续保率100％，车辆服务与车险相互导流，改革后我们是不是可以改变下思路？

费改后，汽修厂要提供有价值的服务，而不是把车主当成与保险公司交换的筹码。

作者丨石川

出处 | AC汽车

很多人在尝试汽后+保险的创业模型，但放眼看去，目前最务实可行的，可能就是保费换送修的方式，短平快，并且利用保险资源达到收益最大化。甚至有人戏称，现在车险市场的竞争变成了汽修厂老板的竞争。

业内人士指出，这个方式的复制性和稳定性差，车险综改之后情况又变得复杂了，就是保费换送修的成本变大了。

李老板最近就碰到了麻烦。因为综改后一司一价，很多保单不是之前贴点数这么简单了，因为可能很多车辆保费合作的修理厂比别家贵几百上千元。他现在还欠着保险公司八十万保费，眼看着送修就要停掉了，急得到处买保费。

车险综合改革会改变业界很多生态，如果换个思路来看，可能下面这个案例会提供一个另外的思路。

某汽修厂，在山东三线城市，同时兼营一家保险公司代理业务。开门见山，我们归纳下该门店的几个特点。

发挥车险中介价值，为车主提供服务

很多人认为这样的模式早就有了，类似之前华泰的部分门店或者某公司近期在推广的门店类型。但还真是不一样，因为那是专属代理，我们提到的这家是综合代理。

车险综改到现在二月有余，兵乱马乱中，依然还是可以看到一些规律。比如车险代理的价值越来越大了。一辆车，不同公司有不同报价，车主一定是有比价的心理需求，这时传统意义上的“代理”角色将变成“经纪”角色，为客户提供最合适的市场报价。

门店的服务属性是传统代理人没办法比拟的，比如这家门店，只要有市场专业度，就一定会给车主带来很好的保险服务和车辆服务。

反观传统的专属代理模式，承保政策是受限制的，只能保自己合作公司承保政策允许的车辆，这样估计有50%的客户被挡在外面了。另外，综合改革之前，能做的业务保费各家基本一样，佣金不一样，只和一家合作会很容易受到这家公司的限制。另外，独家的EA模式，还有赔付率考核，很多内容都不可控。

车险和汽后相互导流

作为除了加油之外的最刚需的两个产品，车险和汽后可以相互导流。

山东这家汽修厂老板直言汽后是保险获客的最佳渠道，综改后除了发票价格的差异之外，很多市场的贴费得到了控制，车主会更加重视增值服务。这时门店做一些促销措施，成交率大增，并且可以为后市场引流。

因为车险有时间限制，比如最多提早30天到90天不等才可以续保，这时就需要用后市场业务为保险导流；比如该门店开业三个月，充值办卡金额就达到了14万，然后陆续将其转换为车险用户，这样客户的粘性会大大增加。

服务C端客户，不再依赖保险公司资源

个人认为这是该门店对传统合作的一个重大改变，就是不再去抱保险公司大腿，而是转向经营用户：他们会做一些出险后的事故车处理意见和权益维护，而不是争取事故车维修资源，这就改变了传统的“以保费换送修”玩法。

很多汽后创业公司对外宣传时词藻华丽，洋洋洒洒几千字，说到底他的逻辑核心依然是“做保费——去谈判——要资源”等方式。个别平台用这种模式在局部市场有成功案例，但全国性的成功案例几乎没有。

要知道这几年的保险市场发生了深刻变化，我们可以看到过往的精典汽车和集群车宝等区域性成功案例，但是后来者没有更突出的表现，很大原因是保险对这个问题的看法改变了。

去中介化是一个大的改变：我们看到很多代理公司业务下滑。身边严重的案例是，一年三四个亿盈收的，现在降到只能做小几千万，因为保险公司不支持你做大。所以，如果还抱有想法，想在一个城市做点业务就可以和保险行业叫板，那是天真的想法。

拿着之前保险公司“渠道为王”战略环境下的成功，去树立现在“去中介化”环境下的目标，是不理智的。

保险公司要占据价值链的核心，是另一个大的改变——我们看到的是各大公司纷纷控股或孵化自己的汽后平台。另外，在分支公司层面，很多机构都在做综修项目。目前的保险公司不会只甘于做一个保险产品供应商，这点我认为未来几年都会很确定。

在目前情况下，以保费换送修的模式只能让保险公司和修理厂相爱相杀，相互绑架。一个要保费，一个要事故车，大家都是口头约定的，执行起来门店还有很多隐形成本。

更何况，车险综改10个月左右时，保险行业对当年满期赔付率会有一个相对准确的预估，而目前该数据已不容乐观。如果赔付率高企，个人认为以保费换送修的空间会骤然缩减，因为“地主家真的没有余粮”了。

所以该案例其实提供了一个新角度：维修服务企业是不是应该真正落实并提供有价值的服务，而不是把车主当成与保险公司交换的筹码，以换取保险公司的送修资源。

该店主对我表示，他对未来比较乐观，因为他的老客户转介绍非常踊跃，续保率几乎100%，相比网电销的价格战，实体的线下服务体验更好。

但是要实现这个模式，需要具备以下几个条件：

一是运营成本的管控。

因为主要是洗车和保养，在三线城市这部分成本约在五万元左右，但带来的仅维修保养服务的贡献，也有不错的收益。但如果切换到一线城市，成本收益的预算需要更加细致。

二是要有丰富的车险操作团队。

车险的复杂度在车险综合改革后增加了不少，如何给到车主更好的方案，需要专业人士操作才行，毕竟有些保单价格要差二倍左右。

三是需要一定的供应链支持。主要是常用易损件方面，在一定规模基础上，门店如何获取更好的上游支持，保证有更好的营利空间。

山不转水转，车险综改带来的改变与影响逐渐显露。但是站在“如何服务好客户”这一不变的角度，换个经营思路，可能会有不一样的答案！

作者：石川，多年保险从业者，公众号《折扣系数》主编。