年底采购人员合同谈判的8个注意事项及7条绝技

超市的采购在工作中，到底怎样才能做好自己的工作？怎样才能获得最佳的效果？这是大多数人会遇到的问题。做好采购工作，其实有很多关键性的要素，如果利用会很好的解决，只要你掌握好以下建议，相信采购的工作就会有质的飞跃与提升。

一、合同谈判的标准及流程

目的： 谈合同就是双方在利益获得前提下，做出共同的妥协。

1. 采购——合同正式文本、收费细则、扣点标准——历史数据提取20%；

2. 流程

——准备 2017、2016 全年各级类别的销售额、毛利、费用、扣点率扣点额；

——筛选 2017、2016供应商货架贡献度、供应商综合贡献度（销售、毛利、扣用433数据分析工具）；

——建立 2018合同规范文本，合同收费标准，扣点标准（公司大数据）；

——预约 制作《供应商谈判预约时间表》分级别A类 50%B类30%C类20%；

——谈判 先大后小制作《供应商谈判时间表》；

——预判 70%-80%的供应商顺利签约 20%--30%的供应商纠缠签约；

合同能不能谈成功， 80%在于合同前大数据的准备和提取。

二、商品毛利率标准

——筛选制作2018 全年各级分类的毛利（前台毛利、后台毛利（费用+返点）；

——结合行业标准进行公司内部毛利率标准的调整。

三、堆头端架费用

——统计功能：分散各级门店是绝对的错误；

——行业标准：确定行业标准收费依据明细；

——总部采购：结合行业标准统一制定收费标准。

四、促销档期

营运和采购

进价和售价自由变价；

市场调研：5%高敏感，25-30%中敏感，65-70%低敏感商品；

生鲜商品可以变价，一个类别不超过5个单品。

五、供应商选品、全年调整分析

——品类选品

某个品牌商品原则上不推广全系列商品 食品不超3个主打口味功能；

某个品牌非食品商品原则上不超过3种颜色及主打功能。

——供应商商品全年分析

采用供应商综合贡献度分析 433根据0.1%--0.3%原则上内予以淘汰清理；

采用供应商单品贡献度分析 销售占比/单品占比低于70%减少商；

销售占比/单品占比高于130%增加商品。

——引进商品 3-5% 老品淘汰 3-5%。

六、排面季节性调整

—— 一年分四个季节四次调整；

—— 春天调整截止每年元宵节；

—— 夏天调整截止每年谷雨前；

—— 秋天调整截止每年白露前；

—— 冬天调整截止寒露和霜降之间。

七、调整门店主导工作

—— 主导开店小组,小组长核心组成员制作《开店含省级改造倒计时》；

—— 提前25天每天召开《开店含升级改造工作会议》；

—— 采购和营运共同负责开店。

八、采购主管和采购助理和采购文员新品录入单据 各级岗位职责

—— 采购课长工作职责

谈判厂家；

确认商品引进与淘汰；

确认收费要求与执行；

确认促销商品选品定品；

负责销售额业绩、毛利额(前台+后台)。

—— 采购助理工作职责

预约厂家；专业的超市管理实操内容分享平台，搜索“零售动力”进行关注。

制作商品引进与淘汰明细并操作完成；

制作收费要求与执行并跟踪落实细节；

制作促销商品明细及各项促销细节；

跟踪销售额及毛利额完成情况；

进行部门销售毛利销量等具体数据分析工作。

—— 采购文员工作、数据分析员

收集一切与采购工作相关文件文档, 有效备份含有电子版、文件版；

规范各类合同文本的保管、领用、回收、查询；

进行有效的采购数据分析管理工作（开店报告、品类报告、活动分析）；

肩负品类管理工作数据提取和汇总；

结合固定模板，查找数据，填充数据，制作初稿交付领导；

负责订单的下发整理与归集, 高效支持采购部门文件管理工作 。

——品类管理员

采集价值数据；

分析品类出现的问题；

根据问题给出的建议。

采购的七条绝技

第一：巡店时需要关注的事项

1. 商品状况

[1] 确认是否上架

[2] 确认送货状况

[3] 确认价格正确

2. 库存状况

[1] 缺货的管理

[2] 滞销的管理 90/180/360

[3] 三零商品管理：

零库存（天周月）

零销售（周月）

零进货（周月）

3. 陈列状况

[1] A类商品陈列高度

[2] 重点商品陈列排面量

[3] 促销商品陈列效果

4. 活动状况

[1] 促销商品

[2] 促销活动

[3] 促销抱怨

第二： 调研时需要关注的事项

1. 竞争对手 [1]查看同类商品价格、异类商品缺失

2. 行业标杆 [2] 行业标杆商品及活动特色如何做

3. 网络微信 [3]行业网站的商品发布信息及跟进

第三： 参照预算指标的数据状态

1. 总部 销售、毛利、客单、来客、人工成本

2. 区域 销售、毛利、客单、来客、人工成本

3. 门店 销售、毛利、客单、来客、人工成本

第四: 掌握品类结构特色分析

有哪些新品类及单品要引进 解释原因及状态

有哪些旧品类及单品要淘汰 解释原因及状态

哪些品类需要增加单品 单品贡献度分析技术

哪些品类需要增加单品 单品贡献度分析技术

第五: 采购后台费用理解分析

端架收费整体状况 台账、地图、统计表、起止时间

地堆收费整体状况 台账、地图、统计表、起止时间

广告费收费整体状况 台账、地图、统计表、起止时间

第六: 与供应商沟通

调整区域 法律文字注明，谈判协商确认

调整货架面积 确认面积明细，突出重点品项

排面位置 明确重点A类品，突出排面量

第七: 如何与门店沟通

解决反馈问题 共同做业绩服务于门店

提出支持要求 对门店操作的具体要求

营采综合解决 带着帮的心态对待门店