这家做插排的企业，怎么跟晨光文具越看越像？

做开关、做插排的公牛集团想必大家都不陌生。记得当年大学住校时，每个学生的住宿用品包里都会配一个大插排，统一是公牛的。

早就听说过这家今年2月刚上市的老牌企业是个好公司，但一直没有详细分析过。今天研究了一下，发现这只公牛与业务八竿子打不着的晨光文具倒是有着不少相似之处。

一、产品特性相似

根据公司财报，营业收入占比最大的两块业务就是墙壁开关插座与转换器，分别占32%、50%，这个“转换器”看得我有点蒙，想了一会才反应过来就是公牛的插排。

说公牛的产品和晨光文具很相似，当然不是指功能上，而是在产品特性上。二者的产品单价都不高，都是日常生活中的小件。对企业来说，想要盈利更多在于提高周转速度而非提高净利率，也就是“走量”>“降本提价”。

而且无论是文具还是开关插排，产品本身都没有技术上的壁垒。这一点不仅决定了企业类型将更多偏向于制造型企业而非研发型企业，也决定了产品市场中产品的同质化将会十分严重。

所以产品属性上的共性就决定了两家企业在发展路径上也会存在共性。

二、市场环境相似

一般来说，一旦某种产品沾上了低技术性、高同质性，那么产品市场就很容易呈现“小散乱”的格局，文具市场、墙壁开关市场就是如此。

文具品牌数不胜数，卖开关的也是，目前晨光与公牛在各自市场的份额分别为7%、13.7%，都是多年稳居龙头地位。

与晨光不同的是，公牛在转换器市场成功拿下了半壁江山，插排市占率接近6%。但这并不影响我们判定插排市场是“散乱”的，因为第二名与公牛根本不是一个量级，公牛之外的其他插排品牌一抓一大把。

三、渠道打法相似

最重点的部分来了，相似的产品特性、相似的市场环境共同决定了渠道与品牌将是企业构建护城河的主要抓手。公牛与晨光在渠道上的打法十分相似，均取得了成功。

咱不去说什么复杂的直销经销结构设计，就说说身边随处就能看见的小店招牌。平常路过街边的五金店，是不是发现很多不全是卖公牛产品的小店都挂着公牛电器绿底红标的Logo？就像这样：

这就是公牛渠道终端下沉的战略，只要是开五金店，店里或多或少卖一点公牛的产品，就可以去找当地的大经销商申请一块免费的大招牌。既装饰了自家店面傍上了大牌，又没花自己一分钱，这种好事五金店主肯定乐意。店主乐意，公牛还下沉了渠道做好了宣传，一举两得。

看到这里是不是就想起了晨光？使用同样的套路给许多街边的小文具店挂上自家招牌。这个我们在之前对晨光的分析中就说过了。

从结果上来看，两家公司的渠道建设是很成功的。晨光把终端渠道做到了8.5万家，而根据公牛的招股说明书数据，截至2019年初公牛已经在全国建立了接近73万个五金渠道网点、10万个建材灯饰网点、12万个数码配件网点。

四、品牌护城河相似

对于这两家企业来说，核心护城河除了渠道就是品牌价值了，同质化产品市场中显著的品牌价值更容易让头部企业产生马太效应。而两家品牌价值的构建又都是根本来自于成功的下沉渠道打法。大街小巷都能看见小店的招牌，这种宣传效果是潜移默化的。

在这方面，公牛其实做得比晨光更为成功。比如现在让你举出3个文具品牌，你可能马上就能想到晨光、得力、真彩等等，但要是让你举出3个插排品牌，除了公牛，能想出第二个都难。公牛当年就是靠着“安全性”起家，直击消费者痛点取得了很好的成效。

五、总结一下

好的企业总是有很多相似之处的，最后引用张磊《价值》中将公牛集团类比福耀玻璃的话做结：

这一点与高瓴之前投资的福耀玻璃很类似，汽车玻璃也是无差别消费品，但是福耀玻璃同样做出了强溢价的品牌，在渠道上占据话语权。

公牛集团之所以能建立很强的渠道优势，在于它把快消品的管理经验和模式引入了民用电工领域，与同行相比，它有非常强的渠道运营和管控能力，同时有极强的工匠精神，凭借“良心企业”的口碑成为行业第一，从而在市场上具有了垄断性地位。