从必要商城的发展检讨C2M模式的一些深层问题

第一个也是最完整呈现C2M模式的实际例子非“必要商城”莫属。必要公司从2014年成立到现在运作了8年了，也算是打了个“八年抗战”。客观说，前几年发展的还是有模有样，可后几年增长速度明显趋缓。特别是近年开始出现较多的客户负面评价，这使得必要的发展前景令人堪忧。

不管怎样，我们以必要的发展实况作为C2M的标本来研究。试图从一些问题中探讨出C2M模式的得与失，这样有利于对该模式做出更精准的评估。我们分别从几个方面来研究：

1 甩掉品牌商，与为品牌商生产的工厂合作。

这是C2M最狠的一招。理由很简单：如果从品牌商进货，在价格上不会有什么空间。你不可能指望几万元的LV包在你商城里卖1000元。于是就去打为LV代工厂的主意。让工厂生产出与LV几乎同等质量同样面料与金属件的包。干的漂亮！看似天衣无缝？可是天下怎么有这么多便宜让你占呢？别忘了品牌商与代工厂都签有严格的保密协议与知识产权协议。代工厂怎敢冒着违法风险使用品牌商指定的面料、加工工艺与技术专利？如果不用品牌商的东西，那生产出来的产品又怎么与名牌同质量？那与高仿A货又有什么区别？

2 C2M打出的第二招是要求厂家有高度柔性生产能力。

这又是一个听起来无限美好，而可实现性几乎为零的昏招。柔性化生产指的是能针对每个客户的特定需求的定制化生产。可是现代工业的最大优势是生产线大批量生产，对客户的需求只能分为若干型号来解决，不可能一对一的定制。或者说如果要一对一定制，那是要付出极高的代价。就像劳斯莱斯比奔驰贵数十倍的道理一样！

3 走形的产物

既然用品牌代工厂直供与高度柔性化生产都是好听但不好使，那么C2M祭出的最强两个招牌都化为泡影了？在这种情况下再强弩出来的结果一定是走形的产物！近年必要客户的负面评语几乎全部集中在这些方面：要么是质量与宣称的不符，要么是尺码完全不对，要么是面料与品牌货差之千里，要么是在不满意要退货时层层阻力。甚至你的差评都发不出来。那些“有一个差评就下架”的承诺也形同虚设了。

4 与Costco模式对比研究。

Costco是必要创始人毕胜的对标企业。甚至毕先生放弃之前创业公司成立必要都是认真考察了Costco后的灵感。他选择了与Costco同样的“高品低价”的策略。他对Costco上海旗舰店开业两天被客户挤爆不得不停业惊叹不已，可惜这个场景在必要商城没有发生。究其原因还是在发展战略上的差异！Costco的“高品低价”是建立在选择中端品牌商之上的。而必要的“高品低价”是建立在高端品牌代工厂之上的。一个是实打实的品牌产品，一个是品牌代工厂的产品。这个差别在客户端表现立见分晓！

总结必要商城的8年实战效果，我们不得不说：C2M模式从理论上说有一定道理的，可是从实践效果看，模式设计者还是忽略了不少不可逾越的障碍，有些东西是想当然了。作为模式创新它还需要重新打磨，而必要作为C2M模式的首位尝试者恐怕前途不是很乐观。