各大运营商也纷纷将运营重点从用户新增向存量运营转变。而存量用户所沉淀的丰富数据，也使得大数据在存量运营上有了用武之地。 以宽带维系为例，依托于DPI(深度包检测)数据解析，运营商基于宽带用户的搜索浏览行为和偏好构建数据挖掘模型，可对用户进行更为全面的画像。 借此，运营商有能力更迅速、更真实的还原用户对于带宽速率、增值服务、移动加装以及离网的需求，以便及时进行用户维系与挽留，以延长用户的生命周期，提升价值。 2、流量经营——找到流量提升的关键点 随着4G时代来临，移动流量收入已成为新的业务增长点，各大运营商已将以往语音经营的精力和资源更多地投放到流量经营上。 运营商一方面希望运营自身数据资产，提供各行业数据报告与服务，另一方面又在数据的发布上设置各种限制，导致数据合作的内容和形式十分有限，陷入“有价值的数据无法提供，提供的数据价值有限”之困局。
做好内容营销对于企业和产品来说大有益处： 1，能实现产品价值；2，能提升用户关注度；3，促进用户消费，提升品牌竞争力。 杨建允指出，通过运营策略，用存量的用户来实现用户的增量，实现用户的裂变，实现私域流量营收的最大化，从而带动企业销售指数的增长。根本上实现企业低成本营销的目的，持续地为企业创造效益。 真正考虑怎么经营用户，要从经营产品到经营他的心境，再到经营他的信念、信仰。由货及心才是真正的王道，通过一款产品进入他的内心才能牢牢锁定他，而不是卖完就算了。 图片 伸张和维系企业（目标）用户价值的重要抓手就是会员体系和私域运营。会员营销、私域电商是长期有效的商业模式，企业应该考虑把深度服务会员、强化私域流量运营作为长期工作来做。 我们要在一个清晰的方向持续不断地投入和累积。长期的价值创造一定是一个持续的过程。
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在用户生命周期各个环节中，用户的转化率和留存率是各不相同的，如果是用各个环节转化率的加权平均来代表整个周期的转化率显然是不正确的；当然如果仅对于留存阶段的留存率来说，新用户进入产品的第一、三、七、十四天的留存率也是各不相同的 同期群分析和结构化分析一样同期群分析也属于用户分群里的细分类型，可以对指定时间内具有共同行为特征的用户进行分群，统计不同用户群体在时间周期内某一指标的变化趋势。 有了同期群，我们就可以从横向和纵向比较。从横向上，我们可以看到同一个用户群在之后N天的留存率变化；而在纵向上，我们可以看到不同群组在第N天后的留存率，可以比较个群组用户的粘性。 3.监控真实的用户行为、衡量用户价值并针对性的制定营销方案 通过前面的分析我们知道3月8日免费开放注册，用户数量是得到了很大提升，但是的用户留存率低、粘性差；相比之下，付费注册的用户留存率一直很稳定。 这里我们通过count()函数和case when函数嵌套使用统计注册第N天后留存下来的用户数量。
通信大数据价值对比互联网大数据挖掘潜力更大 运营商拥有用户多方位信息 目前运营商在用户数据的获取上不断扩大范围，从最初的用户信息、通话信息、账单信息等快速延伸，目前已包含1)传统数据：如用户通信信息 流量经营时代将驱动运营商强化大数据应用能力带来行业性机会 近两年运营商对于大数据的经营发生了较大变化，从过去主要采集用户信息、ARPU 值等用于经分、客户维护等，逐渐转向信令数据、用户数据、APP 在移动端上，运营商可以监测到每个用户使用的流量、用户的常用APP、每个APP 打开次数、停留时间、搜索和浏览的网页等; 2)由增量用户抢夺变为存量用户维系：目前移动用户已达13 亿户，新增空间已十分有限 运营商的策略讲从争夺新增用户转向存量市场的挖掘和用户维系，并且提高单用户的ARPU 值。因此，运营商更加关注大数据，希冀从中能够获得更多用户习惯和偏好进而通过针对性的措施提升ARPU。 因此，只有解决非结构化数据的分析困难，才能有效挖掘这些数据背后的价值，驱动企业价值提升。 未来，非结构化数据将占到更加主导的地位。随着非结构化数据的爆炸式增长，传统体系已难以支撑。
而这种平衡恰好是解决企业经营管理和发展中的痛点，通过数字科技输出的方式给予企业经营过程中，尤其是业务运营的数字化重塑。 在传统的企业运营框架中，存量的意义主要是把现有的用户市场和用户服务做好，而增量就是获取潜在的市场份额和利润，这是绝大多数企业的目标，同时也具备非常明显的边界，俗称变量。 在数字企业的运营框架中，存量代表了持续的消费者体验和产品核心竞争力，增量是具备应对行业变化的能力和知识服务能力。数字化能力需要承载产品的意义和用户的信任，同时需要将变量的不确定性约束成较窄的范围。 存量的数字化重点在于价值突破和障碍出清，通过简单场景的数字化突破，带动持续的变革，这其中包括了数字文化的宣贯和培养、经营层对于数字理念的认知、企业数字化的战略规划、数字语言的初步价值体现、运营和管理成本的降本增效 由此可见，业务规划中的存量数字化，需要以企业经营层的数字化战略认知进行统筹，具备循序渐进的特征，重点聚焦经营成本的压降、利润的提升和存量的转化率。
而这种平衡恰好是解决企业经营管理和发展中的痛点，通过数字科技输出的方式给予企业经营过程中，尤其是业务运营的数字化重塑。 在传统的企业运营框架中，存量的意义主要是把现有的用户市场和用户服务做好，而增量就是获取潜在的市场份额和利润，这是绝大多数企业的目标，同时也具备非常明显的边界，俗称变量。 存量的数字化重点在于价值突破和障碍出清，通过简单场景的数字化突破，带动持续的变革，这其中包括了数字文化的宣贯和培养、经营层对于数字理念的认知、企业数字化的战略规划、数字语言的初步价值体现、运营和管理成本的降本增效 由此可见，业务规划中的存量数字化，需要以企业经营层的数字化战略认知进行统筹，具备循序渐进的特征，重点聚焦经营成本的压降、利润的提升和存量的转化率。 增量的数字化 增量和存量最大的区别在于，增量代表了未来，更多的是“心智”，包括了管理的心智、用户的心智、产品的心智，乃至商业模式的心智。
“存量增长”。 也就是说，品牌商和零售商的“全域经营”是“以消费者为中心，公私域联动与线上线下互通的存量增长模式”。 阿里系的全域经营难点在于需要在不同的app进行经营，站内的公域流量不足（日活用户低于微信和抖音），还需要从站外引流至淘宝和天猫店；另外同样面临线下用户转换至线上较难的问题。 随着平台的发展演变，从公域引流到私域的方式亦千变万化，品牌商和零售商需结合消费者特点、产品特点、平台特点，灵活组合引流玩法。其次，通过与私域用户进行高效互动，才能持续维系用户粘性并激发复购意愿。 在全域范围内，提升品牌价值，优化营销效率，最大化消费者生命周期价值。基于此，德勤咨询在白皮书中总结了全域经营的六大制胜法则，供品牌商和零售商借鉴：1.
此外，吸引 新用户入网的成本要比维系挽留有离网倾向用户的成本要高大约 3倍，因此使用数据挖掘方法进行离网预测，稳定在网用户数是一项至关重要的任务。本文验证了使用运营商大数据能显著提高离网预测精度。 LabelPropagation算法将离网用户标注通过无向图边的权重向在网用户传递 。 主题特征 用户在投诉和移动搜索中能够产生很多文本数据，从文本信息中也能挖掘出有价值的特征。 该模型在前5万最高离网概率用户的预测精度接近0.96，在前30万最高离网概率用户的预测精度超过0.5，满足商用要求，为维系挽留用户提供了较好的决策依据。 刘志刚，上海联通互联网与存量经营部总经理，运营商大数据系统架构搭建和大数据跨行业应用专家，领导上海联通大数据能力建设，并与华为联合组建大数据应用创新实验室。 姚健，上海联通互联网与存量经营部大数据处经理，从事大数据应用项目管理和前瞻性研究，带领团队实施上海联通存量经营大数据应用项目，实现运营商内部存量经营运营效率提升。
运营商C端消费市场增量空间有限，存量规模庞大，存量客户经营的重要性进一步凸显。客户经营体系是什么？又是如何演变呢？本文以全球通品牌体系的重塑为线索来进行分析和探讨。 大规模客户经营亟待新的方式。 第二阶段 基于价值分层的客户经营 钻金银会员体系是基于价值分层的，但由于用户覆盖比例小，服务内容差异性不足，用户感知越来越弱。 星级客户服务体系是以价值贡献和网龄作为主评分维度，综合信用、融合捆绑时长、停机等作为加减分项，更全面的对用户进行多维度评级。 第三阶段 基于业务+价值+权益融合的客户经营 用户对手机、上网、随时随地在线的移动生活依赖性越来越大，对各类APP应用的有价会员服务接受度和使用率也越来越高。 把权益作为创造互动联接的介质和通道，增强用户黏性，形成基于“业务+价值+权益”融合的客户经营体系，成为目前最新的客户经营方式。
二、为什么重视客户生命周期价值？ 当产品进入成熟期，在获得足够多的客户后，最大的问题不是继续拉新，而是从存量客户身上赚回更多的钱。此时就要考虑客户生命周期，以及更重要的客户生命周期价值。 趋势表明，前25%的公司将会继续留存其客户，并提高他们的生命周期价值。 这组数据意味着在增量经济向存量经济转变的环境下，挖掘客户生命周期价值是企业破局的关键点。 图片来源：数商云MA 在ONE-ID超级ID体系的支撑下，可构建全维度经营指标体系，对运营、销售、营销、客户维系、水平业务进行全局分析与监控，真正实现数据驱动业务发展，辅助经营者通过数据指标进行科学决策 那么，在转型之路上，企业应该如何利用数字化技术，把营销渗透到用户的每一个客户生命周期的节点上，最大化客户生命周期价值。 、增强用户粘性的目的。
作为“产业融合”的一个例证，互联网产业与传统视频产业的不断融合催生网络视频产业，使得人们更普遍与频繁的借助网络创造和传播具有时代气息的新型视频产业成果，延长了视频版权的价值链，并且加速了视频产业的整体发展步伐 二、网络视频版权生态维系亟需良好的版权保护环境 （一）网络视频网站版权内容投入巨大，良好的版权保护环境是其维系的基础 正版网络视频产业遵循“信息规则”，在网站运营初期需投入巨资提升用户体验以争夺积累网络用户 在网络经济条件下，产业竞争突出表现在“注意力之争”，用户存量与用户活跃度成为正版视频网站估值的最核心依据，正版网络视频网站的核心竞争力也表现于此。 因此，正版网络视频网站需要在网站发展运营的初期投入巨资用于内容版权存量积累、网站开发维护、服务器购买与托管、网络带宽优化与人员、办公等费用，通过提高用户体验来吸引网络用户的点击与留存。 2014年6月，深圳市市场监管局公布快播2.6亿元罚单依据，初步认定快播公司未经许可，通过网络向公众传播《辣妈正传》《北京爱情故事》等影视剧、综艺类作品，非法经营额为8671.6万元，依法拟处以非法经营额三倍罚款
作为“产业融合”的一个例证，互联网产业与传统视频产业的不断融合催生网络视频产业，使得人们更普遍与频繁的借助网络创造和传播具有时代气息的新型视频产业成果，延长了视频版权的价值链，并且加速了视频产业的整体发展步伐 二、网络视频版权生态维系亟需良好的版权保护环境 1.网络视频网站版权内容投入巨大，良好的版权保护环境是其维系的基础 正版网络视频产业遵循“信息规则”，在网站运营初期需投入巨资提升用户体验以争夺积累网络用户 在网络经济条件下，产业竞争突出表现在“注意力之争”，用户存量与用户活跃度成为正版视频网站估值的最核心依据，正版网络视频网站的核心竞争力也表现于此。 因此，正版网络视频网站需要在网站发展运营的初期投入巨资用于内容版权存量积累、网站开发维护、服务器购买与托管、网络带宽优化与人员、办公等费用，通过提高用户体验来吸引网络用户的点击与留存。 2014年6月，深圳市市场监管局公布快播2.6亿元罚单依据，初步认定快播公司未经许可，通过网络向公众传播《辣妈正传》《北京爱情故事》等影视剧、综艺类作品，非法经营额为8671.6万元，依法拟处以非法经营额三倍罚款
不论是用户身份识别还是助力商家进行精准营销，会员运营是目前各个企业用于日常经营，实现用户获取、转化、留存的主要触点，也是基于用户需求挖掘、开展产品优化的基础。 依据等级享受与之匹配的专属权益，通过为高等级用户提供更多优惠及更丰富的权益，提升高端用户的消费效用，从而进行高端用户的在网维系，通过设立星动日活动提升用户的互动性。 ? 五、 会费制实现价值创造：典型代表Costco、爱奇艺 与沃尔玛通过提高毛利，扩大业务不同，Costco摒弃传统零售商的经营模式，通过收取会员费为特定用户提供服务，以最大化“消费者剩余”扩大会员规模为经营策略 针对追求高品质及高性价比商品与服务、对一站式购物的需求强烈的中产消费者和中小型企业提供服务。通过制定高于行业的会员费门槛筛选目标用户，减少选品范围及库存，降低经营风险，提高用户的复购率。 六、 中国电信5G会员策略建议 中国电信5G会员体系是面向5G中高端用户，通过套餐档位确定会员等级。5G会员包括白金会员和黄金会员。用户可通过办理5G极速套餐或加装5G升级会员包成为5G会员。
就算市场不再增长，依然可以实现从有到优，以调整结构的方式实现价值增长：营收不再增长，利润可以增长；活跃用户撞到天花板，用户时长却可不断深挖；免费+后向商业模式增速放缓，用户付费商业模式正在兴起……存量市场依然充满很多可能性 对超级App用户来说，小程序是一种所见即所得的新体验；对开发者来说，小程序是享受平台流量溢出的手段；对平台来说，小程序是对存量用户价值深挖的核心工具。 对于开发者来说，拥抱不同平台的小程序，针对性开发和运营，不错过任何有流量的平台，是挖掘存量的明智之举。 第四个是老用户新价值。 即对存量用户的价值深挖，提高用户活跃度、付费意愿和付费能力，最终提高ARPU值。 以AI、大数据和互联网为核心的新技术正在重构各行各业，互联网行业本身亦不例外，基于技术实现数字化和智能化转型，在研发、 营销、变新诸多经营环节实现数智化，一方面可以降本增效，最终实现效率和利润的增长。
平台扶持与协同进一步促进第三方 SaaS 服务延展，为企业品牌提供从获客、连接到转化、维系的全链路解决方案与服务。 2、小程序 DAU 超过5 亿，成生活“标配”小程序的新增用户和活跃用户的比例较2020年都有同步提升，用户对小程序的接受度和意向使用度都更进一步；另一方面小程序的应用和使用覆盖面贯穿我们的生活起居，特别是服务类小程序访问次数比重扩大 小程序与公众号、视频号、企业微信的互联互通将继续推进企业数字化转型和私域建设，扩展“闭环思维“至“组件化思维”，营销场景和营销方法由此迸发更多创新与价值。 但针对银行、证券、政务、电商、车企等大型企业机构持续拓展自身的服务圈，以丰富的服务去活跃自有平台海量的存量用户又是必有动作，该怎么搞呢？ 对于小程序商家来说，企业基于小程序和微信生态搭建有效私域，创造更多新生产经营模式。相信小程序会继续助力商家数字化运营、降本增效！
在增长难的大环境下，对存量用户进行终身运营就显得无比重要，正是因为此，互联网付费会员模式兴起。 目前，视频平台付费用户总数已十分可观，而且相当部分用户同时购买了多家视频会员，整个行业都面临着付费会员增长的瓶颈。这意味着，下一阶段视频平台付费会员经营的重点一边是突破瓶颈，另一边则是存量经营。 在6月11日腾讯视频、企鹅影视在上海举办的主题为“远航”的年度发布会上，腾讯视频总编辑王娟也表示， “付费用户数量的增长是平台价值的有效印证，却也是平台发展面临的全新挑战。” 可见，视频平台再单纯追求付费会员数量的增长已不再有意义，如何做好存量付费会员的经营，留住他们的同时，深挖会员价值，才是下半场的重点。 ? 腾讯视频会员升维 付费会员在视频平台率先风靡，用户一方面不愿意看太多广告，另一方面渴望获取优质内容和相关内容特权，如高清、下载、缓存、杜比等。用户的需求是不断提升的，如何满足？
调研：黄勇 冯怡欣 撰写：冯怡欣 01 企业经营迈入“以客户为中心“时代 经历了一段时期的高速发展，绝大多数行业已进入存量时代。 叠加宏观经济和疫情对市场的冲击，当前企业的经营和业务增长受到了极大挑战，转变企业经营模式刻不容缓。 存量时代到来，流量红利逐渐消失，消费者也拥有了更多的选择。 02 客户经营数字化——存量时代的破局之道 要实现“以客户为中心”经营模式的转变，就需要加强客户经营。 不仅要改变业务模式，创新业务场景，实现线上线下互动经营，无缝结合；还要改变商业模式，重视客户的长期价值与终生价值。” 对于数字化程度较低，还未进行数字化客户经营建设的企业来说，更重要的是沉淀数据资产，唤醒数据价值，实现数据驱动的智能营销。惟客数据的大数据和智能算法平台与新一代数字化客户经营平台可以有效助力。
而存量市场则转变为服务思维，通过将客户的营销数据和行为进行数字化沉淀，以持续性的精细化运营服务将客户潜在价值充分挖掘出来，从而实现二次甚至多次营销。 在迈过增量市场阶段之后，存量市场的终端客户更加注重需求和体验的满足，需求方面呈现出多元化、个性化、定制化的趋势，随着线上持续加速，更多客户追求全渠道体验和一站式服务体验，积极拥抱智能化技术和增值服务成为存量市场营销的新亮点 更重要的是，存量时代客户粘性下滑、获客成本高企、用户注意力稀缺等挑战日益凸显，过去粗放式的营销和经营策略难以为继，企业亟需全面提升数字化经营能力，以实现业务营收和净利润的持续增长。 针对大型企业，腾讯企点可以全面连接客户与精确筛选沉淀数据的迫切需求，以海量用户规模和关系链，帮助完善和发展现有的客户关系管理体系。 ，在创造商业机会的同时，也为社会贡献价值。
衡量增量还是存量的标准就是看渗透率，衡量指标是看获客成本。 存量市场的机会来源于差异化竞争，竞争有三个策略：成本领先，差异化，聚焦。 高频打低频很有优势，优势体现在获客成本和留存率上。 如果补贴带来的是价格更优，而不是体验更优的话，某一天补贴不在了，用户会流失。 补贴是把双刃剑，核心要素还是要关注产品体验和用户价值的提升。 产品是本，价格是锦上添花。 分层经营是根据业务场景对人群和地域划分，之后再进行针对性的经营和管理。 在同一个商业模式中，不同的消费者和商家的价值是不一样的，如何抓住那些高价值的用户和商家是很重要的。 分层经营的挑战在认知和组织层面。 会员制就是一种分层经营手段。 针对不同用户群体和场景，整体上形成完善的供需生态，满足不同人群的场景需求。 随着行业的发展，红利越来越少，这种情况下企业增长的驱动力就是科技，科技包括科学的管理和科学的经营。
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