华贵人寿保险总经理罗振华：一转二加三育，推动转型发展

近日，以“驭变”为主题的“第十五届中国保险文化与品牌创新论坛暨第五届中国保险康养产业创新论坛”在浙江省诸暨市举行。华贵人寿保险股份有限公司总经理罗振华参加主题对话，围绕“从文化角色看保险公司发展模式选择”的主题发布看法。

华贵人寿总经理罗振华在对话中表示，感谢主办方搭建这样一个平台，让大家有机会见面交流，获得启发。现在是保险行业比较艰难的时期，尤其对于中小保险公司而言，艰难不是大公司可以理解或者可以了解的，应该说是中小公司的发展模式面临很大的挑战。所以对于保险行业发展的艰难，我现在的感慨特别多。同时在这种艰难时期也在积极思考转型，关于转型华贵人寿也有一些想法，但是把这种艰难转型从文化角度来思考的话，确实是迎宾总给我们出了一个比较新颖的题目。

罗振华表示，自己从事保险行业接近20年，感到保险行业文化最核心的就是绩效文化。绩效文化是保险行业最重要的文化，为保险行业的发展做出了非常大的贡献。但是近两年，最显著的是现在的行业艰难除了外部经济环境、金融环境的动荡带来的影响以外，还有一个很重要的因素就是行业内部一些内卷叠加形成的艰难，这种内卷主要体现在几个方面。

一是产品的同质化恶性竞争，利差损比较大。

二是保险行业在某一家公司之间的销售与公司资产负债匹配开始显现矛盾了。在总精、CFO与销售条线的意见不一致，一直是比较多的，是一对矛盾体，包括现在跟第三方中介公司做业务，我们跟银行、邮储渠道做业务，这之间也有矛盾。矛盾最主要的原因就是销售方比较强调对利益的追求，这种公司资债匹配之间的矛盾是行业内部的内卷跟外部形势叠加带来的行业困难。

三是在这种困难下，大家都在积极思考转型。华贵人寿对未来还是非常地看好，困难是暂时的。保险行业从文化上面讲其实还有一个非常核心的、也是绩效文化衍生出来的进取精神——保险行业是一个完全市场化的行业，我们所做的每一分钱的保费和投资全部是从市场上获取的，这就造就了整个保险行业面对困难、挑战的不屈服、积极向上的进取精神，这应该是我们保险行业转型信心的基础，这是我对文化与行业的现状、行业转型之间的想法。

在行业转型过程中，华贵人寿也做了一些思考，主要是体现在三个方面：

“转”是要把公司的商业模式包括盈利模型从原来的利差型为主或者完全依赖利差型，逐步转到以费差为主结合利差型的模式上来，要控制利差损，追求长期的价值，这是整个商业模式和盈利模式的转变。

“加”，原来华贵人寿是高度依赖第三方获取业务，现在发现高度依赖第三方，在价值获取方面企业的话语权是越来越小。所以华贵人寿也在想要在第三方之间做加法，培养自己的线下销售团队，今后建立一个新型的个险团队，主要是从团险背后的C端客户2C、2F方面入手，给我们的队伍提供新型业务模式，并且我们是线上线下结合的业务模式，培养自己获取价值销售能力的提升。

“育”，我们都在谈保险+服务，这方面我们想从轻资产康养模式入手。我们做了一个康养与保险链接的服务平台，现在正在建设之中，通过轻资产的康养模式试图培育新的价值增长点和业务增长点，成为我们的第二增长曲线，这是华贵人寿的想法和做法。