一、疫情背景分析

由于疫情中国的各行各业都受到巨大影响，我们把影响分为四类：悬崖式下滑的产业（零售餐饮、住宿旅游、交通运输、文化娱乐、出口业务）、逆境中爆发的产业（在线会议、游戏、医药行业、网终流量、农产品、远程办公等）、逆势而上的产业（新零售餐饮）和在危机中隐藏机会的产业（制造业、房地产、施工建筑、软件信息等）。

针对不同的产业可以通过数据来说明问题。例如悬崖式下滑的零售餐饮行业几乎损失了5000亿，中国旅游业停一天预估损失在179亿左右，电影产业春节档相当于损失了119亿。游戏产业是在疫情中爆发的产业，腾讯的王者荣耀在除夕这一天晚上流水大概有20亿，相当于这款游戏在2018年整个春节档的流水。在线教育行业中的猿辅导在疫情期间出现了爆发式增长，获得10亿美金的融资。而软件行业市场属于在危机中有隐藏很多机会的。

疫情对中国的软件行业也产生了不小的影响，就受影响的程度而言，疫情对软件行业各个领域的影响可以分为三类，即影响严重、影响中等和影响较轻。服务外包、海外业务、系统集成和线下培训这四类行业影响严重；电子电商、互联网医疗、远程办公、工业互联网、大数据、个人信息安全、云业务、人工智能和管理软件等影响中等；非特定场合的软件开发、网络视频和游戏、线上培训、舆情控制等影响较轻。

疫情“黑天鹅”来袭，企业如何自救呢？我们以西贝莜面村为例来说明。西贝莜面村针对用户利用客户端开展外卖业务，渗透率较高，是当前用户端触达的核心方式。其次在企业复工后开展团购订餐模式获取客户。第三是信息服务，开发出用户点餐的小程序。针对用户端的内部端也做了很多信息化的改变，例如供应链互联网化，提高供应链上下游全渠道的效率。其次运用互联网技术，打造企业数字化转型的寄出，开发了一些外卖小程序和小型的应用插件。

销售易在疫情期间也实现了自我突破。疫情期间，我们推出了免费使用的销售易CRM战疫版以供客户使用。公司领导积极做对外培训和直播吸引流量。同时，我们携手合作伙伴，推出复工战疫助力包。最终今年的第一季度相比去年同期甚至稍微有些增长。

二、行业解决方案

软件主要分类四大类：软件产品、信息技术服务、信息安全、嵌入式产品。软件产品又分为支撑软件、应用软件、基础软件和中间件四类。信息技术是软件行业占比最大的部分，包含互联网和软件定制服务，互联网又包含电商和平台门户，软件定制服务包含人员外包和项目外包。信息安全占比并不是特别大，嵌入式软件是目前比较新型的技术工艺。

软件行业大概从1950年开始发展，在者六七十年的发展过程中，软件越来越复杂、集成度越来越高。软件信息化对于企业带来的价值越来越大，增值空间在增加，每个企业个性化的需求在不断扩展，但是开发成本在增大，竞争壁垒在提高，因此也提高了门槛。与此同时我们发现客户正在减少、用户数在减少，这样的规律对于整个软件行业的发展会造成很大的影响。

2020年全球IT支出将达到3.9万亿美元。2019年全国软件和信息技术服务业规模以上企业超4万家，累计完成软件业务收入71768亿元，同比增长15.4%。有两类企业表现比较抢眼，一类是在云计算、大数据和人工智能领域布局较早的企业，另一类是智能金融、智能交通和智能安全等以新兴技术为传统行业赋能升级的企业。

软件百强企业正在积极探索新经济以及智能制造领域的各类场景应用。深耕金融、交通、物流、医疗、旅游、政务、电子商务等多个行业，产业链得以不断延伸。以人工智能、大数据和云计算技术为核心驱动，在合作中沉淀行业数据，打通数据孤岛，积极尝试各类增值与创新业务。海尔、阿里、用友、浪潮等企业纷纷投身互联网平台，我国互联网生态不断完善。以赋能者角色不断与其他行业客户开展深度合作，良性产业生态逐步形成。

软件行业企业目前主要面临的营销服务管理瓶颈是缺乏统一的营销服务平台，流程难控管、资源难协调、效率难提升。具体体现为：一、获客不易，企业获客成本高，市场推广难。二、客户经营难，B端客户对于产品要求很高，客户满意度通常较低，如何提高客户的忠诚度是非常考研销售团队的。三，销售过程难，B端客户一般为项目式销售，SFA周期较长，数据衔接、与各部门或系统数据交互、资源协调会出现各种难以掌控的问题。四、渠道掌控难，提升渠道代理商的开拓效率极为迫切，代理商的管理与沟通、培训等服务会影响代理商的销售效率，代理商的忠诚度也是营销管控的重点。五、项目交付难，如何提升项目管理、如何提升满意度让客户扩展应用都是难点。

软件行业发展趋势对软件企业的营销服务能力提出了更高的要求。销售团队需要提升客户深度经营能力；营销团队需要提升市场拓展能力；管理团队需要提升整体运营能力；铁三角团队需要提升整体专业能力。

数字化营销服务平台如何打造？我们总结为六部曲：高层战略、营销获客、客户经营、SFA销售自动化、服务管理、渠道管理、日常管理。其中，高层战略我们总结为五点：战略目标、行业方向、运营模式、修炼内功、执行监管。疫情之下，首先要分析自己的战略目标是实现逆向增长，还是先坚强活着。行业方向是深耕行业、创新转型，还是赋能产业？运营模式需要改变，没有F2F，就采用OM或OV的模式。修炼内功主要指组织调整、行业深化，开展有效的内部培训。最后要实时查看、实时统计、实时监管，以确保执行的进度。企业管理能力与经营能力融合。建立完整的目标绩效管理体系，助力目标达成。从目标制定到业绩达成的全过程支撑。

在营销获客方面，要建立一站式营销自动化平台，实现营销及销售部门双赢。制定市场活动计划，监督市场活动执行过程。结合腾讯大数据、广告获客，精准定位；建立企业私域流量。统一营销素材，做好内容管理，有效触达到客户。智能判定线索质量，把有效的精力用在高质量的线索上。中低质量的线索按细分自动培育，提升线索质量。无缝整合销售云，跨部门协作，形成一体化的营销销售体验。内嵌智能分析云，追踪分析数据和活动效果。最终端到端分析优化营销ROI。