没有相似的幸福，只有各自的不幸，传统产险中介如何走出困境

车险综合改革对传统产险中介的影响巨大，有很多中介被逼转型。如果我们细分到不同产险中介的类型，影响的力度又是不尽相同的。

比如说零散商（服务C端客户的）目前处理较好，目前业务员和盈利情况较佳，但是服务成本变大；比如中间商（没有C端客户和一手合约的），市场越来越透明，生存空间越来越小，但是生命力比较旺盛。

我们今天主要探讨市场主流地位的批发商（有一手合约）的处境，根据我们分析和市场观察，目前批发商大概存在以下的几个困扰：

一是合约不稳定，和改革前相比，保费量不再是中介最主要的议价筹码，很多合约不再市场化，大部分被集中在一些有特殊资源的人手里。批发商只能拿到一般的大路货的合约，没有溢价，利润率水平下降。另外还存在市场限速、报行合一等等不利因素。

二是车险定价差异化的影响，一手合约的批发商比较依赖上游供应商政策，但是目前差异化的定价体系让他们原有的客户群开始分化，业务流失较严重；

三是管理压力剧增，因为体量较大，批发商的管理存在一定的链条，权责不太清晰，车险综改后，业务处理难度上升了N倍，管理压力剧增。

四是其他因素，相对其他两类中介，批发商的合规成本较高，固定成本较高，另外，部分区域对批发商的业务区别对待，比如某省经代不能省内异地，个代等渠道可以跨区域……从多方渠道证实，批发商的真正的代理业务车险综改后是严重萎缩的。

以上的困难既有车险综改的原因，也有市场自然发展的因素，比如信息流动加快。举例来讲，批发商的直接对手是中间商，中间商的优势是灵活，成本低，比如他们的供应商比较丰富（不再局限于经代合约），所以他们对下游的服务能力更强。

但中间商的利润更低，从业者多，内卷相当严重，且是完全的价格战。比如全国卖超赔和货车驾意险的业务员，据说很多中间利润只有10元一单，也就是只有保费的1%不到，但是保费上量快，并且有固定的业务员和供应商，生命力旺盛。还有，他们的运营能力极强，比如买同业群等等，然后转化到自己私域成交。

中间商的优势恰恰是批发商的劣势，并且很多是没办法短期内克服和解决的，要保持在市场上的竞争力，建议批发商做好以下工作：

一是差异化，细分市场

在三个中介类型中，批发商是最具备差异化条件的，且目前的差异化趋势亦是非常明显的，比如有做货车的，有做网约的，有做私家车的，各显身手。差异化的本质是服务好主体公司，帮主体公司做好业务筛选，体现自己的核心价值，不是简单的代理。

有实力有资源的中介，及早布局未来，比如和科技公司合作，前端加强定价技术开发，后端加强减损技术运用等等；

二是渠道下沉，增加销售单元

目前批发商的大部分客户集中在中间商，但是中间商信息敏感、通道较多、忠诚度高且成交率极低，批发商应该尽快调整存量客户，触达一线的优质零售商。

方式上既可以线下的，也可以线上的方式，目前互联网的发展，特别是自媒体的发展改变了传统信息流的方向，过往是不停地找人，自媒体时代则是平台根据喜好的算法向内容方推人，只有迎合这种趋势，找到相关合作平台，上下联动，优势互补，则可以事半功倍；

三是丰富供应商

目前的市场环境下，批发商既要业务细化，也需要做到产品多元化，形成多层次且主次分明的供应商体系，这是辩证统一的。只有这样，才可以在保住局部优势的同时，提高综合能力，满足零售商的需求；

四是创新管理

传统批发商的机构臃肿，人员较多，效率较低，极易形成官僚的管理作风，作为创业者，要勇于探索适合自己公司的管理体制，提高服务效率，激发内部力量和凝聚力，比如拆分经营单元，优化考核机制等等。

供参考！

▼