微动天下CMO马政：企业数字化转型就是降本增效

本报记者 李静 北京报道

随着信息化与工业化的不断融合，传统产业正在不断向数字化转型。突发的疫情正在成为中国企业数字化转型的催化剂。

近日，微动天下CMO马政在接受《中国经营报》记者采访时指出：“过去很多传统企业对数字化还存在认知的问题，经过疫情的洗礼之后，已经不再存在要不要做数字化的认知问题，而是转化为怎么做好数字化，以及如何做好数字化转型升级的问题。”

微动天下成立于2012年，主要为企业数字化转型提供全行业场景全链路的SaaS应用服务，目前已经服务26个省市的超过180万个商家。近日马政在接受记者采访时，重点解析了目前企业在数字化转型中面临的难题，以及应该注意的问题点。

中腰部企业数字化转型需求旺盛

《中国经营报》：近年来大家都在讨论、思考数字化转型，2020年初突发的疫情给企业带来了哪些变化？给你们SaaS行业又带来了哪些影响？

马政：2020年突如其来的疫情，在扰乱人们正常生活的同时，给中小企业带来前所未有的冲击，甚至让一些中小企业的发展陷入困境。数字化转型也被很多传统企业看作是“突围”的必由之路。

过去很多传统企业对数字化还存在认知的问题，经过疫情的洗礼之后，已经不再存在要不要做数字化的认知问题，而是转化为怎么做好数字化，以及如何做好数字化转型升级的问题。

《中国经营报》：从你们的业务进展和行业观察来看，疫情发生后哪一类型的企业数字化转型需求最旺盛？微动天下的客户群集中在哪些企业？

马政：数字化转型的认知普及，中腰部规模企业对数字化转型需求的增量市场激增。

我们对客户的定位大致分为头部、腰部和踝部企业。

踝部企业我们指夫妻老婆店、个体店，它们的业务能力偏弱，阶段性的目标是存活下来；以及一些业务体系虽然成熟稳定，但运营体系和管理体系才刚刚有了雏形的中小公司。踝部企业中有一些开始想做数字化转型，但它们还没有梳理清楚自己做生意的理念和思路，也没有转型的基础，贸然想去做数字化转型，我们对于踝部企业的数字化转型是持怀疑态度的。

另外，在我们来看，踝部客户的淘汰率偏高，可能头一年签约缴费了，服务期还没有过，那家公司就倒闭了。

腰部企业指在市场当中还没有做到头部的大品牌，但是它们已经有比较好的业务，有较完备的经营管理体系和运营体系，拥有数字化转型的基础条件，并且它们希望通过数字化转型、产业升级，让公司能够更上一个台阶，如果不这么做它们可能就会被淘汰。

我们的客群主要是腰部企业。就中国市场来说，头部客户数量有限，腰部客户是目前存量最大的客户，而且是数字化转型需求最旺盛的客户群体，所以我们更看好腰部这块的市场增长能力。

《中国经营报》：在微动天下现在服务的180万个商家中，腰部客户的比例大概占到多少？

马政：腰部客户大概占到60%～70%，因为续费稳定。

现在整个SaaS市场越来越透明，比拼的是硬实力。SaaS行业的理念就是降本增效，帮助企业和商家在实现目标的路上，提升它们的效率，降低它们的实际成本。SaaS行业都是按年付费，客户会用续费来为服务投票。

真实的数字化转型需求

《中国经营报》：你们服务180万个商家，在服务的过程中你们观察到，目前企业在数字化转型中面临的最主要问题是什么？

马政：现在企业面对的主要难题在于，如何结合业务做好数字化转型。

因为很多企业的管理人员并非专业的互联网专职人员，做数字化转型无论是内部经营管理架构的重构，还是数字化运营的能力都缺乏经验，这也是经过疫情之后整个SaaS市场增长的主要原因，企业在利用SaaS厂商的专业能力去完善企业的数字化转型之路。

《中国经营报》：对于企业来说，做数字化转型是简单的买一个SaaS服务就可以实现的吗？

马政：数字化转型不仅仅是购买哪个saas厂商提供的单一解决方案，它涉及到企业整体产业升级和业务管理组织架构的重塑，通过数字化转型的手段提升企业经营效率减小经营成本才是产业升级的核心。

对于企业本身来说必须是在保障自己已达到数字化转型的阶段后才开始进行整体的产业升级，所以在我们服务的客户当中更多需求的产生是在腰部客户和头部客户，踝部的小微客户更多是对于某些单点的业务有数字化解决方案的需求。

在数字化的过程中，还需要企业本身不断地吸收经验快速成长，做出正确的企业数字化转型战略方针，并且要落地到执行层面。

《中国经营报》：具体而言，企业在数字化转型当中应该如何厘清需求？企业需要关注的核心问题点是什么？

马政：企业数字化转型不是照猫画虎，不是人家转了我学着转就行。不同的行业有不同的商业逻辑，哪怕是同一个行业里不同的客户，他们所面临的情况也是不一样的。

就像今年比较火的直播带货，不同的产品品类，面对不同的客群，不同直播带货的玩法、运营方式、操作流程就是不一样的。

企业需要明白的是，在数字化转型中做什么事情不做什么事情，哪些数字化需求才是自己真实的数字化转型需求，要基于自己的业务和经营特性提出数字化转型需求。

《中国经营报》：企业个性化的数字化转型需求，对于微动天下等SaaS服务厂商而言，意味着你们的产品也需要能够适配企业个性化的需求，这必然会提高你们的成本降低你们的效率，作为帮助企业降本增效的SaaS企业如何实现自己的降本增效呢？

马政：因为客户的需求是没有办法标准化的，我们只能对自己进行标准化，包括标准化我们的产品、资源、经营。

我们服务客户的流程是，先了解客户的实际需求，基于他们的实际目的推荐相对应的模块化的行业解决方案。

和传统定制化不同的是，我们是把产品、服务和资源都模块化，然后放在了中台体系中，具体在向客户提供时会根据客户数字化转型的逻辑性和行业市场业务适配度，在中台选取不同的产品、服务最终形成相应的解决方案。

就好像堆积木一样，每个模块就是一个小的积木，可以根据不同的需求进行不同的组装。