无所不能的SPIN销售技巧

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前天,在儿子的编程作业中,我和他产生了一些分歧,有些不愉快。后来,我一直纠结,感觉自己是不是错了。于是,我咨询了编程课的辅导老师。老师的一席话,不仅让我豁然开朗,还让我重新拾起了对付儿子“利器”——无所不能的SPIN销售技巧,居然能用来教育儿子。

事情是这样的:

儿子做第二课附加挑战1时,我正在吃晚饭,他就在那里一直叫唤一直叫唤,要我去看他完成的程序。叫得我真的很烦,一点不想去。不过后来我还是过去了。

结果他是要我去帮他打字的。他编的那个程序里是有设置对话框的。游戏开始,先要在对话框里输入数字,然后孙小弟就按照输入的数字走几步,再输入“左”或“右”。于是我就在他的指挥下输入数字和左右,可是那个录制时间到了,孙小弟才走了一半的路程。他怪我输入的时候停顿了,输入太慢。我就火了,不想管他了,要他自己输入。

他打字比我更慢。我是可以盲打的,他连字母在那个地方都要找的。五一的时候,我特意教他了键盘打字的,可是他练习了两三次就不想练了。当时我就跟他说过,编程要打很多字的,特别是以后写代码,如果打字慢,编程速度会受很大影响的。

他要我再帮他输入一次,我不愿意。我觉得他这是偷懒。

我问他为什么非要设置这个对话框呢?为什么就不能让程序自动运行,自动走到终点呢?

他说,是可以自动走到终点的,但是那样的程序就要编得很长,要加11次循环进去,因为一共有11小段的路程。一听这话,我更觉得他是偷懒了。

他说他就是想把程序编简单一点,不想那么复杂。我说老师设置这个挑战的目的就是让你们反复练习循环,并且你自己也看到了,你现在编的这个程序,孙小弟在规定时间内没法走完全程。我说我坚决不会帮你再输入了,如果你觉得你可以打字比我快,你就还是用你原来的程序完成作业。

最后,他被我说哭了,删了之前的程序,用循环完成了作业。

这之后,我又开始纠结起来。我想到老师说的,编程不应该限制孩子的思维,要鼓励孩子发挥想象力和创造力。我是不是做错了?

老师的回复

看到老师的建议,我心里咯噔一下。“甩锅”,用问问题的方式引导孩子,这一套不就是我以前面对客户的拿手绝活嘛!

只是这几年,工作岗位变化以后,这个技能早就忘光光了。

曾几何时,我还用SPIN销售技巧和人吵架,怼得对方哑口无言,吵架的对话还被我的上级经理当做SPIN销售技巧的案例点评过呢!

曾经活学活用的SPIN销售技巧,被我尘封多年,现在是时候重出江湖,崭露锋芒了。

心里不禁有些小激动呀!

SPIN顾问式销售技巧

S ( Situation Question)情况问题、状况询问,P ( Problem Question)难点问题、问题询问,I (Implication Question)内含问题、暗示询问,N (Need-pay off Question)需要回报的问题,需求确认询问等。

其中最重要的环节在于要求你发现并理解买方的隐含需求——难题和不满,并进一步放大澄清,并转为明确需求——种清晰的、强烈的对策的欲望或愿望,而你的产品或服务正可以满足它。

SPIN模式的根本意义在于:通过一系列提问启发准客户的潜在需求,使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。

我发现,当我们把SPIN用在和孩子的沟通中时,道理也是相同的。

开始编程课的学习前,我告诉儿子,你的打字速度太慢,今后会影响你的编程速度的。儿子点点头,练习了两三次打字以后就再也不愿意练习了。

这种情况,用SPIN的概念去分析,我实际上没有找到客户的隐含需求,客户的难题和不满实际上是我给客户设定的,也许并不是客户真正的需求。或者说,那就是客户隐含需求,但是我并没有进一步放大,将隐含需求转化为明确需求。

所以,一定要让儿子自己产生强烈的愿望去解决这个难题,然后练习打字正好可以解决,这样才能成功的把“练习打字”销售给儿子。

我已经跃跃欲试了,迫不及待了。哈哈!儿子,我来了!

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