中国软件是如何走向全球的？| ToB产业观察

一体化是SaaS发展的必经之路吗？

在前几篇文章中，我们试图探讨一体化对于软件发展的重要性。但当我们反过来去看IBM转型案例的时候发现，是否要“一体化”这个问题，其实早在30多年前郭士纳（Louis V. Gerstner）就思考过，并且这是郭士纳担任IBM CEO后思考的第一个棘手问题，做出何种回答直接决定了IBM走向分裂还是继续保持整体运营。

最终郭士纳选择了保持IBM业务的整体性，拒绝拆分。多年过去，许多软件供应商正在做出同郭士纳相同的选择，他们面临的倒不是拆分问题，而是作为SaaS创业者，如何管理软件的发展边界。这个过程中，中国软件这30年为什么没有突破性发展的老生常谈的问题也被逐步解答。

我们找到的一个答案是，对于中国软件来说，一体化是软件发展的必经之路，但仅仅具有一体化能力却又是远远不够的。因为在过去很长一段时间，中国软件缺的从来不是一体化的能力，而是敲开大客户的门。

拆分IBM？NO!

20世纪90年代，郭士纳挽救IBM于水火的一个重要决定，就是顶住外界要求拆分IBM的重压，坚持将IBM带向了“大一统”。

彼时，微软等个人计算机业务的兴起对IBM主机业务形成了极大挑战，在分布式计算的趋势下，IBM是否应该将主流业务拆分以适应新趋势，是郭士纳接任IBM CEO要回答的一个关键问题。但郭士纳最终对这一问题给出了否定的回答：如果IBM有什么独特的位置或独特的行为能力的话，那么它就应该是坐在生产线最后的那个角色。

言外之意，具有悠久历史的IBM应该是一个大集成的角色，而不应该是某一赛道的垂直供应商。

郭士纳认为，那种认为“所有组件都可通用”、“所有复杂的、难以整合的和具有选择性的技术，将会被那些愿意成为自己总承包商的客户所购买”的想法是毫无根据的，甚至可以理解为是“空头许诺”。

因此，郭士纳也做了一个大胆的赌注，即在未来十年中，客户将逐渐看重那些能够提供整体解决方案，以及（也是更重要的）能将技术整合到一个企业流程中的公司。并且他们还打赌，芯片速度、软件版本、专有系统以及其他类似的东西都会衰亡，而且过一段时间信息技术产业也将变成以服务为主导的产业，而不是以技术为主导的产业。

郭士纳做出上述赌注的一个基础在于，IBM的大客户、那些CIO们都在告诉IBM，他们不希望用多个"操作系统"来管理公司。保持完整性、卓越的集成能力，是那个时代IBM濒临分裂时的最大优势。

时至今日，30年过去了，这些大客户、公司数字化最高决策者的需求仍然没变。

下面要提到的华为，也正是这类大客户中的典型代表。

华为，拿掉国外HCM

“头部客户、超大型企业，他们对于软件方案的要求首要有两点，第一是一体化解决方案，第二是稳定安全可靠。”金蝶中国HR解决方案事业部总经理蔡雪谈到。

让蔡雪发出如此感慨的一个重要客户，是两年前开始准备让全球员工使用国产HR SaaS（人力资源管理SaaS）的华为。

受国际局势影响，华为越来越关注内部软件系统的自主可控，于是2020年华为开始着手拿掉ERP中的关键部件——由国外软件供应商提供的、用了较长时间的HCM（人力资源管理系统），让中国软件公司补位。

后来的实践证明，这种拿掉或者说替换，不是一次简单的迁移，趁此机会，华为实际上早就做好了重构人力资源IT的准备。

华为董事、质量流程IT总裁陶景文在后来的分享中也印证了这一说法。“把人力资源和业务分开这是一个错误的事，我认为业务第一件事就是抓人。”陶景文说。秉持这一“人力要与业务高度融合”的理念，在后续方案的落地中，新的人力资源管理系统不仅纳入了项目性组织、Supersell、T5等业界先进的人力资源管理理论，也把华为过去30多年的全球化和业务多元化的发展经验融入到了“产品”中。

之所以用“产品”，是因为华为与中国软件服务厂商金蝶的合作采取了非传统的交付形式，即华为将以租户的角色参与产品/平台“共建”——华为只是星瀚人力云的一个租户，它并不是把所有的定制化都交给金蝶来做，而是把所用共性的东西，包括数据模型等能力以产品的形式沉淀到星瀚人力云的公共服务（金蝶云·苍穹PaaS平台）上，便于有同类需求的客户对模板稍加改动，便可快速复制。为此，他们还专门引入了大量的低代码或零代码开发技术。

“比如说发薪这件事，在全球税务合规上，华为有全球170多个国家的模板，可以把这个模板归纳总结出来，把它形成不同的模板和表，这样就可以让这个产品具有更大的灵活性。”陶景文说。他希望，未来，华为基于全球业务沉淀出这些人力资源管理以及数字化经验能够服务于更多的国内乃至全球的企业。

不久前，金蝶正式发布了针对大型、超大型企业，并且融合华为全球人力资源管理实践的新一代HR SaaS——星瀚人力云。

中国软件苛求机会

整体来看，星瀚人力云这款产品，一方面从功能上覆盖了组织管理、员工管理、薪酬管理、招聘管理、培训学习、绩效管理等模块，另一方面从业务上也能够在上下链路上同企业的OA系统、主数据系统以及财务系统等集成。

这其实侧面表达了华为与金蝶对一体化软件两个方面的理解。而反过来讲，如果没有早年积累的一体化的能力，金蝶很难完成与华为的这次共建。

不过在蔡雪看来，一体化的能力固然重要，但更重要在于华为这样的全球员工几十万人的大型企业能够拿掉国外HCM，选择与国产厂商进行合作。“对很多央国企等大企业来说，现阶段国外软件已经不是首要的最佳选项，在国外软件陆续退场之后，大型、超大型企业的软件使用就变成了一个空白地带，对中国本土软件来说，这是一个非常好的时间窗口期。”

面对这样一个机遇期，中国软件已经摩拳擦掌。

正所谓，中国SaaS苦国外软件巨头久矣！回望过去中国软件发展的30年，大型央国企在ERP等软件采购上的首要选择是SAP、Oracle等老牌软件，在很长一段时间根本不会考虑使用中国本土软件。以至于虽然一些中国头部软件公司喊了十多年的去“IOE”（IBM的小型机、Oracle数据库、EMC存储设备），成效并不显著。

由于大型、超大型企业普遍不采用中国本土软件，这使得中国一些发展较好的独角兽公司很难触碰业务较为复杂的客户使用场景。但这类场景往往又是SaaS向更大规模发展需要突破的瓶颈。这可能也是为什么“中国很难产生SaaS巨头”的其中一个重要原因。

但这一情况正在改变。随着这两年，中国本土软件的逐步蓄力，一些有魄力的大型央国企开始在数据库、软件层面给予中国软件企业以尝试的机会，这也是为什么“国产数据库在核心业务落地”的消息越来越多。

而真正把“国产替代”、“自主可控”推向高潮的，是外部环境的变化。在蔡雪看来，现在这种趋势已经不再是大型、超大型企业的“魄力”问题，而是一种必然选择。这种“必然”让中国软件敲开大客户的门，变得没有早年那么困难。

销售易CEO史彦泽曾对钛媒体App谈到过最早争取大客户的经历：“这些中大型的企业，出于对服务质量等综合因素的考虑，一般会首选国际大厂的产品，他们对价格并不敏感，尝试很多次沟通，他们才会下决心，愿意松口给你一个小范围试点的机会。”而后来，一些有魄力的愿意在重点项目上尝试使用本土软件的企业决策者，可能要把以一种“把脑袋别在裤腰带”上的心态，冒着风险为本土软件背书。

这两年，客户对本土软件的态度发生了很大变化。一个典型的案例发生在2020年，由于国际环境影响，Salesforce停止对海康威视提供服务。在全球拥有19个大区、4万员工的海康威视已经是名副其实的跨国企业。为了在Salesforce停服后业务的正常运行，海康威视在2020年采用了销售易的CRM。有了海康威视这样一个跨国客户，销售易迅速加大了国际化布局和投资。

金蝶云·星瀚人力云也是如此，蔡雪坦言，正是与华为这类优秀公司的合作，让金蝶获得了非常宝贵的全球人力资源实践的经验和场景，例如全球用工、全球薪酬框架、全球部署框架等等。这在之前是金蝶很难触碰到的复杂场景。

“我相信随着中国软件越来越多地有机会参与复杂场景以及国际化诉求，在加上一些时间，中国本土产品会越来越强。”蔡雪说。

中国软件是如何走向全球的？

大概就是在土壤足够肥沃了之后，逐渐健壮，走出国门。这一过程中，除了软件供应商本身要朝着一体化的方向夯实内功，另一方面大型、超大型企业的复杂场景和国际化诉求，是土壤肥沃的关键。

不过，此处需要强调的是，虽然一体化是软件发展的必经之路，但这并不代表垂直软件没有机会。综合性软件供应商在进行一体化布局的过程中，也无法做大面面俱到，“出奇制胜”或许是垂直软件供应商的应对之法。

（本文首发钛媒体APP 作者 | 秦聪慧， 编辑 | 盖虹达）

头图片来源@视觉中国