订单管理究竟管的是什么？

供应链部门的订单管理要管的具体是什么？总结起来主要有三个方面

首先，订单管理要管的是：交付过程

订单交付过程管理是订单管理的基础职能，包括订单的生成，审核，信用审核和订单交付日期的维护和出库单生成，交付沟通以及订单变更，取消以及退货处理等等。整个过程更多以事务性工作为主，但是其中最重要的是就是订单信息是否真实，记录是否准确和及时。整个订单是否反映了客户的真实意愿，字段定义是否清晰，执行规则是否明确。真实而及时的订单信息对后端的运营至关重要。但是“真实”二字却不容易达到，很多公司只是以为自己的订单信息是真实的。

其中特别提一下订单评审过程的管理，这点主要针对于客户化产品。普通标准产品，订单评审主要是交付时间和财务信用评审，而客户化产品的订单评审还包括产品评审，价格评审等，过程复杂周期长，涉及部门多，部分公司其订单评审时间甚至占去整个交付时间的三分之一。因此，缩短订单评审时间能成为一个重要的优化项目。

其次，订单管理要管的是：交付策略的设计

交付策略管理要回答的问题包括：产品交付都是接先到先得吗？大客户能不能资源倾斜，交付更快呢？小客户的紧急订单要处理吗？缺货的情况下，如何分配货源呢？经销商优先还是直营优先呢？和客户约定过交付提前期吗？交付批量有规定吗？不同产品因制造策略和产品特性不同是否可以设置不同的交期呢？同一个产品是否可以基于客户属性不同或市场策略不同设置不同的交期呢？订单评审规则是否可以量化呢？评审过程是否可以更加高效呢？是否可以定义相关奖惩措施推动执行呢？设计交付策略，而不只是关注交付执行，更多是帮助和推动销售承担起对客户期望值管理的职责，实现公司资源利用的最大化。

最后，订单管理要管的是：交付策略的实施

如果已经有了完整，哪怕不是完善的交付策略，也需要得到实施才有价值。但是这个策略不是公司单方面设计就可以实施了，它不仅需要销售的配合，更加需要客户的配合。销售是否愿意执行这个对他们是一个约束的交付策略呢？如果没有绩效指标的正确牵引，应该说没有销售愿意接受这个约束。而且让销售接受还只是第一步，第二步就是如何帮助销售去和客户进行解释和沟通。从理性而言，所有公司都希望按规则进行交易，所有公司都希望这种交易是双赢的和可持续的。所以，首先帮助客户理解这个约定符合双方的利益诉求，并要通过一些激励措施鼓励客户逐步落实。

比如可以和客户签订服务水平协议，强调如果订单批量符合规则，订单频次符合规则，则能提供多少次免费的紧急订单交付服务等。如果能够提供预测，预测准确性达到一定的标准，则提供运费补贴或现金折扣等。为了推动交付策略的实施，应该优先帮助销售去与关键客户进行沟通，抓住和解决主要矛盾。对于非关键客户其实有两个选择，一是按其要求交付，二是按公司意愿交付。为何简单处理呢？因为小客户由于其内部管理本身缺乏规范化，再专业的沟通和教育短期内也是难以见效的，因为内部没有控制体系支撑。

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