如何成为解决方案架构师？上篇

资深解决方案架构师对个人素质要求极高，作为甲方单位，这种解决方案架构师少之又少。本文浅谈成为一名好的解决方案架构师的“道”与“术”。

一、解决方案架构师能力模型

作为解决方案架构师的能力矩阵如上图所示，在日常工作中需要针对某几类能力刻意练习。

技术能力

1. 熟悉公司的产品 解决方案架构师的本质是配合销售卖出公司的产品，所以熟悉公司产品是任何一位解决方案架构基本要求之一。同时对自家产品的不足、与同行业其他产品的对比的优势要了然于胸，在给顾客介绍或者演示的时候才能显得专业、自信。
2. 通用技术储备 解决方案架构师虽然对技术的要求不如研发那么深，但是解决方案架构师作为“专家”指导客户，帮助客户解决业务痛点，对公司内部的产品方案、行业主流技术、前沿技术趋势等要有全面广泛的认识。作为一名IT解决方案架构师，必须掌握一下技术：
3. 架构知识：业务架构、技术架构、功能架构、部署架构等，熟悉SOA、微服务、Serverless、大数据平台、云计算平台等架构方面的常识。
4. 技术和业务场景的结合：指导特定某个特定行业、特定业务场景适合采用什么技术架构和产品。明晰客户所在行业的主流技术架构。
5. 数据库、操作系统、网络（专网、公网）、存储知识（DAS/NAS/SAN，组网，磁盘阵列，热备，快照与复制，数据分级存储）。
6. 云计算知识：公有云、私有云、混合云几种不同的云计算架构，知道IaaS层、PaaS层、DaaS层、SaaS层各自的定位，客户在云计算方面的需求还需要掌握超融合、云安全、云灾备等云计算等。
7. 软件产品知识：包含应用开发平台、门户系统、大数据平台开发工具、数据共享交换平台、数据建模工具，数据共享交换平台、数据建模工具、数据可视化软件、统一流程引擎、企业服务总线、云管控平台等。
8. 硬件知识：交换机、路由器、防火墙、服务器、存储等。
9. 信息安全知识：加解密、数据脱敏、数据分级分类、数字签名、身份认证、防火墙、VPN技术、SSL协议攻击、安全态势感知。
10. 行业内各大厂商主流的解决方案、IT前沿技术知识。

业务能力

1. 业务知识
2. 行业知识：了解行业的过去，能分析行业面临的挑战及预测未来的发展趋势，他能解读企业的经营战略，快速理清客户的组织架构、业务架构，找出企业的问题所在，并给出最合适的企业解决方案。平时多去行业相关的网上浏览，以熟悉国家对这个行业的定位及支持力度、出台的法律与政策、行业动态、行业标杆、行业里有影响的人物，最终形成你对行业的独到见解。
3. 理解客户的业务：拜访客户前，一定要研究这个客户的业务，包括市场、组织架构、企业文化、信息化基础、未来的规划等。

2.项目管理知识

项目管理是一套完整的、复杂的知识体系，售前至少要弄清楚其中几个重要的知识点，如干系人管理、风险管理、成本管理、范围管理、时间管理、项目交付等。

学习、思考、表达能力

学习能力

• 建立自己的能力模型图谱
• 契合能力图谱，复盘项目
• 制定能力提升计划，优化目标

思考

解决方案架构师需要很强的输出能力，大量的输出要么通过口头沟通或者写，这些技能都建立在很强的逻辑思维能力至上。建议看看《金字塔原理》。在观点按照主次、重要性或者基本观点衍生出新的观点，或者将时间顺序、空间顺序、流程顺序做一个排序。

表达能力

表达能力不是眉飞色舞，侃侃而谈，表达的目的是明晰客户的需求并展示自己的能力。可以借鉴一些表达技巧，比如他会在客户讲完后，先说：“我特别赞同您刚才说的一个观点，我来总结一下我的学习感受...”，然后开始顺着客户的观点，讲出自己想讲的话。表达和写作一样，平时都需要积累素材，并且不断地练习。

倾听能力

• 适时地表达对客户观点的赞同
• 在自己发言前，先总结对方刚才表达出来的核心思想，共情能力。
• 领导的发言很长，可以一边听，一边记录对方的核心观点。
• 全程充分尊重对方，从对方的言语中尽量找出共识，而不是执着于分歧。

写作能力

• 先写大纲
• 站在读者的角度，读者希望看到什么
• 文章要观点清楚、行文简洁、用词准确
• 讲清楚事实，要用动词和名词，少用形容词和副词
• 既要有专业术语，又要用大白话把术语解释清楚

资源整合能力

解决方案架构师前向对齐客户，后向对齐技术支持和产品，搭档销售，没有一个人能拥有所有的资源，通常需要整合多个部门、公司内外、行业内，甚至客户的资源，以服务好客户，所以平时要注意以下资源的积累：

• 方案沉淀：公司外部、行业内的方案资源平时也要多注意收集。
• 人脉关系：不管是对外还是对内，组织协调强依赖于人脉关系，搞定人才能搞定事。
• 客户资源：客户内部，客户是否愿意跟你站在一起共同去说服领导；客户外部，客户愿意为你站台，在行业里发挥他的影响力。

团队合作能力

责任心：要求我们按时、按质量地完成自己负责的工作，一个有责任心的下属会帮领导分担工作，遇到问题需要思考对应的解决方案。

共情能力：平时工作中要针对事，不要针对人。

认知和决策能力

责任心：解决方案架构师和销售共同代表公司的门面，所以解决方案架构师的责任心直接影响到公司的信誉，毋庸置疑，责任心是最基本的职业素养。

自信心和抗压能力：解决方案架构师和销售面临的工作环境复杂，且成单率不高，甚至很多陪跑的情况，客户的想法甚至变化莫测。因此需要销售和解决方案架构四具有百折不挠且有信心的工作态度。

较高的情商：真正的情商是保持自我的同时，懂得换位思考，真诚地为他人着想，在这个基础上寻找双发的共同点，最终创造达成合作的关系基础。

穿越不确定性的迷雾：解决方案架构师最大的挑战是在不确定状况下的竞争与风险控制。这种不确定性和复杂性包含社会形势、市场局面、摇摆不定的客户、多变的竞争对手、充满各种风险和不确定性的项目。因此，要在不确定的环境中，尽量探索出一个灰色地带，控制风险，满足客户的预期。

解决方案架构师的工作全流程

根据漏斗模型，我们可以把整个项目周期分为七个阶段。

• 销售线索：通过各个渠道获得销售线索信息。例如：在回访老客户发现的新的销售线索，现场正在交付的项目经理的发掘，老客户的主动联系，朋友的介绍，招投标网站上的信息，老客户的转介绍，合作伙伴的推荐，上级和同事提供的线索，去陌生客户处拜访，行业交流会议等。
• 有效客户：进行线索评分或者让市场人员进行确认，找出有明确需求的客户。这是一个真实的、必须要实现的需求，还是只是客户的初步想法？这个客户有预算吗？（这一点至关重要。）我们有没有相应的解决方案？我们公司有产品吗？之前做过吗？能交付吗？根据以往的经验，项目做下来整体的成本大约是多少？我能提供什么价值？什么价值是只有我能提供的？有没有找到合适的人？面前的这个人能谈什么不能谈什么？如果这个人不是合适的人，能请他帮忙引荐合适的人吗？客户公司的决策链是什么样的？现阶段先找谁？项目大约什么时间能招投标？整体的推进计划是什么？有哪些要控制好的关键节点？下一步我要做什么？
• 意向客户：市场人员拜访意向客户，进行多轮技术和商务沟通，如产品演示、方案宣讲等。
• 需求挖掘：客户的需求大致可以分为两类：一类是项目需求，另一类是个人需求。一般销售负责识别个人需求，解决方案架构师负责识别项目需求。针对客户的需求不明确的情况，设置具体的场景，结合一些需求挖掘中的提问技巧等，慢慢地把客户的需求引导出来，并往自己公司擅长的解决方案方向引导。
• 方案布局： ●你“病”了，或者整个行业都“病”了。分析项目的背景和痛点，并且在认知上和客户达成一致。 ●分析客户的“病因”。分析问题产生的原因，也就是准确地把握住客户的需求。 ●我正好有“药”。我有一整套解决方案，正好可以满足客户的需求和痛点。 ●我的“药”配方很先进。向客户清晰地阐释我的优势是什么。 ●我可以提供全天候服务和完善的“疗程”。我的实施方案、服务方案是什么。 ●“病人”将获得的好处。通过这个项目，客户获得的价值是什么。 ●同样的“患者”已经被我“治好了”。摆事实，讲案例，证明我的药童叟无欺，确实有效。 在方案布局中，重点关注以下几个方面。 ●关键决策点：客户方的决策链条中，关键的一两个决策点在什么地方。这一两个关键决策者，最关注哪方面的内容。 ●竞争对手分析：我们的竞争对手是谁，他们的优劣势是什么，我们的优劣势是什么，之前和他们竞争的得失有哪些，应该采取哪种竞争策略。 ●差异化竞争：分析竞争对手是为了形成差异化的竞争态势，在报价、方案等方面形成我们的单点突破优势。 ●高层汇报：在关键的时刻要抓住机会，向能一锤定音的高层汇报工作，获得支持。
• POC：产品能力的验证，可以理解为实验测试验证方案的可行性。
• 客户谈判：双方经过谈判，就项目达成共识，直接采购或通过招投标采购。通常来说客户方有执行层和决策层两类角色，解决方案架构师和销售一定要敢于在关键节点向客户方的决策层汇报方案和工作进展，取得决策层的好感和支持。
• 签约成单：完成合同签署
• 项目开展：项目实施交付，项目实施过程中要把控节奏，注意项目管理节点。
• 回款赢单：项目交付完毕，收到客户打款

解决方案架构师打法

企业客户

• 企业预算 想要赚企业的钱，必须先知道企业究竟是怎么花钱的。 企业每一年都会有一笔预算，这笔预算通常是上一年的年底由企业的高层批准下来的，为了保证经营的稳健性，一般不会做大的调整。如果你的产品真的很好，企业今年决定要上，但是这个项目没有在预算之内，那么就要增加预算，这就需要“特批”。特批是非常困难的，需要足够充分的理由去申请资金，或者挪用其他项目的预算来满足这个需求。而对去申请特批的人，风险也很大。所以，做企业业务的第一步是摸清楚客户的预算。你要知道企业今年会在什么地方花钱，才能够找到合适的突破口。
• 系统思维 做企业的生意，我们必须要具备系统思维。一个系统是由多个互相影响的部分组成的，每次和我们谈生意的，都是这个系统中的一部分，也就是某一个部门，但是这个部门是无法代表整个公司的，它同时也受其他部门的影响。我们的头脑里必须有一整个系统，并且清楚地知道这个系统运行的模式，才能找到推动项目进展的真正“推动力”和“制动力”，也就是关键解法。 在这个过程中，你需要一张“作战地图”。在这张作战地图上，你需要画清楚企业的组织架构：每一步决策涉及哪些关键人，他们的特点是什么？他们的诉求是什么？他们之间的关系是什么？谁是提需求的？谁是负责采购的？谁是付款的？谁是执行的？谁是真正的最终用户？他们之间是信赖还是同盟？是竞争还是斗争？他们对我是支持还是反对？是犹豫还是中立？
• 临门一脚 既要在外围敲敲打打，到了关键时刻，又需要找到能直接拍板的人，完成这“临门一脚”。 企业客户真正能拍板的人，在前期可能很少介入，但是在关键的节点上，他一个人的意见能推翻前面所有的工作。所以有时候你可能会发现，明明已经谈好的事情，客户却突然反悔了。这个时候你要知道，有很大的可能是在最后的阶段，真正能拍板的人介入了。所以，在整个的决策链中，你一定要知道谁是说话最管用的人，谁是真正能拍板决策的人，用最多的精力直接去和他谈。

政府客户

• 项目需求来源于国家政策
• 与企业相比，项目经费的来源不同
• 与企业相比，项目经费使用的监管方式不同
• 与企业相比，政府的决策链相对更短
• 与企业相比，项目运作的周期更长
• 经济效益让位与于社会效益
• 项目不仅要体现自身的价值，还需要尊重领导的想法
• 项目的应收款周期长