孙权的DICS测试结果和瑜亮的数据分析

注：本文内容不涉正史，仅以《三国演义》为准。

DICS测试

DICS测验是有一种人格/个性测试，用于测查、评估人们的行为方式、人际关系、工作绩效、团队合作、领导风格等。共分为四个象限：D：Dominance（支配型）, I：Influence（影响型）, C：Compliance（分析型）, 和S：Steadiness（稳定型）。被测者经过一系列考察（多通过答题进行）后，每个象限分别得到一个分数，分数最高的一到两个象限被用于描述该人人格，e.g.D象限得分最高，则可被成为highD，D和I得分接近而明显高于另两项，则被称为DI。

DICS被广泛应用于职场，许多公司在员工面试或培训的时候会进行此项测试，以期查知候选人或员工的性格倾向。笔者自己就曾和一些熟悉的同事一起做过，比照测试结果和平日观察:说一不二但不记仇的highD，开朗活泼的highI，果断而open的DI，严谨的highC，龟毛的CS——还真的是蛮准的。

孙权的DICS测试结果

近来重读《三国演义》中最精彩的赤壁鏖兵一段，忽然发现，孙权如果参加DISC测试的话，会是个典型的平时DC，高压下highD的样本。

D型人格一般强势，善抓重点，为核心价值可以不计其余；C型人格却细致入微，倾向于全方位考虑所有细节。一旦面对事物次要矛盾和主要矛盾方向不一的情况，DC人格的人就会很痛苦，明知道顾大局应该向左，偏偏又放不下那些向右的小事，于是内心犹豫挣扎异常，踌躇不决。

曹操唾手荆州，刘备兵败当阳，赤壁之战拉开序幕时，孙权正处在这种struggle中——江东危急，是战？是和？自己承父兄基业，拥六郡八十一州，手下一干忠勇豪杰贤良名士，倘若降了，手下人固然依旧显亲扬名，自己呢？最好也就是“位不过封侯，车不过一乘，骑不过一匹，从不过数人”，搞不好还会和刘琮一样，落个身首异处的下场。可是要打呢?曹操挟天子以令诸侯，本来就占着道德制高点，而且文治武功，平吕布灭二袁轻取荆襄，拥兵百万战将千员。自己只有数万兵马，还有一半手下整天盘算着投降。打得赢吗？要是打不赢是不是还不如直接投降？战vs 降；主vs 奴；死vs 生……怎么这么多选择题？！

因为难下决断，孙仲谋允许自己的属下公开讨论江东的出路问题。结果文官要降武将要战，吵成一锅粥，双方施加的影响力大体一致，并未对孙权造成决定性的影响。鲁肃从江夏请来卧龙后，先自己见了孙权一面，从孙权的立场为他分析了可战不可降的道理。孙权很感动，但并没有就此下定决心——high D的人在做决策时往往会忽略掉感情因素。于是鲁肃叮嘱诸葛亮，千万不要和孙权说曹操人马很多，怕因此加重孙权心中“降”的砝码。

诸葛亮对于孙权的犹疑早在见面前就已经心中有数，当对面相见的时候，卧龙先生迅速而敏锐的洞察到了：这位东吴主“只可激，不可说”——此人平时DC，高压之下则是典型的单纯highD，要想让他做出与根本利益相一致但又碍于客观条件实现有难度的“战”的决策，就必须将其置于空前的压力之下，而不是让他在正常状态来回来去比条件算筹码。

基于此种判断，卧龙先生采取了夸大曹操兵力的办法，称曹操“马步水军，约有一百余万”，甚至说一百万还是往少了算，其实不下一百五万。并“劝”孙权：“愿将军量力而处之……何不从众谋士之论，按兵束甲，北面而事之？”惹得孙权大怒而去。

鲁肃急得责怪诸葛亮不会说话，但是孔明已经心中有数，在刚才的high pressure之下，孙权被推入了一个极端的境地：只要打就必败无疑，在这种情况下，打还是不打？仲谋已然洞悉到了他内心深处在那一刻的本能反应，之后的工作，就是顺势劝说他followhis heart罢了。果然，孔明二见孙权时，后者吐露了心声“孤不能以全吴之地，受制于人!”——智激孙权成功。

可是，人不会一直处在high pressure状态，一旦外加压力消失，孙仲谋同学就又回到了DC状态。诸葛亮离去后，张昭跑来说：你中孔明计啦！他就又开始犹豫了。

所以，最后还需要周瑜出场，在“外事不决问周郎”的前老板遗训背书之下，江东周郎果断要战，立刻列举了曹操兴师远征的“五忌”，“操兵犯此数忌，虽多必败”。并承诺：”"。“将军擒操，正在今日。瑜请得精兵数万人，进屯夏口，为将军破之”！东吴主亦热血沸腾，当场表态：“孤与老贼，誓不两立”！宣战的决策，总算定下来了。

就在周瑜志得意满，找诸葛亮显摆的时候，孔明指出：这位孙将军其实还在犹豫，因为他心里害怕曹操兵力太强，己方寡不敌众。于是周公瑾夜入内庭，重新为孙权讲解了一遍曹操兵力分配情况，告诉孙权，曹操哪有一百万，不过区区几十万，还多是疲惫之师，厌战之兵，自己的五万精兵足以破曹。终于，权抚瑜背曰：“公瑾此言，足释吾疑……”到此时，这位东吴CEO才算是彻底下定决心——作为一个DC，做个选择多不容易啊。

诸葛亮和周瑜的数据分析

在孙权决策的过程中，诸葛亮和周瑜提供的两份曹操兵力分析报告起到了重要的作用。这两份报告的标的一致，而总兵力数值却相差了几乎三倍。按照演义记述的曹军实际83万人马计，诸葛亮的分析结果是actualvalue的roughlydouble，周瑜的则是nearlyhalf。

偏偏这两份相差巨大的报告都对孙权产生了影响，也就是说都在某个特定时刻让孙将军产生了“真实可信”的感觉。他们是怎么做到的呢？

其实，虽然结果大相径庭，在陈述过程中，两人用到了一个共同的方法：将total value细化为多个detaileditem。以下是两人所说原文和所列细目的对比：

【诸葛亮原文】：曹操就兖州已有青州军二十万；平了袁绍，又得五六十万；中原新招之兵三四十万；今又得荆州之军二三十万：以此计之，不下一百五十万。

【周瑜原文】：彼将中国之兵，不过十五六万，且已久疲；所得袁氏之众，亦止七八万耳，尚多怀疑未服。

两个人都直接讲到了两部分：曹操嫡系部队青州兵（中国之兵）和收服袁绍的兵马。这两部分是绝对无法忽略的，必须陈述，而且在最核心的部分青州兵的数量上，两人所列数据相差最少。一来，曹操起家的人马并不很多，说出来也不特别吓人；二来，人们读取数据或者其他资料，当内容分为一二三四的时候，其实大多数人只看第一条，第一条听到后觉得和实际差不多，就放松了对后续的追究，倾向于相信对方的输入，这是认知心理学的基本常识。瑜亮二人均运用这一原理将东吴主的思路带入了一种“可信”的错觉中。

袁氏兵马部分，两人也是都有提及。其时，官渡之战作为前三国时期最重要的战役，也是曹操从一路实力中上的诸侯跃居到实力TOP1的重要转折，结束不过数年，其影响毋庸置疑，提曹家兵马就不能忽视这一块被兼并的力量。然而，被兼并的人马具体是多少，就是个tricky了，五六十万或者七八万，都有可能，愿意信哪个，就留给孙将军自己去选择吧。人们相信他们愿意相信的，拜孔明所赐，孙权已经洞悉到了自己要“战”的真心，自然会选有利于自己战胜的数据去相信。

所谓中原新招之兵，本来很大成分上就是诸葛亮的诈语，就算在开始的时候孙权没来得及察觉，待到周瑜分析的时候，也已经想明白了，所以周瑜根本没提这块。

荆州兵部分，虽然周瑜也没提，但却是另一种情况: 江东和荆襄对峙多年，对对方实力多有了解，荆州兵力二三十万也是大家的共识，孙权不会不知道。不过一支刚刚纳降的队伍，旧主又被新主残杀，这样的军队战斗力十分可疑。需要吓唬人的时候将其列在其中倒也不假，需要鼓舞士气的时候排除在外也不为过。瑜亮二人各取其便。

综上，将一个总数拆分成几项的总和，对每一个分项分别做或夸大或缩小忽略的处理。分开来看，具体小项似乎差别不大，或者即使不同也都各有因由，最后凑在一起的结果明明已经产生了巨大的偏差，却仍然给受众以“可信”, “合理”的感觉。这是数据作伪常用且有效的一种手段。