在国际上首屈一指的南阳地毯 该如何玩转本土市场

手工真丝地毯的生产周期很长，每一条都价值不菲受访者供图

河南商报见习记者金艾琳

“保证出口创汇”“全球超80%的手工真丝地毯南阳造”……对于这些口号，相信了解南阳手工真丝地毯“前世今生”的人，都不陌生。南阳的手工真丝地毯，几乎成为行业标杆。

近年来，从业者们逐渐将视线落到了国内的手工地毯市场。

但在消费水平和审美能力不断提升的国内市场，要站稳脚跟，手工真丝地毯正在面临着全新的机遇和挑战。

曾经的“软黄金”面临外贸萎缩困境

河南南阳出品的手工真丝地毯，除了工艺精巧、原料珍贵外，还极具收藏价值，年代越久远价值就越高。因为手工制作，手工真丝地毯的产品生产周期很长，每一条都显得弥足珍贵，甚至被称作“软黄金”。

南阳的手工地毯曾经历外贸的“高光时刻”，远销中东、美国、加拿大这类手工地毯的常用地区。据河南莱龙地毯有限公司执行董事韩建立介绍，南阳的手工真丝地摊在最鼎盛时期，曾占据全世界90%以上的份额。

近年来，随着国际市场变化，手工地毯这种传统的出口产品受到一定影响。“2010年之前，在出口型展会上，地毯都是一车一车地卖，之后明显感觉到了萎缩的趋势，感觉国外的消费能力下降了，我们的回款也慢了。”韩建立说。

“跟去年同期相比，外贸订单量减少了七八成。”南阳宇翔工艺品有限公司销售部门经理孙雷说。

韩建立也提到，因为疫情，国外游客数量急剧减少，土耳其、迪拜、印度这些国家的地毯经销商，主要客户就是游客，没有游客，经销商的货卖不出去，生产商自然就不会接到新的订单。

广阔的内销市场和坎坷的内销之路

“我特地从上海赶过来的，你们这儿的地毯太便宜了。”在今年10月份举办的郑交会上，一名来自上海的女士，一口气买了三条手工真丝地毯。河南商报记者注意到，展位上摆出的小块真丝地毯要价都在3000元以上，而挂在墙上的地毯，有的标价甚至高达十几万元。

“我们发现越来越多的人对手工地毯有需求，所以我们开始做国内市场。”南阳宇翔工艺品有限公司总经理孙健珲告诉河南商报记者。

手工地毯商们外贸转内销，并不是顺风顺水。客户从B端到C端的转换，让他们感到“水土不服”。

“这么贵的东西，拿回家万一不合适咋办？”消费者陈先生在郑交会的手工地毯展位上发出的疑问，也代表了消费者的忧虑。内销更需要考虑消费者的各类需求。

针对这种问题，韩建立所在的公司开始借鉴美国市场上的方式——提供地毯上门试铺服务。目前，公司内销市场的销售额占到了公司总销售额的20%。

南阳手工地毯从业者逐渐摸清了国内“套路”，在大部分人想要大展拳脚，提高内销的销售额比重之时，疫情来了。

电商是“救命”良药，却并非万金油

电商的优势，在疫情期间凸显，有人也确实因为电商而获得较为不错的业绩。

“疫情那段时间，我们的销量还可以。”孙健珲告诉河南商报记者，疫情期间，他们的电商订单量同比增加了30%~40%。

然而，并非所有经销商都认为电商是解决问题的“救命稻草”。

镇平华新地毯在手工地毯领域已经深耕40年之久，早在2014年，就成立过电商部，但很快就放弃了。在疫情期间，也没有选择靠电商来促进订单量。据其负责人介绍，维持传统的经销商模式，主要有两个原因：一是手工地毯的单价比较高，很多人还是想要到工厂实地看货验货；二是企业客户量积累十分可观，如果贸然转战电商零售，可能会有损经销商的利益。

观点

想打开内销市场品牌化建设和服务才是要诀

对于外贸产品来说，它们原本在国外卖得很好，价格也高，然而同样质量的产品，到了国内没人“识货”，卖不上价，遭遇尴尬。

商务部新闻发言人高峰在今年4月16日举行的网上例行新闻发布会上表示，由于内外贸市场环境不同，外贸企业在拓展内销市场时面临拓展销售渠道难、生产线转向难、品牌建设难等痛点。

据韩建立介绍，他们虽然已经做了二三十年的手工真丝地毯出口生意，可他们的品牌“天匠”，也只是近几年才创立的。

品牌的培育是一个漫长的过程，这对外贸转内销的企业来说，既是机遇又是挑战。谈到未来的规划，韩建立表示，已经开始着手规划新媒体宣传团队，加大自身的品牌推广。

除了品牌建设，手工地毯的售后服务和保障也是一大盲区。国内消费者对于手工地毯的消费习惯还没有完全养成，手工地毯的清洗、维修等周边衍生店铺少之又少，很多干洗店并不具备清洗手工地毯的能力，这些售后服务还往往要依赖厂家亲自做。