管理周刊第九十一期

创新就是创造一种资源。

——彼得·杜拉克

管理周刊第九十一期

上周，在交流会上，一组数据显示咖姐负责的分行连续6个月的业绩和人效持续增长，老板让咖姐分享如何做到让一个分行的人效和业绩保持持续增长的。

本周，小原提到团队成员很少使用VR看房，并且VR看房的转化率很低，所以对如何提高VR看房的转化率展开讨论

如何提高VR看房的转化率

提高VR看房的转化率

小睦：“看房要看很多因素的，例如采光、通风、交通等状况VR看房是无法看到的，因此我会更倾向实地带看”。

小原：“VR看房客户无需预约，突破时间、空间的限制，可以足不出户全面看房。不仅给房源增加了信息和服务的价值，其提供的信息深度比实地看房更精确，还节省了看房者的大部分时间，提高了效率”。

最后咖姐总结：“VR看房和实地看房是相辅相成的，VR看房可以是一个初筛，在实地看房之前通过VR看房挑选心仪的房源，精准匹配客户的需求，提高转化率。另外，可以通过细节维护潜在客户，在有需求、房子合适的基础上，完成有效的VR带看，顺利开展工作”。

（评析：VR看房是“实勘时代”一种升级，可以解决目前实地看房难、选房效率低的一些困扰。其实这是一个在任何场景下都值得推荐的工具，只是特殊时期让它的带看价值更加凸显。当然如咖姐所说，业务成交还是需要线上线下结合）

小原根据咖姐的建议以及小组讨论的结果，总结出如何进行VR看房，提高转化率。

一、VR带看聊什么？

首先让客户看户型图有一个大致的印象，知道自己要看的是一个什么户型、朝向、功能间等，通过户型图讲明白后，进入3D户型图。

为了让客户更清晰房源信息，从入室开始讲解，期间可通过下拉房屋信息再次提醒客户目前的房屋状态，同时结合小区图等功能详细讲解。

二、VR看房的优点

VR会显示全面的房屋及小区信息，能帮助经纪人更全面、更从容地进行讲解，也使客户实地看房的时间成本降低，随时随地看到房子的各种细节之处，这是真实带看有时做不到的。

客户发起VR时，大多处于比较空闲的时间，和一个相对安静的环境中，也可能有客户的爱人或者父母在旁边，大家可以一起看一起提出问题。这也提升了带看的效率，比如VR带看结束客户对房源形成初步意向，但是一两个细节看不到，如外部环境，就可以让家庭成员过来看房确定一下，这样更容易让客户一家人更快地做出决定。

（评析：高效的VR看房，会令客户更加的认可。VR看房可以帮助客户进行初步筛选，过滤掉意向不强的房源。而且VR看房打破了时间和空间的限制，省时省力，可以让客户足不出户实现看房的需求。）

定型化效应

又称刻板印象，主要是指人们对某个事物或物体形成的一种概括固定的看法，并把这种观点看法推而广之，认为这个事物或者整体都具有该特征，而忽视个体差异。例如，我们认为老年人喜欢墨守成规，年轻人显得热情奔放，性格内心的人会做出一些偏激的事情等。在一项关于偏见的研究中，科研人员向美国白人学龄儿童展示愤怒和高兴的表情图片，并让他们涂上自己喜欢的颜色，结果，大部分儿童将愤怒表情涂成黑色，高兴的表情涂成白色，这表明这些儿童潜意识里是有种族偏见的。类似的偏见还有很多，例如犹太人和美国人的形象，在中东沙特阿拉伯和伊朗的电视节目中常常被丑化，这种现象已经持续了很多年，即使到今天也无法改变。虽然这些国家迄今为止已经不再发生冲突，但是人们无形之中形成的认知偏见却仍然影响着他们的判断。

就像小睦一样，对原来的线下带看已经有了固定的思维，就不愿接受新的事物，因此对新的产品vr看房小睦的接受程度并不高，也不想尝试着了解vr看房的好处。但是vr看房和实地看房相互辅助的，结合起来不仅对客户提高了看房效率，也对经纪人提高了工作效率。

总结

VR看房通过在线1:1还原房屋的真实情况，让客户随时在线看到房屋的原貌和内部结构细节，指尖缩放，随意调整角度，让客户足不出户就能亲身感受，并且比图片更直观、更丰富，也能提升客户的购买欲望。