中国移动CRM竞争分析：资本市场将刺激移动CRM进入蓝海

从当前的市场趋势来看，传统CRM厂商喜欢重型坦克式产品，面对高速发展的移动互联网显得力不从心准备不足。而移动CRM在资本市场的不断刺激下，将成为企业级市场新的蓝海，在金援影响下的移动CRM市场将打破传统CRM的市场格局，小轻新的应用模式，将CRM应用带到一个新的高度，移动化研究中心认为，未来这个市场将会出重大并购和投资出现，此处是BAT边缘地带，短期内BAT还不会对该领域下手，也给了移动CRM更多的资本运作时间，但是如果移动CRM想有更大作为，传统CRM或ERP收购才是最终归属。

（1）移动CRM市场不是简单的从传统CRM“红海”市场的延生，而是一片新兴“蓝海”，市场将重新洗牌 在过去的十多年，传统CRM软件技术日趋成熟，市场规模与日俱增，行业竞争格局趋于稳定，产品市场已经进入一片“红海”。但在移动CRM领域，移动CRM与传统CRM之间的关键需求具有较为明显的差异性，产品功能、用户行为习惯、品牌影响模式、核心技术应用、创新性商业模式等均处于探索性阶段，移动CRM市场并不是传统CRM“红海”市场中一部分，而是由其演化而来的一片新兴“蓝海”市场。

传统CRM产品的技术积累和品牌优势在移动CRM市场虽具有一定优势，但已难对新兴厂商构成竞争门槛。市场中还未形成完全成熟的应用产品和绝对领先的龙头性厂商。从市场表现看，企业用户对于传统CRM产品厂商衍生而来的移动CRM产品的更加期待，但企业用户在实际使用中反而对于新兴的专门研发移动CRM产品和由传统SaaS模式交付的CRM产品发展而来的移动CRM产品具有更好的产品评价。

移动信息化研究中心认为，移动CRM市场这片新兴的“蓝海”市场具备巨大的市场潜力，而市场竞争格局不再是简单的CRM市场的延续，而将是对整个市场进行一次新的“洗牌”，未来的竞争结局甚至于会对传统CRM市场形成一定的逆向影响。

（2）传统CRM厂商利用品牌优势占据移动CRM市场先机，但“大而全”的开发思路将限制市场份额的进一步提升 移动CRM产品市场目前处于导入阶段，企业用户自身对于移动CRM需求的理解、以及对各厂商移动CRM产品特点并不清晰，在产品选型中会受传统CRM产品市场格局的影响，更倾向于采购微软、SAP等传统CRM市场领先厂商的移动CRM产品。因此，在市场导入期，传统CRM产品厂商会依托其品牌优势占据市场先机。从市场反馈看，目前传统CRM厂商的移动CRM产品用户体验并不理想，用户对于这类传统CRM厂商的移动CRM的用户满意度普遍低于行业平均水平。

移动信息化研究中心认为，传统CRM厂商追求“大而全”的产品思路对于其移动CRM产品满意度提升产生了重大桎梏，限制了产品竞争力的进一步提升，这将迫使传统CRM厂商逐步丧失其在移动CRM市场的领先优势。未来传统CRM厂商若想继续保持市场领先优势，就必须具有“重头再来”的勇气和决心，使现有移动CRM产品更适应移动化应用环境，实现“化繁为简”。

（3）SaaS模式厂商的移动CRM产品借助传统CRM市场品牌积累和在云、大数据领域的技术优势，“轻-快”的业务模式将帮助其成为未来移动CRM市场领导者的有力竞争者 受益于近年来我国大力发展战略新兴产业和积极推进“宽带中国”等政策影响，以SaaS模式提供CRM产品服务的厂商积极紧抓中国CRM市场快速发展机遇，迎合云计算、大数据、移动互联网等新兴概念，紧跟传统CRM厂商之后，在移动CRM市场占据了相当的市场份额。从市场应用反馈看，这类厂商的移动CRM产品满意度略高于行业平均水平，用户认为其产品基本可满足移动CRM应用的关键需求。 移动信息化研究中心认为，这类厂商在中小型企 业用户市场中具有明显的竞争优势，包括品牌积累、业务基础、产品研发、交付模式等方面。但这类厂商目前普遍受困于售前人员的匮乏问题，对于技术和产品的高关注度导致了售后服务存在缺失，这些因素将影响其整体市场份额的快速提升。从未来市场竞争看，这类厂商市场表现未来将继续紧跟传统CRM厂商，若能有效提升售后服务短板未来有可能成为移动CRM市场领导者的有力竞争者。

（4）新兴移动CRM厂商异军突起，“小-轻-新”的产品特色得到用户认同，将成为未来市场竞争的一大变数 伴随移动信息化市场发展浪潮，涌现出了相当一批小而专且极具活力的新兴厂商。在移动CRM领域，外勤365、销售易、纷享销客等为代表的专门从事移动CRM产品研发的厂商异军突起，凭借其“小-轻-新”的产品特色，在市场竞争中占据了一定份额并保持有旺盛的生命力。从用户反馈看，这类“小-轻-新”的厂商尤为符合企业用户在移动化环境下的使用习惯，用户满意度较好。

移动信息化研究中心认为，这类新兴移动CRM厂商将成为未来移动CRM市场的重要“搅局者”。这类厂商的产品带有强烈的“小-轻-新”特征：小-占用空间小、占用资源少、更关注应用核心功能的体验改善；轻-采用更适用于轻量级客户端研发的后台技术，将产品中繁重而应用较少的功能轻量化，如纷享销客的移动CRM产品即采用了Silverlight等轻量级技术；新-针对用户需求变化快、技术革新快变化，保证企业用户用到符合其需求的最新的产品。 但同时也需注意，市场成功的决定因素不只是产品自身的竞争力，没有历史包袱的新兴厂商虽然可以在移动CRM这片“蓝海”市场快速发展，但也存在业务基础薄弱，抗风险能力弱，产品成熟度低，服务体系不完善等短板，同其他两类厂商竞争，尤其是对中大型客户的竞争中存在明显劣势。从未来市场竞争看，异军突起的新兴移动CRM厂商若能继续保持产品活力，并加强服务、市场、用户认知等方面的积累，将在未来市场里占据相当份额。