唐松林：不能以吨位论地位，企业成长空间更重要

在宏观环境、产业形势发生巨变的当下，进入酒行业仅5年的成都大成银通商贸有限公司（简称：大成银通）却能跻身川内酒业流通企业前十强，其在洞悉市场、精准选品等方面有何独到之处？

近日，大成银通总经理唐松林做客《酒道·访谈》，与四川省酒类流通协会执行会长铁犁坐而论道，分享他入行以来的心得。

趋势：人、货、场在变

“大成银通享受了酱酒高速发展期的红利。”唐松林并不讳言大成银通踩准了这一轮酱酒发展的风口。但风口之上，能驭风而行的企业依旧要把准市场发展的“脉”，对此，唐松林从“人、货、场”三个方面进行了解读。

“人”即消费者。作为新兴的渠道酒企，唐松林认为随着消费理念的转变，“追求个性化、强调自我满足感”成为消费者选择品牌、选择产品的重要标准之一，因此大成银通更关注C端消费者在这方面的需求。随着自饮消费的扩展，酱酒饮用人群的边界也随之拓宽。尤其是对40岁以下年轻消费群体的关注，唐松林表示要通过文创类产品来增强他们的身份归属感，以此将品牌植入他们的心智当中。

“货”即产品。“酱酒依然是酒行业的最大增长点，是企业的利润保障。”唐松林表示未来数年行业“向酱酒集中、向名酒集中”的趋势不会改变，但会出现口粮酒和高端酒的分化。除了高端商务用酒属性外，酱酒价格带下沉也随着自饮人群的增加而成为必然，二三四线酱酒品牌也将迎来属于各自的发展空间。

“场”则是指消费场景。“未来3-5年，酒水消费将以自饮为主，商务接待为辅。家庭自饮场景、家庭聚会场景未来是酒水消费的主要场景。”唐松林大胆预言了白酒消费场景的转变趋势，这其实是与消费者“追求个性化、强调自我满足感”一脉相承的。由此也带来大成银通更注重对新零售渠道、线上渠道的布局。

“对品质、对品牌的追求是未来几年行业发展的确定性。”正是基于这样的确定性，唐松林展开了他在“人、货、场”方面的精细布局。

选品：以品牌为核心

从2018年代理单一品牌，到2022年目前布局6个品牌，从赤水河上游延伸到赤水河中下游，唐松林分享了大成银通在选品方面的标准——归结起来就是以“品牌”为核心。

“企业管理层对品牌的重视程度；企业以品牌文化为主、产能为辅；企业在组织建设、人才队伍建设上是否具备品牌运营的实力？”唐松林一口气道出了其在选品方面的标准。

基于这些标准，唐松林强调更看重企业的成长空间。他以今年代理的贵州国威酒业和川酒集团真年份系列产品为例，国威酒业符合“爱我中华、扬我国威”的时代调性，拥有“正脉茅香”的传统，加上9位大师组成的团队支持，这正是大成银通选择其品牌进行运营的逻辑所在。

再来看选择川酒集团的理由，首先川酱目前处于价值洼地，具备良好的成长空间。此外“浓酱双优”作为川酒的发展目标，也表达出川酒“兼容并蓄”的气度，“好酒的本质是带给饮用者精神上的愉悦感以及品牌所蕴含的文化传播力，而无所谓其是酱香还是浓香。”唐松林谈到了自己对好酒本质的理解，同时强调看好川酒“浓酱双优”的战略。

唐松林总结到，在选品方面更看重其品牌的成长性，而不是简单以“吨位论地位”。

渠道：新零售模糊线上线下界限

作为酒类渠道企业的新生力量，“新零售渠道”是唐松林在访谈中提及频率颇高的一个词汇。

“我们更愿意与具备新渠道能力和线上运营能力的经销商合作。”唐松林提出了对渠道合作伙伴的要求，他强调现在的新零售要打通线上线下，“线上选品、线下体验；线下品鉴，线上购买。”两者缺一不可。

为应对这样的消费趋势变化，唐松林表示大成银通已经在各大主流电商平台均有布局，目前正在着手强化“内容与电商的转化”，强调在C端消费的深度布局，包括对消费意见领袖的培养和对有较强自我消费能力人群的引导。