社区店小也能做得好，哪两步一定少不了？

2020年，在艰难的行业局势下，母婴门店竞争加剧、淘汰加快，一方面是很多门店经营不善、深陷水深火热，而另一方面真正优秀的门店、渠道却因此更加凸显。

奶粉圈在走访时发现这种“分化”趋势愈加明显，很多区域格局已定，甚至连部分社区也呈现这样的状况。比如近期笔者发现，同一小区辐射的4家母婴店的生存状况却迥然不同。

服务同一片社区，生意大不一样

笔者走访的这个社区由四五个小区组成，位于一4线城市的城边开发区域，不算特别繁华，但人流量却并不少。在连着有4家母婴店的小区门口，笔者先是走了其中两家，发现所陈列的奶粉较少，一家只经营了飞鹤星飞帆和某不知名羊奶粉品牌两款产品。而另一家，只有君乐宝优萃、澳优爱优以及两三款通货产品、两款海淘产品。这两家店店内光线昏暗，其他产品的陈列也比较稀疏，可想其经营状况不佳。

难道该社区新生儿较少，消费者对奶粉的需求少吗？

带着这样的疑问，笔者走进了第三家叫XX坊的母婴店。一进店，首先映入眼帘的就是货架上整齐摆放的奶粉，陈列面积较大的有君乐宝至臻、旗帜、飞鹤臻爱飞帆、光明牧场、安纽希等品牌。整体来看奶粉产品价格集中于268-368元，也有一定的品牌力，并且店内其他货物也不少，50平左右的门店满满当当。

当与店老板进一步交流时，店老板告诉笔者，去年店铺整体受疫情冲击较小，并且今年有再开一家母婴店的打算。此外，也有其他门店老板反馈，这家母婴店的生意做得很好，“那边社区中低端的生意基本都被她们门店做了”。

为何同在一条街甚至对门儿，旁边几家店生意已经做得没什么“生气”，该母婴店却越发风生水起？如此大生意差异的背后，原因是什么？

做对了4点，她们的生意让人羡慕

在笔者看来，XX坊之所以能在小片区内经营得如此突出，离不开其自身的4点原因：

第一，熟悉周边消费群体，根据对区域消费者的了解来更新产品。店主向笔者透露：“原来也有几款高端超高端的产品，但是不好卖，现在就减下去了。细分的产品也是不好推，所以像有机就只留了爱悠若特、羊奶粉去年换成蓓康僖一个。”根据店主所说，XX坊的产品到现在已经淘汰、补充了不少次，而这都是围绕着消费者层次、选择来进行的。

（图源于网络）

第二，主推消费者青睐的品牌。店主向笔者介绍：“我们给顾客推荐奶粉都不会说哪个毛利高就推哪个，都是先问清楚顾客更看重什么，想要什么价位的产品再去推荐。”推荐产品时，往往是门店第一次向消费者展示专业性，会在消费者心目中塑造第一印象，门店是不是认真倾听，究竟能不能帮自己推荐合适的产品，都关系到消费者对门店的信任。

第三，店主姐妹俩具有的个人特质。这一点表现在她们处理关系的心态上，进店的人都能感受到明显的亲和力，这种感受不会因为你不是我的顾客而减弱。对于奶粉圈的到来，她们就保持着接纳的态度，对于自己门店经营的思路和问题乐于探讨。店主与奶粉圈交流的状态可以作为参考，在日常与消费者交往中，她们可以保持这样的亲和力，与顾客做朋友而不只是买卖双方。

第四，对于新事物保持着求知欲。不管是姐妹俩哪一位，对于笔者所推荐的奶粉智库小程序都是初步了解后马上上手试验。和笔者交流时也还在体验功能，明白奶粉智库功能后就立刻推荐给工作的同事。由此可见，两位店主对于帮助自己学习的工具有着很高热情，对提高自己专业水平非常重视，通过新工具的运用来增加自己的知识储备，进一步应对当下消费者精细化的需求。

优秀者的共性，帮助小店突破

在奶粉圈走访市场过程中，不少连锁老板也曾表示看好社区店的发展性，而落到具体动作上也在向社区店布局。面对连锁规模不断扩张，市场不断侵蚀，除了上文提到的社区店脱颖而出外，笔者在其他地区也感受到了部分社区店活得较好，且存在两大共性。

其中人是关键所在。2020年疫情来得太突然，不少母婴人措手不及，部分缺乏抗风险能力的门店遗憾退场。而留下持续战斗的门店，则一直充分发挥着自己的能动性，积极做客情，懂得让利，迎难而上，不轻言放弃。

同时，他们还善于接纳新事物，借力奶粉智库等专业垂直工具赋能工作，提高自己专业度，与消费者保持更畅通的交流。比如笔者在走访市场时，一些门店原本不知道怎么有效给消费者介绍奶粉，在笔者介绍了奶粉智库比奶粉功能后，直言是比奶粉神器，为什么没有更早了解到。

再一点是货，手里的产品究竟如何。虽然当下强强联合态势不断加强，好的产品正不断向好的渠道聚集，导致部分门店在产品资源上缺乏主动权，但这并不意味着他们对门店产品没有积极布局。

上文提到的老板正是通过明确周边消费群体的消费水平，即中低端，来定位产品性质、组合产品结构。还有连锁聚焦高端布局，囊括当地高端市场，形成门店差异化布局。当然，奶粉作为门店经营的支柱性品类，更需要门店高度重视，以通过提高奶粉产品活力，带动门店其他品类更好发展。

2020年，门店关店率大约在20%，其中问到不少行业人士都直言更多集中在小店。门店想要提高抗风险能力，就需要积极布局，善于发现问题并解决问题，才有机会获得一定市场。正如奶粉圈所言，困难不可怕，可怕的是逃避问题。2021，你准备好了吗？

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