郝鸿峰：新零售要以产品为核心，占据最边缘的城市

不管是新零售还是传统零售，所有零售的本质都是以产品为核心。互联网、大数据、人工智能这些都是围绕产品和品牌来开展的互联网工具。

酒仙网看似是一个渠道公司，本质上是一家产品公司。

我们线下新店一开张，方圆三公里范围内的夫妻店“寸草不生”，因为我们做到了真酒比假酒还便宜，这就是我们的品牌价值。

自2016年10月马云在云栖大会首次提出新零售，无人货架、无人便利店、社区团购等新物种如雨后春笋，成为投资人的热衷赛道。

新零售的出现在一定程度上蚕食着传统的零售市场，与此同时，却满足了新一代消费者追求全新的消费需求。

然而，随着互联网增速放缓，流量红利衰退，线上获客成本越来越大，留存率无法保障，导致互联网公司在新零售方向的创新受到很大影响，如火如荼的新零售正面临着一场困局。

未来，新零售的正确打开方式是什么？如何实现线上线下的完美结合？

2017年，中国酒类垂直电商独角兽酒仙网开始用“互联网+零售店”的方式布局新零售。

郝鸿峰认为，“新零售竞争的本质在产品，简单粗暴的广告时代已经过去，零售终端的竞争决定了品牌的核心竞争力。”

截止到2018年，酒仙网盈利超8000万，布局新零售已初见成效。

酒仙网创始人 郝鸿峰

近日，酒仙网创始人、智见产业学院导师郝鸿峰以“垂直电商如何在新零售的方式下不断演变升级”为题，为投资大师班学员做了现场分享。

内容重点：

把微信拼团做到极致

酒类新零售的核心是定制爆款产品数量

创业要想赚钱，就要到最边缘的城市去

未来五年，中国60％的线下烟酒夫妻店会全部关门

注重员工培训，公司管理要做到“简单”

01

关于新零售的创新和升级，今天我和大家分享下心得体会。

不管是新零售还是传统零售，所有零售的本质都是以产品为核心，互联网、大数据、人工智能这些都是围绕产品和品牌来开展的互联网工具。

「酒仙网看似是一个渠道公司，本质上是一家产品公司。」

我们分为流量产品，流通产品、战略产品、核心产品。

流量产品就是用来吸引流量、烘托人气的，只要我们线下新店一开张，方圆三公里范围内的夫妻店“寸草不生”，因为我们做到了真酒比假酒还便宜，这就是我们的品牌价值。

酒类零售的核心是单店盈利，单店盈利的核心是毛利率，毛利率的核心是定制爆款产品数量。定制爆款产品是由公司研发能力、销售能力、资金实力、厂商关系等综合因素决定。

中国零售行业最赚钱的是屈臣氏，屈臣氏本质也是一家产品公司。

屈臣氏40％的产品都是自己研发的，他们的毛利率高达35％，而国产便利店平均毛利率在16％—18％之间，所以国产便利店根本不是屈臣氏的竞争对手。

我们公司在研发产品上有一个“三好标准”：好喝、好看、好便宜。

我们有一款两斤装的杏花村汾酒，一斤装汾酒的正常市场价格是150元，我们两斤装汾酒售价69元。

我负责任的告诉大家，百分百是纯粮酿造，只不过我们剔除了所有的毛利。而且，每一款包装设计出来，至少会有一两百家企业模仿。

02

目前，中国酒类的市场份额大概有1.5万亿。

根据国外一家咨询机构显示，到2021年，中国酒精饮料的市场份额会占到全球市场份额的49％。因为中国有14亿消费者，这些消费者绝大部分都是可以直接饮酒的。

酒仙网虽然是全国规模领先的酒类垂直电商，但酒类电商只占行业的5％，线下的市场在95%。

我们发现两个问题：

第一、酒类电商从业者60％都是女性，但买酒的用户90％都是男性；

第二，消费人群比较固定，大部分是30岁左右的年轻用户。

中国有100万个线下烟酒店分散在全国各地，线下夫妻店占到行业95％以上，夫妻店的盈利模式就是卖假酒，一个月卖一箱假茅台就够了。

茅台、五粮液、剑南春这些高档酒在线下中标率在90％。

未来五年，酒类发展趋势是品牌化和规模化，没有零售能力的传统代理商逐步会被淘汰，60％的夫妻店都会关门，未来会出现两到三家全国性的大型酒类企业。

我们在三四线城市开店的逻辑是“降维打击”，统一装修，统一VI，统一品牌，做到店最大、品类最齐全、绝对保真、服务最好、价格最低。这样就能在当地消费者心中成为权威，更适合三四五线城市。

酒仙网下半年的核心任务就是在县城开店，县城容易招商，存活率高，店面也好运营。我们所有店都是电子价签，总部敲一下键盘，三秒之内，全中国所有店的价格都会统一。

另外，视频监控系统确保服务标准统一，每个店都装了九个摄象头，一个员工负责管理20个店。加盟店和直营店通过视频就能看的一清二楚，这些都是过去传统加盟无法达到的。

今天线上线下的流量越来越贵，洗手间也成了一个吸收流量的重要服务场所。就像高速服务区一样，服务区的营销策略都是围绕洗手间展开的，离开了洗手间瞬间就没有流量了。

我们的服务是做到五免费：

第一免费品酒

酒仙网的店面，除了茅台和拉非以外，其他款类随便品鉴。

第二免费验酒

顾客从其他渠道买的茅台或者五粮液，如果不知道真假，我们免费帮检验。

第三免费核查、免费充电、免费洗手间

目前中国最不好挣钱的地方是北上广深，最容易挣钱的地方是拉萨、乌鲁木齐、新疆等各个地市。

「酒仙网的市场定位叫大城市开小店，小城市开大店。」

一线城市人群买酒有个习惯，要咨询很长时间，观察很长时间，感受很长时间，最后说先买一瓶回去尝尝。

我们在新疆有近30家店，除了两家新店开张还没盈利外，其他店全部实现盈利。新疆的特点是没有什么娱乐活动，钱多人实在，一买就几十箱，而且新疆物价比内地要贵20％—30％。

另外，我们在拉萨开了4家店，全国所有线下店中我唯一没去过的就是拉萨。因为那个地方生意实在太好了。

「大家创业要想赚钱，就到最边缘的地方去。」

目前，酒仙网注册会员有2000万。我们把社群营销用微信拼团的方式做到了极致。

7月6日，我们做了一次啤酒拼团活动。一晚上拼了3.3万箱，一辆卡车能装1000箱啤酒，3.3万箱就是33辆卡车的量级。这次活动把我们去年一年的货量都卖完了。

「我们发现微信营销是最省钱、最有效果的办法。」

只要有新店开张，我们都会建一个2万人左右的粉丝群，平均现场都会来几千人，他们全部来自微信营销。

通过线上营销活动，我们一晚最多能卖一千多万。一个线下店辛苦一年最多也就能卖四五百万，我们一晚上的交易额相当于实体店三年的业绩。这就是新的营销工具给我们带来的一些思考。

03

在酒仙网，团队的日常培训是非常重要的，我们上半年给员工的培训成本就有几百万，但我觉得非常有价值。因为培训结束后每个员工都会在心里种下一颗种子，最后把我们的理念带到全国各个县城去生根发芽。

「现在很多互联网公司高管都有矫情病，或者特别能装。」部门之间经常吵来吵去，这种情况在我们公司就不会，大家都非常简单。

要想让团队简单的一个非常重要的方法就是老板必须要简单，把所有的规则都写到纸上，不管是谁，看制度不看人。

在酒仙网非常看重两点：

供应链

供应链是一把尖刀，一定要做到极致。如果店面销售员一个月能卖10箱茅台，一箱茅台的售价是1.8万元，十箱茅台售价就是18万元。这个店业绩肯定没问题，所以供应链是店面最大的赋能。

价值观培训

我们每个月会开四个培训班，企业文化这块由我亲自来讲，每次大概讲一上午。我经常想，如果各个城市的店长从来没来过总部，没见过老板，不知道公司的文化理念，他很难把我们价值观传递给消费者。

企业文化培训我自己总结了40个要点，最后汇总在表格上进行考核，每一项做到了得一分，没做到就是零分。

第二是日常培训，每款产品每天都有标准话术。公司有活动时就会撰写50字的标准话术。然后群发到各地店长群，所有店长和店员按照标准话术用语音在群里面念三遍，效果非常好。

我们公司每年会在端午节前搞一次团建，不管董事长还是副总，一个人背上所有的生活物品在沙漠走三天三夜。

有一年我们走库布齐沙漠，最后一天特别难走，大家把所有的东西都扔掉了，只有一个人还有一个苹果。休息的时候五个人就吃那一个苹果，大家一块穿越过生死线，最困难的时候一起吃过一个苹果，从内心建立起了牢固友谊，工作中也就不存在矫情相互挤兑的情况了。

最后总结下：

不管是新零售还是传统零售，所有零售的本质都要以产品为核心。

大数据、人工智能等都是围绕产品和品牌开展的工具，苹果能做到今天绝不是靠营销来实现的，是乔布斯为这个产品奠定了基础。华为手机也是一个典型的案例，华为从手机到笔记本每一步创新都能让你感到非常有新意，酒类行业也是如此。

2019年，酒仙网计划开1000家大店，1000家小店。用大店和小店相结合、两个品牌联合的方式做生意。

酒仙网的使命是，用十到二十年的时间，采用互联网的方式全面改造、提升中国酒类产业的运营效率，把酒仙网打造成为世界级的零售第一品牌。

谢谢大家。

*本文来自智见产业学院·智见投资大师班现场授课内容，口述郝鸿峰，编辑笑面书生，经演讲者授权发布，转载请在后台留言申请白名单。