直击电商营销与精准转化

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讲师简介

郭彦春

腾讯高级产品经理

简介

大咖对话:云时代,电商行业如何实现数字化进阶

讲义

一、 腾讯企点视频直播方案及应用场景示例

感谢大家晚上能够跟我们一起来探讨一下电商这个热门的领域,我们该怎样去用时下比较这个火爆的这种营销的方式来带来我们自己电商流量的一个引爆。现在对于腾讯来说,社交这一块就是腾讯的一个看家的本领,或者说是我们起家的一个领域,那么腾讯在社交电商里面我们还是有很多一些特有的,或者说我们擅长的一些思维。

那现在我会把我们最近这一段时间,特别是疫情期间,我们看到的在电商里面是以什么样的方式带来流量转化。本身腾讯我们就不再多说,大家应该都知道。那我们今天的分享会,就这几个部分进行展开。

①腾讯介绍

腾讯本身的介绍就快速地看一下。那本身我们是一个专门是从QQ做起,然后开始是做一些社交领域的一些应用。那么后面我们开始有了微信,那无论是QQ还是微信,其实都是我们日常中的每一个人都会去使用的这样一个社交应用

我们的口号是什么,就是“连接一切”,这个大家应该都听说过,最近大概近十年的时间,我们在大力发展另外一件事情,就是腾讯云。那现在我们以腾讯云为基础,然后去达到我们能够连接仪器、人连接一切人和服务连接抑一切设备等等这样的一个目的,当然我们这个发展的过程,其实相信大家都是伴随着,都经历过这些,从最开始我们公司成立到逐渐发展,然后到有QQ有微信,那这边我就不再赘述。

刚才说我是腾讯企点的产品经理,那腾讯企点在腾讯的组织架构内怎样一个位置呢,大家可以看一下它是在云与智慧产业群下面,这样一个基础的一个产品叫腾讯企点。

②腾讯企点介绍

那看一下腾讯企点,腾讯企点这个名字也许会比较陌生,但是我说一个老的产品名字大家应该都会听说过,我们的老产品叫企业QQ。那我们这个团队本身是最开始是做QQ的,在十年前我们看到了其实有大量的人的工作是在QQ上发生交流,所以说我们去做了一个产品叫企业QQ。我们在2015年开始做迭代一个新的产品叫腾讯企点,主要的原因是人们已经不单纯是用企业QQ去做办公了,或者说在这个单一的这个沟通场景下,其实不能满足到我们每家企业的需要。

那么我们开始看整个企业的整体的运营环节里面有哪些环节,那我们在每个环节里可以去做些什么事情能够帮助到我们的企业去更好的完成他自己的经营。那么企点就是因为这样的一个市场需求,然后我们开始走向这个产品的发布、迭代到现在已经很成熟了,大家可以看这张图,企点本身可以从营销帮助我们企业从营销环节开始,在社交的这个环境下、媒体环境下,去做一些设计类别的的事情。当然,营销之后我们可以去获客,然后之后我们可以把数据沉淀下来,那沉淀下来之后,我们可以去对所有的用户、获得的流量进行一个数据的洞察,这在往后那么肯定是希望他有一个销售的转化。转换之后肯定会说,那对我们这些既有的客户肯定要追加提供一些服务。服务之后,这里面可能会有一些新的服务产生,产生二次交易。那整个流程,相信是我们绝大多数的企业用户企业这边都会有的,腾讯企点其实在每一个环节都是有一些产品能够提供给我们企业的,您可以把企点认为是一个工具箱,在各个环节里我们都可以提供各种各样的工具。当然这些工具不是说我们实际用的,比如说钳子锤子这样的工具,我们提供的更多是依托本身腾讯的互联网能力、技术能力、社交能力、然后一些互联网或者说我们营销的工具或者说是服务的工具等等。

我们今天要展开的,其实是在营销这里,那么我们看一下企点在这个营销里最流行的是什么,那我们这里直接抛出来是视频直播。特别是针对我们电商,无论是说我们是做社交电商还是做直销的,那么我们其实直播这样一种形式也越来越被我们的消费者接受。那直播,特别是在这次疫情期间,大家都知道大家不能面对面了,不能逛商场了,甚至说,以往的一些线下的这些零售的终端门都不能开,都面临着经营的危机,那这直播在这次疫情之后也确实是被越来越多的行业应用,当然也包含我们一直让在在电商里面说一直用的还是比较多的比较广泛的视频直播。 那么我们企点的视频直播跟其他的到底有什么不同。 或者腾讯做视频直播到底有哪些不一样,那我们开始展开就是我们的直播这样一个方案。

③企点视频直播方案

企点的视频直播的方案可以看一下,这是我们整个的一个场景化的一个产品支持这样一个基站。那我们其实是依托本身腾讯流量从这个引流获客开始一直到直播的这个转化或者之后转化。到转化之后我们说整个顾客获得这个客户线索的一个管理 再到最后说线索的一个孵化。那整套的一个流程,我们其实在里面提供了很多的功能,比如说我们获客这里,就是直播肯定是希望说更多的在直播前,然后把它的热度烘托起来,我们去发起各种邀约,那当然我们也可以去做媒体的推流。因为大家都知道腾讯本身是有一个广点通的平台,那么我们可以去结合广点通的广告投放的能力,去做一些我们直播之前的获客的推广,如果说我们说投放广告,我们需要大量预算,那么我们其实也可以去使用我们自身的流量去做一些裂变的传播,特别是在微信这样一个生态环境下面,其实大家都知道这个传播的这个裂变的方式还是很多的。我们通过各种方式把这个流量获取到,我们目的是说让他在我们的直播平台上面去进行一个观看,那在观看的过程中,我们可以去对他进行一些互动。但是我们常见的大家相信都多少都见过,比如说红包,优惠券,主播直接抛出商品链接,然后现实去下单,包括说我们还可以做些连麦等等,这些就是我们有大量的互动直播的方式,可以去把我们的直播的转化。提高同时,所有的直播过程中产生互动的用户,我们都可以把他的这个信息,或者说我们称之为叫用户线索沉淀下来,目的是我们把它进行一个统一的线索管理。我们这里就可以干很多事情了,首先,他有一个线索的一个池子作为我们的一个用户池,可以去在里面去持续的多次的进行转化,在这里面我们可以去结合腾讯的一些数据对这些用户进行画像。同时我们也可以去结合腾讯的标签能力去让我们看到比如说我们这有1万个用户,他们对我们的价值怎样的,比如说举个例子,然后他的年龄在25岁到35岁之间,那么我们认为说他对我们的这个价值更高。那比如说这样一个用户在这个上海地区他的收入层级是比较高的,他是属于高层级,那我们认为说这样的用户对我们的这个价值更高,那么我们其实把这样一个评分的规则通过腾讯的标签去设定好。那我们就可以对我们所有的用户线索进行一个批量的运算,或者说走一个批量的的模型,达到我们对每一个用户线索,给他一个对我们的价值的一个评分,目的是让我们更好的知道哪一部分用户更适合我们进行一个转化和定向的营销刺激,提高他的转化效果。

然后我们可以去看一些我们实际的产品的能力啊,但是可以更直观的去了解我们到底是怎么去做的。那当然,我们这 比较抽象,整个这一块比较抽象,线索孵化这里面其实更多的是说我们通过二次地通过各种我们本身的渠道的能力啊,通过邮件,短信,包括广点通的广告等方式,那这里就不在多说,比较抽象。那我们说完了整个产品的矩阵,再看看这个框架是这样的,这里面比较多,但其实一句话就可以概括下来,那我们有很多的线上和线下的触点,目的是触达到用户、跟用户产生互动,那我们跟用户建立这样一个连接之后,我们就可以去对他进行营销的自动化的过程了。让所有用户在我们预设的用户里程里去对他进行一个营销的转化,当然最后我们所有的数据都会沉淀下来,可以去用我们包括依托腾讯本身的技术数据模型,然后包括一些分析的数据科技的平台去对我们用户进行一个洞察。最终目的还是一样的,我们知道了哪些用户对我们的价值,然后我们对他进行更强的或者说二次或多次的营销的刺激。这个可能大家理解可能会比较抽象,那看看具体的业务逻辑或者我们直播获客转化的一个业务逻辑是这样的。

④应用场景示例

首先大家肯定知道直播其实也是一种内容的生产,但是我们可以去做一些比如说海报,做一些我们的直播活动的一些这个营销的文案,或者是说直接在我们的这个腾讯本身的公众号的平台上去那个跟一些我们的自媒体或者说是一些大V进行合作,目的就是在我们直播前去生成各种各样的这种预热的这种活动,让更多的用户能够去了解到我们有这样的直播的内容。

那我们有了这样的内容的生产,第二步我们就开始要推广它。比如通过微信的朋友圈广告,通过QQ的好友动态的广告,通过其他的比如说短信的邀约等等,也可以去通过其他的媒体不一定是腾讯的,可以是我们有很多其他合作的媒体去做这个推广的引流。首先把热度提起来了,然后用户我们也触达到了,然后可以那我们要进行的就是直播,这里面直播的形式有很多,那我们最常见的在电商里面可能是直播带货,主播在这边我去展示我的商品,那商品本身的一些特性,他直接展示。那过程中,我们可以就在进行比如说优惠券投放,比如说商品链接直接推平等这些方式,当然我们也可以去以其他的方式,我们很常见,很多客户是去做一些凭技术,就是不是直接说我要卖什么东西,而是说我去给你讲解一些在比如说母婴该怎么去喂小宝宝,怎么抚养这个小宝宝整个的这个成长过程,以这样的方式在过程中比较软的,然后把这个过把我们想去推广产品,然后销售出去,这也是也是我们看到说另外一种啊,像软性的是带货,然后总之呢,我们目的是说在直播过程中,将用户全是转化,那么转化之后,我们肯定是要说啊,对这个用户进行一个二次的负责任,这个数据的分析,你说我们形成这样自己的一个私立的流量池,在这个池子里面。

那这个尺子肯定更多的是依赖于比如腾讯的这个微信的啊,公众号或者说是小程序啊,这样方式能把这样一个嗯,形成自己的一套这样的可以不断清晰不断取得里面去进行转化的这样一个这个用户持OK,那整个这个过程是说啊,我们基于就是腾讯本身的摄像能力,再加上这样当下最火啊,比较火的这种直播啊,这种这种直播营销这种方式来帮助我们的企业这边去贷社交的这个环境下设备的环境下,怎么用直播来进行一个销售转化。

他这个逻辑,这个是讲那个加个这个流程,你能干什么事情,我们可以看一下后面的这个具体的样子,我们会逐一的展示,这都是我们实际产品的一些应用的这个客户这边应用的截图啊。

那么其实并很常见了,我们更多的是说看一下这个该有的有没有啊,就说我们直播在过程中该有能力,我们是不是完整那再加上说我们本身腾讯这边能够荼毒有能力在哪里,我们昨天的看一下,首先互动啊互动的是直播过程中的互动的组件还是很多的,嗯,可以看到志愿第一个图是是吗,是一个直接商品的占了一个推荐商品的列表。就是说用户这边可以就像我们在在这些电商平台上这样看到的那么我想我这边主播再推哪些商品啊,他穿了一身的漂亮的这个衣服啊,他其实鞋子是什么样是哪一个键啊,裙子是哪一届啊等等,这些上一次哪一间,然后方便一说我们再过的故事中,然后呢,直接下单,当然我们也可以出优惠券啊,他就会券还可以去干什么,还可以去那去直接啊,在这个我们工人中可以直接互动,可以这个进行一些实时信息的互动这边总共可以只根据活动信息,然后更有针对性的,然后去回答这个我们的观众那些啊,这样感兴趣的加点感觉这个问题,当然这里面也可以去挂在很多,嗯,不一定是说我们这个平台内的一些信息,这个内容啊,也可以是挂在外面的这个第三方的链接也是可以的,比如说现在这个截图里面我可以直接走到一个这个H5的家里小程序里面也是OK的。

那我们说这个很多在直播因为是实时性的嘛,那我们很多观众在看并不一定是说上来就直接可以都可以最开始可以看到直播,但是过程中还进来,然后可或者错过了一些那种他也可以直接回回放回放到说啊,某一个主播在讲解某一个这个,这个我们产品的这个片段也可以直接回放,当然也可以在一件切回来。这也是方便说我们能这个提高我们转化的一种方式啊,或者说我们带有直播过程,这种互动方式。

那直接在商品的直接挂了个链接,然后直接跳到我们商城页面,这是基本能力,下星期日导流。

那我们主播端也很简单,刚才看到了其实是是在观众端主播端这边很简单,可以直接在小程序里面,或者是在一个我们的这个网页里面都可以直接挂在直播端这个直播这个点点他可以直接把这个预测的商品,特评到这个观众面前。那么当然必须有单美颜啊,我们也是有的。那么还有哪些能力,咱们出去看一下,比如说可以平价自主学习添加商品就是不一定是在商城页面里面,我们可以直接在我们的这个平台上面去去罗列一些商品。当然可以去关注我们为每一个主播,就可以设置一个个人主页,等于说观众的这边可以是直接关注这个主播,然后让可以看他往期的直播往期的这样一个直播分享。包括看他本身的。那这个他自己要这个货物有些商品在这个售卖嘛,他们这些杂志上面的推荐,那么刚才看到了其实包括我们昨天看一下就各种互动总店,像这种这种商品的这个列表,包括优惠券,包括信息真实信息,包括这个回拨软件的视频才能回播、包括一些商品的直接陕西的导流,在就是说我们直接可以自定义商品,包括主播这边可以自动美颜,然后这些啊,包括可以关注个人个人主播的这个主播的个人主页啊,可以回看他举报期的这样子的,这个直播内容,那其实我们这边罗列的就是一些我们的具体的一些产品功能,所以大家说其实最近一般都都不陌生,特别是有播直播,经历的有过直播经验的这样的客户上其实并不陌生,这么做啊,比较负责是说就是该有的直播能力,其实我们该有的这个互动,因为其实我们都有做那说呢,腾讯那里是不是有一个是不是跟他做的一样的,当然不有些肯定也不一样,那后面我们其实更多的我们不一样的地方。

我们的这个是比如说我们的直播是在小程序里或者在H5页面,那么我们直播这个被推广情况是怎样的。就是说我们直播的这个在设备这个保单下到底有哪些裂变。其实这种我们是可以做整个活动监测的把这个直播监测。在监测的过程,在传播过程中不同这个传播层级,传播的这个人是谁这些我们潜在的帮助我们传播的是谁,我们可以在我们这样的一个监测里面,然后可以去一清二楚,看见你是说我们去做,我们直播的这样的推广,比如说我花了很多推广费。但是费用大了哪些大概什么啊,他的推广的效果是怎样的。OK,我们这儿一个监测,其实可以很好的看到那我看着我没分前办理花的值不值。基本的,我们说在这个微信的环境类的一些比如说公众号的这些管理,包括用户的管理啊,这些包括消息的这种群发的基本能力界面可以提一下。这边火最后面我会去讲一个比较重点的就是我刚才其实有提到就是我们线索价值的评级或者评分。

刚刚我刚才我举几个例子说。我们只是说在直播过程中,然后我们这种或者很多用过线索,对哪些用户线索,对于我们哪些是不准哪用户对我们更有价值或者说我们更应该对他去做一些咱们正常说的这种千人千面的啊,这种营销的这个这个刺激,然后去设置的一套整个的数据规则,那我刚才举个例子大概可以看这个截图里面我这边有个示例叫高质量客户,然后这边的整个的话像贵的是怎样的。

性别,比如女性,可能我们这边说他在对我们更有价值,让我们给他值20分。就是年龄在25到35之间,我以为他是有消费能力的,那我们给他30分,等等,就是我们有各种各样的这种数据维度,可以使用当然也刚才提到了像收入,这也是我们可以使用一个维度。

那么,有了这些之后我们组合一套规则。这样就可以对我们所有的线索进行一个有效的评分。当然这里面的评分,当然不一定因为规则也不一定是说只是腾讯的社交数据也可以是说我们在我们的这个直播的这些页面里面的用户的行为数据。比如说他在他的这个房子的时长,比如说他访问的层级啊,因为层级登录这些。那我换下收据,加上行为数据占了一个结合,相信可以把我们所有的用户、我们粉丝都可以获得一个更精准的我们就在这个认识。那所有的粉丝,如果我们是用公众号或者说小程序把它积累到我们这样的用户池子里的话,那么我们可以对他进行一些定向的或者说是千千面的加个推送。这样子达到了说我们经啊,精准运营的这样的一个目的。多我们刚才说了这么多啊,这么这么多内容啊,那我们真正的场景导致怎样的,我们这边做了一些实力啊,哎,可以看一下这个刚才刚才看过的啊,就我在包括一些,这个营销的插件,然后毛雨或者说是这种邀请海报啊等等这些啊也都是那种资质的。除了直播站或只之外呢我们这样一套直播的这样的一个产品啊,或者说应用还能干什么。最起码的这个会议啊,一边可以支持的。但是我们很多而企业这边啊,他其实在这次一定期间,本来一些线下的包括一些内部的培训或者说一些啊,合作伙伴的这个大会或者说是对外的新品发布啊,这些都不能在线下了,都别人身上了,然后被他这套直播本身它是直播的一个能力,或者是不得一套产品,除乐在电商里面我们就直播带货,当然也可以去做一些比如说像员工的内部会议内部沟通啊,像这些都是培训都是可以支持的。就是我刚才说的啊,就是相对于软性的啊,讲的直播直播的带货的这种方式,然后我会给你讲一些干货啊,甲些行业,嗯,我们说真正对这个消费者的一些这个他们的这个指导啊,或者一些其他的内容,而不是直接说,我要卖什么产品我也是在一段班肯定也都支持的。如果一些大型的会议那知道直播也是我们直播的这个产品也是可以从更完美的去应用的。

二、疫情期间电商的精细化运营基于数据的整体解决方案

①电商行业现状

既然说到疫情,我们其实避不开的是说这次一起到底对整个行业来说,造成了多少大的影响。那我现在看一组数据。应该可以看到就是我们这边看到2019年一到三月某两个电商平台APP的一个日活趋势。就看到这里有一根红线,这个红线是春节的时间点。我可以看到说从过完元旦以后,一般来说,整个电商平台会有一个稍微低一点的趋势,然后一直到春节前后开始进入一个比较明显的一个涨幅。然后一般在春节过后一个月左右的时间会在进入一个低迷期,这是往年的趋势。

我们来看一下今年的情况。 应该可以看到还像往年一样,就是从一月份开始会有一个相对来说的低迷期。从元旦过后的一个低迷之后,我们的整个的日活趋势就再也没有涨起来。但是其实整个的电商行业像某宝、京东这些团队,还有一些我们叫生鲜电商。那么生鲜电商整个的疫情期间其实会发现一种截然不同的现象,他在数据这边来说我们看到他的整个的日货趋势比较平稳的,因为大家柴米油盐酱醋茶是日常的需要,所以说,一般来说它会进入一个比较平稳的状态。我们可以看到这边从元旦之后,会进入一个低迷期,因为当时就大家其实该置办的置办完了,然后该准备的也准备完了。虽然看到从春节以后由于整个疫情的情况,大家的日货开始上涨,并且迅速恢复到一个往年的状况。那么在这个基础上的话,我们知道光看短期趋势其实并不能说明非常多的问题,那我们再来看一下长期的趋势。这个是2018的一月到2018年12月份我两个电商平台的一个月活的走势。可以看到说跟我刚才看到其实相相对类似就是从一月二月其实会有一个相对来说有一点轻微的低迷的一个状态,然后一直到六月七月会有一个攀升。然后到八月会有一个降低以后再到年底,就像我们年底狂欢一样,双11,双12这些会重新把月活拉到一个较高的位置

但是,我这边数据上又加入了今年的情况。就是2019年1月到2020年3月的一个情况,可以看到说其实真的非常惨,就是作为行业内的人的话就真的会觉得非常惨。从2019年12月份开始慢慢地放环以后一月二月三月是整个三年级。而且到目前从我们网站数据的这边的一个情况看来的。目前没有任何会恢复到一个到到一个拐点,或者说是恢复一个日常的一个经济行为的一个。其实这边其实已经可以看得到就是今年包括全球的一个形式,包括一个国内的形势包括整体的整个的,不管是制造传统的一些像制造业服务业,包括一些互联网行业,中国的经济下行其实已经是一个非常非常必然的一个趋势,而且现在甚至于可能还是在一个影响会很大。

②什么大数据?大数据能做什么

那么电商行业作为本次受到经济影响比较明显的行业之一。对我们整个面临到这样一个情况下其实要做的,其实无非和平时是一样是守护现有的存量,但是同时也要过增量。在这个基础上的话。我们的大数据可以帮到我们什么。那么我们进入第二个一起三个知道,因为刚才也相对的,简单的介绍过了,就是我们怎么这个是做一个大数据的,所以说我们在整个大数据行业呢,也在一直研究大数据能够为各行各业的团队或者说小伙伴能够提供一些什么样的部门。怎么说现在简单的说一下大数据。

这个东西其实非常火就可能火了好几年了。那么包括,大数据也有很多几乎没有让人能读懂的一段文字,到一些像支付平台或者之类的一些平台,有人看好有人看衰。其实我们这边对大数据的理解,或者说我个人对它的理解。就是大数据,首先它是大和数据两个部分。什么是数据,首先是因为你们看不到我的脸,但是我确实是一个爱玩游戏的男性啊。作为我这么一个个体,我在整个的互联网上的所有的操作包括互联网,包括移动互联网付款玩游戏好买东西也好。所有的行为其实都会产生数据,这个应该是比较好理解的。

那么现在假设说有100个或者1万个像我这样的胖子。他们都爱玩游戏都是男性都是胖子。那么随着这个数据的增长。在大数据行业,我们就慢慢的可以基于这些。别把它变成一个类似于一个画像的东西。这个画像,最终就会变成了大数据当中的一个叫标签的东西。所以说,大数据的整个发展,我们就会发现说,人群里面整个的世界,或者说整个国内的人群里面。有这么一群人,他们的行为数据是这样。我们可以把他们定义为爱玩游戏的男胖子。所以这个就是一个最基础的大数据玩法。所以说,基于大数据,我们可以变成一个什么什么样的新的生态就是。我们其实不需要认识你,当然,换到我们的电商行业来说的话就是你不需要真正认识你的用户,但是你真的可以通过它在整个互联网,移动互联网。他可能就是这样一个人。只能说就是,但数据其实是基于足够多的样子。达成比个体本身更了解个体户规模的一个结果。那么,用一次相对来说比较平民化一点的话说就是我比你更懂。这个就是大数据,最终可能能达到的目的。

③三个维度的画像

那么我们今天还需要说一说整个精细化运营。在我们整个包括研究解析,包括整个基础体系里面,什么叫精细化运营,精细化运营的最早的那个根基是什么。刚才也说了就是会有很多比如说像直播,然后拿一些数据渠道汇总的话像啊什么的。但是从我们的角度上来说精细化运营的第一步就是要了解你的用户。重复一遍,就是要了解你的用户。感谢有个大数据,有了各种各样的东西,我们可以从非常非常多的维度去更了解你的用户是谁,他是干什么的,他什么时候这样的需要。

那么首先来说一下这边三个维度,首先,第一个是叫个体画像,第二个叫行为画像,第三个叫社交网络画像。

个人画像:

那首先说个人画像是什么,就是说基于我们整个这个用户在互联网,移动互联网上的各种蛛丝马迹,这个其实刚才提不了就慢慢的我们可以对他去选一个有比较高的判断说他的性别是什么。他们年龄大概有多大。然后他有没有孩子,孩子在什么阶段。个人的人生在什么阶段。甚至我们可以说他是一个游戏爱好者,还是一个旅行爱好者还是他是一个比如说像电影爱好者,那这样一系列的数据等会我会继续找。

行为画像:

行为画像是什么呢,就比如说这个用户每天几点会上线。上线多久上线第一件事情做什么,比如说他看了一个电商类的产品。他会通过华平多少时间,或者说阅读多少时间去做一个购买的行为。然后甚至于我们随着数据量的越来越增加,但不是侵犯到宴会隐私,但是随着用数据量的越来增加,我们可以预判到发薪日是什么时候。他的消费习惯是什么样。

社交画像:

再说第三块社交画像这一块的话,其实应该电商行业用的会比较多的,尤其像我们一些头部的电商行业,我作为你纯本人在这个平台上,哪些人是我的朋友。然后那些人是我带来的哪些人是把我带来或者说我经常会跟哪些人去分享。我看到的那些比如说手办,或者说是游戏,或者之类的这些东西。那么随着这样的话我们逐步逐步的去可以第一出来说,我的平台上,它可能是一个KOL,因为他本身虽然说它不存在像直播电商或者之类的这样一些像李佳琪,比如说像一些非常强的带货能力,但是他在他的朋友圈里面可能有非常强的一些就是号召力。那么基于他是谁,这个结果,我们接下来可以导出一个叫他喜欢什么。

首先这里提到的人群画像,因为人群画像基本是贯穿整个识别用户的一个整个的主线。然后再加上各种各样的数据整合,比如说像行为数据、消费数据整合,然后最后一个销售噪音,我最后中奖。比如说像人群画像,刚才我已经提到了就比如说我们已经能知道说他喜欢都是一个游戏爱好者。21个比如说旅行爱好者,那么其实随着越来越多的数据,比如说像购买数据,而且各种各样的行为数据,我们可以进一步的问什么颜色,她喜欢什么风格,甚至于说他是否现在有女朋友的,所以才需要给女朋友买什么东西。比如说像我个人的话,我可能是一个喜欢科技感的有女朋友那个配偶,并且有孩子的一个角色。在这个基础上的话,我们可以继续这些东西可以了解到说他可能会需要购买些什么东西。那么数据审核是怎么去分析这刚才我们聊到的那些各种各样的行为习惯数据。我们可以慢慢的去判断说可能在什么时候,或者说他可能在一个什么状态下会激活他的这样一个购买欲望。就比如说他不喜欢复杂的详情页或者说他不喜欢比如说像一些过于长的一些页面这样子会导致它跳出率非常高之类的这样一些习惯。那么消费消费数据就比较好一些,尤其是何为都是电商平台的一些专家。其实就可以说他的整个的购买力啊,包括他的审核的消费的,就比如说这个用户他可能从来没有买过200块钱上的东西,或者说这个用户在经过了比如说若干家的评判以后,他基本上会买中等偏上的一些产品,那么这样一些都是所谓的叫消费数据,习惯消费数据。最后就是一个销售作为你为什么说这个事情活动想因为我们发现的说人人都是一个社会上的一个角色,所以说他免不了会说偶尔的有一些一次性的购买。期待她的朋友或者说记得他的一个某个远方亲戚或者跟6S帮忙去购买一到两次的东西。那么我们现在其实可以观察到的是有一些电商平台,它会有一些非常基础的数据应用,那么会说我比如说拿我个人来说的话我偶尔买了一个化妆品,因为我确实我不买东西。然后我会发现说过去接下来的两三个月内然后整个的菜,我喜欢里面都会有化妆品这个那么这样子的话就是他就是噪音本身,它会导致你的整个判定喜欢的这样一些一系列的这样的功能会导致一个没有那么精准的去触达用户的结果。

第三块的话是叫他什么时候有需要。这个其实是基于方才我们所有想到的那些数字在进行了一步推倒。那么基于刚才比如说像个人的消费数据。我们可以推导出来说我知道你的发薪日。我甚至知道说你什么,你每个月的大概什么时候会买某样什么东西。然后基于这一系列的整个的数据基础。那么我们就知道说如何在对的时候去给用户推荐对的东西。像一般人的话,比如说我每两个月我会购买一次纸巾。那么随着整个的平台的数据建设。应该比如说我三月初的时候我已经买过一次纸巾了,那么可能你接下来在5月初的时候应该甚至用任何的方式去提醒我最近有一个更新的一个品种,它的性价比啊,包括功能性会更强之类的这样一些行为。

另外一块是叫社交网络的数据统计。我们数据统计,因为刚才我们也聊。我们知道了他的整个的周边人群,因为我让他这种没有这种感触就是人情都在社交手机当中的话会做,我的朋友有这个或者说我发现我周边很多人有这个的时候我可能就会需要有这个东西。我们随着整个的社交网络的建立及社交网络的时候最喜欢的建立。我们就可以发现说那周边的人,十个朋友里面已经有六个都购买了这种东西。我是不是该尝试着去推荐一下这件商品,因为这件商品有可能产生非常非常高的,一个账号,因为他的朋友都有她可能也想要。那么这个是一个社交网络的一个数据,第三块叫趋势统计,当然这个跟本身的一个平台,或者说我们整个打算对其实已经没有关系的,但是可以通过一些包括像网络的一些搜索或者爬虫啊什么的去检测到说目前整个的近期的潮流啊,新品啊,网红品关于这一块,因为相对来说比较换或者说是比较湿,所以说我接下来有三个小意思,声像那种。那么这边走中有三个我一个来说就首先左边的这个大家应该非常熟悉,就是我的一个看你喜欢的一个产品。那么这一块的话可以看到说其实他大部分的时间会说基于我的整个的浏览器观购买习惯之类的一系列的东西。就看看书,我可能对这个品类有兴趣,但其实我把它放在这里其实相对来说是一个相对返利的作用,因为我不知道大家有没有这样的体会就是经常我会发现说某宝在我刚购买了某样东西的。然后立刻又给我推荐一些。这个就是其实是像我刚才聊到的就是看他什么时候需要吃点东西上其实做的就非常非常差。

④精细化运营

那么接下来刚才我们说了,就是说整个的数据能够给你的用户打上多少多少精准的画像及产生一些什么变化,以后我们就要到这次的主题就是说我的整个的经济还原。刚才我也聊到了就是现在我们已经足够的认识到了我们的用户是谁好,喜欢什么,他可能什么时候喜欢。

那么这个时候我们下一步应该怎么做呢。首先,对内运营的话,相信大家都玩得很转了就是比如说像提供一些个性化的推荐啊,然后用个性化的方式去出单的用户啊,因为我不知道现在在做的那个味的京东的水平,所以说我整体的再重新缕一下,这整个的思路。就是比如说基于整个刚才大数据的获取,比如说拿我来个人来举例子的话提供的大数据的推荐可以就可以,比如说哎,这个人是一个游戏类的用户,而且他可能刚刚发了工资,然后他可能刚刚发了年终奖,我是这一刻的正好最近最迟到卖,我立刻的互动的去用思维去动所有会员,然后像经历高考没申诉,这些信息去刷新他的眼球。因为从我们就比如说像一些程序化广告的WiFi上来说的话,一般你正常要在你的用户面前出现六到七次你才能真正的形成这个整个的购买计划,那么随着你的个性化的推荐不断的去覆盖他的眼球,慢慢的他就会成为你的一个忠实用户。

那么第二块的话出单。不能的话,其实大家目前用的都是比如说比较传统的是推送。然后可能稍微有点闲钱的话,可能还会有一些像营销短信触达之类的这样一些方式。那么随着我们对我们用户的越来越聊了解,其实我们可以考虑说,我是不是应该给我不同的用户推送。虽然是同一个商品,可以推送不同的内容,就比如说拿我来举例子的话可以给我推的是说,哎,比如说像魔兽世界的某个手段正在大卖。然后在不成就没有了这样的一个文案。但是比我的太太可能就需要推送的是说他的生日可能快到了,你是不是应该给他买一个这样的产品。这样子个性化的推送,其实可以达到一个从我们的整个那么大数据的,就是整个的数据基础上来说的话可以达到一个对上更有效的一个效果,当然我太太可能也在线,所以我不是真的要,我说世界的手段所以千万不要给我买这些。

其实你可以用更负责你的用户内心的情感类呀,写的文案住在那个用户你们这样子的话,你的整个的运营效率,包括整个的点击率转化率可能都会达到一个新的高度,那么在说完对内玉以后呢,我们再说下对外语,整个的兑换语音无非就是说找到新用户,然后让新用户进来的时候能够去更好地去留住他。

刚才其实我们已经发现了就是说我们至于整个的大数据的逻辑,我们其实可以知道阁a,比如说我这个电商平台我的用户主要是三个群体。一个星期是有用户一般性的游戏用户,另外一个群体治理是女性的二次元用户,然后第三个成绩可能是我再去处理的无所谓在这个基础上的话,我们就可以去这两个用户群体去做一个这样综合行业叫lookalike的一个分析。那么我们可以在整个的就比如说全国的数据或者说是跟他的一个范围的数据那去找不用符合这两个用户群体的整个都可赖,然后我们去对他进行一个,比如说像程序化广告,像一些就是营销短信之类的这样一个复杂。这样子的话,你们的整个的广告的效率,或者说像比如说开平呀之类的,这样审核的效率会达到一个更好的一个结果。用户你已经过了进来了,只能这边我又死可能不太好。如果让他真正的留在你的品牌。在这个基础上的话你因为从我们的整个大数据行业的角度上来说的话,当用户启动你的APP的那个一个瞬间,其实很多大数据公司了,包括我们在内其实已经能够给你提供说这个用户他的一个基础画像。那么,在这个基础上的话,一个个性化的起平叶或者说一句个性化的问候。可以让用户对你这个平台的整合的兴趣,或者说什么的情感。回家停到另外一个区。一旦提到整个的营销,对外运营,我们难免都会遇到说,有一些像薅羊毛或者说是一些作弊,或者说一些其他的行为的产生。

那么,在这个基础上的话,我们就是说整个的大数据行业,其实能够为各个平台提供的,比如说像官方一样猫猫巷设备检测啊,包括像我们最近有一些案例的话是,比如说某些套平台或者说是一些其他的平台,比如说像卖一些专门品限定品的平台的话就是如何去识别黄牛,我们现在发现也是一个整个大数据行业在研究的一个重点。刚刚说了这么多,其实就是说整个的相对来说的话就今天付款就行,就是说整个的电商行业的话,所以说最近的整个的经济趋势不好,所以说我们需要更好的去做整个的经济精细化的运营。那么,如何做好这个精细化的运营,其实我们要从我们从新认识我们怎么用户到从这些用户的整个的习惯去更好更好的去说,对你的,不管是对内的一些本身的工具,还是一些其他的一些包括出单手段啊,对外的一些营销的手段是更好的去运营你的整个用户进的饭用户群。

那么在这边也必须要发个小广告,就是我们怎么帮泰康的,在整个的运营行业那其实整个在闭环倒放上面都有各自的解决方案。像我们的过客部分的话我们去是有整整个的智能增长服务,那么在用户识别和用户运营方面的话,我们确实有用唤醒和用户裂变这一块的话,我们有非常强的开发者是我们作为全球领先的那个开发者肤品的话也会提供非常非常多的。然后最后简单做一下Mac的一个介绍模块可能其实是从2012年开始做开发者服务取消的。那么目前在全国的在全国的包括开发者客户,他手机里面的都是一个比较强势的一个地位,那么在目前的话我们总共累计覆盖了131的独立设备。然后整个的的优酷会员密友都是在一个非常可观的起。那么包括APP覆盖率,包括信息在线体系,包括很多服务的开发者,其实大家可以看一下这个数据都是相对来说,在行业内是比较偏的。

三、提问环节

Q:用户数据分析结果对用户分层运营有哪些典型运用。这个我们请老师来解答一下吧。

A:其实在我刚才的沟通当中,其实也或多或少地提到过,也就是说首先用户跟存的就我现在基于这个问题本身的话先假设说我们这个整个的用户数据分析已经工艺的,包括像那个用户画像,包括像一些其他的背景数据都相对来说够用公用的情况下,那么用户分层运营,其实变成一个相对顺利成章的东西。那么就比如说像你的根据你的用户的整个的爱好或者说年龄或者是消费习惯的一个群体,那么给他们去提供不同的像产品列表,包括一些其他的一些的东西。比如说像有一些电商或者某个旅游平台吧,他甚至会提供不同的价格。在这些基础上,因为它足够了解的。那么我们射手也好,或者说是说某种某种层面上的精细化运营也好,其实在你的用品对你的用户足够了解的情况下,你对他做任何形态的个性化的运营,其实都已经是一个水到渠成的一个过程。

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