【干货】缺货管得好，利润少不了

作者｜王   昆

图片｜网   络

全中国只要是搞车型件最畅销的前1500个型号，估计有99%的企业，缺货率至少在10%以上。

大批发商案例：

占总销量70%的产品，缺货率达20%

今天跟大家浅谈一个案例：怎么做好采购，改善缺货问题，帮助汽配企业多挣钱。案例所举的是一家业务面向全国的大批发商。

正如到医院看病先做体检一样，在给该企业做采购咨询之前，我们先进行了调研。调研情况如下：这家企业三个月销售过的配件有7000多种，卖得最快的1500种型号，缺了将近300个SKU，缺货率近20%；卖得最快的前2500个型号，缺了有500多个型号，超20%的缺货率，而这2000多个型号占这家企业总销量的70%。

虽说不是所有的货都得备，但缺货率这么高，肯定存在问题。我们知道，大批发商主要就是靠货源优势，货缺得多必然影响销售额。这家企业有三个专职的采购员，每天勤勤恳恳的补货，做订单，系统里还设置了下限预警，按理说不会缺这么多，但现实情况有点惨不忍睹。

经过对他们工作的详细了解之后，发现还是补货方法有问题。其实，绝大部分汽配采购的工作方法都不能深究。如最常见的零库存补货，看什么货卖没有了，才联系上家要货订货，这肯定会产生无货的空档期，从而影响销售额；还有，采购员不知要补什么货，为了找“答案”，去扒拉销售记录、库存记录，几千个、上万个零件号一个一个看，去找要补什么，时间全都浪费在看电脑上，眼睛都看成斗鸡眼了，效率很低；还有更原始的方式，面对库存不准的情况时，还要拿个小本子到库房里面看缺什么。说个题外话，有老板问我采购员是放销售部好还是库房好时，我就会反问他，你家是不是库存挺不准的啊？答案几乎都是不准的。

也有人会说自家汽配软件有库存上下限功能，其实基本所有汽配软件都有这个功能，只是叫法不一样，但真长期用起来的有几家？可以说，罕见。

我大胆推测一下，全中国只要是做车型件最畅销的前1500个型号，估计有99%的企业缺货率在10%以上，缺20%的也非常常见。归根结底，问题的根源还是对缺货管理不重视或假重视，延伸出方法的不科学、不系统。一提采购管理几乎都关注时周转率，库存积压。这是没抓到重点，库存积压不会影响当下生意，而缺货多直接影响生意，影响出库效率。

降低缺货率至5%并长期保持，

业绩翻倍增长不是梦

针对于这家企业的辅导，我们并不是简单的让客户把卖得最快1500、2000个型号都备货，这样太草率，且不科学。

我们安排三个采购员把所有一年里卖过的配件都捋一遍。看哪些要备货，选出来在软件系统里面做好标记。首批挑选出来备货的型号有3000多个，有库存的是1000多个，缺货率达到29%。知道要备什么货，什么配件已经缺了，采购起来就会比较快。这里可以试想一下，一家批发商原本30%的缺货率，下降到5%并且能够长期维持在5%，那么它的总业绩涨10%并不难实现。

我们辅导过的汽配商有几十家，各种模式，批发、零售、易损、车型、单项的都有，这些企业的缺货率基本上都保持在5%左右，好几家学霸型的企业，缺货率常年维持在3%，企业业绩增长得就更快了。当然这需要一整套的采购管理，才能有如此结果。

放眼当下的汽车后市场，大家都说汽配行业现在不好做了，其实从基本面来说，是过去太好做，毛利率太高了，靠行业红利就发财了，没必要精耕细作，精打细做。但是现在“红海”了，利润薄的要命，就看各家有没有真功夫了，说话甜不甜、产品硬不硬、库存准不准、效率高不高、漏洞多不多……再浑浑噩噩的混沌经营，淘汰就是时间问题。

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