当关系不再那么重要的时候,你怎么卖中央空调?

现在去看相对成熟的市场和相对不成熟的市场之间的差异,可以用一个标准去衡量――关系权重。尽管关系权重不是充分且必要的标准,但关系权重作为诸多标准的其中之一,应该受到更多的重视。

在相对成熟的市场中,经销商越来越理性,他们学会了分析项目、甄别项目、筛选项目,从而将一些可能带来巨大风险的项目剔除在外,由此,他们也失去了很多机会。最直观的结果就是,相对成熟市场的经销商不知道如何给企业设定一个稳定且可实现的增长预期,他们陷入了不可持续发展的泥淖。而这一尴尬的处境正在成为那些相对不成熟的区域市场未来可能要重蹈的覆辙。在这一变化的过程之中,关系权重就尤为值得注意。

在相对不成熟的市场中,项目运作对于关系的依赖程度相对过高,因此相比之下,经销商需要在项目攻关上花费大量的精力,同时,被其忽视的或者说可以投入较少精力的就是对于企业的治理,包括了管理和流程建设等等诸多方面。而在相对成熟市场中,关系已经不再成为唯一可以决定局面的要素,经销商的综合实力成为最为重要的竞争要素,这个时候,在前端被忽视的对企业治理的重要性才越来越多表现出来。从不成熟到成熟的过程中,关系的权重明显发生了变化,亦即越成熟的市场,关系的权重越趋于减小。所有区域市场都会由不成熟走向成熟,一旦关系所占的权重越来越小,那么经销商该如何应对?

由此,可以得出的结论是,渠道企业需要从运营之初就开始注重内部管理、组织结构、流程建设,而关系只是资本积累期的垫脚石。

现在,单纯的设备经销业务已经很难支撑企业的稳定且可持续发展。造成这种局面的因素有很多,在行业整体发展越来越趋于成熟的背景下,竞争力量与日增加、设备销售的利润空间总体趋薄、付款方式更加恶劣、资金风险越来越大等等,都在挤压设备经销商的生存空间。因此,以关系为导向的项目运作作为粗放型的企业发展方式,正在被精细化运作的模式所替代。围绕暖通空调行业进行多元化拓展也是经销商提升企业竞争力的重要手段,在此基础之下,由单纯的中央空调设备经销向系统解决方案供应商角色的过渡成为经销商的新选择。而此时,关系的权重值将不再占据主导。

回到之前的问题,一旦关系所占的权重越来越小,经销商该如何应对?对内,企业需要注重管理、建设架构和流程;对外,企业需要转变以关系导向为主的、设备经销商的角色。

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