前有销售、后有研发，售前是不是很鸡肋？

售前是不是很鸡肋 ？

IT公司中，前有销售，后有研发，售前是不是很鸡肋？或者说可有可无？

售前这个职业既然产生了，而且很多售前人员薪资不菲，就能看出，售前并不像一些人想的那样不堪。为什么大家会有那样的看法呢？这恐怕是大家对一般非ToB IT公司的印象。

在大部分公司中，不管IT行业、非IT行业，首先要有产品或者服务。研发和技术人员，就是用来提供产品的。有了产品，还要能卖出去，这就需要销售人员。你看，有了产品、有了销售，再加上行政辅助人员，一个公司就可以良好运作了。

但在ToB的IT行业，特别是客户要的产品不是标准化产品，而是需要订制化生产的，就需要IT公司中有个人去和客户交流，了解客户的需求，看看公司的产品是否可满足客户需求、技术是否与客户匹配，再制定满足客户的解决方案。

这个人当然不是销售，销售主要是做客户关系的。

这个人可以是研发人员，但对研发提出了新的要求——要非常了解客户，了解客户的业务，了解客户的需求，而不只是了解公司的产品和技术。

当IT公司在开拓市场时，这个研发就要随时奔赴前线，脱离生产，久而久之，这个研发就变成了专职技术交流人员，即——售前。

因此，售前本质是上精细化分工的产物，他脱胎于技术人员。

在一些小的IT公司或者互联网公司，技术部门两三个人，就要干运维、研发、前端、后端、设计、产品等工作，但在越大的公司，分工就会越精细。让专业的人干专业的事，售前干售前工作，一定比研发、销售更专业，干的更好。

而且，在售前这个岗位被分化出来以后，不仅是去负责那些原有的技术交流工作，他也会自我生长。比如投标材料支撑工作，方案规划工作，就是售前独立后拓展的职责。

售前能否成为IT公司核心？

大家知道，华为的增长依靠双轮驱动——技术创新与客户需求。

技术创新的核心是技术人员，客户需求的核心是谁？销售吗？

“客户需求”其实可以分两部分，一部分是客户，另一部分是需求。很多小公司，真的是靠客户吃饭，这些公司的核心就是销售人员。而客户的本质需求，是需要IT公司去挖掘，是需要对客户的了解、对行业的宏观的洞察和把握，而这些是售前人员的职责。这样的售前，可以叫做方案架构师、需求架构师，就是IT公司两轮中的另一个轮。