【瞭望者·实战工具分享】产品策略：用对工具，事半功倍！

当前养殖集约化程度不断提高、国家监管力度不断加强，食品安全和细菌耐药性等问题越来越受到民众和政府的重视，优质的兽药产品成了进入市场的基础，动保行业过渡到了好产品的时代。

但同时一些企业也会有这样的疑问，为什么我的产品效果不错，但是却得不到市场认可呢？很简单，在这个好产品的时代，企业需要把精力放在产品本身的质量和疗效上，与此同时也不能忽视用户心智的建设。只有接近并了解用户，才有机会将产品品牌逐步植入用户心智中，让企业在竞争激烈的品牌时代赢得最终胜利。而想要深入了解用户，我们可以借助以下两个工具。

最小化可行性产品（MVP）：一次小范围的市场测试

所谓最小化可行性产品（MVP），就是让企业用最小的代价实现一个产品，以此最大程度上了解和验证对用户问题的解决程度。

比如在开发新领域时，企业不需要将生产线、团队、宣传等所有资源筹备好之后，再将产品投入市场。只需要将一定数量的产品提供给比较宽容且愿意回馈意见的用户，来进行小范围的市场测试。需要注意的是，MVP是边验证边学习，它应该以用户需求为中心，而不是以产品本身为中心。即使企业产品的质量一流，但它不能为当前市场上的需求提供切实的解决方案，也不会取得优秀的市场业绩。

那么MVP的概念，如何在企业经营中具体应用呢？举个例子，假设我们的企业想做出一款有史以来最棒的甜甜圈。

研发团队用最快的速度做出了产品设计，生产部门快速生产了出来，一套味道普通的甜甜圈就做好了。这就是我们的第一个最小化可用产品，能吃，但还不是最好的甜甜圈。

这个时候，我们就要抓紧问用户一些问题，比如：你们觉得这个甜甜圈哪里最好？如果可以选择加配料，你会加什么？你喜欢什么样的甜甜圈口味，酥脆的还是绵软的？......

有了这些种子用户提供的反馈，研发团队立刻优化了一套实施方案：一部分用户喜欢加上一些七彩糖珠，一些特定的市场和用户更喜欢巧克力甜甜圈......

在动保行业也一样，虽然兽药是严格按照GMP标准生产，不能随意调整配方和工艺，但我们同样可以针对用户做测试和反馈，比如：使用的方便性、运输储存的便捷性、配伍习惯等等，我们开发新领域时，不需要将所有资源都投入进去，而是先通过用户的反馈，对产品进行逐步优化调整，以最小的代价了解用户真正的需求。

KANO模型分析：提高用户满意度

KANO模型的目的是通过对顾客的不同需求进行区分处理，帮助企业找出提高顾客满意度的切入点。

首先我们使用问卷来收集调查信息，KANO问卷中每个质量特性都由正向负向两个问题构成，分别测量用户在面临存在或不存在某项质量测试时做出的反应。

根据正负向问题的回答，我们可以对用户需求进行分类：

O期望型需求：

当提供此需求，用户满意度会提升，当不提供此需求，用户满意度会降低；

M基本型需求：

正常沟通中用户不会特意强调，但产品中一旦没有就要被吐槽

A魅力型需求：

没有此功能一般用户意识不到，具备此功能会让用户眼前一亮

R反向型需求：

拥有此功能会遭受用户吐槽；

I无差异需求：

对参与调研的用户来说，此功能有没有无所谓；

Q可疑结果：

一般不会出现，除非问题问法不合理，或用户没有理解此问题等。

在根据分析结果进行改进时，企业应该关注的是用户的基本型需求，保证用户提出的问题得到认真的解决，为用户提供方便；在此基础上尽力满足用户的期望型需求，提供顾客喜爱的功能，与竞争对手做出差异化；最后争取实现用户的魅力型需求，为企业建立忠实的用户群体。

“定位之父”杰克·特劳特与艾·里斯合著的《22条商规》中专门有一条“认知定律”——“市场并不存在客观现实性，更不存在更好的产品。存在的只是顾客或者潜在顾客心智中的认知。”在接近并了解用户的过程中，企业将发现用户真正的需求，从而让产品品牌更好地占领用户心智，在竞争中取得最后的胜利！