销售经验，面对新客户，怎么保证我们的价值最大化输出

做销售吧，其实我们要明白一个事情，就是价值和感知价值，这两个东西其实是有区别的。什么叫价值？价值就是客户在和你合作之后，才会体会到的一个东西，这个叫价值。但是呢？客户在没有和你合作之前，他感受到的价值都是感知价值，也就是说我们工厂会存在很多很多的价值，但是这些价值是通过我们用语言、用图片、用视频这些方式让客户感知到的，客户感受到的价值和工厂的实际价值是不匹配的，那在这个过程之中，其实会有一些价值的流失，那我们做销售哦，就要尽量减少这种价值的流失。只有让客户感知到的价值越大，我们成交的可能性才会越高。

那怎么才能保证我们的价值不会大规模流失呢？这里其实也有几种方法，第一种方法就是刚刚讲的传播形式的多样化，我们不仅仅要用到语言，还要用到图片，用到视频，甚至能请到工厂就请到工厂。我常常和我们的小伙伴说这样一句话，能和客户当面聊就不要打电话，能给客户打电话，就不要用微信，因为不同的沟通方式就存在着不同的价值流失。当面聊我们不仅仅能听到客户说了什么，还能看到他的微表情和肢体语言，打电话能听出他的语气和情绪，而微信，往往只有冷漠的文字。如果你只用微信进行沟通，那我们的销售往往会非常被动，我们无法及时了解到客户的需求，而且，我们的交易周期也会被拉得非常长。

第二种防止我们价值流失的方法，叫做我们要帮助客户做客户该做的事情。说实在的，采购这个职位在销售中往往只有推荐权，并没有直接的采购权或者决策权，他们每天会收到很多产品的报价，来自不同的工厂、不同的销售，他们需要整理这些信息，弄好了之后再提供给上级或者是其他的部门，既然他要做这些事情，我们为什么不帮他做了呢？

一方面，他在整理信息的过程中会有价值流失；另一方面，我们给他方便了，他会不会也给我们提供方便呢？要知道人都是会有互惠心理的呀！而且我们的这个举动，会不会让他觉得我们很专业呢？好了，本期就到这里，谢谢大家收看，我是老墨，一起科学销售。