在变革的年代里,怎么做比作什么更容易过时。变革前一定要审视所有的产品、服务市场及流程,并自问“就目前所知,如果我们还要进入这个领域,是否要依照旧有的经验”。
在二十世纪六十年代,米勒啤酒在美国啤酒行业的地位并不乐观。市场份额不足一成,与知名品牌百威相比,差距如同天堑。米勒啤酒如果不上进也饿不死,但是前七名每天吃牛排,我们每天能够吃上蘸点肉味的面包。
米勒公司显然不满足于每天吃面包,他们也想吃牛排。他们决定采取重大措施。在措施出台之前,他们开始着手严谨的市场调查。很快,市场调查结果使他们有了重大发现:按照啤酒饮用者的酒量特征来对市场进行区分,市场可分为轻度饮用者和重度饮用者。
随着调查的深入,他们总结出了重度饮用者的多项特征:多是蓝领阶层,收入不多,但喝酒的钱还是充裕的,公司高层决定把目标市场定在重度饮用者身上,在这个顾客群体上做足文章。
他们选用了公司旗下的“海雷夫”牌啤酒作为进入这个目标市场的主打产品,并对这个产品进行了重新包装,改变了宣传策略加大了宣传力度。
经过一段时间的宣传,米勒啤酒获得了成功,仅次于AB公司的百威啤酒,在全美名列第二。从此,米勒啤酒公司进入一条高速发展的轨道,成为全世界闻名的啤酒生产商之一。
企业的误区,将更多的精力投入到解决做什么问题上,而忽视了对怎么做的关注。
“做什么”的思考出发点是行动本身,强调的是自我判断和感受;“怎么做”则是将思考、行为、决策与市场需求、竞争环境接轨。因此,这对企业而言,更具有现实意义。
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