店宝宝：如何在红海市场中突围——以JK制服为例

今年4月,国牌JK服头部品牌兔姬舍(已更名“兔缝缝”)的“温柔一刀”格裙再贩,仅仅19分钟销量就破25万。一件JK格裙客单价是118元,单单是这款SKU,粗略估计收入就有2500万元。对于一般不超过10名员工的JK淘宝店铺来说,人均贡献收入惊人。

Z世代女性服装里有三大件:汉服、JK(格裙)和Lolita裙,分别代表了中日欧美三大文化对于年轻世代的影响。因为太烧钱,这三大件又被称为Z世代女性三大坑、破产三姐妹。

与其他两样相比,JK制服价格更低、更加日常,从而更快出圈,成为“小众中的大众”,在服装市场这一片红海中不走寻常路,成功突围。

一、JK市场的强版权意识

JK制服在中国年轻群体中的流行,源于日本动漫,起于女团综艺,盛于B站出圈。简洁大方,穿搭方便,又有很明显的“青春”文化属性,很快就受到中国年轻人的欢迎。

文化属性很强的消费品,通常都讲究一个血统纯正。在JK市场中,存在着一股很强的反盗版风气。强版权意识是“JK、汉服、lo裙”三坑的共有原则,买卖双方都对“山寨”深恶痛绝。而且还给穿山寨品的买家起一个非常难听的名字:『穿山甲』。

甚至有人会在现实中指责那些穿着山寨格裙的人。这种对原创版权极度敏感的人,在网络上被戏称为“JK警察”。

版权意识的浓厚是因为受众大多是年轻人。如果你出生在1997年,那么不好意思,你在这个圈子里已经算老人了。大部分JK的消费者还处于读高中、大学阶段,她们出生在互联网已普及的年代。自2000年起中国开始设立了“世界知识产权日”,2001年加入WTO后中国开始了对知识产权保护的重视。

何为正版,何为山寨,JK圈子有一套自己的规则,她们会把微博、QQ空间当成知识产权局公示中心,网友就是版权评审委员会的委员。

二、以销为定的购买制度——强硬的卖方市场

除了这种特殊的正版保护制度以外,JK的购物门槛远远超过普罗商品。JK是一种期货,也是一种众筹。

首先JK是定时开团制度,不是你想买就买。提前半年做预售,在开团之前做好各种传播,让圈里受众都知道有这么一款新品要上市,做好剁手的准备。大店铺的知名“萌款”(爆款)还会做再贩,基本也是开团后“一秒没”。

其次,JK和“三坑”其他两个品类一样,都是以销定产,每次都是在等收到定金之后才开始安排工期。买家从下单到拿到成品,少则一月,多则半年。在圈里有个“快团”“慢团”的说法,就是指不同店铺、不同产品从下单到交付的时间长短不一。经常有买家在春天下了单,到冬天才穿上。

卖家不需要为库存担心,也不需要为资金担心。

因为以销定产,总体上供不应求的状态,也就出现了代拍,以及高价出售二手JK的情况(被称为h狗),闲鱼上经常可以有人看到将现裙和期裙一起h价打包出售。

店宝宝电商研究院张斌表示,很难想象,在今日中国居然在服装行业还存在这样一个卖方市场。

随着JK的出圈,越来越多的人涌入了这个市场,希望分一杯羹。然而,由于圈子的封闭性,商家想要在此时进入JK市场,就必须顺应游戏规则,再为己所用。

如今头部的一些大品牌开始建设自己的服装工厂,完善供应链,现货卖裙。随着消费者的增加,以及大量新玩家涌入,所带来的行业洗牌,过去这套游戏规则还能坚持多久,是个问号。