善用跨境电商平台,智汇文化的澳洲市场之路

在实体通路跌倒,在电商翻转业绩

「CIAO」是义大利常用的问候语,也是智汇文化总经理赖顺贤(Gary)结合时尚与运动的新创机能服饰品牌。在品牌设立之初,Gary以初生之犊的精神,大张旗鼓的招纳设计师,并打开实体通路,但就在短短半年时间里,他烧光400万创业金,仍然不见业绩起色,便不得不重新调整营运方向,也将公司缩编成1人公司达1年之久。

经过观察,Gary把最后的50万资金全力投入日益增长的网路市场,就这样一路从国内转战到国外。Gary搭上跨境电商的热潮,再加上自身的努力学习,掌握网路行销24小时无远弗界的优势,一年内意外成为千万级电商,成功外销20余个国家,每月成交订单约70笔,每月增加40个新客户。

接轨全球,锁定纽澳市场

Gary热爱铁人三项运动,他的服饰品牌就是定位在「兼具设计元素的运动机能潮T」,他在全球B2B跨境电商平台上,观察买家「T恤」关键字的频率,发现澳洲位居全球搜寻量第四名,相关产品需求庞大,再加上对澳洲人重度热爱户外休闲运动的认知,开启了Gary与澳洲的缘份,也成为他事业营运初期的重要市场。

有好的商品,更要了解当地消费市场、客户偏好与商务文化,并从中采取适当的行销策略,才能有效建立品牌知名度与顾客忠诚度。Gary分享了两个亲身观察的澳洲商务文化面向:

民情个性面

1、澳洲当地文化开放,容易接受新想法;

2、属于多元族群社会,不宜讨论移民种族问题;

3、公私分明,勿问个人隐私;

4、守时、守法与重信用;

5、平时闲聊喜欢讨论天气及运动。

市场商务面

1、则要注意业务活动宜在3~11月执行,圣诞节及复活节前后不宜;

2、重视效率,要充分准备提供明确答案,避免空谈或搏感情;

3、重视产品品质,价格非首要,避免开高价后砍价而失去对方信任感。

台湾厂商若能掌握上述客户基本特性,将有助于抓住澳洲市场销售商机!

平台大数据更胜展销万里路

以往台湾外贸企业为探寻全球商机,需要投入许多资源参加实体展会,或拎着一卡皮箱远距离奔波、拜访客户,但这样的行销手法与市场调查成效其实是事倍功半。

在现今数位时代里,其实只要善用跨境电商平台背后的大数据分析功能,根据终端客户的关键字搜寻与实际销售数据,就能一键清楚明白哪里是主要目标市场?目标族群为何?哪些是热销商品?自家商品优势为何?看似神奇,但其实就是平台大数据的强大市场解析能力。

藉由大数据的分析结果,能降低失败机率与风险,还能借以比较市场行情、调整商品订价,避免与市价偏差,更贴近目标市场客户的期待。

回归企业竞争力,才能守住电商订单

在透过大数据找出目标族群与客户需求后,Gary也不忘提醒要让客户买单,成功的临门关键还是要重新回到企业与商品竞争力上,他建议要从七大面向来检视,包括:企业服务品质、沟通效率、供货能力、信用状况、商品价格及商品品质等各项竞争力,从中找出最合乎客户需求的组合,并在资源有限情形下,创造客户价值。

此外善用网路免费数位服务也能让小公司提供如大公司般的服务品质,例如Gary运用先进的3D DEMO技术,15分钟内即能提供拟真的3D模型,使产品样貌迅速呈现在客户面前,减少打样时间与成本,成为他提升订单转换率的一大武器。

目前该公司60%为外销,更神奇的是外销100%来自网路开发的客户,可见跨境电商为他带来的商机。Gary说,「销售初期多数订单来自澳洲,在这个市场若有好产品与好服务,相对容易得到好价格与高回购率,这也让他站稳电商销售脚步,因此期盼有意转型电商的业者,能一起成为有战斗力的网商,也一起开拓极具商机的纽澳市场。」

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