《艾肯家电》201期卷首语：我们该如何与需求端共处？

站在供应端看消费端，三十年前，我们提供应市场；二十年前提满足需求、十年前我们提消费者主权、现在我们提洞察需求、创造用户价值。

其实我们很清楚，相对于前者，每一个后者都不是新鲜的课题，只是将前者更加具体化、更加深入而已。

换位思考，这提法永远是个伪命题。没有人能够真正从他人的角度进行思考。原因很简单，立场决定利益、利益决定思考。“顾客就是上帝”，不如说顾客的钱包就是上帝更显坦诚。但这并不妨碍我们的进步，这一点，两百多年前的亚当斯密在《国富论》里已有明确论断：人为一己之私，终成大众之富。

要说的是，一己之私是长私还是短私的问题。去年疫情来袭，消费者禁足居家，带火了一批家电产品，尤其是DIY美食的各类小家电以及相关健康家电。色泽艳丽、设计新颖，小家电悄然变身快消品。然而，实际的情况是，消费者在场景诱惑后的冲动下单，换回的却是三分钟热度后小家电产品在角落里吃灰，尽管崛起了小熊、摩飞这样的品牌，但长此以往，谁是得利方?

放大到更多的品类来看，烟机噪音降低几分贝带来的价值、空调能效比提升零点几个百分点、多加一些似是而非的智能功能，尽管可以在所谓差异化竞争上大书特书而吸引购买，但这些能否比物流提前一点点、售后故障早解决几分钟更有实际意义?

还是供应端的视角再换一个维度，一家聚焦高端的品牌，会坚定地宣称消费升级；一家聚焦中低端市场的品牌，会坚定地宣称消费多元。实际上，我们都知道市场高中低端在任何时候都是客观的存在。可以因为相信而看见，并从中谋得发展，但如果坚称自己的“看见”是全部，并向消费端进行灌输，这是否合适。

需求端是一群在特定时代下的复杂人群组合(其中也包括供应者本身)，其本身也在不断的变化。多年来，我们“供应、满足、洞察乃至为之创造新价值”——供需两端应该做朋友，但供需两端注定做不成朋友。相对于需求端而言，在产品上，供应端无疑更专业，但无疑也不会完全的坦诚。同样，消费端也总是出于各种原因而未展示出自己的全部。在不多的理性消费之外，更多的是善变、非理性、贪利，有时甚至还有傲慢。

二者就像人与人相处。以供应端的视角，长期以来，对消费端要么是无原则的妥协、纵容、煽动；要么就是选择性忽视或者是抗拒，或者是缺乏诚意的敷衍，更有甚者是游走于法律边缘的试探。

自利而利他，这话听起来不崇高，主要是因为很多时候我们忽略了自利时应有度有法。补齐了这一课，这倒是一个与消费端长期共处的好方法。(蔡锦橙)