【观点】带货主播与供应链的“爱恨情仇”

2020年，直播电商风起云涌，我们听到的最多的词儿一定是“主播”、“网红”、“供应链”！而带货主播和供应链的关系是非常微妙又暗藏危机，甚至带点儿火药味儿。

主播和供应链的关系像极了“老夫老妻”，有别人无法替代的亲密，却又彼此厌倦和斗争，每天都在博弈。其实你明明知道对方对你很好，却又要撒娇，从对方占点便宜，才觉得自己心里平衡。主播就像生活中的女人，强势又霸道，却离不开对方。供应链就像生活中的男人，勇敢和担当，有足够的耐心，把对方当小祖宗一样伺候着。

主播与供应链的关系极其微妙，本身就是无法分开的一对，带货主播如果没有好的供应链体系，那就是船无水，车无路，无法有效施展自己的能力，而供应链如果没有好的主播进行带货，那就不能称之为供应链，叫“仓库”更合适。

主播与供应链之间既像谈恋爱，又像一对仇人，所谓“相爱相杀”。主播与供应链一直处于边斗争边融合的过程，如果带货主播能力强，则供应链弱势。如果带货主播能力弱，则供应链强势。一个大主播无论面对任何品牌商，都是高高在上的姿态。而一个品牌商面对一个小主播，也是完全可以掌控和主导的。如果是一个小主播，或者小型供应链和商家，在行业中几乎没有话语权。

我们在看直播的时候，经常可以看到主播与品牌方之间进行博弈，甚至是对骂。我们不排除有主播与品牌方之间的炒作和剧本。但是我们也经常可以看到品牌商非常无奈，有时候被迫接受一些主播的无理要求。这种现象两年之前已经很多，至今也未断绝。

近几天某平台发布新规：禁止主播利用优势地位，强迫品牌签订独家供货、对赌协议等合作条件；禁止主播利用优势地位，无理干涉品牌方与其他主播正常商业合作；禁止主播利于优势地位，无理不签合同，受到合同后不归还不盖章，扣留合同，取消合同，变更合同条款；禁止个别主播在临近直播期间，或直播过程中突然提出各种无理要求，威胁品牌方，否则直播就不卖货的行为；禁止个别主播以自己补贴等各种理由进行品牌恶意乱价的行为；禁止亲自出面或组织水军，恶意诋毁中伤其他主播干扰破坏其他主播正常卖货的行为。通过某平台发布的这一段内容来看，说明主播和供应链这种微妙又矛盾的关系。

之所以产生这些问题，一个很重要的因素就是品牌商的需求并不单纯是带货这么简单，品牌商的需求：1、直播带货；2、品牌宣传；3、清理库存。所以有一些品牌商宁可亏损也给网红带货，最终是网红把品牌商压制得毫无还手之力。某品牌商和一个头部主播合作，两亿销售额最终退货一亿，本来只有微博的利润，结果却积压大量库存，工厂也无法有效运转，这种情况已经非常普遍。

当然，也有极少的主播和供应链融合非常融洽的，那就是“模范夫妻”。主播与供应链的关系是相辅相成的，之所以会出现这么多问题，一方面是直播行业被某些媒体吹捧过高，主播少品牌商多，导致失衡。另一方面是主播与供应链很难对标，所以一直处在博弈状态，几乎所有商家都想找大主播合作，由于主播是相对稀缺的资源所以必然水涨船高，导致了今天我们看到的情况。但这是初级阶段，因为其实目前入局的供应链也是出于初级阶段，有很多优质供应链还没有入局，如果优质供应链入局，那形势就会发生巨大转变，品牌商也会压制住大部分主播，也就是在直播电商下一个阶段，供应链会体现出强势的一面。

虽然说我们更喜欢看到“模范夫妻”，但是更多的还是处于不平衡状态下的主播和品牌商的关系更多，但是我们始终要懂得只有强强联合才能产生长期合作，品牌商一味去迎合主播，甚至不惜亏损来求大主播给自己带货，这本身就不是良性发展。试问，品牌商的库存大部分已经消化掉了呢？品牌商觉得主播太难伺候不愿意走直播带货路线了呢？主播们还如何叱咤风云、呼风唤雨？所以，还是要摆正心态，品牌商无需强求大主播去带货，而大主播更多应该考虑的是产品的品质，不要一味强调低价，这已经违背了商业的基本逻辑。如果我们想做长远发展，这势必是我们现在就该改变的。抛砖引玉，个人观点，仅供参考