关于活动那点事（四）如何运营KOL，需要掌握这五步就够了！

上篇《精细化运营》文章简单引出了KOL这个概念，简要介绍了一下，本篇文章会详细把KOL相关的内容做一个梳理。其实在这个方面我也算个新手，花了一些时间学习，并跟同事请教，本文结合自己一些实践经验，逐步完善，不断精进。

何为KOL？价值如何？

关键意见领袖（Key Opinion Leader，KOL）基本上就是在行业内有话语权的人，包括在微博上有话语权的那些人，这是百度百科的解释。我还看到其他人将KOL定义为：通常为认为拥有更多、更准确的产品信息，且为相关群体所接受或信任，并对该群体的购买行为有较大影响力的人。通俗来讲，KOL就是某个领域的专家，在行业内具备强硬的话语权和广泛的影响力。

在活动运营中，我们通常会借助KOL的影响力，帮助我们达成运营目标（拉新、留存、搞活跃）。个人认为KOL是精细化运营下的产物，较之前粗犷式投放不同，利用KOL的号召力，精准的投放目标人群，帮助提升流量的利用率，从而提升运营的效率。这里也体现我们一直提到的运营的三大原则，其中之一的就是效率优先。

KOL具备共性特点：

在某个行业具备话语权

具有强大的号召力和影响力

拥有一大波拥护的粉丝和用户

如何挖掘KOL？

通常来说，我们会通过内部培养和外部拓展的方式来挖掘KOL。先说内部培养，这一方式在论坛或社区内尤其明显。大量用户聚集在这类产品中，一些意见独特的人不断发表个人观点，逐渐累计个人关注度和知名度，随着平台资源倾斜，提供给这类人群更多的曝光和展示的机会，逐步形成他们个人的影响力，进而形成我们所说的大V或者网红。

对于产品运营模式而言，PGC到UGC运营模式的转变，诞生了大量的意见领袖，也是这些意见领袖使得平台更加繁荣，同时也减轻了平台内容输出的压力。

重点来说外部拓展KOL方式，这里有很多技巧，其核心是通过一个已获知的渠道，不断向内挖掘从而拓展更多的渠道，概括来说就是由点及面。接下来通过一个真实案例简单介绍下我是如何挖掘外部KOL资源的？

活动背景：有个前端类活动需要找外部KOL推广。

常规搜索三部曲：

1、对于不了解技术领域，先百度看看，毕竟度娘是万能的！注：看看哪些排名比较靠前的领域，毕竟这些网站的权重高，浏览量大！

2、再去知乎看看，有热心网友都帮你整理好了！

3、最后看看微信微博上，能够有那些大号，粉丝和阅读量是多少？

根据上面比较常规的三步搜索，无意中搜索到了“前端开发博客”这个网站，我在网站友情链接看到：前端俱乐部。下意识的点击了进去，故此有了以下的截图。非常意外看到网站已经把前端领域的KOL、社区、网站整理好了，还有附带KOL的个人介绍和跳转链接，直接能够找到他们所在微博或网站，省了我们查询的步骤。

网站底部

前端俱乐部

一些技巧：

1、根据常规三部曲，匹配共性渠道；

详细说明：通过常规的查询，能够看到其他人整理的渠道，如果某个渠道多次被人提起，那么这个渠道在领域的认可度非常高，可以作为一级渠道优先进行沟通！

2、网站二级页面或底部的友情链接，你会发现更多惊喜！

详细说明：很多网站底部的友情链接点开后都是该领域相关性非常高的网站，可以尝试看看，没准就能发现惊喜呢！

3、一些榜单也可以帮助找到目标渠道，如新榜、微博榜、问答榜等

详细说明：榜单能够看到这个渠道运营情况和效果，对于是否采用此渠道提供可参考的作用。很多网站都推出付费问答版块，请了很多业内大咖入驻，这部分可以尝试联系看看。

4、微博：当你找到了某个大号微博时，看看他关注了谁？经常跟其他微博在互动？转发了谁的微博？通过一个微博账户，能够挖掘出更多大号！

详细说明：顺藤摸瓜发掘更多推广渠道，节约我们搜索查询的时间。

5、微信：当你添加了某个大号微信外，可以看看他们朋友圈转发了什么信息？看看可否我们的事情有帮助！

详细说明：微信是比较高效的渠道，可优先选用。

6、发掘目标KOL，如果没有联系方式，可以在百度或领英搜索、微博下。

详细说明：很多老师都能够在linkedin上搜索到，可以在私信联系下。我曾通过此方式联系到唯品会的CTO高老师。

案例分享：在微信上联系了一个前端技术大咖，通过浏览他的朋友圈信息，看到他曾转发了奇舞周刊一篇文章，该文章阅读量还不错，故希望联系到奇舞周刊负责人，看看能够借助此平台进行推广。于是在前期做了一些准备工作，了解到此账户是360前端技术团队运营的，用户非常活跃。仔细评估后，意向选择此平台进行推广，我马上到新浪微博搜索下，微博私信联系对方，说明来意之后，很快就得到了对方的回复。最终通过这个渠道效果非常不错！

如何打动KOL跟你合作？

获取到KOL的渠道外，如何达成合作呢？一般来说就两种方式：资源置换和付费推广。通过我方储备或掌握资源跟KOL进行等值的交换成为资源置换，资源置换建立在双方意向前提下，平等地交换。这里有几个小技巧：

参考以往的置换的方式？

思考下为什么对方要接受置换条件？

置换要投其所好

我曾思考过与别人合作无非这三个理由：与我相关、我能获利、我很认同。换位思考我作为KOL为何接受你的置换条件，从KOL自身的角度来看，这么做对于我的受众肯定是有帮助的，至少不会损害我们粉丝的利益！当你站在对方的角度思考问题时，投其所好肯定使合作的成功率提高！虽说付费推广是雇佣关系，为了对方的利益也要站在对方角度着想。换个说法，如果蔽大于利或蔽等于利，这件事情你肯定也不会做的，因为你知道这么做是不值当的！

不管是资源置换和付费推广，在跟KOL沟通时有一些可借鉴的技巧的。这些内容也是跟非常资深的前辈请教过，简单来说：

态度真诚、诚恳

目的清晰，不拐弯抹角

做好准备，提前预想可能会沟通的问题

第一点就不赘述了，这是合作的基本态度，要是没有了这个，后面再怎么弥补也没用。此外，再跟KOL沟通时目的一定要非常清晰，不要拐弯抹角说一堆客套话，直接表达来意即可。大家都是成年人，没有什么不好意思的，最怕是绕来绕去的。

以上我也踩过坑，跟一位KOL说事情绕来绕去的，一直没说到重点，人家特别忙，回复的也特别慢，最后对方实在受不了，直接问我找他干什么，聊天气氛弄得十分尴尬的！建议最好提前把沟通的内容准备出来，比如：你是谁？找我干嘛？做这个事情利益；基本上2-3句话就能说清楚。

如果对方有兴趣，会回复具体的问题的，你在一一阐释清楚，千万不要啰嗦。紧接着对方问你问题的时候也一定要准备好可能要问的问题，以便迅速解答，KOL都是大忙人，没有功夫等你查资料再来告诉他，一般一次沟通就能确认是否合作。要是真遇到没办法及时回复的问题，需要准备一个非常合理的理由告知对方，并且约定何时反馈结果，这样会比较尊重对方，并且效率会比较高。另外，很有可能对方会拒绝你，但不代表他不认可，所以建立联系后还要继续维护。

如何运营KOL

在达成合作后，该怎样运营KOL是个比较大的难题？短期合作是靠置换置换或付费维护的，那长期又该维持合作关系呢？

不光这个问题，关于媒体关系维护这个问题在此之前我也纠结了很久。短期建立联系，合作非常愉快，也比较热络，那长期的关系怎么维护？后来也跟前辈请教，自己也慢慢摸索出来答案。大家都是基于这次合作联系到一起，合作结束后又要回归以往的状态是正常的，不用特别在意之后的关系，因为双方的工作属性和立场是不一样的，或者说千差万别，又没有共同的话题，怎么强硬的凑在一起呢？我不是做媒介经理或PR，不像他们需要经常跟跟对方合作，所以会建立非常紧密的关系！能维持是最好的，如果不能维持也不要强求。

对于内部培养的KOL长期合作，可以跟协调沟通，把双方利益绑定在一起，平台作为主导方，可以打造”KOL经纪人“这样的角色，根据他们身上的特征，在运营中对这部分用户稍做资源倾斜，比如将其内容推荐到首页，便可以让其获得极大的曝光，获得高曝光后会鼓励其更加活跃，发布更多优质内容，从而进入良性循环，逐渐形成个人影响力，在获得利益进行分成。

除了资源的倾斜之后还有什么方法？那就是所谓的用户激励体系。用户激励体系它可能包括哪些呢？它包括金钱、影响力等方面。在平台形成聚合效应前，在比较基础的时候就应该建立一个激励体系，包括用户发展路径，哪些方式是允许的，设置一个等级体系和激励体系，然后把这个东西就通过制度的方法固化。比如说我们的微博认证，就是按照这类的方式搭建的。

一些注意事项

1、合作需要不段磨合

2、每个KOL性格不同，模式需要因人而异

3、KOL就像公司员工，他们离开是必然

4、不断挖掘新生力量，就像割韭菜，一茬接一茬

5、注意投入产出比或ROI

以上是我总结KOL运营的全部内容了。另外，我也画了个脑图，可以更加清晰一点！

世说新语

无所谓你关注

我就在那里，不增不减