从程序员到 CTO 的十年创业血泪总结（三）：假设验证与逆向工作法

前文回顾

在上一篇文章 从程序员到 CTO 的十年创业血泪总结（二）：商业模式设计 中，用较长的篇幅详细讨论了如何完成创业中最重要的一个工作：商业模式设计。不少朋友在读完之后都给了反馈和鼓励，一个朋友开玩笑的说，要把这篇文章用作给自己孩子的商业思维的启蒙课程~ 虽然是玩笑，不过，在 AI 普及之后，把孩子按照工艺品、工具人的思路进行培养，远不如把孩子按照能够弄懂规则、使用规则的 player 来进行培养更有意义。

还有一个不认识的读者提到，神策的创业十年，其实是顺应了大数据技术的潮流。从我个人的角度来看，神策早期的快速发展所遇到的两个有利趋势，一个是大数据组件的开源化与云计算资源的迅速降价带来的大数据处理能力的平民化，一个则是在资本助力下移动互联网迅速发展导致有很多公司需要有一个流量分析工具。

当然，对于所有的创业企业来说，顺势而为都是必须的，识别当前的大趋势并且想办法参与进去，也是创业者的核心课题。而当前最大的趋势，其实早已经在国家的各项政策文件写得明明白白了。

言归正传，在确定了商业模式，特别是弄清楚了用户细分、问题与价值主张之后，就可以开始进入下一个关键环节，对商业模式设计中的各种假设进行验证，并且把验证的结果明确记录下来，作为后续工作的起点。

由于我过去 10 年一直从事面向企业用户的软件研发工作，所以在文章中会不自觉更多带上这方面的认知，还请见谅。

PART01

假设验证

在有了用户细分和价值主张以后，切忌马上就开始写代码做产品，而是客观、坦诚地进行下一步的验证。此时此刻，切忌自己哄自己，陷入一种盲目兴奋与乐观的情绪中，而是要把对于用户细分和价值主张的判断，用白纸黑字方式明确地写下来。

写下来的内容包括，基于当前的认知，对于用户细分和价值主张，有哪些基本事实，以及哪些待验证的假设。其中，事实是指确信的部分，例如大的宏观经济形势、市场趋势、生态演变等，是可以笃定的。假设则是需要重点验证的，偏向于微观的部分。

以上一篇文章提到的做落地页优化的 LP 公司为例，他们对于落地页优化的业务，有这些基本事实：

1. 中国企业出海，是大势所趋；

2. 存在相当大一部分出海企业，会运营自己的独立站，并且会在 Google 进行投放。

同时，对这个业务有这些基本假设：

1. 在 Google 投放的企业，会愿意花钱来优化自己的落地页，并且对落地页的优化会使整体投放 ROI 得到提升；

2. 此时此刻的 AI 能力，加上后链路数据，可以完成落地页的自动优化，并且有明显效果。

在列出了假设之后，则需要对假设进行验证。对这些假设的验证包括如下途径：

定性调研：通过与潜在用户进行深度访谈、焦点小组等方式，了解他们的需求、痛点和期望。例如，自己亲身观察他们实际是如何使用现有产品的，在这个过程中遇到了什么问题？坦率跟他们交流对新价值主张的想法，以此判断用户细分是否准确，价值主张是否能解决他们的实际问题。

定量研究：通过公开的数据来收集数据，用定量的方式来分析用户细分的规模，分析他们为了解决目标问题花了多少钱。一般来说，预算越多，也代表预算所对应的问题越关键。除了用户细分和预算的规模大小之外，规模本身的增长速度也代表了大的趋势。

所谓顺势而为，就是说不要去一个每年预算都在缩减，或者说已经充分竞争甚至被巨头垄断的行业做无谓的努力了。就以计算广告行业为例，由于监管或者说媒体本身集中度的不同，国内国外计算广告行业留给创业公司的生态位机会是截然不同的。在这种情况下，把这看作一种事实接纳就好，没必要怨天尤人也没必要盲目头铁。

寻求专家意见：虽然一般而言，创业者自身如果是相关领域的专家肯定是最好的。但是，有时候的确可能会出现创业者本身经验与行业知识不匹配的情况。在这种情况下，应该有空白心态，一方面耐心地在 AI 辅助下学习相关的基本知识，另一方面，与相关领域的专业人士交流，听取他们对用户细分和价值主张的看法和建议。

他们具有更广阔的行业视野和丰富的经验，能够指出可能忽略的问题或提供新的思路，帮助验证和完善自己的想法。不用太担心想法被泄露，想法本身一点也不值钱。

技术可行性验证：事实中如果有与技术相关的，则需要模拟真实的使用场景，以尽可能低的成本进行技术的可行性验证。当然，有些创业者过往可能在其它团队里面对于技术可行性有基本的认知，这也是领域知识在创业过程中的优势。

假设验证可能还有很多别的办法，这里不再赘述。当然，使用再多的分析与调研，都无法保证假设的验证一定是 100% 正确的。但是，以客观的态度，写下要验证的假设，以科学的做事方式，对这些假设做耐心验证，并且认真记录验证的结果，每隔一段时间重新进行复盘，是有助于最终提高创业胜率的。

PART02

逆向工作法

当按照科学做事的方式，客观认真地对假设进行了验证，并且验证结果不仅仅可以说服自己，也可以说服无关第三方之后，就可以参考亚马逊的逆向工作法，先撰写一个类似于新闻稿的用户故事，用于对于我们用户细分和价值主张的总结。这个总结一方面可以作为内部的共识，指导后续的协作，一方面也可以围绕用户故事，产出与用户沟通的一系列资料。

神策在 2022 年，在公司内部组织过一次对逆向工作法的学习，这里给大家推荐《亚马逊逆向工作法》这本书，如果有时间，非常建议系统性地阅读学习，特别适合类似于我这样的程序员或者专业人士背景的创业者，对于整体工作思路的改变非常有帮助。

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这里我用自己的理解来介绍一下什么叫逆向工作法。

用通俗的话来讲，产品的意义是什么？是用户“雇佣”产品实现自己的人生“进步”。举个例子，客户要买的并不是冰箱，而只是“雇佣”冰箱实现自己让食品保鲜保质的目的，客户并不在乎实现这一目的的是冰箱还是“凉箱”。

再举一个与神策有关的例子，客户购买神策分析产品，只是“雇佣”神策分析来帮忙了解自己的用户是如何使用自己的产品和服务的，并不在乎神策分析底层是如何实现的，产品上有哪些创新的地方。

正因为产品的本质是帮助用户解决他的问题，实现用户的进步，所以，在打造产品的时候，切忌因为有一个好的创意或者优秀的技术，而先研发一个产品再去茫然地寻找客户，也即锤子逻辑，先研发了一个锤子，再到处找钉子。

真正合理的做法，就如前文所描述的那样，应该是先洞察了特定用户细分的真实痛点，提出了自己对于这一问题的价值主张；估算好市场的规模，确定是值得投入的领域，再在完成假设验证的基础上，才打造产品、推向市场。

因为这种工作方式跟通常的那种由技术、创意出发的工作方式正好相反，所以称之为“逆向”工作法。“逆向工作法”的根本出发点，是从内部／公司的视角转变为用户的视角。

“逆向工作法”的本质，其实就是回答如下几个问题：

1.我们的用户是谁？

2. 他们试图解决什么问题，取得哪些人生进步？

3. 在使用我们的方案之前，他们是怎么解决问题的？

4. 相比旧有的解决方案，我们的方案有什么优势和劣势？

这些问题的回答，其实在上一篇讲设计商业模式的时候，都已经覆盖到了。而撰写新闻稿或者说用户故事的过程，其实就是从用户的角度把这些问题完整地记录下来。

由于新闻稿相对而言比较复杂，依然以 LP 公司为例，来写一个简化版本的用户故事：

挖挖挖公司是国内首屈一指的挖掘机生产企业，他们为了响应制造业出海的大潮流，进入海外市场，以 5 万人民币的价格，请某 IT 外包公司帮忙开发了 18 种语言的官方网站，用于与潜在的国外分销商取得联系。

小王是挖挖挖公司的市场营销人员，掌握了 100 万美元的海外营销预算，公司对于小王的考核，是最终在官网上有多少潜在分销商留下了联系方式，也即有多少个询单。小王将预算中的绝大部分用于了 Google 上的投放，并且结合 Google Analysis 这个工具对投放效果进行分析。小王主要关注两个指标，一个是用户点击广告的点击率（CTR），一个是用户点击广告进入到网站落地页后的转化率（CVR）。

小王因为有 Google SEM 的经验，所以对于点击率的优化是比较有章法的，但是，对于如何提高转化率却比较一筹莫展。他目前只能通过不停与外包公司联系，人工尝试对落地页做一些调整，然后观察后续的转化率是否有变化，整个过程不仅不成体系，而且让外包公司修改落地页本身也是一件在预算和协作上都比较麻烦的事情。此时，小王发现了 LP 公司的产品，他在 LP 公司的指导下，在网站上嵌入了 LP 公司的 SDK，开放了网站的修改权限并通过 API 完成了对 Google 投放信息的对接。

LP 公司的产品自动开始对落地页进行调整，并且基于数据反馈对调整进行修改。小王很快发现，仅仅过去了一周，落地页的转化率就提升了 20%，在点击率不变的情况下，相当于整体的询单量也提升了 20%。因为投放的 ROI 得到了提升，所以小王的工作也得到了公司的表彰。

本文主要介绍了一个企业在完成了商业模式设计之后，如何对商业模式进行验证，并且在验证之后，按照逆向工作法的方式，将验证后的用户故事明确写下来，作为后续工作的接触。

在下一篇文章中，我会开始 MVP 的设计与打造，尽情期待。

上述所有观点只代表我个人看法，希望能够对大家有所帮助。有错漏之处不可避免，还请大家谅解。希望能够得到大家关注、点赞、转发等鼓励，如果有任何想交流的地方，欢迎留言~