5G的需求在哪里？

【ToC：面向个人客户的需求】

从模拟网到5G，几十年来移动通信大发展，极大地满足了个人对移动通信以及移动信息服务的需求。

移动通信对需求的满足可以分成两个阶段，来具体分析下。

第一阶段是直接需求的满足，也就是人与人之间通过语音传递消息的需求。在移动通信大发展之前，这些需求就客观存在，只是没有足够强的技术能力以及足够低的通信成本来满足。

上世纪末到2010年是移动通信的话音时代，模拟网（我不太喜欢称其为1G）和2G满足了人们随时随地进行通信的需求。如果再细分的话，前期是通过技术进步提供了在移动状态下保持通话的能力，中期是通过技术优化改善了移动状态下的通话质量，后期是通过技术创新大幅提升通信的规模，从而把成本和费用降成白菜价。

从2G后期开始，数据通信技术逐渐成为移动通信技术的发展热点。数据通信并非人类的本能，所以到底能用它来做什么，产业在最初的几年中苦苦寻觅。

开始的时候，技术专家们设计的场景是用手机随时随地接入互联网，或者把桌面互联网的内容迁移到手机上。虽然通信专家们也设计和开发了一些移动数据通信的产品，但并没有对客户产生特别大的吸引力，整体来看市场反应平平。

如果移动数据通信就是移动通信和数据通信的交集部分，那么这个产业可能也就是痴迷高科技的小众群体的玩具。所幸，第二阶段的故事不是这样发展的。

移动互联网把移动通信/手机的功能特性（位置、实时等）和互联网有机结合起来，创造出了许多新的应用和模式，很多传统行业被移动互联网赋能后转化为全新的产业。

进化到4G时代后，随着触摸式大屏终端逐渐普及，移动互联网应用井喷式爆发，多方科技力量形成合力，再加上资本补贴的加持，人们逐渐改变了行为习惯，接受了移动互联网带来的变化，最终完全离不开移动互联网化的生活方式。

4G改变了生活，这种全新的生活方式是由网络+应用+终端共同组成的。理性地看，移动通信只是提供了通信基础设施，满足人们对于移动高速数据通信的需求；那么为什么会有对移动高速数据通信有需求呢？

如果不是移动互联网应用的拉动，没有大屏终端的普及，就如同宽阔的马路上没跑几辆车，不但没有把基础设施的价值充分发挥出来，反而可能成为投资巨大收益寥寥的反面案例。

所以移动互联网时代的发展模式是：移动互联网应用带来的移动新生活，满足了人们对数字化生活的需求，同时带来了对数字化基础设施的需求，也就是间接需求。

那么5G呢？

目前来看，通信专家们为5G设计的ToC产品并未让人眼前一亮，无论是VR/AR还是5G消息，在小圈子里可能还有点儿声音，而大众对这些基本不买账。

直接需求不足，那么间接需求呢，能不能找到拉动人们持续提升移动数据通信的需求呢？对于中国来说，视频业务算是非常成功了：从小视频再发展到直播，视频业务量大幅攀升的同时，叠加了视频高清化的趋势，这些应用让5G表现出了一定的价值。

但相对于各方对5G的炒作和期望，这点儿需求驱动而来的成功，远远不够。

【ToB：面向企业客户的需求】

很多通信领域的专家认为：5G的ToC只是过渡，真正的目标还是ToB，发展5G还是要围绕企业客户的需求。

5G的三个典型场景中，“海量物联”和“超低时延”往往作为ToB的核心特性，而利用切片形成专网更被认为是企业客户的刚需，所以不少人认为，5G就是针对企业客户的数字化需求而生。

所以，当5G在ToB推广时阻力重重，通信技术专家们觉得很委屈：明明我们的发明和努力是能够改善企业数字化的，为啥总觉得有力使不上？

从客户视角说，5G在ToB推广不佳的核心两点原因：一是花钱不够少，二是价值不够高。

企业客户对5G的直接需求，主要是便宜。

比如海量物联，客户需要的不只是网络提供连接，而且要单价超低的连接，这样即便是海量也可以将成本控制在相当低的水平上。

在拓展企业数字化的过程中，我们接触了无数的客户，他们无一例外地将低价作为直接诉求。典型的说法是：“我们以前用4G每年的成本是XXX万元，5G是新技术，能不能把我们的支出降低30%？”

对于电信运营商来说，这是个很难继续聊下去的话题：我花那么多钱建5G，结果是挣的钱越来越少？

如果5G不能给企业客户带来直接价值，交流的时候就形成了这样的局面：人家不懂你的技术，你也不懂人家的行业，双方合作意向很高，但一个想压价另一个想增收，太尴尬了。

于是专业人士们把5G的发展模式做了转化：基于5G的特性，结合行业的特点，形成行业数字化应用，这样才可能带来价值。就像4G时代，满足需求产生价值的主体是移动互联网应用，应用满足客户需求，形成对数据移动通信的间接需求，拉动基础设施规模化发展，形成产业良性增长。

那为什么直到现在，4G的成功模式没有在5G重现呢？因为那些做5G行业应用的企业没发展起来，所以未能拉动企业客户对5G的间接需求。

于是问题又转换了：为什么5G行业应用发展不起来？

开始的时候，通信专家们认为是自己不懂行业know-how，于是苦学行业知识，招募产业专家，大搞产业生态，甚至亲自下场，希望找到产业与5G的结合点，触发5G在ToB领域的大爆发。

但关键点不在这里啊！核心问题在于5G的行业应用个性化程度高，成功案例无法低成本规模化复制，大量定制化开发导致项目投资居高不下，实际成本远高于客户的预期。

如果5G行业应用不能给企业带来足够的价值提升，为什么客户要斥巨资搞数字化？如果对于这个问题没有合理的答案，无法达成产业共识，那么5G在ToB能走多远呢？

【5G产业向何处去？】

在ToB市场，现在5G不满足企业客户的直接需求；而且由于没有应用拉动，难以形成足够规模的间接需求。

在ToC市场，现在5G基本上没什么产品满足客户的直接需求；视频等新业务在一定程度上拉动了对移动数据通信的间接需求，但幅度实在有限。

于是，在更具创新性的6G带来海空天地一体化通信等新特性之前，如果5G的研发人员仍将关注点放在如何把通信管道做得更粗，把速率提升得更快，把时延优化得更低，那么只能让产业侧的焦虑程度进一步恶化：研发成本持续走高，技术价值难以提升，产业难以形成良性循环，运营商赚不到更多的钱，就不会再向设备商购买更多的设备。

与其这样持续焦虑下去，倒不如返璞归真，退回到初心，思考客户的需求是什么，如何能满足客户的需求。如果客户的需求就是便宜，那为什么我们不能将降低成本作为主要方向，力争去做更便宜的产品和能力？

起码，这是在直奔客户需要的方向搞事情。

当然，如果是市场线做销售的，那只能继续跟着KPI的指挥棒，别无他法。