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说明境外销售收入持续增长的原因及合理性?睿创微纳回复年报问询函

上交所要求公司:(1)补充披露境外销售的主要地域、产品类型以及销售金额;(2)补充披露境外前五大客户的具体名称、成立时间、业务模式、销售的具体产品、销售金额、回款情况,对于经销商客户,说明产品的最终销售情况;(3)结合海外市场需求、竞争格局、产品价格、客户开拓以及信用政策等,说明境外销售收入持续增长的原因及合理性。

睿创微纳回复称,境外前五大客户均为经销商,公司虽然无法跟踪个体的产品使用情况,但结合经销商高频次、小批量的采购特点,以及公司向经销商的销售方式均为买断式经销,同时2021年不存在退货,因此公司认为向主要经销商销售的产品已实现最终销售。

公司海外市场的销售收入主要来自户外热像仪整机产品,随着近几年热成像产品价格的不断走低,热成像产品的民用化得到显著提高。在户外领域热成像产品相较于普通光学设备有着无可比拟的优势,尤其针对夜间探索应用。因此,热成像产品在户外领域的需求较为旺盛。

过去户外热成像产品的市场份额主要被以Pulsar、ATN为代表的欧美品牌占据,但随着近几年国内热成像探测器技术的突飞猛进,结合成本方面的优势,中国品牌异军突起,凭着优异的产品性能获得了海外用户的青睐,国产红外热像仪在海外的销售规模快速上升。

公司对境外国家和地区的销售均采用经销模式,境外整机客户均为经销商,采用买断式经销,付款方式为全额预付,或者根据客户评级给予最多90天内50万-300万美元的信用限度。同时,公司对有账期的客户进行中国出口信用保险公司投保,以降低回款风险。客户开发方式系销售人员主动市场开发,以及参加业内展会(如德国IWA户外用品展)。

公司户外热成像产品种类丰富,以高性价比的中低端产品获取市场份额,同时发力于高端产品,个别系列产品的售价已经高于欧美同类产品,并被用户认可。在销售渠道方面,公司采取的是差异化的区域经销政策,结合竞争情况,逐步对合作多年的代理商开放合理的账期支持以提高订单周转速度。近几年凭借稳定的价格管控体系以及富有成效的代理渠道激励制度,海外销售渠道始终与公司保持高度粘性,高涨的市场拓展积极性给合作双方均带来了飞跃式的增长。

境外户外市场有着庞大的用户群体,目前热成像产品的用户渗透率仍然处于低位,欧美品牌的销售仍能获得30%以上的年复合增长率。公司凭着更高的性价比,更丰富的产品品类,品牌认可度得到逐年提升,市场份额也在快速提升。

综上,海外市场不断扩大的需求规模,结合公司的成本优势以及更高的性价比,公司认为境外销售收入持续增长是合理的,且具备持续增长的潜力。

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20220613A03C4300?refer=cp_1026
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