被巨头围攻的32年，重新想象WPS

去年，网景创始人、Facebook、Twitter 和 Airbnb 的早期投资人马克·安德森在《华尔街日报》发表了一篇文章，题目叫《软件正在吞噬整个世界》。核心意思一目了然。

一年多过去了，这个论断在两家软件上市公司的股价上得到了某种印证。一家来自美国，它叫 Snowflake，今年 9 月份登陆纽交所，上市不到 3 个月，股价涨了近 3 倍，市值一度逼近千亿美金大关。

另一家公司来自中国，这就是金山办公，上市一年，股价最高涨幅达到 10 倍（目前股价也是发行价的 8 倍左右）。

很多人都知道晨兴资本（现已改名为五源资本）曾经在小米、快手获得超百倍的投资收益，其实晨兴资本也是金山办公上市前唯一一轮融资的投资方之一（另外两家是 GGV 和顺为资本），同样取得了近百倍的账面回报。

最近两年，特别是今年疫情以来，巨头纷纷布局线上协同办公赛道，腾讯、阿里、字节分别推出了企业微信、钉钉、飞书等 IM 软件。前不久，飞书甚至高调宣布推出了文档、表格等矩阵办公软件。

如果说过去几年软件是巨头瞄准的一个新风口，今年的疫情实际上是给这个风口加了一个“意外的杠杆”，高举高打、颠覆一切成了口头禅。

本周，传统软件巨头 Salesforce 宣布以 277 亿美元的价格收购“美国版钉钉”Slack，颠覆者终究没能逃脱被颠覆者的手掌心。

对于办公软件赛道而言，单点突破的时代已经过去了。

十年前移动互联网大潮起来之后，一大批为移动互联网而生的办公类软件（如美国的印象笔记、Dropbox 以及中国的各种 XX 文档、笔记等），但最终的结局，不是停滞不前就是被巨头收购。在中国，这条赛道甚至没有一家独角兽诞生。

Slack 虽然成功上岸，没想到在岸上等待它的仍是“老大哥”。

我们再来看看金山办公旗下的已经 32 周岁的 WPS，可以说是很多新兴互联网巨头的爷爷辈了，这么多年不仅没有被颠覆，反而出现逆生长的强劲势头。

先看用户规模。目前 WPS Office 活跃设备数已经达到 4.57 亿，在中国市场，WPS Office 的用户量位居 Android、IOS、Linux、Mac 四大平台之首。

以 Mac 平台为例，在 WPS 上线之前，Mac 平台上没有一个可用的免费办公软件。而从 2019 年 4 月 18 日 WPS Mac 上架以来，到 2020 年 11 月 29 日，一共 593 天，其中有 449 天 WPS 位居总榜第一；在 Mac 效率榜，除了上架第一天排名第 10 以外，其它 592 天全部排名第一。

再来看看传统的 PC 端。这个市场基本是微软通过 Windows 平台垄断的，但根据艾瑞的统计数据，即使过去三年 PC 端市场相对移动端在逐渐萎缩，WPS 在 PC 端的覆盖率依然提高了 76%——越来越逼近微软在中国的覆盖率。

2019 年初，微软 Office 在中国市场的覆盖率是 85%，今年年初是 78%；2019 年初，WPS Office 在中国市场的覆盖率是 54%，今年年初涨至 59%。上述数据，还只是统计到疫情爆发初期。

今年刚刚过去的 11 个月，WPS 用户日均在云上创建 1 亿个文件。

被巨头围攻的 32 年

1988 年，求伯君开发出 WPS 1.0，从此拉开了中文排版、中文办公的序幕。当年还有一家软件公司同时成立，这就是用友。几年之后，史玉柱创立了巨人，徐少春创立了金蝶，倪光南在联想内部成立软件中心。

不得不说，软件类公司在中国历史并不悠久的科技赛道里，生命力可能是最顽强的。用友、金蝶、浪潮都是 20 年以上的公司，期间穿越多个周期。

而金山作为中国最早的办公软件公司，除了要经历周期的生死考，还要与中外巨头厮杀，可以说 WPS 的 32 年，就是与巨头搏斗的 32 年。这个过程，经历了四场战役：

第一场战役，与微软相爱相杀。

上世纪九十年代初期，随着个人电脑开始进入中国市场，WPS 一度占据 90% 的中文文字处理软件市场份额。

但随着 1994 年微软进入中国市场，并推出基于图形界面的 Word4.0，让一只压住 DOS 界面的 WPS 开始失去市场。

到 2002 年，WPS 的市场份额已经降至几个点，当时金山内部有人甚至提议将 WPS 团队并入游戏等业务。

金山办公现任 CEO 章庆元于 2000 年入职，用他的话说当时整个团队毫无士气可言，“挫败感很强烈”。

与微软的第一战，WPS 以惨败收场。

第二个阶段，从零开始，扛起民族品牌和免费两杆大旗。

金山办公 CEO 章庆元至今还保留着 2002 年底雷军给金山各业务线做的预算规划，其中 WPS 来年需要招募的研发人员是 60 名，在所有业务线中是最多的。

从 2002 年底到 2005 年，WPS 团队用了 3 年时间，投入数千万人民币，将 500 多万行代码推倒重写，终于做出了一款与微软完全兼容的 WPS 产品。

2005 年，WPS 2005 版重新出发的时候，面对的一个核心问题就是怎么跟微软打。最后，金山祭出杀手锏：免费。这个策略比史玉柱的游戏免费早了 1 年，比周鸿祎的杀毒软件免费早了 3 年。

免费战略的成功实施，为日后 WPS 在移动互联网时代实现弯道超车打下了坚实基础。

第三个阶段，借助移动互联网弯道超车。2007 年，苹果推出 iPhone 智能手机，标志着移动互联网的大幕已经拉开。

尽管微软在 2010 年仓促应战推出 Windows Phone，但形势已经变得不可逆。未来已属于安卓和 iOS。

2011 年，WPS Office 移动版正式发布。到 2017 年，WPS Office PC 端与移动端月活双双过亿。也就是在这一年，微软在中国市场的营收已经降至全球营收的 1.2%。

事实证明，WPS 对微软历时近十年的狙击战，已经产生了效果。

第四场战役，过招新巨头。

2014 年，腾讯发布企业微信；2016 年，阿里和字节跳动各自发布钉钉和飞书。巨头们的心思很明确，通过 IM 切入协同办公软件赛道。

如今互联网巨头的逻辑是，利用自身的流量优势为企业 IM 导流，然后再利用 IM 的社交关系链顺势杀进文档、表单、会议等办公产品线。简单来说，就是由C端直捣B端。

但问题在于，WPS 在C端的优势却是越来越明显。

根据第三方应用研究机构七麦数据的统计，截至今年 11 月 25 日之前的 30 天，在整个中国安卓市场，微信下载量是 2973 万，淘宝下载量是 1732 万，美团是 1605 万，钉钉是 730 万……WPS 的下载量是 1562 万，几乎与国民级应用同一个量级。

无法复制的护城河

如果说 WPS 与微软的较量是硬碰硬、同一个赛道的较量，那么与中国本土互联网巨头的对垒则是狭路相逢。巨头们一不缺钱二更不缺流量。挟流量以令天下是互联网巨头最擅长的事情，但显然，并没有对 WPS 奏效。

原因何在？

WPS 的护城河有两条：一是成熟的产品战略；二是早就在B端市场占得先机。

2018 年，金山办公推出“多屏、云、AI 和内容”四大产品战略。

多屏应对的是移动互联网时代终端碎片化的趋势，保证了用户在各个设备之间的无缝转换；云文档上线两年，上传文件数量激增 10 倍；同时超过 16 种 AI 技术已经融入 WPS 的各种组件之中；在内容布局上，目前 WPS 已有 7200 万以上的办公资源，入驻各类设计师超过 4000 位，有人凭借教用户写 PPT，年入百万……

这个产品战略不断落地的最终结果是，金山办公探索出了甚至在全世界都少见的、软件主体功能免费但能够向个人收取增值服务的商业模型。目前 WPS 个人付费用户已达 1700 万，并且持续保持高速增值，成为拉动金山办公业绩高速增值的最大马达。

有意思的是，WPS 个人增值会员带来的收入增速猛，但其践行的变现逻辑，却近乎自我“摧残”。

外界可能都不知道，自从 2005 年 WPS 开始彻底免费之后，金山办公“两个绝不”一直都是不成文的铁规：凡是之前免费的功能，以后也绝不收费 ；凡是微软有的功能，WPS 绝对不收费。

翻译过来就是，作为一款对用户而言即使不付费也可以满足日常办公需求的软件，WPS 进行会员增值服务的来源只能是：自己产品有了哪些以前没有的新功能？自己产品又有了哪些微软 office 还没有的功能？这真的近乎自我摧残了。

在商业变现维度践行免费且严格自我约束的一个结果就是，金山办公的“变现运营”团队，只能被逼着去寻找那些用户真心认可且主动愿意付费的盈利点——这跟国内互联网领域非常多“拦路抢劫式”的商业形态可谓天壤之别——这真是站着、还得把钱挣了。而一旦站着，真能把钱挣了，这绝对就成了竞争壁垒。

如果说个人增值板块“自我摧残”式的服务能力，是金山办公在面向个人用户的杀手锏，那么政企头部客户的深度服务，则是金山办公的另一条护城河。

先看数据，WPS 目前已经覆盖了国务院 65 个部委中的 62 个，34 个省级政府中的 33 个，全部 293 个地级市，以及 97 家央企中的 90 家——可谓妥妥的国之重器，但覆盖率更多是广度，深度究竟在哪里？

实际上，比起美国市场，中国 to B 类软件的一个特点是，大客户更愿意做一锤子买卖，即 license 模式，而不是年费模式。这就意味着只能不停地挖掘新客户，因为原有客户的重复购买率低。

比如，金山办公曾经签下一个数千万元的大单，对方是一家著名国有企业，采取的就是 license 模式——原因是中国很多政府机构和国企的财务制度在设计上并没有年费选项。

但后来金山办公想到一个办法，就是 WPS 先进去，客户用的好，且用的过程中对客户的更多需求熟悉起来，于是再通过其它能满足客户更多需求的创新产品获得额外收入，也就是不再卖单一产品，而是渐进式的全家桶模式——WPS 产品矩阵的优势终于显现出来。

所以，如果说品牌层面已经人尽皆知、且覆盖了政企几乎所有头部用户的 WPS 是汉堡、是硬核，那么金山办公的整个产品矩阵就是全家桶、利润包。

就在本周，金山办公又发布了一系列新产品，包括日历、待办、会议、表单，还有全新的文档产品 FlexPaper，给政企类用户“更多的”服务的意图不能再明显——而且考虑到协作性产品的特质，很显然除了已经深度服务的政企头部用户，千万级中小微企业市场，也已经在金山办公扫描范围之类。

不过，一旦话题进入万亿级企业市场，或者说产业互联网市场，那么当然必须说一说正在全力入局该领域的几大传统消费互联网市场的巨头——阿里、腾讯、字节等——挟流量和资本而令诸侯的巨头们，没有人可以绕的过。

和 to C 领域一家独大不同，一旦涉足产业互联网领域，假如有巨头想独自拿走所有客户的所有需求——别说一家企业本身内部的需求就五花八门外，关键是一千家企业很可能就要对同一个场景有一千种不同的个性化诉求。

想象一下假如中国所有企业的所有员工都在用同一款 IM 处理企业级的内部沟通。事实上，微信和 QQ 在个人用户领域已经接近于做到这一点，但这影响钉钉、飞书、如流、大象的出现了吗？实际结果是，几乎所有稍微成规模的企业，都有自己独特的或者自定义的企业级 IM。

这样来看，试图单纯依靠企业 IM 的流量优势一统天下做零和博弈，只能说不但并不适合 TO B 市场，并且时机也已经过了。一个可能并不是很类同但贴切的案例就是，当年 PC 互联网最鼎盛时期，微软左手 Office，右手 MSN，结果又如何？包括手握 QQ 和微信两款国民级个人 IM 的腾讯，企业微信不是依然跟钉钉相持不下吗？

章庆元 2000 年入职金山，至今已有 20 年

12 月 1 日发布会现场，章庆元说，金山办公的所有协作产品和能力，除了赋能公司内部的主要产品，将秉持一直以来的开放理念，赋能给所有外部合作伙伴。是的，你没有看错，目前包括阿里、百度、腾讯、华为、字节、360 和京东等在内的科技巨头，均接入了金山办公提供的文档处理能力。

你可能会说，钉钉或者飞书包括腾讯都在做自己的文档产品，有朝一日金山办公会否被替代？毕竟在C端，被巨头“复制”或者用流量挤压是再常见不过的商业故事。

现在，真正的主动权，其实是在金山办公手里。它愿意渗透或者说主动融进各个巨头的体系，它逐渐无处不在——在钉钉里，在微信里，在飞书里，在百度网盘里，在 360 浏览器了，也在华为 Welink 里……

从这个维度说，金山办公旗下最主要产品 WPS 和金山文档的真实用户量，很可能要比其现在对外公布的多的多（也可能因为技术上统计的难度）。因为用户既可以直接用 WPS 或者金山文档，也可以在钉钉或者飞书里“用到”——金山办公可谓赋能本能了。

在章庆元北京的办公室，挂着一副书法作品，上面四个字：大象无形。也许有心，也许无意。但这很可能正是现在金山办公的真正状态。

回到最开始的那个话题，也许软件真的正在“吞噬”这个世界，又或者，积极的表达是软件构建了这个世界。