项目落地中的奇怪现象，不知朋友们是否也如此？

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翻看了这一年的方案和项目记录，方案总共设计了66个，项目总共投产了12个，没有出过方案，直接投产的项目有9个，自己家出方案并投产的只有3个，看到这个数据有点扎心了。

其实我们在做方案的时候是帮其他公司在做方案，这个其他公司甚至是竞争对手，而我们落地的项目，往往是其他竞争对手出的方案，大多数的方案是没有落地可能的，这是从世界的正面看，分析出一些情况。

因为很多方案是我们工程师都有经手的，先说说这些方案，从概率上讲，客户会货比三家，我们作为一家参与者，在这个项目能够落地的前提下，我们其实只有33.333%的可能，数据统计，我们有22个项目是可以落地的。

这里面还有一部分项目，在做完方案之后，客户认为这个项目不可行，或者说这个项目本身的订单不稳定，最终客户端没有落地，这个项目的计划，这个概率一般也会占到1/3。差不多，算下来我们有14个项目，能够落地，我们与落地12个项，这个也差不太多，算是在行业的一个大数据的范围之内。

但是，我们出出去的方案，只有1/4的有投产，其余3/4的我们都没有参与方案阶段的检讨就直接落地项目了，这个数据就有必要在这里分析一下，将此得出的结论作为我们后续的决策提供依据。

经过分析，我们发现，我们之所以能拿到这个项目，是因为我们在后期报价的时候，参考了客户发过来，其他竞争对手的设计方案，而我们在计算成本的时候，其实把我们方案规划制作和前期检讨这些成本，都省略掉了，所以我们的价格是存在优势的，从客户的角度上来讲，不管是谁出方案，客户都不会为方案买单，他们只会把这部分的成本分摊到项目里面去。

从这个角度来讲，客户也没有错，所以我们在后次的报价过程中，应该去检讨自身的情况，毕竟你把这个加进去之后，连项目都丢掉了，前期的方案的费用从何收起？所以在看到这篇文章的这个业务或者boss，希望能从这篇文章中看到一些不一样的决策方面的东西，这样我们的设计师就不会白白浪费时间，更不会出现被摘桃的现象。

其实，在项目规划方案这个阶段还是非常重要的，方案如果太过详细，把该有的细节、不该有的细节都考虑到了，在方案谈判的过程中，非常方便和顺利，但同样可能导致真正的方案里面的创意和想法，被客户剽窃，传达给其他的竞争对手。

从这一点讲，我们在设计方案的时候也要讲究一些方法和技巧，尽可能同时能够满足客户对方案整体的想法的理解，同时，又能保守住我们的创意和亮点，这很大程度上考验的是我们设计的功底，以及方案谈判的技巧，建议大家使用PPT来检讨方案，而不是直接报个电脑3d演示。

业内的朋友们，你们公司的方案落地的百分比大概在多少？是否如此？此文里面所言？

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