从在华牧场出售后的战略布局看乳品集团恒天然的业务信心

连续三届参加中国国际进口博览会（进博会）的恒天然在本届进博会上的主题是创新，健康和免疫力。在进博会前夕，国际商报对恒天然大中华区首席执行官周德汉进行了专访，聊了聊本次参展的亮点、恒天然在创新上的举措等话题。

国际商报：作为进博会的老朋友，今年恒天然主要带来了哪些产品，有哪些亮点？

周德汉：此次亮相的阵容中，部分新品专为满足客户和消费者不断增长的需求而开发，疫情大背景下，客户和消费者更为关注产品的源头，优质乳品和蛋白质。比如说来自我们消费品牌业务的成人益生菌奶粉，面向追求健美人群的超高温杀菌低脂牛奶以安满倍御和安怡的升级款；餐饮服务业务推出了两款新西兰进口的真乳脂奶油新品，芝士稀奶油和醇易雪顶稀奶油；原料业务带来了四款产品：奶油干酪凝乳块、浓缩乳清蛋白、乳磷脂和益生菌。

在今年的进博会上，恒天然厨师团队在现场烹饪新颖，美味，有趣和创新的乳品应用，融合新西兰的乳品和中式餐饮概念, 包括升级奶酪虾滑，奶酪核桃糕点，奶盖茶等; 我们还有其他的新颖活动来突出产品和实力。例如，所有业务部门均将参与线上直播。此外，我们还设有快闪店，展示来自客户的产品，这些客户将我们的乳品原料创造性地运用在产品中。例如，良品铺子，著名奶盖茶品牌古茗，代餐领域领导品牌Wonderlab。这将帮助恒天然在这场国家级盛会中展现不同领域和渠道上的实力。

国际商报：作为展会的功能之一就是洞悉市场需求，进博会带给贵公司的溢出效应有哪些？

周德汉：作为世界上最大的进口博览会，进博会证明了中国坚持对外开放政策的决心。此次活动为恒天然提供了一个非常好的平台，也增强了我们在中国进一步发展业务的信心。

中国一直是整个恒天然最大也是最重要的市场，占全球业务总量的四分之一。在中国的餐饮市场，每两个披萨里面就有一个披萨使用了安佳马苏里拉芝士，每两个乳脂蛋糕里面就有一个使用了我们安佳淡奶油，而在上一个财年我们在茶饮渠道售出的产品可以制作超过6亿倍奶盖茶。在原料端，我们的原料业务为超过百家的食品制造商提供原料。我们的消费者业务进入中国市场仅五年就实现了收支平衡。我们在包括黄油，常温奶，脱脂牛奶，成人奶粉和孕妇奶粉等数个领域取得了第一的成绩。

在今年的进博会上，除了和我们各个业务的客户签订新的合同，我们还回顾了自首届进博会以来我们所取得的成就。我们与战略合作伙伴厦门建发集团举行百亿合作成果里程碑鉴证仪式，以庆祝我们在过去一年多的时间里完成了价值超过100亿人民币的业务。

这些成就的取得离不开进博会带来的溢价效应，也离不开中国政府一直以来对于贸易开放的支持、营商环境的不断提升和改善的努力。

国际商报：您能介绍一下恒天然在专业餐饮领域的价格优势和渠道优势吗？

周德汉：恒天然旗下的“安佳专业乳品专业伙伴”是中国专业餐饮市场乳品细分领域的领军者，旨在为餐饮业者创造高质量、高价值的产品与解决方案。我们的专业餐饮业务服务范围非常的广，包括面包店、奶茶店、咖啡店、披萨连锁店、快餐店、火锅、便利店等。

这些成绩的取得离不开团队近几年来以市场和客户需求为导向的努力，以及团队大力推行的乳脂升级和通路变革战略。在过去三四年里，仅安佳淡奶油销量就实现了超过八倍的增长，达到高双位数的年复合增长率。

自四年前通路变革战略落地以来，餐饮服务的物流网络所覆盖城市数量已翻了7番。截至FY20财年末，餐饮服务业务的产品和服务已触达超过350个中国城市。在强大的物流网络下，任何一个地区的客户从下订单到收货的时间，已从多年前的90多天缩短到仅需3天，真正为客户提供便捷的采购方式和优质的服务体验。

产品应用创新一直以来都是餐饮服务团队的战略核心。在FY20财年，餐饮服务团队累计向市场推出270余款创新产品应用，其中安芯福团大福系列、冰面包系列、芝士月饼、奶盖啤酒及芝士虾滑等颇受市场好评，有效推动产品销量增长。

在中点西芯的产品应用上，餐饮服务团队在月饼渠道取得显著突破。今年全国已有超过50家中点客户上市了以安佳芝士为原料的‘芝士月饼’，其中包括稻香村、沈大成、广州酒家等多家知名中华老字号企业。通过把西式乳品和中式点心的完美融合，餐饮服务团队研发出的创新应用赋予了中式传统糕点创意满满的新滋味，也重燃年轻消费者对传统美味的热情和喜爱。

今年我们餐饮服务团队在进博会上将推出的两款新西兰进口的真乳脂奶油新品将进一步助力我们的客户更好的控制时间和成本方面的投入：芝士稀奶油和醇易雪顶稀奶油。芝士稀奶油实际上是干酪和奶油的混合产物，这意味着客户在门店端可节省时间并简化混合两种原料的工作流程。醇易雪顶稀奶油是我们在中国推出的第一款常温保存奶油产品，由于它不需要冷链，可帮助客户在运输和存储上节省更多成本。这也使其非常适合中国内陆的客户。此外，该产品还兼容奶油打发器，更易于客户使用。

国际商报：以奶酪为例的西式食材在进入中国市场时面临“西材东用”的问题，恒天然在适应中国餐饮市场需求方面进行了哪些创新？

周德汉：我们的餐饮服务业务帮助我们的客户进行频繁的菜单和应用方面的创新，不仅在广泛使用乳制品的西餐中，更在传统的中国食品里进行创新，以迎合中国消费者的口味。

恒天然旗下的餐饮服务是恒天然大中华地区增长最快的业务。恒天然餐饮服务部致力于为中国的专业餐饮服务人士打造高品质定制型产品和解决方案。前，恒天然餐饮服务已经进入餐饮代工厂、中式烘焙、中餐及火锅等多个领域，并携手各地行业协会和客户进一步推动乳制品在传统中式餐饮上的融合应用。

举例来说，今年中秋季时，恒天然餐饮服务部联合北京稻香村选用安佳芝士与深受北京人喜爱的山楂作为食材，推出芝士山楂风味的创新馅料。而对于热爱西式芝士蛋糕的年轻群体，恒天然与上海老字号沈大成携手，将重芝士蛋糕包裹于饼皮内，为传统中点增添西式风味。来自广州酒家的月饼，则将安佳奶油芝士和缤纷水果结合，推出口感清爽的新款冰皮芝士月饼，为广式冰皮月饼的拥趸们奉上了不一样的口感。

创新一直都是恒天然在大中华区的战略核心。在上一财年，恒天然餐饮服务团队累计向市场推出270余款创新产品应用，其中安芯福团大福系列、冰面包系列、芝士月饼、奶盖啤酒及芝士虾滑等颇受市场好评，有效了推动产品销量增长。

国际商报：面对疫情，作为跨国企业，您认为恒天然在保持供应链稳定性方面有哪些经验和优势？

周德汉：恒天然深耕中国，一直以来，与我们的客户建立了长久的互信合作关系。中国是恒天然最大的进口市场之一，我们对于中国供应链的良好、持续运作十分重视。从疫情发生至今，为了坚守对客户的承诺，恒天然集团上下全体紧密的配合。在新西兰防疫最严峻的时刻，恒天然区的业务仍被新西兰政府视为在疫情期间一项必不可少的服务。收集恒天然奶农的牛奶并维持恒天然业务的运营将被优先考虑，同时大中华区的原料供应充足还被当做第一要务，竭尽所能满足我们在中国的客户的需求。

在整个特殊时期，恒天然的供应链运输不曾间断，运输能力恢复率始终高于行业平均水平。恒天然即使在艰难的一月和二月，订单完成率也高于市场平均水平，三月我们餐饮服务部在96小时内就完成了武汉客户的加急订单需求，原料部帮助武汉客户及时调整到货港口，使得货物及时到达，同时避免了巨额滞港滞箱费。高效运作得到了客户的认可，也增加了我们彼此的信任。

国际商报：据您观察，您觉得疫情之后，中国消费市场有哪些主要的变化？

周德汉：是的，我们看到很多在疫情之前可能就已经发生但因为疫情而加速了的趋势。趋势主要集中在两个领域。一个是健康与保健领域。举个例子，酸奶和益生菌自从疫情发生后就变得非常受欢迎，因为他们都能帮助改善肠道健康从而提高整体免疫力。作为乳制品原料的主要供应商，我们很高兴他们的生意因为这一趋势而得到发展。

我们看到的另一个趋势是数字化加速。当我们隔离在家的时候，很多人都开始在线购买百货商品，现在越来越多的人习惯于在网上订购东西，这也就意味着，这将是我们今后工作的方向。