李维华讲特许经营与连锁经营：盐津铺子营收超越三只松鼠的背后

为了搞清楚企业的商业模式的不同会导致什么天壤之别的结果，我根据网络上的休闲零食行业的5个重点品牌即良品铺子、三只松鼠、洽洽食品、来伊份、盐津铺子的财务数据进行了整理和分析。需要说明的是，虽然这是休闲零食行业的例子，但就像我一直讲的那样，不同行业背后的发展思维、逻辑其实都是相通和甚至相同的，所以，休闲零食行业的这个分析完全可以借鉴到别的行业中去。

     总的来讲，从上表可以非常明显地看出几个特点或趋势：

     1、从营收上看，领头羊宝座更换了，三只松鼠下滑，良品铺子登顶。

     这种后来者居上的例子在很多行业都会发生，比如在中国运动服行业，安踏就超越了阿迪成为第二。

     这个给企业的启发就是，市场竞争激烈，你必须时刻如履薄冰般地努力、科学经营，否则，随时可能被推下王座。

     2、营收的多少和净利润、净利率是完全无相关关系的。

     比如三只松鼠虽然营收53亿多，但净利润却只有区区的9000多万；盐津铺子虽然营收只有不到20亿，净利润却2个多亿。

     这个差别的背后的主要原因就是商业模式的选择问题。不同的商业模式必然带来不同的成本费用支出和营收，也就自然导致最终净利润的差别。

     3、三只松鼠净利润下滑惊人，达到近80%，怪不得网友戏说其三只松鼠只剩下半只了。

     究其原因，固然和三只松鼠自己所说的渠道转型、原料成本上升等有关，但不可否认的是，眯眯眼、红领巾等外部事件以及内部贪腐、食品安全事故频发等内部因素有很大的关系。

     负面内容频上热搜的三只松鼠的案例十分值得李宁警惕，因为“像”日本军服的事件尤其是冯晔、李麒麟两位高管的言论所激起的网友怒怼的影响必将是面大和持续的。

     4、传统分销模式为主的恰恰食品的净利润和净利率遥遥领先，起家和偏执于线上的三只松鼠则遥遥落后。

     这个正反应了不同的商业模式下的企业利润情况。通常，就像我之前的文章分析的那样，对于总部而言：直营店营收、毛利高但净利低，加盟店营收、毛利低但净利高，分销的成本低而导致净利高，线上因获客成本高而导致现在的利润开始直线下滑。

     所以，企业在明确了自己追求的是营收还是毛利还是净利的前提下，应该以李维华中国特许经营思想为中心和基础去做集合和超越了全渠道、新零售、线上线下融合、直播视频和全触点等所有渠道或商业模式之大成的“大特许”。

     大特许超越了狭隘的渠道意识，转而以业绩、结果、市占率、资源配置、可持续、安全、稳定、科学的商业模式思维和意识去经营企业。

     5、盐津铺子的净利润增长高达183%。与之对比的是，三只松鼠下滑了79%。

     这个的背后固然有多重原因，但盐津铺子一直强调的自主加工生产的路子和三只松鼠的代工路子不同是导致这种天壤之别的最主要原因之一。

     然而，代工模式并不是品质差的主因，自主加工也未必一定带来高品质。代工和自主加工都是不错的商业模式，结果不同的原因更可能是管控。所以，三只松鼠现在大力进军自主加工制造，未必是能解决产品品质问题的釜底抽薪之计。

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     6、综合比较来看，线上线下均衡发展的良品铺子的商业模式更为可取和稳定。

     别的行业其实也一样，在线上流量和红利见顶的当下，在线下实体店打通体验、价值、私域、会员、即时配送、空间价值等关口的当下，企业的经营应该是根据自己的实际产品、资源情况、发展阶段、战略目的、区域特点等在线上和线下的商业模式中寻求、研发、设定一个属于自己特色的商业模式。

     一味地强调线上或线下都是愚蠢的自杀行为。

    然而，无论哪种最终的商业模式组合，一定是大特许的模式成为主流，绝无例外。