b2v代理商孙翔：有复购率的品牌才能长期生存

“回头看过去，代理商们代理的品牌，生存到现在的品牌少之又少，这时候我们就会发现，有复购率的品牌才是能够长期生存，适合门店经营的品牌。”b2v西安代理商孙翔在采访中对记者如是说道。

诚然，只有深耕多年，愿意钻研，才能够真正了解渠道，从2003年进入化妆品行业以来，孙翔曾经营过连锁门店，一度扩张至二三十家，而后基于把控性转型代理商，目前已积累有合作网点五百余家，其中稳定合作网点三百余家，丰富的行业经历和厚重的行业实力让孙翔对于终端需求有着非常清晰的认识，以品类为公司增长点，主推复购率品类品牌，会是更适合终端门店发展的方式。

基于此，经过一段时间的选优逐劣后，孙翔将所代理的每个细分品类中近二十个品牌精简至三到四个，但b2v始终都是孙翔在洗护品类中坚定不移的选择。

“我们对b2v很有信心，这是一个非常具有潜力的品牌，还有70%的潜力仍在等待我们去深入挖掘。”孙翔告诉记者，b2v作为新晋洗护黑马，在网点的铺设及渠道布局上，还有非常大的发展空间，值得深耕细挖，继续推进，通过活动以点带面带动终端实现业绩提升，这也将是陕西虹雨商贸有限公司未来的工作重心之一。

在大浪淘沙的过程中，孙翔接触的品牌非常之多，问世仅2年的b2v为何能够成为孙翔心中的优选品牌呢？

由品牌引领代理商，是做好品牌的先决条件

孙翔告诉记者，最开始接触b2v，是源自对广州澳谷生物科技有限公司及其销售总监杨明的认可，是第一批选择代理b2v的代理商，而在深入接触的过程中，孙翔越来越能够发现，这是一个“宝藏品牌”。

“在刚开始做的时候，b2v的配方调整，以及形象物料的跟进，都是品牌带着我们一块做的，现在品牌依然会给我们思路上的指引，这是非常难能可贵的。”在孙翔看来，由品牌引领代理商，是做好品牌的先决条件，为代理商提供政策及活动方案的支持，给予大框架的方向性指导，让代理商愿意投入更多精力，持续跟进，发挥出其最大价值，才能够在终端实现快速增长。

其中，b2v以学习力塑造凝聚力的引领方式，是孙翔最为认可的品牌价值，也确实给到了代理商突围困境的方向。

以疫情期间为例。在疫情爆发的前三个月，孙翔将除美导外的所有员工底薪减半，一同抵御疫情的冲击，但同时取消了业绩考核，将提成从两个点提升至十个点。从结果来看，陕西虹雨商贸有限公司旗下员工工资不降反升，甚至有业务工资直翻八倍，单月工资拿到4万。这大大加强了员工的积极性，在一次次社群秒杀造势帮助终端销货的过程中，反而实现了业绩的逆势增长。

而在八月陷入销售迷茫期的时候，孙翔也采纳了b2v的“自我管理”理念，以晨会上实时反馈的每日数据给到员工压力，跟进每日目标，增进落地执行的效率，在此基础上，陕西虹雨商贸有限公司成功售出6000+b2v套盒产品。

活动+品质建立黏性，以复购突围

在起伏变化快速的渠道竞争当中，CS渠道的弱势是有目共睹的，尤其是在疫情之后消费者的消费习惯更向线上化、碎片化倾斜后，能否打出自己的差异化竞争力就成为了线下终端发展的关键，在此过程中，品牌方如何帮助终端提升与顾客建立链接的效率与深度，就成了重中之重。

孙翔表示，折扣和买赠这类在价格上做文章的活动只是非常初级的玩法，由于消费者已经对此类活动相对疲劳，价格优势不大且毛利率低，此类活动对门店的赋能效益相对较低，而提供思路指引并细化引导方式的活动方案，更能够增强门店和消费者对品牌的认同感。

这正是b2v始终致力的门店赋能方式之一。

孙翔表示，无论是社群还是直播，由品牌主导的精准引流模式对门店而言更简单也更易接受，推行起来也更为容易，就b2v为新推的旅行套装产品而举办直播预售活动来看，通过微信端的宣传，仅活动当天就有60%的客户展开合作，还有更多客户处在洽谈状态，为b2v新品的上市开了个好头，也帮助孙翔在现有网点的基础上继续拓新。

而从门店端看来，b2v在门店的品类架构中也有着举足轻重的地位。

如今的线下门店大都面临着客流减少的窘境，如何吸引更多消费者入店，是更多门店经营者心中最大的难点，也因此大力推行棉签、牙刷、卫生纸之类的流通品，以及名大于实的进口品，甚至做到了SKU销量TOP1，但从长期来看，随处可见的产品和无法用产品说话的品牌，最终还是会被消费者所抛弃，只有具有复购属性的产品才能解决门店陷入的“引流-销售-断流”恶循环。

“门店不能盲目到为引流而引流，引流的目的，最终还是需要形成复购。”孙翔认为，b2v的产品本身就是门店最好的引流工具，由于品牌的活动支持和不断扩大的影响力，吸引消费者产生购买相对容易，而后通过性价比极高的产品征服消费者，形成健康的“引流-销售-复购”链路，甚至于凭借口碑自然裂变，这才是线下终端能够实现零售突围的正确打开方式。

大浪淘沙，选择源自需求

正如前文所说，在孙翔的代理商生涯中，曾经接触过不少洗护品牌，也曾达成不错的销售额，但在市场的选择下不断精简，只有真正受终端市场需求的品牌能够留存下来，除思想上的指引及活动的赋能这些“额外”服务外，品牌本身的素质也是孙翔选择b2v的原因。

孙翔将b2v品牌的优势总结为几个大点：

第一，产品品质。产品品质永远是终端和消费者首要的需求，只有优秀的产品品质，才能发挥好线下终端的优势，支撑起服务与体验，产生长尾复购。

第二，品牌实力。公司和团队的实力，是最根本、最实在的参考标准。背靠澳谷集团，b2v不断在CS渠道投入，研究新打法，给到形象、政策、物料、方案、渠道等多方位的支持，能够让渠道商感受到这是一个能在终端持续售卖，具有长期影响力的品牌，感受到安全与信心。

第三，渠道保护。市场不乱价，保障了终端门店的权益，线上线下公平竞争，让线下终端有施展空间。这一点看似简单，但在实际上控价并非易事，有许多品牌最终因控价不力或被直播等新业态吸引造成乱价，导致线下门店利润直降冰点，且销量骤降，最终被CS渠道抛弃。

第四，服务赋能。这一点上文都有提到，这里就不再赘述了。

“我觉得代理商是一直处在创业的状态之中，行业在快速迭代，代理商们也都在不断摸索着进步，希望能让跟着自己的人多赚点钱，能和品牌彼此成就，一起走的更远，而在我们看来，b2v就是下一个阿道夫。”孙翔向记者透露，为更好地与b2v品牌深度合作，彼此成就，在将公司部分细化后计划分出洗护部门，为b2v品牌专门招募总监进行深耕细挖。

后记：从孙翔的经历及理念来看，“实体逆袭，以复购定输赢”所言非虚，如何帮助终端提升复购率，也是品牌方在深耕CS渠道时的侧重点，在此大环境下，仍有70%的潜力有待挖掘的 b2v又将如何赋能渠道，实现长足的发展呢？他们的方法论及渠道政策值得业内人士持续学习关注。