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你的产品为什么不好卖?因为你太贪心了!

很多创业者有这样的疑问:“为什么我的产品比龙头企业的产品质量更好,可是就是卖不出去呢”?

有人认为是因为定价不对,也有人认为是广告投入不够。总之,会有各种各样的原因来解释我们销量惨淡的原因。

实际上,我们找的原因可能都不对。我们以定价方面为例,龙头企业卖10元,我们卖5元,是因为我们卖的价格不够便宜吗?很显然不是的,最主要是因为我们没有突出我们的卖点。

在介绍卖点的时候,很多创业者都能说出自家产品的10几种优势,就连做广告也是一口气介绍10多种优势,最后,客户左耳朵进,右耳朵出。

举个例子,脑白金这款产品大家都有印象吧?它是怎样一句话介绍自己的?今年过节不收礼,收礼只收脑白金。

就因为这一个卖点,脑白金最高的一年销售收入达到了13.5亿元。也正是因为脑白金的爆火,让那个深陷债务深坑的史玉柱成功脱离险境。

假如我们回到脑白金刚面世的时候,我们会怎么来宣传脑白金呢?

是不是首先会强调脑白金的营养成分?因为这是一款保健品,如果不说它的营养成分,你会感觉白做广告了。

除了营养成分外,你是不是会强调它的高大上?因为这是一款礼品,不高大上怎么能拿得出手呢?

可能最后才会提到送礼的场景化需求吧?

如果我们是这样来介绍脑白金,那么我们不仅卖不出去脑白金,反而有可能会负债累累。

我们明明给消费者传递了更多的价值主张,为什么反而会有一种画蛇添足的感觉呢?

原因则是消费者的记忆是非常有限的。这就好比我们小时候背课文一样,如果一篇诗歌只有20个字,我们就会相会很容易记住。如果一篇古文的字数在600字左右,背诵起来就会非常困难。

我们在做广告的时候希望消费者记住产品优点还是记不住呢?

毫无疑问,我们都希望消费者记住我们最大的卖点,这就需要我们要有研究卖点的能力。不管产品的优点有多少,我们在给消费者展示的时候,只能展现一个最具代表性的,也最能凸显价值主张的。我们的目的就是为了占领用户心智,让消费者记住。

脑白金最牛的地方就是占领了“送礼”的心智,很多年轻人给老人送礼物不知道买什么,那就干脆买脑白金送给老人。

我们再回归到现实中,最近几年,有好几位做涂料的创业者找到我,希望我能给他们一些灵感。当我需要他们介绍产品的优点时,最常见的优点就是0甲醛、环保、功能多样、无需通风、刷完立刻住、性价比高等。总之,创始人想要把所有的优点告诉我,可是这给我的感觉反而有点懵。因为很多涂料的创始人都是这样介绍的,这让我听不出任何他们之间的差别。

我给出的建议就是要学会放弃,挑选出最突出的一个功能。涂料领域有一家公司叫做三棵树,我相信这家公司的涂料也有很多优点,但是它的广告语是“三棵树,马上住”。简简单单一句话,就突出了自家涂料的优点,也很容易被记住。

我们完全可以模仿三棵树的广告语创造出属于自己的广告语。

如何找出公司最大的优点呢?有三种方法:

第一、一句话说出消费者选择你而不选择别人的理由。这个理由看似简单,实际上需要经过大量的走访、调研与测试。

我们依然以脑白金为例,史玉柱也不是直接就想到如此洗脑的广告的。他也是突然发现无锡地区的脑白金销量很好,因此就到无锡考察,拜访了很多老年客户,最终得出了送礼这样的广告语。

有了这个广告语之后,并不能立刻大手笔投广告,而是通过小规模投广告进行测试。如果数据很好,那就加大投入。如果数据不好,那就需要再度改进。

第二、让销冠说出优点。一家公司总会有几个销冠的,他们相对来说懂得说什么样的话,消费者更愿意购买。因此,从公司的销冠那里也能得到想要的答案。

第三、寻找愿意为你主动转介绍的客户。如果一个客户愿意在没有任何奖励的情况下将你家的产品推荐给朋友,那么这个客户转介绍的理由就是消费者购买的原因。

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,用颠覆式创新与新商业模式融合,全世界都是你的舞台!

在新商业的世界里,没有被淘汰的行业,只有被颠覆出局的企业,未来所有的商业竞争都会聚焦在颠覆式创新与商业模式重构上。一家公司或者一位老板,如果颠覆与重构能力短缺,注定会提前败下阵来。

请记住:没有创新力,哪有想象力;没有想象力,何来竞争力!

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  • 原文链接https://kuaibao.qq.com/s/20221105A04F8P00?refer=cp_1026
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