纠结！要不要做PoC？

很多刚入行的RPA+AI销售经常纠结一个问题，要不要做PoC，甚至要不要跟客户讲PoC这回事。做吧，费时费力不说，客户还不一定买账；不做吧，客户又一副将信将疑的样子。

PoC，全称叫做Proof of Concept，翻译过来就是概念验证。很多人不了解什么是PoC？为什么要做PoC？我给大家解释一下。

咱们给客户推销RPA+AI的产品和解决方案，讲了一通PPT，客户通常都会问这样一个问题：你搁这吹得天花乱坠，说这个也能干，那个也能干，我们也看不到实际效果，要不这样，咱们找一两个实际场景，是骡子是马，咱拉出来溜溜！

这个“溜溜”，指的就是PoC。

其实，这是咱们售卖RPA+AI产品最大的一个难点，也是最大的价值所在。卖RPA+AI产品并不像卖矿泉水、卖梳子一样，它的产品形态、用途、解决痛点，并不是那么显而易见。就像房屋装修一样，光给图纸不行，很多客户要求参观样板间，这里的PoC相当于把样板间给客户搬家里来亲自感受。

但是给客户做PoC也有风险，如果PoC选取的场景不恰当，容易适得其反：如果选取的场景过于复杂，客户仍以交付的标准来要求PoC，会导致前期人力投入过大，或场景稳定性不高，客户留下产品不稳定等不好的印象；如果选取的场景过于简单，客户会产生“产品不过如此”的感觉，不利于后期的商务谈判。

所以，如果要做PoC，那么事先做好PoC场景的选取，同时做好客户预期的控制，这真是一门大学问。