直播都被卷成付费了

去年很多类目还是很容易打免费流，大哥做19.9的袜子都可以做到三千万销售额，没想到今年连服装都卷起来了，头部80%的账号都是纯付费，免费流量几乎没有成单，只能直呼太卷了。

为什么这么卷？

服装本来是第一大类目，而且退货率经常容易达到50%-80%甚至更多，按道理这个类目付费去玩的人应该比较少的，没想到最近打的保暖内衣这个品卷成这样，自然流起号拉了10天，硬是一个号没拉起来，每次到关键节点推流就是异常。

后面找到了原因，把保暖内衣这个品的前300个达人全部找出来，一个个去分析以后，发现几乎都是付费流量了，而且自己初步测试后发现roi并不好，能做到1:3都挺不错了。如果品不是很好，发货前和发货后的退货率加起来有20%以上，那么就很容易亏。

服装退货率能做到20%以内吗？

还真难，对品要求很高，这个品质量一定要好，而且别人对这个品的印象要好，没有习惯性退款的思维。其次，发货速度一定要快，尽可能做到24小时发货。最后，厂家得有足够多的库存，没有库存一旦爆单了，整个链路就拉胯了，就这么简单。

当你投产比低的时候，还要求供应链给力，还有足够大的资金去投入，这已经是极大的门槛了，可以说80%以上的团队都是不具备的，任何一点拿出来对于新手来说都是不可逾越的鸿沟。

为什么一定要付费呢？

很简单，当市面上所有的对手都付费了以后，而且现在天气没有很冷的情况下，这个品需求是有限的，这时候你根本抢不到量，很明显的是，付费能买来的流量一定是精准流量，已经被系统筛选过了，所以付费能做出来的数据一定比免费的好。而且起码测试了10个号，没有一个号可以拉超过1万场观的，这就是根本问题所在。

免费流量太泛了，导致成交肯定不行，精准流量被抢走，泛流量成交数据差，推流逻辑上来说，你根本抢不到流量，哪怕你直播团队再牛逼，都打不过别人的付费流量。

那怎么办呢？

转型做付费，还好团队之前有投流经验，而且服装这块尝试做过投产比达到30以上的都有，只不过那时候退货率超级高，发货前加发货后达到80%了，哪怕一场拉爆30万，也没多少利润。

而现在我们保暖内衣在24小时发货前的退货率只有5%左右，收到货以后预计退货率也不会超过5%，这么低退货率，如果投产比能做到4以上，那么就是有足够利润的。

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