如何提供独到的客户价值？

【商业认知篇】

如何提供独到的客户价值？

文 | 吴子风

小微企业想要在现在竞争激烈的市场上找到一个蓝海，就必须遵循蓝海战略的规则、必须掌握蓝海战略的精髓：为客户提供独到的客户价值。

那么，如何给客户提供独到用户价值呢？

第一，你的解决方案强化了什么要素。

在客户非常在意的要素上，进一步加强，强化这个要素，让客户更加满意。这是一种加法策略，锦上添花。

比如，你提供的这款产品就是为了客户送人用的。那么，客户在包装上一定非常重视，你就选择更好的包装材料，设计更好的包装图案。

第二，你的解决方案弱化了什么要素。

在客户不太在意的要素上，一定要弱化。客户不太在意的地方，就是降低成本的地方，就可以去做弱化。

比如，你卖瓜子，客户就喜欢吃瓜子，包装什么的，如何包装都可以。那么，你就可以选择简化包装，甚至就选择一个塑料袋进行包装，能够防潮、避免瓜子损坏就可以。

第三，你的解决方案去掉了什么要素。

在客户一点也不在意的要素上，一定要去掉。去掉这些东西，不会给客户带来任何损失，反而会给你节省成本。

比如，有些产品，之前用的大包装套小包装，你的客户群都喜欢大包装，你就可以全部换成大包装，去掉小包装，因为包装的减少，同样的大包装，你还可以加量，成本却可以保持不变。

第四，你的解决方案创新了什么要素。

原来方案中没有的东西，你经过对客户的了解，发现客户需要。那么你用了什么创新的方式，满足客户的这些需求。

比如，盲人使用的手机，你设计了独特的触摸板、震动电机和相关配套的软件，辅助盲人在手机上完成自己要做的事情，让盲人可以正常使用手机，而且更省电等。

总之，蓝海战略，就是在竞争的市场上，找到一个细分的市场，针对子市场的客户痛点，设计独到的解决方案。高建华在他的书《不战而胜》中说：“蓝海战略追求的是高价值、低价格，而要做到这一点就必须有所取舍，把小众化群体关心的东西强化、创新，把小众化群体不在意的东西减少或去掉”。

（*本文图片来自于网络）

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