方兴：全知科技，与未来共舞

撰稿 | 蓝河

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就在前两天刚刚结束的“安全创客汇—全国决赛”上，全知科技凭借“持续性数据安全治理，守护流动数据的安全”的前瞻理念脱颖而出，夺得了本届“安全创客汇”的总冠军。全知科技CEO方兴上台接受颁奖，并获得了奇安信集团保底 100 万的销售额订单。

自 2016 年以来，“安全创客汇”已成功举办三届，每年吸引近百家企业报名参赛。今年的“安全创客汇”更无论从规模还是阵容，都得到了全面的升级。

值得注意的是，总决赛的评比方式，其实是每家企业分别对自己的产品做3分钟的演讲和5分钟的答疑。要知道，全知科技不仅是本届“安全创客汇”的总冠军，并且在之前举行的预选赛上，也同样获得了“华东区冠军”的头衔。

这令我不禁感到疑惑：在这么短的时间里，全知科技是如何被众多评委所认可？“守护流动中数据安全”的前瞻理念到底又有多“前”？而这个“前”又是不是正确的方向？未来是否一定会来到？

这一切的答案，恐怕只有方兴自己知道了。

车库保护不了疾驰中的跑车

“3+5分钟”的评比方式，能不能真正判断出一个企业或者产品的好坏？方兴的回答是“不能”。而之所以会被选择，他认为与过去十几年他总是“走在前面”是离不开的。

2007年，方兴创办知道创宇，在“云”还是一个非常模糊的概念的时候，就确定了“云安全”的方向，结果十年后的今天，“云安全”确实变成了巨大的市场风口；2010年，方兴二次创业成立翰海源，专注APT威胁检测产品，事实证明，APT检测能力又一次成为了当下大多数安全企业必须具备的硬实力。

而翰海源被阿里巴巴全资收购后，方兴负责过阿里集团的黑灰产情报、黑灰产流量攻防、ASRC、终端数据安全、阿里专有云解决方案等多个团队，对互联网企业的数据安全痛点有足够的了解，也承担过阿里集团对安全公司投资的技术把关顾问的角色，对全球的安全企业技术创业趋势也有足够的研究和分析。

所以，当大多数人看到方兴抛出一个新概念的时候，脑海中的第一反应便是：“方兴不会错。”

在国外，持续创业者往往更容易取得成功，因为多次的创业可以使创业者规避初创公司容易遇到的问题，更平稳顺利地发展。而正是因为方兴两次成功创业的经历，才让他在有着极强的技术能力的同时，相比其他初次创业的团队，更具备商业运作上的经验。

因此，“准确的趋势判断”和“成功的商业运作”，就成为了方兴认为自己最终获得“安全创客汇”总冠军的根本原因。

随着社会数字化的推进，各行各业不可避免地会产生数据、采集数据、存储数据、使用数据，人类社会也开始从信息时代向数据时代演变。

但是，区别于信息“静态资产”的概念，数据成为了一种可以被流动和使用的信息，或者说，更像是企业可以拿来创造价值的“生产资料”。

在方兴看来，企业已经开始越来越多地采集生产和业务过程中的数据，并用于业务中的上下游协同、客户服务、业务分析和决策。而他判断，在未来一段时间里，每个行业TOP级的公司，也都会转向以“数据为驱动”，这样一来，数据就会在企业中高频、开放、跨部门甚至跨组织地广泛流动。

但是，传统的数据安全体系主要还是针对流动性不高的机密信息的数据载体，一般采取的方式是“限制数据的流动来换取安全”，这就很难适应数字化驱动中的数据流动和使用的业务场景需求——因为当数据成为一种“生产资料”以后，让企业“牺牲生产效率去换取安全”显然是行不通的。

因此，“平衡效率和安全”就成了最佳的选择。

如何平衡效率和安全，在不损失生产效率的前提下换取安全？方兴认为，要尽量做到“业务0打扰”：通过对敏感数据资产的风险管理，数据流动当中的风险控制、测试评估以及动态分析，从宏观层面制定数据安全的风险策略；在动态监控环节，对核心安全风险予以控制，将对业务的影响降到最低，以期达到业务效率和安全之间的最佳平衡，实现“数据更安全”。

从“布道者”变成“商人”

上一次见到方兴，已经是两年前的事情了，那时候他刚从阿里巴巴离职，创立全知科技，决心要做DT时代的数据安全体系，并向我“洗脑”了一通他对未来的预测和前瞻。

正如今天在“安全创客汇”上夺冠的产品体系一样，便是全知科技成立之初既定方向和理念的产物。所以说，方兴在用实际行动来证明，他在阿里学习的思想法则：以终为始，从未来的预判指导现在的行为。

如果说那时候的他是一个技术很牛、四处宣扬前瞻性数据安全理念的“布道者”，那么今天站在领奖台上的方兴，已然成为了一名把理念落地成产品的“商人”——通过给客户创造价值来实现自己价值的人。

方兴坦言，技术只能代表自己的想法，而产品才能代表客户的价值。一项好的技术，只有通过产品的方式让用户从使用中收益，为客户创造价值，才是有价值的技术。

所以，当一个“布道者”想要让自己的技术和理念为用户和社会带来更多的价值时，第一个需要解决的就是把自己的技术结合用户的真实需求，变成一个客户用得上能在用户实际工作场景中用得上的产品。

但好的产品，想要为社会持续不断输出更多的价值，还要走向市场，因为客户没有义务主动来找你。这就需要市场的视角：产品方案和品牌的宣传、市场的营销与销售体系、对客户的持续服务和口碑。让产品给广大客户提供价值的同时，推动行业的发展，为更加安全和谐的助力，形成更大的社会价值，最终完成企业的价值。

同时，企业的持续发展，更需要管理和运营视角。管理视角的核心本质不是形成一种逐层的权力架构，而是打造一种能力和成功基因的可复制性。通过组织管理和人才管理，实现企业核心能力的传递与沉淀，在市场搏击中，不断把握市场机会，驱动企业不断的向前。

从技术视角到产品视角，再从产品视角到市场视角，最终走向管理和运营视角，就是方兴认为一个创业者必须要走过的四个阶段。而这个变化，就是由“布道者”向“商人”的转变，这也是他决心不做“布道者”要做“商人”的原因。

然而，要做一名合格的“商人”，首先要解决“商业机会如何发现”的问题，因为站在市场角度来说，无论做怎样的产品，都必须要面对“存量”和“增量”两个市场。

如果选择“存量市场”，基本是两种打法：成本制胜法或差异细分市场法，但对安全领域，本身市场非常碎片和细分，如果采用差异细分市场法，天花板就会特别的突出。而选择成本制胜法，以更低成本也是一种惨烈的战斗，因此安全初创公司选择“存量市场”，最后的选择很大可能是被并购或收购，想要独立做大，最大的挑战需要回答如何做大市场这个问题。

所以，全知科技从一开始，就是奔着“增量市场”去的。

在阿里巴巴任职期间，方兴结识了现在全知科技的CTO周顿科，一位来自俄亥俄州立大学机器学的博士，原阿里生态数据安全体系的架构师。两人都看中了当时被人忽视的“流动数据的安全”，一拍即合，创办了全知科技。

“增量市场”有了，将技术转变为产品为社会创造价值的决心有了，眼下还有一个问题需要方兴去回答。

机会为什么属于我？

如果说找到“增量市场”是属于方兴的一次机会，那么对于每一个加入这个“增量市场”的人和企业来说，机会都应该是均等的。

凭什么这个机会是属于方兴和全知科技的？如何保证自己看见的未来和“增量市场”不会成为别人成功的嫁衣？这是方兴眼下最需要回答的问题。

在方兴看来，作为一个创业者，面临的对手无外乎两类：已经成功的老牌企业和其他创业公司。

和创业公司相比，老牌企业不仅有丰富的资源、客户和人脉，更重要的是他们可以通过复制过去的成功在新的领域实现成功。

所以，面对老牌企业，创业公司必须要选择全新的客户需求场景和全新的技术，是没有任何一家公司此前有过优势和积累的领域，而“流动的数据安全”正是这样一个方向。这里的流动并非是指数据物理层的流动，而是数据在不同的责任主体（外包、员工、用户、其他部门、外部合作伙伴、国家）的流动，带来的安全与合规风险。

在超出固有认知看不清市场风险的情况下，老牌企业便不会轻举妄动，而创业如果可以有超前的眼光先行2到3年，那么在市场机会来临的时候，即便是老牌企业，也需要12至18个月的时间才能实现追赶。

事实上，从2017年开始，全知科技就已经在这片“增量市场”上率先开始了积累，到今天的产品体系在“安全创客汇”上夺冠，全知科技已然拥有了相关产品和头部客户标杆案例的领先地位。

而对于其他同方向的创业公司来说，方兴认为这当中较量的是谁的技术产品能力更强，谁能走得更快。

当几年前还在阿里巴巴负责投资安全项目的技术把关者角色时候，方兴曾去以色列专访了BIG-ID公司的CEO和CTO，后者当时就提出了做“数据流动追踪”这类产品的想法。但一直到在RSA沙盒大赛夺得冠军，BIG-ID也只不过实现了对于敏感数据的管理这个产品能力，理想中的“数据流动追踪”却没能实现。究其原因，是BIG-ID的创始团队背景为合规咨询出身，虽然他们敏锐地从GDPR的颁布中找到了数据的机会点，却最终因为整个团队缺乏在技术层面解决数据流动的基因和能力而不得不选择放弃，把业务重点放在了静态数据资产这一层。

方兴说，在数据流动过程中能够实现对数据进行追踪的，只有在“流量层”和“应用服务器”两个点上实现。但是，后者对客户的侵入性太强，让客户心存较大的疑虑。

以色列曾经有另外一家公司和BIG-ID同期竞争做动态数据流动追踪，并且效果远超BIG-ID，但却因为要在应用服务器上安装AGENT，客户难以接受，最后市场反倒推不动，只能转型，让BIG-ID独占了鳌头。

所以，对数据的追踪更多时候都需要在“流量层”进行，而“流量层”考验的却是非常偏向于传统安全的能力加上对数据业务层风险的认知这种复合能力领域。

带着方兴从翰海源到阿里一路积累下来的经验，今天的全知科技叠加了底层流量处理的产品化能力，对数据业务层的风险认知，对全球数据安全理念和创业动态的三种能力，是最可能在这个全新的战场里获得成功的公司。

数据时代何时到来？

此刻笔者有一个疑问：什么时候才算数据时代真正到来？“流动数据的安全”何时才会被大规模体现？

方兴告诉我，“数据时代”的到来与否，并不能以某一个时间节点作为标志，就像TOP级的企业将最先对数据产生使用需求一样，“数据时代”也应该根据市场需求来进行分类。在他看来，伴随数字化的趋势，企业可以分为三个阵营。

一是已经在数字化进程中的头部企业，具备极强的科技和IT力量，能够实现对数据各个层面的采集，虽然企业的数量不多，但每一家体量都非常大。

二是IT建设已经非常完善，但由于种种原因，没能完全实现数字化转型或在尝试数字化转型过程中的企业。虽然这些企业没有像第一阵营一样把数据当做完全的资产进行运营，但也对外多多少少开展了基于数据的应用和服务。

第三个则是既在业务应用中有大量数据的采集和使用，也有一些互联网化的系统和业务，但短期内确实还没有准备数字化转型的企业。这些企业虽然也关注着内部数据泄露的问题，但往往依赖于监管层面的驱动。

对于全知科技来说，第一类客户最容易找到契合点；第二类更多地则是为他们提供更好的数据安全体系方案，配合客户的规划做好建设准备；而第三类客户则需要帮助企业进行必须的数据安全控制，即在不过度影响企业经营效率的同时，控制住隐私数据泄露，重要数据出境这些大的会影响社会和国家安全的问题。

目前，全知科技“数据为中心的数据安全治理产品体系”已经在第一阵营客户中实现了很多落地，同时“安全创客汇”的夺冠，也说明部分行业和企业，已经认知到“流动数据的安全”的重要性。

实际上，今年5月《数据安全管理办法》（征求意见稿）的发布，以及近期人大对个人信息保护的立法进度上来看，政府相关部门对于数据安全的监管力度正在加大，方兴预计，很多数据安全法规不出意外将会在今年内发布。

届时，监管层面还会对数据安全产生更多的举措，而全知科技要做的，就是思考如何帮助企业平衡业务和数据管控，让数据安全成为保护企业业务正向发展的护栏而不是阻碍合法业务发展的路障。

明年，就是方兴认为市场真正开始启动的时候。

写在最后

20多年前，当我们对着手持“大哥大”的人投去羡慕的眼光时，没人会想到，今天的我们人手一部甚至多部手机，跑满了各种智能应用。在这小小的一方之地，产生了多少伟大的公司。

因此，要用长远的目光去看，未来10年内，每个行业前20%的企业，将会走上数字化的时代，而在20年后的今天，我们或许就会生活在以数字化为核心的世界里。

对于方兴说，发现社会的变革趋势倒推出自己行业，当前理念或方案与未来严重不匹配的点，才是找到能赢得未来时代的市场机会，他所看到的，从来都不是触手可及的距离。也许很慢，需要一定的时间，但却能对社会产生深刻的影响，才能在这个过程中，以一个“商人”的身份，创造更多的价值，赢得未来。

所以，未来漫长的岁月里，方兴和全知科技，都将要耐着性子缓缓走下去，才能与未来共舞。