用Lean Canvas 自我剖析（一）

这是昨日直播的文字版。

上次我开了个头，主要讲了为什么要「经营」我们的职业生涯。Simon Sinek 说 great leaders start with why，如果我们要 lead 自己的人生，从为什么开始是最好的。如果你没有听说过 Simon Sinek，我非常建议你去 TED 上听听他的讲座，都是很有启发的内容。我们还讲了 X model － 它为公司和个人产生交集，并维持关系提供了一个不错的视角：

甚至我们人生中的任何一段关系，都可以用 X model 去思考：在双方的使命，目标，价值观有所交集的情况下，看看自己为对方究竟带来了什么样的价值。就像 J. F. Kennedy 说的：ask not what your country can do for you, ask what you can do for your country。

我们最后以一个家庭作业结了尾：花上些时间，考虑一下自己整个人生的愿景，使命和价值观，然后将其写在纸上。在过去的一周多时间里，我随机问了三个微信好友，有一个没有回答我，有两个说开了个头，但还没完成。

对于这个结果，我一点儿也不意外。我加入 adRise 的第二个星期四 — 星期四是我置定的 weekly Brown Bag Lecture 的日子 — 跟我的同事们探讨了我心目中的 engineering culture，其间提到了几本对我影响比较大的书和视频，我建议大家有空可以花时间看看。上个月，在 engineering all-hands 上，因为我们来了很多新人，于是我把同样的内容更新了一下，又讲了一遍。我问了大家一个问题：我提及到的书和视频，有没有人读过或者看过？

没有人举手。

我记得西点军校的一位教授在讲 leadership 的时候，谈到了一个重要的 framework：Be，Know，Do。be yourself，做你自己，如今已经被教育界奉为圭臬，我们先放在一边不谈；know yourself，在这个系列中我们其实就在做各种剖析，我们会共同学习到，以及探索出很多有意思的内容，然而千言万语都敌不过一个「做」字。我们需要采取行动。

言归正传。

Lean Canvas 头五个重要的部分是：

1. Customer Segments
2. Problem
3. Unique value proposition
4. Solution
5. Channels

我们来一个一个讲。

Customer Segments（目标客户区隔）

当我们对自己的职业生涯有了愿景之后，我们需要寻找能够帮助我们逐渐达成这一愿景的目标客户。注意，在你逼近愿景的过程中，这个群体可能是不断变换的。世界首富和一亿元小目标的例子对大家都太遥远，我来举个不那么遥不可及，同时还有很强挑战的愿景：成为世界五百强企业的技术高管（请原谅程序员狭隘的对世界的认知）。

这样一个愿景之下尚有一些需要澄清之问题：

• 什么算技术高管？是 CIO，CTO，CSO（首席安全官），VP of engineering 么？如果它们都算，我该选哪个？
• 完成这一愿景的时间？从20岁算起，15年，20年？30年？
• 路径该怎么选择？是选择当下的 500 强企业，还是未来有潜力成为 500 强的企业？是本科毕业后从基层起一路扎实耕耘，还是读个 PhD 起点高些更容易脱颖而出？

在问这些问题的同时，我们也在澄清着我们的目标客户，它们可以被区隔成几组：

• 目前技术含量高的科技公司（tencent \/ apple \/ facebook 等）。它们里面的技术高管职位很多，因而机会很多，同样，竞争也很激烈
• 目前技术含量不高，但在某个细分领域会有很多机会的传统公司（如 Visa，招商银行）。技术高管的职位虽不多，但它会特别偏好某一类型的人才（CIO，CSO）
• 现在还没有进入五百强的行列，但是很有机会的科技公司（滴滴\/uber，airbnb，Tesla，乐视）。这些公司还处在快速野蛮生长的阶段，有充足的成长空间
• 刚起步没多久的，前途未卜，然而又前途无量的初创公司。2001年月独立访客数量超过10亿的 google，2006 年拒绝 yahoo 10亿收购的 facebook 等都在这个范畴之内。这样的公司需要你有足够的眼光，足够的运气。

这只是非常粗略地做了个划分。为了足够了解你的客户，你还要搜集更多的信息。我不知道在座有多少有多申请美国大学或者 MBA 的经历。你会为自己设计几档的学校，研究它们的招生政策，学校的历史；你会寻找师哥师姐了解内情，你会找到对口专业的教授进行套瓷。甚至，你会在大学二三年级的时候就提前考虑：如果我要毕业之后去某某大学，我该做些什么铺垫的事情了。如果我们对待一份未来的工作或者职业也有如此未雨绸缪的态度，那么，成功的几率会大很多。

我知道在座的朋友并不一定有换工作的打算，然而，当你确定了自己的愿景之后，当前的工作是否还在 X model 所述的焦点上，需要仔细的思考。如果在当前的组织里，你无法通过自己的努力达到你所期许的直接或者间接的结果，或者在你未来所需的能力上得到直接或者间接的提升，那么你需要认真权衡一下收入和机会孰轻孰重。很多人对自己未来的期许和当前的工作间有很大的鸿沟却无法下定决心抽身而去，一个重要的原因是她无法放弃已有的东西：不必过分努力就可以获得的不菲的收入。愿景是美好的，但到达的路径可能是曲折的，上上下下的，这是需要有舍得的智慧。

Problems（问题）／Solution（解决方案）

在创业时，当我们区隔出我们关注的客户群体后，我们会试图用更好的方法解决她们的问题。当然，要解决问题，你首先需要发现问题。在 Lean canvas 里，problem 和 solution 被分成两个部分来看待。方便起见，我们在这里将其整合成一个。作为一个职场的个体，我们的客户：公司，也有她们的问题和需求。问问自己：公司存在什么样的问题需要我解决？或者说我能为我的公司带来什么？目前有什么解决方案？它们有什么缺陷？

很多时候，公司招人，不一定是出了什么「问题」，可能仅仅是资源紧张，或者需要人才的战略储备。作为一个求职者，我们似乎还无法自大到让我来为公司解决问题。但是，如果你清楚地知道，xxx 公司的 yyy 团队招募工程师是为了减轻日志分析团队的工作压力，那么，如果你恰好做过这方面的工作，有很多积淀，那么必然能够获得青睐；或者，你临时突击，无论从网上获取相关知识并自己实践，还是和你认识的做过这个方面的同事探讨从而获取处理的经验，也能得到侧目。

发现客户的问题并提供更优的解决方案并非在求职的时候才有价值。在你的职业生涯中，不断地为你的客户，也就是雇主解决问题，会带来更大的价值。雇主交予的任务自然是要义无反顾地解决；在此基础上，解决那些大家已经习以为常，并不觉得是问题的，实际上却又很严重的问题。你会发现，自己职业生涯的成长，很大程度上来源于这样一个个发现问题，解决问题的机会和行动。

Unique Value Proposition（独特价值主张）

Unique Value Proposition（UVP）是从 Unique Selling Proposition（USP）演化而来的，其在 wikipedia 上并无严格的定义。我们借用 wikipedia 上对 USP 的定义：

A unique selling proposition or otherwise known as USP (unique selling point), is a factor that a business has that makes it different and or better than others out there. It makes a business stand out from the rest in a market.

说白了就是你为何与众不同，为什么这个职位非你莫属。

如果你曾经看过 stanford GSB 的申请要求，你一定会对它的 "Essay A: what matters most to you, and why?" 不陌生：

Essay A: What matters most to you, and why? For this essay, we would like you to:

• Do some deep self-examination, so you can genuinely illustrate who you are and how you came to be the person you are.
• Share the insights, experiences, and lessons that shaped your perspectives, rather than focusing merely on what you’ve done or accomplished.
• Write from the heart, and illustrate how a person, situation, or event has influenced you.
• Focus on the “why” rather than the “what.”

这篇文章的目的就是要能展现出你独一无二的地方，从而打动对方。

不要试图成为某某某。别人的成功你无法复制，也不该复制。你要认清楚 who you are and how you came to be the person you are。找到自己的长处，培养自己的长处，唯有此，你才有属于你自己的独特的价值主张，从而脱颖而出。

这事说起来容易做起来难。有时候找到自己的独特之处似乎很难，比如大家都是很棒的程序员，我怎么才能与众不同？你可以从试着从其他的维度去结合。

niche tech

如果你的能力在技术领域，那么找一个可以有所作为的小众技术成为你的专攻方向会很有意义。你可以是团队中对主流 CPU 架构（x86，Power PC，ARM，MIPS）都了解最深的人，没有人比你在此方面更强（我曾经以此作为职业目标），或者是 TCP Proxy 钻研最厉害的人，所有的问题都在你这里终结。

注意 niche tech 的选择是有学问的。不要选择太细碎的方向以至于全世界只有为数不多的机构可以雇佣你（当然，如果你的职业生涯目标是科学家除外），也不要选择超出自身能力，路径太难到达的方向，更不要选择过于宽泛，无法突出自身 UVP 的方向。TCP proxy 其实是个很好的例子，路径上面，你只需花大量的时间研习 TCP 相关的 RFC，搞清楚 congestion control 的各种处理方式和算法，搞明白 linux TCP stack 的实现即可，这里面并没有高深的数学知识和难以理解的代码。在这个行业里，会写 java，javascript，会玩几个 framework 的人很多，一抓一把，但真正能把 TCP proxy 搞通的人很少；而无论是互联网上的安全公司，基础架构相关的公司，还是一些复杂的应用开发的公司，都大量需要这样的人才。

Domain knowledge

技术是要和产品，行业结合的，所以技术和目标市场结合能产生很多有意思的，足够让人成长的灰色地带，这些灰色地带可以成为你的 UVP。

比如，你深入了解健身行业，对不同体格（profile）的人的心率，血糖浓度等等信息的潜在含义和可能导致的风险有深入了解，那么你可以成为做健身管理方向最棒的程序员。

soft skills

另外一种有意思的结合是 soft skills。

比如，你如果性格外向，那么可以试试练习自己的表达能力和公众演讲的能力，成为你所在组织里：写程序写的好的人里面最能说的；能说的人之中最懂技术的。

你要学会从自身的长处入手做这样的结合，唯有此你才能创造出来属于你自己的独特之处，你的护城河。罗马不是一天建成的，你的护城河的构建也并非一朝一夕之功 — 这就跟健身一样，唯有累计足够的时间，你的形象才会得到改变。

说这么多，我们看个例子。Kenneth Reitz，这个 python for humans 背后的男人 — 用过 python requests 的人，应该都知道这个哥们的大名，他一不小心 经过努力成了 程序写的好，颜值又赞，摄影技术牛，instagram 上人气还超高的三高男人。有谁想得到他曾经是个胖子呢？

在足够多的努力下，他帅到掉渣：

Channels（渠道）

还是拿创业类比，当你明确了你的客户之后，你有哪些途径获取这些客户？是上门推销？口碑传播？付费推广？品牌渗透？你获取职业机会的渠道也是非常类似的。

上门推销

上门推销是最原始，最辛苦，也是效率最低的一种途径。职场的新人在没有建立起其他途径之外，这是不得不采用的方式。比如参加公司的校园招聘（经常是百里挑一），到人才市场上求职，给心仪的公司招募邮箱发送简历等等。

口碑传播

当你积攒了人脉和口碑之后，工作机会会逐渐主动送上门。你可以通过猎头获得机会，也可通过内推获得赏识，还可能直接受到邀请，在饭桌上就搞定了工作。

口碑的建立非一朝一夕之功，它需要你有良好的履历和经过证实的职业能力。对于程序员而言，github 上的 repo，各种科技杂志网媒上发表的文章，行业会议，之前一起扛过枪打过仗的好基友，都是你的口碑的一部分。不要小看今天坐在你旁边不修边幅，整日红着眼写代码的小伙子，有朝一日也许会成为你的雇主呢。我在 Juniper 的前老板 B 君，早年在 Cisco 做 VP 时提拔了一个小弟 R 君，后来 B 君就退休享清福去了，然后 R 君跳槽到 Juniper 一路做到了 SVP，后来 R 君手下缺人，就把 B 君请回来统帅一个部门。你看，人际关系是多么的微妙？也许哪天，你们之中会有人雇佣程序君呢。

品牌渗透

累积到一定口碑之后，可以考虑进一步完善个人品牌。品牌营销的知识是有益的，为自己设计一套完整的 VI（Visual Identity）也会有很好的效果。前面提到的 Kenneth，他需要「主动」找工作么？不需要。他只消写上一篇博文，阐述一下自己未来的工作方向，我敢保证一大票公司会追随他。

付费推广

这个就不详细讲了。我还没有任何实践。但这是个很值得思考的问题：你愿意花钱去扩大自己在目标客户的渗透率么？