2023新职业教育创见前沿论坛-科创创研场回放原创

教育行业的同仁伙伴们，大家下午好，我是腾讯广告合作伙伴智来时代的鲁西章，很高兴作为今天的主持人与大家一起开启身心力拓新局。2023腾讯新职业教育创建前沿论坛。本次论坛由腾讯广告、腾讯教育联合我们业内外的生态合作伙伴们共同发起，通过两日的直播呢与大家分享前沿的发展趋势，以及行业数字化经营跃迁的新洞察、新思路、新能力，探索新执教未来的新发展和新生态。去年中华人民共和国职业教育法的落地实施，不仅为新职业教育的发展提供了强大的政策支持，也焕发了新职业教育勃勃生机的春天，行业信心倍增，产业格局渐开，趋势与模式逐渐明朗，2023年新职业教育势必能够走上更为广阔、更加高质量、长期可持续发展的道路。那么首先呢，让我们有请今天前沿创研厂的第一位分享者，来自智兰时代的创始人秦练老师，为大家带来趋势渐轻，格局渐开，模式建明2023新职业教育发展减析的主题分享，多维度呢解读职业教育的发展，包括2023年新职业教育机构业务突破的核心能力，好，有请。

今天老师。大家下午好，感谢腾讯的邀请，很荣幸今天能参加这次2023腾讯新职业教育创建前沿论坛，我给大家分享的话题是这么一个大的一个话题，2023新职业教育的一个发展解析，然后我分成三个篇章来跟大家做这样一个分享，第一个是趋势，第二个是格局，第三个模式，各位也看到标题了，我用了后面用了一个来形容它，我们的趋势逐步的清晰，我们的格局逐步的打开，我们的模式逐渐的明晰。好，我们先看一下第一个小篇章，第一个小篇章我用了八个字来涵盖我的第一个篇章的内容，内引外领，内部引导外部领导，然后我们整个新职业教育的发展的趋势逐步的清晰起来了。

先看一下新职业教育它的发展的需求，毕竟我们的教育行业是一个服务行业，我们是满足某一些的需求的，那么满足哪些需求呢？我们归纳起来认为新职业教育满足了四类需求，分别是满足国家的需求，社会的需求，企业的需求和生活的需求。我们逐一展开来看，首先国家发展它当然需要一些新兴的人才，新兴的技能，新兴的技术，总之国家的产业发展会引领我们的新职业教育来培养一些人才，培养一些专业人才或者技能的人才，来满足国家的经济文化的建设的需要，这是我们新职业教育最重要的一个需求的满足好。第二个呢，是满足我们社会进步的需求，我们的社会不断的快速的发展，然后我们在社会的发展过程中，会有一些新的生活服务和复合能力所需要出来的一些技能，然后这些技能是我们新职业教育的机会，机会，机会我们会来培养他们。比如之前我们的。

生活没有，生活水平没有发展到这个程度的情况下，我们没有人会想到说还有专门的高端家政，高端物业和专门的家具收纳，空间规划等等等等这些职业，这些职业都是社会进步所需要的，随着社会的进步发展而产生的一些新的职业技能，这些技能是我们新职业教育机构可以充分来培养人才，来满足他的。第三类呢，是企业成长所需要的这些人才，我们的现在的一些新兴的企业不断的蓬勃发展，民营企业也好，一些国营企业也好，都在快速的发展，在这个过程中，它会需要一些新的岗位，涌现出一些新的岗位，需要一些新的人才，比如说我们前几年比较火的培训，以及SHUI等等的培训，现在的薪酬师，然后企业合规师等等等等，以及现在直播带货这个新生之后，甚至专门有需要这种直播带货的这种技能的这种培训，这种是非常非常多的，是我们企业发展到什么阶段，需要什么新兴的岗位。那么。

我们的这些新职业教育机构可以培养这样的人才，具备这种技能，满足企业新兴岗位所需要的这些能力，为他输送人才，第四类呢，是我们生活境界的需要，这个可能跟前几类有所不同，是社会生活的发展，我们整个物质文化生活水平的这种提升，然后有一些新的一些个人的需求，比如说满足个人的这种新的社会生活，情感生活，个人素养的提升，比如说我们说父母的家庭教育，虽然有些人去学这个家庭教育是为了说呃，考一个家庭教育规划师啊等等等等，但是有很多人说我学习这个并不是为了说靠这个吃饭，我确确实实要学习和了解这种技能，一。教好我的孩子，已处理好我跟我这个这个妻子之间的这种关系，他是自己的生活需要，比如像我的话，哎，我比较爱喝茶，我还去报了一个这种茶艺的班，我并没有想说成为一个茶艺师，我只是想说提升我的自己的这种生活的素养，然后我学习艺术鉴赏等等等等，这些可能跟我们的这个工作，跟我们的这个虎口，跟我们的谋生没有什么直接的关系，它就是我自己想提升我自己，当然了，不排除在某种情况下，这种满足个人生活进阶需要的这些技能又变成了我们谋生的技能，比如说以后也许我就变成了一个这个，我现在是一个管理咨询师啊，也许以后哎，我变成了一个这种这种小木匠，因为我的人生梦想是想说做一个手工业者，做个手工艺者，所以我现在经常学些茶艺啊，学学木工啊，学学这些技能，现在他不是为了满足我的这个，呃，生活的这个需要，只是为了提升我的个人素养，但不排除在某些时候，它也变成了我的一个这个工作的一个一个范畴，所以这是我们生活境界的需要，它是一。

转化的一个过程，围绕着这些，我们可以看到国家发展的需求，它会引领和引导我们的这些企业的成长，而企业成长培养的这些人才会供给给国家，满足国家发展的需要，然后国家发展的需要他也会保障。

和促进我们的生活进阶，需要我们的生活进进阶，也会促进国家给我们更好的相关性的一些保障，而企业的成长所说的企业的成长，它也会满足和推动了我们的社会的生活水平的进步，而生活水平这种所需要的这些东西又会反过来推动企业它不断的拿出更好的相关的产品，最终我们形成了为围绕中间社会整体发生了进步，这样新兴的岗位，新兴的职业，新兴的能力不断的涌现出来，我们不断满足这个需求，所以这是我们总结起来看，我们新职业教育是满足这四大类的需求。好。我们来看一下职业教育相关的政策，那么大家都知道我们整个大教育领域都是非常非常受我们政策的影响的，我们统计了2022年1月1号到12月31号，我们教育部所有的相关政策中，我们发现这个职业及成人教育的文件，教育部相关文件的发布数量是最多的，相关的这种一级文件已经达到了23份，相关文件远远高于了高等教育KR，就是我们的这个红化课辅导啊，这个第这个这个小学初中义务教育阶段的这些文化课教育，虽然这几年双减的很厉害，教育部发了很多相关文件，但是教育部发的文件中对我们职业教育的涉及到的文件是最多最多的，我们叫上之所好，下比效之嘛，教育部竟然在不停的关注这个事情，说明职业教育将会迎来进一步的良性的规范，同时因为上面关注这个事情，关注职业教育，所以职业教育也一定会迎来进一步的有序的发展，同时我们看一下总体的占比，职业教育，职业及成人教育的在整。

本科教育部全年365天，去年全年的发布政策中占比达到了28.75%，是最高占比的，意味着对我们这个行业未来一定会有更好的相关的规范性的政策出来，也希望各位我们职业教育的从业者们，各位创业者们，我们更多的了解相关政策，然后按照政策来进行有序的发展。

我们看一下社会的需求，我们发现这几年我们的这个人口的失业率都是逐步在上升的，相信这个数据大家已经都比较的清楚了，我们尤其看一下这张图，蓝色线呢，是25岁到59岁，它的整体的这个失业率基本上在4.74.8这么一个水准，而我们职业教育最主要的受众应该就是16到24岁，刚好这是一个主要的一个劳动力人群，他们的失业率非常非常高，以2022年十暂，国家现在最新数据发布到了2022年的十暂是17.9，这个数字非常高的了，就是16到24岁的失业率17.9，同时同时我们也知道失业率是与职业教育的参培率是正相关的，失业率越高，职业教育的参培率越高，失业人群的逐步的扩大，那么会有很多的这个适龄人群，16到24岁的这些适龄人群，他们会进一步的需要说我要哎，要接受进一步的试岗性的培训。

然后以提升我的这个就业的机会，或者说保障我现在的这个工作的这个岗位。同时我们还发现一个数据是这几年我们出现了人口下滑，这是大家都知道的劳动力供给收缩，大家都说人口红利消失了，但是失业率这个提升是并存的。同时我们又发现全国的招聘的岗位还是非常多的，比如说我们真正在招聘市场上发布的招聘岗位是远远大于有效的求职者的，一边企业说我们招不到合适的人，一边有很多的劳动力说我们找不到合适的工作，请注意这个合适这个事情就说明我们这个中间是存在一个供需错配的，有人说招不到合适的人，有的人说找不到合适的工作，供需错配，所以这时候我们需要对那些求职者或者那些失业人群进行试岗性培训，以解决这个供需错配的矛盾。这对职业教育机构来说是个非常好的一个机会找到工作，所以我们要培养他，培训他，让他能够适应。

定薪的工作岗位，提升专业技能，解决供需错配的这么一个矛盾啊，高校毕业生的人数大家都已经比较清楚了，2022年应该是达到了历史最高峰，1076万毕业生，如此之多的毕业生，然后现在普遍已经预测2023年会毕业生的人数会增长7.62%，达到预测数字啊，今年也是2023年预测数字，高校毕业生会达到1158万，这个是非常高的一个数字了，这么多的大学生出来经常说毕业及失业，那么这时候就需要说对这些大学生从走出校园的大学生进行再次的专业技能培训，提升他的试岗能力，加强他的求职竞争力，或者呢，拓展他的就业范围，原来你学这个专业的，经过我们的职业技能的培训，你还能够适应另外一个。

一个一个岗位不仅仅局限于你原有的本专业，哪些可行的岗位还可以拓宽你的就业面，这也是一个很好的一个需求。再看我们中国的城镇化率，因为我们的职业教育往往是一些专业性的技能的一些培训，并跟我们的农民的这个这个功能还是有所不同的，它是需要一些专业技能培训的，所以我们职业教育的培训是跟中国的城镇化率是紧密相关性的，虽然我们这几年的城镇化率已经达到了很高峰值64.722021%年2022年的数据国家统计局还没有发布出来，但是以国际惯例来说，我们的这个那萨拐点也是城市化的最高峰值，可以到70左右，按这个比例来看的话，我们国家应该还在五年左右会达到城镇化率的最高峰值，之后就应该会开始逐步的开始，呃，下滑，只是逐步的城镇化率不会达到那么高，而随着城镇化率的这个涌现，会需要各种各样的新兴的岗位会涌现出来，同时也对那些涌入城市的这些这些。

人群对他的职业素养和专业能力提出了更新和迭代要求，这个更新和迭代，他们的技能要更新，素养要迭代，这就一定会催生与之相匹配的相关技能和能力和素养进行培训的广泛需求，而这个需求又是我们新职业教育机构很好的一个机会，城镇化率越高，会有越多的人群涌入城市，会有越多的原来不懂得这种工作技能的人，需要说在城镇化之后，需要说在我们的职业教育机构里头得到相关的这种技能的提升和能力的培养，把握好这个机会，这应该是新职业教育机构还有五年这么一个很好的一个封口期。好，我们看产业资本，我经常说热钱最敏感，资本进入哪里，退出哪里，代表着他对这个赛道的一个看好，大家都知道受疫情和双减的像双重的影响，呃，在20220年21年这个整个资本对教育大的教育赛道都是基本上是退潮的，或者说是持观望态度的，但是我们非常高兴的看到，职业教育赛道是整个大教育赛道中唯一还受到这个资本青睐的这种，这一个一个赛道，像什么K12啊，素质教育啊，甚至一些民办学校啊等等等等，都不再受资本的青睐，但职业教育仍然是受到资本的青睐的。同时我们可以看到2022年的时候如此不景气的情况下，不管是经济还是疫情的影响，不景气的情况下，仍有很多的早期项目，早期的职业项目，职业教育的项目拿到投资非常的不容易，就说明了资本对职业教育赛道还是保持了持续关注的，他愿意投那些天使轮的。

这些项目，那些种子论的项目，愿意扶持和培育这个市场继续发展，说明这个赛道还是有长足的发展潜力的。好从我们看一下国家人设对职业资格认证的变化，我们统观察了近十年以来，这十年之内，其实国家一共只做了五次的职业资格的这个目录的更新，做了五次，分别是2016年17年19年20年和二一年分别做了五次的更新。总结来看，国家对专业技术人员的准入类业资格基本上保持不变，但是对水平评价类的职业资格资格的这种的认证是大幅的减少的，尤其是到了2020年之后，国家是基本上取消了技能人员的水平评价，水平评价基本上都已经没有了，各位看可以看这张图，然后对一些少量的特种作业啊，安全保障方面，准入类职业资格认证呢，就是国家必须得抓的，因为它涉及的安全的这个问题。准入类的资格认。

还是国家还是要发证的，其他的方向国家都已经放宽了，水平性评价予以了充分的市场化，这其实对我们民营企业，民营的职业教育机构来说是个非常好的一个机会，市场的事情交给市场来说，好，这是第一个篇章，我用了12分钟时间跟大家回顾了第一个篇章，那么我们看第二个小的篇章，我也用了八个字来统领。我这个篇章的一个关键是初具生态，格局渐开，我们的整个新职业教育生态基本初具规模了，然后新职业教育格局逐步的打开了。

好，我们先看一下新职业教育，职业教育在我们整个中国的国民教育体系中的一个位置，国家明确已经提出了这八个字，叫普职并重，对吧？普通教育和职业教育并重，内外并举。好，我们来看一下中国的整个的终身教育体系，各位可以看到左边是时间轴是吧？从我们的零岁到三岁，是我们的这个这个这个学前教育，然后到我们的七到12岁，是我们的义务教育阶段，然后一次往上，一直到60岁，到我们中国人的平均寿命76岁，构成了我们中国人的从生到死的终身教育体系，这张图是代表了所有的这个终身教育体系，而职业教育是整个中国的终身教育体系中涵盖范围最广，没有之一年龄跨度最大，也是没有之一，教育内容最多元的一种教育类型，为什么这样说呢？因为我们职业教育既在我们的国民教育体系中可以体现出来，因为我们职业职业教育教育整个已经进入了我们的国民教育体系，对吧，我们的这个学历制的。

职业教育这是一块儿，然后同时呢，它也在我们非常广大，非常庞杂的我们的社会教育体系中也是占据了很重要的位置，我们的一些市考型技能培训啊，我们一些成人艺考培训啊，我们的一些职业技能培训啊，职前技能培训啊，前面提到的生活素养这个提升的培训啊，一些兴趣素养的这种专项性培训等等等等，其实这都是属于职业教育，甚至现在刚刚兴起来的，去年兴起来的家庭教育中的一部分，也其实是一种职业教育，因为它毕竟是对父母，对成年人进行了某种专业技能的教育，对育儿的教育啊，对亲子关系的这种教育啊，夫妻两性和谐的教育，家庭教育中职业教育其实也分了一杯羹，也就是说职业教育其实在家庭教育，在我们的这个国民教育体系的这个，呃，学历制职业教育，以及非常庞大的社会教育体系中，都有我职业教育的影子，所以我们说它是这个范围最广，年龄跨度最大，教育内容最为多元的一种教育体系。

我们的天花板非常非常高，我们的品类非常非常的大，我们的时间跨度非常非常的长，这是教育整个大的教育品类中非常难得的一种教育类型。好，我们来看一下职业教育的生态，前面说了并生态出具嘛，那我们是看到职业教育的这个多层体系已经基本上完备了，学历教育和非学历教育以及支撑服务体系，构建起了整个职业教育的大生态体系。我们可以看到学历教育从16岁一直到25岁，甚至以后还会做一些些扩展，对吧？这是一个学历性职业教育，各个年段都已经反涵盖到了，并且各种的类型已经非常的多元了，未来可能还会出现一些横向融通，纵向贯通，就是就是学历性的职业教育和我们的普通教育之间可能会出现一些融通的一些一些可能性，国家现在正在探讨之中，可能就是学历性职业教育，然后我们的非学历性职业教育，各位看到从职前到岗前，到职场就分成了非常多的子项品类位看到学历提升、资格认证、企业管理培训、人才招录培训、职业技能培训、通识类培训、兴趣素养培训等等等等，各位可以看到这种相关的这种大类。

就已经分成了七个大类，七个大类的又分成了若干的子项小类，这是非常非常大的一个培训的一个体系，我们选择任何一个子类都可以让我们的事业做的非常的的这个大，所以我说职业教育，尤其是新职业教育是一个非常非常大的非常高的一个天花板的一个赛道和领域，除了这些之外，还有我们这些专门为这个职业教育机构，不管是学历性这个职业教育，还是非学历性的职业教育机构来提供第三方知识服务的机构，他们也是我们整个职业教育的生态体系，在整个职业教育这个领域里头，有专门来做设施设备的，有专门来做it系统管控的，比如腾讯云，你看他专门为各位提供了这种技术的，基建的技术建设方面的支持，有专门做了市场推广的，比如说我们的腾讯广告，提供了很好的一些资源流量在做咱们市场推广，还有专门做平台聚合的，组织各种各样的职业教育机构的行业的会议聚合等等等等，然后有专门做内容供给的，有做职业教育。

机构当然不同赛道的不同细分品类，还有不同的子项分类啊，专门做内容供给的这种教材的，专门做一些老师资的培训师资的引进的，还有专门做人才选育的，以及像我们像我的公司智来时代这种专门做职业教育的这种管理咨询，策略研究，数据调研的，然后还有专门做职业教育的这个产业赛道布局的，所以这是第三方知识服务机构，就是由第一层的学历性职业教育机构，第二层的非学历性职业教育机构和第三层周边服务供应商构建起了一个职业教育的一个大的一个生态体系，这种生态体系已经初步的完备了，只有这种生态构建起来之后，这个产业才能迅速的发展。

好，我们再来看一下我们。这这几年应该从21年22年到今年23年，我们一直跟腾讯广告也好，腾讯教育也好，腾讯云也好，联合发布过很多新职业教育的这些观念，我们在2021年的时候，我们在腾讯的平台上发布了新职业教育的概念，什么是新职业教育，如果各位对这个有兴趣的可以在后台与我们来进互动，我们可以再由腾讯的同学给各位发送一些我们201年对新职业教育赛道的一个定义，然后二二年的时候我们就提出来了，联合腾讯一起提出来了，那么二二年的时候，我们新职业教育的1.0的时代，大家新职业教育就应该夯实自己的发展基础，保持你的发展生命力，因为21年21年和二二年的时候，那时候疫情还受很大的影响，所以所以我们要加强我们自己的四个数字化的能力，数字化营销的能力，数字化运营的能力，数字化产品的能力和数字化基金的能力，以此来帮助你赢得品牌竞争，营销解决品牌竞争，数字化运营解决你的管理竞争，赢得你的。

管理竞争，数字化产品赢得你的研发竞争，数字化这个基建赢得你的科技竞争，就是在21年22年的时候夯实这个基础，保持你的发展生命，没有这四大数字化的这个调整，你几乎不可能在疫情期间能够扛得过来，我们并没有会那时候并不知道说疫情会在2022年底的时候戛然而止，对吧，大家都做好了长期的这个准备，那时候做好这个四个数字化的能力，当然现在疫情过去之后，我们仍然要强化这个四个数字化的能力，借着疫情的倒逼，刚好这四个能力提升起来，那么现在在2022年的下半年，我们和腾讯一起又提出了。

新职业教育的2.0叫重点突破，提升核心竞争力。1.0新职业教育机构1.0时代是说能够保持发展生命力，能够活下去，那2.0的时候，我们要迎接这个疫情之后的这种开放，那我们要重点突破，提升核心竞争力，因为能够挺过来，能够挺过疫情。三点这些机构都不是这个都是有几把刷子吧，都是不是好惹的，大家都的竞争力都非常的强大，所以你在这时候不仅要活下来，还得说我要提升我的核心竞争力，因此我们提出了一个私立的这个模型，强化你的组织力，优化你的产品力，提升你的运营力，最后形成一个你的商品力，商品力这个词在我们是教育行业，哪怕在整个大教育行业之前都是非常少被提到的，我们都是都是教育者嘛，我们很少谈商品对吧，我们经常谈产品，那么在去年的时候，我们和腾讯广告一起就提出了商品类，这个商品它是由我们的组织力来做保障，由我们的产品力来做支撑，由我们的运营力来做。

服务构成的消费者付钱之后买到的一切的合集，它包括了我们的教师，教材，教具，教法，这是我们的产品，它也包括了我们的整个的推广运维，这是我们的运营力，甚至包括了我们的组织的支撑，形成了我们很好的商品，消费者付钱之后买的是一个综合性的解决方案，这个就是我们的商品类。因此在二零。二三年开始，我们要更进一步的重点突破，提升你的核心竞争力，不仅要活下去，还得要有特色，还得活得长，还得有爆款，好，这是一个第二个篇章，那么我们看一下我们的第三个篇章，我们叫多维的协同，我们整个新杰教育的模式逐渐的明晰了，里头又成了几个小的话题，我们来看一下新职教整个行业的升级跃迁，刚才那那P我大家也回顾了20年21年二二几年的变化，对吧，我们的整个的职业教育行业是在跃迁的，我们也逐步逐步说从从稳健生存能活下去，到现在说活得长，活得久，到突破能有发展，然后最后是看一下腾讯生态如何来助力各位新职业教育机构的全线的业务线来进行降本增效，再来回顾一下，我们看2021年的时候，那时候提到新职业教育1.0，那时候确实是我们面临了这么多年以来没有碰到过的变局。但。

同时也是机遇，虽然有很多教育行业的同仁在20年21年时候没有撑下去，但是撑下来的企业一定是深深的意识到这个变局，并且抓住这个机遇了，在那个时候大家都是协同补齐了你的硬件支持，然后配合升级了你的软件支持，夯实了你的发展基础，哪怕疫情持续，哪怕我们国家仍然是这样的一个不是那么不是那么开放，不是那么开放的一个状态，我们仍然能够长期的发展，用我们的基础夯的比较强了。所以那时候提出来说一定要把数字化经营能力提升，前面讲了四个数字化，数字化营销能力，数字化教学能力，数字化运营能力，字化基建能力。2021年我们面对变局，把握机遇好，然后到了2022年的时候，我们开始重塑了我们的认知，因为我们大家都知道，哎，我们已经能够有数字化生存的能力了，我们能够活下来了，接下来那我们就要稳健我们的架构，确定我们的势力的优。

化方向，前面讲了四个力的优化的方向，然后弥补我们经营中的核心短板，一定要拿出一个亮点出来。哪四个力前面也说了，我们的经营核心是我们的组织力，教育行业最大的财富就是人，所以你把人组织起来是我们企业创始者最重要的任务，这也是你经营的核心组织力。然后我们的发展的核心产品力，教育行业毕竟还是要有产品来立足的。然后利润核心，运营力，我们要有效的运营保障我们的利润，利润来尽可能的控制好跑锚低落，因为教育行业的暴利时代基本上已经过去了，靠运营，靠精细化运营来保障我们的利润。然后我们的生存核心就要形成你的商品类，我们不再是一个传统型的教辅这了，我们不再是一个传统型的老师思维了，我们是一个新时代的消费品的思维，我们要提升我们的商品力，形成我们的商品，包装我们的商品，然后把它推送给针对性的学员，也是我们的客户。好，这是2022年，那么到了2023年。

因为大家都挺过来了，所以大家都开始快速的发展了，那么你能不能胜出，能不能突围，那就看2023年的时候，你的落地，前面的数字化经营的四个呃的四个能力和我们的核心四个力，你是否能够落地，并且有某种创新，所以紧扣你的生存核心，也就是商品力切实的落体发展，这时候在前面的这些要素中一定要找出一到两个，形成你的核心竞争力，养成你的核心竞争力。我下面只是列举了一个建议，我们建议大家的核心竞争力在2023年以及未来的两到三年之内，我们新职业教育机构的这个重点和你的核心经验，我们建议，第一你要包装好、组合好你的商品，以提升你的商品力，第二一定要强化你的数字营销的能力，第三要进一步的完善你的新基建，我们现在的这些AI的技术，这些云的些技术，这这些线上线下协同部署的这些技术都。

是我们的新基建，这些基建今天不掌握，未来可能就迟了，所以这是给大家的建议，可以在这个三个方向来形成我们的核心竞争力，至于到底选哪一个，结合你自己企业的情况来做进一步的确定，但是一定要形成一个这种核心竞争力来重点突破，因为2023年到24年25年接下来的三四年之内一定会蓬勃的快速发展，竞争对手会更加的多，我们不仅要活下去，不仅要夯实基础，活下去还要稳健，我们的架构活得长，还要重点突破，能够长得大。好我们来看一下我们整个腾讯的生态和腾讯云的一些相关性的场景，是如何来帮大家来助力你的教育的全场景的，我们教育的场景最重要的几个场景的教学场景，运营场景和营销场景，我就结合这三个分别给各位来做一个小小的一个展开，我们像我们现在腾讯为大家提供的这些服务，已经基本上可以覆盖你的教学环境的权。

闭环数字化助力我们的教学的产品的各个环节。我们都知道，我们把整个的教育，我们的教学环节把它分成了七个关键的一个节点，分别是讲学、教练、测评好讲师，什么讲是我说你听，学士什么学士你说我来听，教是我做你来看，练是什么练你做我来看，这非常符合我们职业教育的这么一个教育的一个规律，讲学教练，我们猜的非常的细致的四个环节，然后在这个环节中都有相关的腾讯的产品为大家提供技术上的支持，能能够提高大家的效率，降低大家的成本，优化大家的用户体验和我们的学员的这种这种管理的效率，然后再往后是我们的测试，对吧，我们教学这个事情，他一定要有测试，出门测也好，进门测也好，随堂测也好，阶段测也好，一定要测试，然后快速的来让他来评价他是否掌握，测试之后我们还给他一个评价，以前我们可以用人工评价，现在有AI的技术给我们提高了效率，AI的评价，然后。

从根据评价给他及时的指导，最后让他能够在考试也好，在考证也好，在阶段性的这个考试也好，能够得到提升，能够快速的去拿下某种认证，能够让他快速的通过某一些强大的这种测试，对吧？这我们把整个教学环节分成了这七步，在这七步的过程中，我们是这样一个循环的一个过程，教学相长，循环提升，最后的结果又会影响我们前期最前面的讲，然后再来影响我们学和如何教他，如何让他练习，如何轻量化的测试他，如何评价他，再让他的考试得到提升，教学相长，循环提升，各位看到这个每一个环节中我们的腾讯。

都有相关性的很好的产品来做这种辅助和支持，在我后面的几位腾讯的这个同学老师都会来跟各位来做专题的这种技术性的分享，案例性的分享和一些功能性的一些说明，我就不做过多的展开了，只是我们可以告诉大家是，腾讯在整个教学的这种细分切片的环节上，都有很好的工具、技术手段来协助大家降本增效。好，我们来再看一下我们的运营，前面说了我们教育机构最重要的三个环节，产品运营，那我们看看运营这个环节是怎么一个一个流程，我们高度抽象了职业教育机构的这么一个运营的一个全逻辑，对吧？从前期的展示对吧，我们的客户的筛选，精准匹配，然后我们的展示曝光，然后我们的创意引起了他的他的兴趣，然后激发兴趣，适配他的诉求，然后引导他进行点击，点击之后就进入了各种各样的这个留资的流程，我们你看我们这上面举出了这种。

四种不同的流程，因为客户的来源不同，所以它的流资流程是有所不同的，视频号的，关注的，留资的，咨询的等等等等不同的链，这些链我们大概率的都会引导他到我们某种试听课，对吧？一个试听的课程，这个试听课他对我们的课程的认可之后，我们的销售促进，然后呢，我们的购买的通道又非常的便利，这样能够快速的达成这个正课的销售，我们大致逻辑一般都这样一个逻辑，然后再往下去进入到我们的课程交付，然后他认可我们的课程，我们的教务再来进行快速的跟进，督促他完课，只有督促完课才有可能后面的。拓科续报，以及客户对我们的口碑传播，我们的持续认可，在这个过程中我们也会对他进行持续的关爱，让他让他来进行回购，或者来帮我们进行传播，同时我们在过程中也激活或者换回有些休客户，因为我们职业教育行业有时候呢，我们会比较偏低一点点，我们要不断的有这些客户的这种这种刺激的这种计划，来激活和唤醒这些休眠客户，同时我们复耕再营销，客户再裂变，再传播等等等等，这里构成了一个完整的闭环，又会回到前面去，这样我们的整个的效率高起来了，这是高度抽象的，我们一个职业教育机构的从前到后的一个过程，你看我们的前列呢，是我们营销转化，从的品牌展示到到激发兴趣，把内容内容激发兴趣，然后到引导点击，然后到不同的链之后到试听，试听之后就到我们的中链，到我们的教学服务，行课服务，完课习得让他学到东西嘛，到我们的后链传播裂变，我们持续关爱他激活。

换回它，让他口碑裂变，为我们带来更多的学员，在这个三个链，在这三个链过程中，其实我们腾讯教育也好，我们腾讯广告也好，都会拿出它的相关性的产品来支持和服务我们的全链路，不管是在品牌覆盖阶段，还是在市场支持阶段阶段，还是教学支撑阶段，还是在服务保障阶段，我们的腾讯教育都会拿出相关的产品来给大家做支持。在我后面的summer同学，那在我后面演讲的紧随后面的summer同学，腾讯教育的这个同学，他会来跟各位来举进一步的例子实证，让各位来分享一下如何通过腾讯教育的工具、产品、服务和方案，能提升大家整个的全链路的这种效率和效果。好我们来看营销，这是我们的教育机构最重要三个要素之三了，产品运营和营销。我们整个这个。

职业教育性职业教育机构的客户，我们我们客户营销我们一共分成了11个相关的步骤，从客户的洞察到影响他客户影响到客户接触，到客户的评估适合什么样的课，然后给他提供试课，然后到正课转化到达成交易，到教学，到教务，到客户维护到传播列面跟前面的运营逻辑是比较匹配的，然后在这个过程中，我们的营销就分成了投放曝光环节，销售转化环节，教学服务环节，然后客户关爱环节分成了这么几个重要的环节，每一个环节中有相关的一些关键性的一个动作，然后每一个环节都有一个相关性的关键性的节点，比如投放环节和销售转换环节之间的一个重要节点是引导他点击，而销售转化环节和教学服务环节间，重要环节是正课的付费能有多少是付费，然后我们的教学服务和我们的客户关爱，也是我们的教学反馈有多少是正反馈的，然后到我们的客户关爱环节之后的关键节点是我们的口碑传播，它有多少的。

转接率多少的裂变的这种这种的效率，在这个过程中，我们整个腾讯的大生态，不管是腾讯广告还是企微，腾讯教育，然后和和我们的这个腾讯的这种各种生态产品，在不同的环节都有相对性的产品为我们提供了这种助力，支持和保障。各位可以看到在投放曝光环节，毋庸置疑，腾讯广播平台提供了各种各位能够想得到的相关性的这种，嗯，好的流量也好，好的点击也好，好的用户研究也好，好的评估工具也好，都提供给各位了，以提高我们各位的浏览量，点击率，提高我们的这个投放的这种效果，在第三位，应该是在我的演讲之后的第三位，那是袁经老师会给各位，他是腾讯广告的这个产品经理，会跟各位来介绍一下腾讯广告是如何来提升大家的这种投放效率的，是如何来包装大家的商品，提升大家的商品力，这腾讯广告，而我们腾讯教育它会拿出各种各样的专业性。

的这种方案也好，腾讯教育的这种嗯，系统性的工程支持也好，腾讯教育的一些完整的解决的SAS系统也好，来帮大家提升销售转化的这种效率。至于企业微信，它的重要性毋庸置疑了，几乎可以说企业微信是我们整个营销的终端收口，对吧，无论我们做哪种的传播，哪种的曝光，哪种的裂变，最终它的收口大概率的是受到了企业微信上面，所以企业微信在整个串联各个关键节点中，起到了这个中级收口的这个定位。因此我们现在的职业教育机构对企业微信的这个使用度是越来越高了，如何把它用好，在后面也可以听一下企微的同学来跟我们做一下这种相关性的分享，到了最后客户裂变的环节，这个过程中，除了我们主动的通过一些客户激励计划让他来进行传播之外，我们还会通过腾讯广告来投一些品推的一些广告，一些宣传，让大家更进一步的去对我们进行口碑的传播，促进我们的口碑的裂变。这就构成了一个完。

完整的闭环，所以腾讯的全系列生态产品是覆盖了客户全生命周期的触点，提升了全链路的数字化营销的能力。好，那我们最后来做一个小的一个总结，我们教育机构经常说我们要提高效率，提高效率其实效率是什么？效率就是质量、速度和成本的一个三者的最优解，对吧？那才叫才叫真的高的效率，质量、速度、成本最优解，那么我们先看一下腾讯教育这几年拿出来的一些产品，如何来帮大家在这里头获得最优解，如果想提升我们的快速，我们的提我们的质量，但是还降低我们的成本，那腾讯相关的音视频技术，比如说我们今天正在使用的，我们现在用的体验非常好的，我们这个腾讯会议这种，这种我们的这些实时的音视频，非常的流畅，完全不卡顿，音视频技术，一些在线课堂的技术，一些低代码的互动课堂，非常简单，非常的容易的部署的一些互动课堂等等等等，这些在线课堂技术，一些科科技知识，比如我们的数字虚拟人的一些技术，一些区块链的服务技术，这些都能够极大的提升我们在线教育。我们的。

数字化营销，数字化传播，数字化教学的这种质量，同时它还会降低我们的成本，比你自己养人，自己搞服务器，自己去配置一些这个技术人员，自己养更多的这种真实的服务人员，而不用去数字虚拟人的话啊，他都会提升你的服务质量，反而会降低你的成本，比你自己养，比你自己做，比你自己认为成本反而会低很多，而品质会高很多，比你们腾讯这样的大厂，它提供的质量会更好一些，好如果你追求的是速度高，成本低的话，那我们可以看到也有很多的一些腾讯的一些工具和技术，比如营销招上我们营销云，我们营销起点通，能够快速的覆盖你周边20公里范围之内的人，向他推送精准的这个这个我们的推广信息，我们精准的这种产品，甚至能人以一带三的裂变性的产品，这都是能够快速的提升我们的效率，并且降低我们的成本的。至于我们的办公协同就不用说了，我们企微，腾讯文档，腾讯会议还是免费的这种使用的这种腾讯会议的这种版本都能够非常好的。

提升我们的沟通效率，来降低了我们的这个办公协同的这个成本，这个技术运维就不用说了，那么我们可能有些企业觉得，觉得我自己养一个这个这个普通技术人员，7000块钱、8000块钱养个这样的技术人员可以解决一些问题，但是你那7000块钱8000块钱技术人员远远比不过腾讯的专业的这种技术运维人员，你付出一定的服务费用之后，他那边可能是年薪更高的，几十万上百万的更高阶的这种技术人员来帮你做了技术的运维，帮你来做了一些计算和存储的分离，帮你来做了一些在线和离线的混合部署，都会让你速度变得更高，其实是比你自己招人，自己在本地部署，自己建服务器，成本是要低的多的多的，速度反而是快的多的多的。

如果你对速度和效率都同时很介意的话，或者很希望同时提升你的质量和速度，并且控制一定的成本，也就是真正的提高你的最高效率的话，那么可以看一些腾讯给各位提供的一些综合降本的一种这种增效降本的这种一些方案，用腾讯已经拿出来一些专业性方案，专门解决互动课堂的这种pass的这种方案，一次性的他帮你把这些事情都给你解决掉，不用我们单独的去采购一些服务，或者是腾讯教育的一个制培，它是一个SAS系统，帮你一次性解决了招生、销售、教学、教务全系统这种管理软件的集成解决方案，也有一些底层的这个aipa pass，就是讲学、教练、测评、考一揽子产品的解决方案，他都可以帮你拿出一些解决方案出来，左右两边可以说我们可以分别来进行选择和配置。但是如果说你。

对腾讯的这个团队充分的信任的话，同时想质量个速度都来进行提升的话，完全可以选择它的集成式解决方案，我看这三大方案已经做的比较完善了，在我后面应该有腾讯的老师和同学会专门给各位来进行解释一下这三个方案的这种细节，好，我就不做过多的展开了。那么最后做我们的今天这个分享的一个小的一个回顾和一个总结。我们。提到了是长线的事业，所以可持续经营发展是我们教育企业必备的特征，我相信每一个教育企业的这个投资人，创业者，这个这个校长们都会说，我把这个事情当成一个长线事业来做，十年是起码的是吧，这个十年树木，百年树人，我们做十年的企业是最起码，最起码做长线事业，所以你一定考虑是可持续发展，而不是说说说一两年就就就可能就跑路，肯定不是这样的一个事情，所以你想持续性发展，就一定要保持你的持续的稳健的发展能力，那么我们前面说的四个数字化，数字化营销，数字化运营，数字化产品和数字化基建，就一定要把它夯实，因为这四个数字化能力才能让你在未来的这个数字化的时代，在这个快速蓬勃发展的这个经济时代，你能保持你的企业的稳健的发展生命力，能够活下去。然后同时我们看右边在。

外围因素，多重的外围因素，人口下滑呀，这个消费降级呀，政策一定的紧缩情况，然后同质化的这个这个教育机构越来越多的情况下，拥有核心竞争力是教育企业突破发展的关键，所以我腾讯整个生态呢，是帮助大家来提升你的核心竞争力，尤其是帮你来提升你的商品力，由此通过你的商品来实现你的竞争突围，并实现突破式的发展，这就是左边这个模型我们成为三棱锥模型，我们的四个数字化的三棱锥模型和右边我们称为硕果模型，四个力，产品力，运营力，组织力，商品力四力的硕果模型，他们共同起到的效果，左边。

这个三棱锥模型，四个数字化是能帮你活下来并且活得久，而右边的我们的产品力，组织的运营力，尤其是你的生存核心商品力是帮你长得大并且长得快，帮你赢得竞争，这构建起来才有可能让你活下来，活得久，并且竞争突围，能够长得大，长得快。好，我今天分享差不多就到这里，最后来跟大家做一个小的一个回顾，不管是在我们的营销的数字化，对吧，这个营销的既用了数字又用了智能，所以我们称为数字化营销的数字化，在这个过程中，我们的营销的全流程，用你的优化，你的方法，给你工具，分配你素材，筛选客户，供给你流量，精准的投放，促进你的转化，智能的分析，再次的提效，管理社群传播口碑，我们整个营销的数字化的流程过程中，我们的腾讯广告，我们的腾讯云，我们的腾讯教育，企业微信以及我们的微信广告。这些腾讯的。

全生态产品是衔接起来，为大家的营销数字化起到推动作用和助力作用的，然后我们的多平台来助力你的教学多样化，我们的腾讯教育，我们的企业微信，它会在我们的智能选品、拓品授课，师生沟通、家校沟通、智能辅助、AI测评。集团性的教研协同等等等等多个平台上面都会助力你，让你的教学更加的多样化，当然这件事情也是我们这些教育机构创始人要注意把控的。然后全流程助力我们的运营的仪表化，我们的班级管理，学员管理是可辅助各种各样的经营仪表盘，对我们腾讯教育，企业微信等等等等，拿出一些非常好用的，及时的，智能的仪表盘，让你快速的看到我们的经营数据图表化的呈现出来。然后多渠道会助力腾讯的整个生态，会多渠道的助力这个整个的人才成长的优化。最后是我们的多工具协同，它会提供一些解决方案集成化，让你的数字化基建更加的完善。

好，总体来看，无论是你的营销体系，我们新职业教育这个营销体系，还是我们的教学体系，还是我们的运营体系，还是我们的人才培养体系和我们的系统管控体系，注意各位，这就是我们这个职业教育机构最为重要的四个体系了，对吧？营销、教学和运营，以及我们的人才培养和我们的系统管控这五个体系。在我们教育机构里头是最为重要的，而我们腾讯整个生态呢，它刚好是匹配了我们不多的体系，无论是哪一条流程，都有相关性的工具、技术、产品和服务来为大家降本增效。好，我今天的分享就到这里，最后我用这四个词来做我的这个小的一个收尾和总结，你该创始人思维调整乘以企业的模式调整，再加上我们外围的工具推动，再加上我们新的技术助力，就一定能让我们活得长，活得久，长得大，跑得快。好我今天的分享就到这里，我是智爱时代的创始人秦练，这个也是腾讯教育和腾讯广告的这个合作伙伴，是腾讯广告的年度导师。新职业教育的这个概念是在2021年我们与腾讯共同来联合提出的，如果关于新职业教育的相关的概念、定义方法和未来的趋势的研判，各位有兴趣的话，可以通过腾讯的平台。

与我联系好，谢谢大家。

非常感谢秦林老师为我们带来行业趋势的精彩解读，从2021年的性质教1.0的概念提出。到2022年，我们新职教2.0的迭代发展，2023年新职教将会更加注重应用落地，所以呢，接下来由腾讯教育高级运营经理刘中夏老师给大家带来腾讯教育数字化新基建解决方案的主题分享，重磅解析如何通过数字化助力我们机构的发展，降本增效，做出与教育场景深度融合的、高度适配的前瞻性的行业产品以及解决方案。让我们欢迎刘忠夏老师。呃，各位老师，各位教育行业的大佬们，大家好，我是腾讯教育刘中夏，然后今天我给大家分享一下我们呃二三年在这个新的时期的这个变化之下，我们对这个教育行业的呃一些动态的安排和理解，然后首先给大家分享的这个图是我们这个腾讯的一个架构图啊，我来自于这个架构中的这个c sig这个事业群，呃，我这边主要负责的是呃腾讯云，然后我们的所有的云产品在教育行业的应用啊，我我是来自腾讯云的教育企业，然后我们后面的演讲者，像呃来自腾讯广告的同事，然后他是来自于CDG这个事业部啊，然后那个微信企业，微信的同事来自于我们的这个微信G的这个事业部，然后我们三方，嗯，希望通过我们的一个合作，然后更好的服务大家啊，就是大家以前联系，呃，就每次对接腾讯对接的人。

很多嘛，然后我们也这个联合在一起，希望以一个更好的这个方案，然后展现给大家。然后下面这幅图是我们的一个基础的一个产品架构啊，我们做云服务，做这个基础支持，其实就是一个呃底层的这个服务，然后我们提供这些存储，计算，音视频，然后这些网络安全等等这些服务大家都已经很熟悉了啊，这个架构图其实各个云厂商的这个产品都基本类似啊，然后这肯定不是重点啊，我们想的是在呃双减在疫情之后啊，面临现在的这个行业变化啊，我们作为这个呃，腾讯教育应该以一个怎样的发展思路，更好的契合咱们现在这个呃职业教育用户的这些需求，我们应该怎么样更好的服务大家。

呃，我们在今年也听到了很多这个。大家的声音，包括所有人都面临的压力，然后面临的这个政策的这个不确定性，面临这个破局转型的难题，然后同时所有人都在做降本增效，大家基本上呃都有很大的压力，那在这种情况下，我们给明呃给今年定的这个方向主要是两点，第一个就是呃全身互联，数实融合，第二个就是深入教育场景，那后面我的演讲会。

给大家解释解释一下我们腾讯教育的这两个方向，我们应该怎么样的这个落地，呃，第一个方向就是深入教育场景。嗯，给大家举一个例子，以我们的这个很基础的一项服务，就是AI口语评测为例，这其实AI口语评测这项能力的技术本身啊，各大云厂商其实都差不多啊，微信测我们有这个很好的这个语音识别能力，我们的底层技术很好，但其实阿里和百度他们的这个，呃，基础的这个AI语音识别的能力其实都能达到这些大家的要求，就是我们现在的这个技术实力是所有云厂商是完全满足大家的这个需求的，但。大家可能在用这项服务的时候，就会感感觉到，呃，在我们具体使用的场景下，他还是很，他还是很难用，你直接调用接口，它会有一些门槛，就比如说呃，托福雅思的这个口语评测的这个逻辑和标准。

跟我们小学英语对口语评测的这个逻辑和标准的呃判定是完全不同的，然后呃，托福雅思可能要从总分的这个精准度，流利度，完整度，然后把这一系列去评判，但小学口语可能又是另外一套的这个评判逻辑，所以在不同的这个AI的使用场景下，我们要有不同的这个技术区分和这个不同的这个语料喂养。啊，所以我们有大量的这种基础的服务那。各位用户在用的时候就会发现这个离我们的实际场景还有一些距离，所以今年我们的一项重点的这个向前迈进的工作，就是希望把这个最后一公里的这个差距补上，帮大家把这个行业的这个呃适配的这件事去做好。所以我们也联合头部的像呃新东方，好未来等等，然后我们也请了这个呃数百位的这个英语老师的专家，把口语评测场景中呃各个学科，然后各个场景的这个评判标准都做了相应的这个封装和呃改进，然后让大家用起来的时候可以这个即插即拔啊，就是你要用托福直接上托福的这个接口，要用小学直接上小学的这个接口，就是更好的去服务大家，这是我们。

呃，今年的一个例子，突破啊，我们希望在场景上再往前迈一步。给大家举的第二个例子是，呃，我们的互动白板。就是大家在搭音视频课堂的时候，呃，肯定都会用到这个白板功能，但呃就是基础的白板功能，大家用起来之后会发现，在不同的场景下，这个我们对版本的需求完全不一样。语文课和数学课对这个白板的要求是不同的啊，语文老师要做圈画啊，要板书啊，数学老师他是要画辅助线，要画出一个30度的角啊，要写出各种公式，Sin Co sin等等。

然后包括像素质教育，音乐类的场景和美术类的场景，他的这个需求完全不同，音乐类的场景，呃，它可能需要的是。你不要去降噪，你给我真实还原声音的这个清晰度，然后我我要听到学生，然后我的这个呃，音频的这个呃，传输速度要足够快啊，我不能有延迟，我这面老师弹弹琴，那面学生唱歌，我得能配上啊，你这个。几十毫秒以内的延时我是可以接受的，你别给我延时一两秒啊，那我这个个人就跑掉了，然后美术老师呢，就是这个对于显示的这个色彩的这个饱和度要求提高啊，你不能我这画这是一个颜色，到你这儿显示的是另外一种颜色，那在职业教育的这个编程和在线实践，包括这个企业的办公协作上，我们有。各种不同的需求，所以今年我们的产品突破思路也是我们要再往前进一步，在不同场景的这个需求中去更好的满足客户的这个需求，而不仅不仅仅是用我们的这个底层服务，然后大家去认大家的挑选，我们要在场景中给大家做好相应的这个打包方案。

所以今年我们的这个第一点突破在于我们希望回归教育本质啊，把技术关注的焦点其实放在各位老师和各位学生身上，因为只有这样大家用起来才会更便捷，我们技术才真正的可以辅助教育。所以今年第一个要求，我们希望我们垂直生根，更贴近各位的场景。然后以上两点仅仅是给大家举一个例子，其实今年我们所有的包括在存储，计算，音视频，然后包包括在网络，在安全等所有的这个呃，产品上的突破，我们的目标都是垂直深耕，贴近场景，我们会以头部客户的需求为样板，然后把这些服务。和大家最后的这个使用调用之间的这个最后的一公里去做好，这是我们今年一个产品层面的一个突破点。

然后第二个层面，呃，大家可以先看这幅图啊，这个这幅图是Pony啊，我们老板那个马老板讲的一段话，他给我们今年这个腾讯的这个技术测做了一个定调啊，我们今年要重点突破全程互联网。就其实权州互联网具体是什么意思，这个呃，我们各家有各家的定义，这个是我们腾讯侧对于全州互联网的一个定义，然后老板们有了这种定义之后，我们作为行业在具体落地上。我们就要有自己的思考啊。这是我摘出的四个关键词。全程体验无线连接，自由协同，舒适融合，我们在这个呃，并且的指导下呢。我我们认为在教育场景中最重要的两块，对权和真的理解，第一个就是远程交互。第二个是孪生视频。

然后这是我们今年在这个前沿技术测，希望给大家做的一个重点的突破，呃，我我在这里再给大家解释一下，我我们这个我们作为这个基础云的基础服务商，我们一方面满足大家的这个基基础云的这个诉求，帮大家搭好各种的这个技术类的这个平台。其实第二方面，我们一个很重要的工作就是我们需要探索很多的这个前沿科技，我们看这些最新的前沿科技如何去，还包括现在最火的这个，呃一些的这个AI的相应的这个科技，我们怎么样在教育场景的这个落地。所以全真互联，呃，我们这这边的想法就是我做一个比喻，呃，比如说嗯。在线教育在刚兴起的时候，其实大家可能记得我们当时是。有卖光盘的啊，有卖之后有卖U盘的，其实这块儿就是存储技术的进步，它推动了我们教育行业在呃这个领域的一个商业模式的一个变化啊，你存储就这个视频存储能力的这个提升，这个可实现成光盘和U盘之后呢，你就可以卖光盘和U盘卖视频课了，一个老师的这个触角，然后一个产品的这个延伸，你就可以做成这种在线的模式就可以，它是一种新的商业模式，然后等我们这个音视频的技术成熟了之后呢，我们就出现了直播课。

啊，一开始像VIPK的，然后到我们的高途猿辅导作业帮，然后我们音视频，随着它的这个延迟越来越低，我们可以达到实时互动了，啊我们的这个。可在在线的授课场景就会变得更多啊，我们这个一对一的课程可以实现了，我这边说那边学生听，然后我们可以交互直播的场景，我们也可以实现了，然后所以技术的推动，它能满足我们这个商一个商业模式的这个想象。所以在现有的这个商，呃，我我我们行业的这个行业情况来看呢，我们希望有一些新的技术突破去能给大家带来一些新的商业思考的想象能力啊，这也是我们今年的第二个突破重点啊，所以呃，这块我举了很多例子，大家可以具体看一下我的PPT。

也给大家重点介绍两点，第一个是云桌面，呃，因为在我们职业教育场景中，嗯，老师和授课学生的这个授课模式，它和这个传统的这个学校教育不太一样，它不是一个教授的模式，它更像是一个师傅带徒弟的模式，它需要练习。所以呃，我们云桌面它这个就是一个实时互动啊，然后学生在这儿做操作，然后老师远程去看学生的操作，然后在学生完成任务的过程中给学生予以指导。啊，这就更符合这个职业教育板块中的这个师傅带徒弟的这个模式啊，云桌面也可以结合现在你所需要的各种各样的这个软件，你教这个，呃，你音频剪辑，你教AI，你教Excel，然后你教这个数据库，然后甚至呃各种软件我们都可以上到这个云桌面上啊这个是在我们职业教育中改变商业模式的一个重点的一个突破，就是它不是传统的一个视频课的模式了，它可以通过这个练习加老师的辅导，然后完成职业教育的这个授课，然后今年这款产品也在这个职业教育领域有了一个很大的突破，基本头部厂商都在跟我们联合做云桌面相应的这个研发。

啊，就是相信在未来更多的这个职业教育场景中，比如说我们的这个，呃。职业技能的培训，比如说我们现有的这个驾校，甚至高端飞行员的培训，都会在这种仿真的模拟背景中进行啊，所以云桌面这个是我们第一个今年重点的一个技术突破，第二个就是呃，数字虚拟人。给数字虚拟人，就是我们呃这个这个这个呃，全真仿真的一个技技术带给我们的一个突破啊，以前我们需要一个真实的老师，现在你可以做一个老师啊，然后这个技术在我们教育场景中也有非常多的这个应用啊，然后这两项技术是我们现在看到的，在咱们职业教育中呃最有突破的两项。

然后所以各呃各位伙伴，各位教育行业的大佬们，如果你们想在想在自己现有的这个商业模式中，用云桌面和这个数字虚拟人做一些相应的突破，也可以随时联系到我们啊，我们共同探索，我们也希望为我们的行业能呃研究出更多的这个商业的可能性。嗯，总结一下啊，今年23年我们腾讯教育，然后在这个技术层面，我们的这个目标就是我们要向前走一步，向远向远望一望。向前走这一步就是垂直场景的深耕，在云厂商高度的这个白热化的这个竞争的压力下，向我第一幅图展示的这个，我们的这个，呃，云原生的这个各种产品啊，基本各大云厂商都一样啊，你看谁家都是这个产品图，然后大家就拼价格，那在这种情况下怎么样更好的服务大家，我们希望是垂直场景啊，垂直深耕更贴近场景，在这这方面我们在前端会投入大量的人力。

呃，今年我们各个产品的使用的可插拔性，然后使用的这个产品体验，然后各个场景和维度肯定会比以前会更好，我们会给大家节省下来大量的时间去做，呃，其他的这个产品研发，把一些基础琐碎的这个接口类的工作都我们自己解决。第二个是共同探索未来的这个业态，我们希望通过现有的这些，呃前沿科技给我们行业带来更多的这个想象力啊，然后这些前沿科技在我们行业中的这个落地，会是我们今年的一个重点的一个投入方向。当然啊，还有一个这个愿望，这也是这个大家所有人的愿望。

就这两个愿望，就是降本增效啊，这个也是我们最头疼，这个老板们听起来最不开心的这个愿望，我们要增加云的收入，但其实呃，在现有的这个场景之下，嗯，我们只有更好的服务大家完成这个降本增效的这个愿景啊，我们才有更好的这个适用性和这个呃可合作性，所以在降本增效这块也是我们呃重点。突破重点，给大家攻坚的一点。首先是怎么样降本？啊，这幅图大家可以截下来啊，那个各位老板可以回去考察一下你们的这个CTO啊，看看他这个在技术侧，在账本层面啊有没有，呃，这这也就是它的这个降本的这个思路，有没有符合我们现在这个最前沿的这个降本的这个思路啊，大家可以截个图啊，在基础设施这块我们。

嗯，会重点通过这个新海的资源服务器和这个size的这个弹性服务，呃，在算力上给大家做相应的优化，其实我们觉得你与其是这这个产品价格，其实大家更多的是你使用的这个效率，所以在这种产品使用效率上，我们会有新的这个技术支撑大家这个在存储计算上的这个调用的这个效率，给大家做相应的这个降本。啊，第二音视频啊，音音视频这个为直播场景，然后提供这个呃，更低码率的这个媒媒体流的这个服务啊，可以可以降低20%的带宽啊，其实这个直播场景我们浪费钱很多的，就是你这个带宽占用不满啊，我们通过相应的这个技术解决方案，然后给大家做相应的这个呃效率的优化，正在音视频，所以基础服务和音视频也是我们。嗯，基本是所有教育客户使用最大的两块，然后第三块儿就是这个我们会用一些，呃，大数据的服务啊，然后给大家节省相应的这个cos成本，然后还有我们的这个AI和这个存储AI，我刚才举的两个例子都是我们AI相应的技术。

所以今年我们这块我们的思路也很明确，我们在跟很多头部客户，比如说新东方、好未来、猿辅导作业帮，在跟他们在探索的过程中，他们有很多的这个降本的诉求。然后我们共同去探索出。是在我们这个行业中最适合，然后效率最高的一种方式，然后把它做成模板化和这个打包化的一个产品包，然后给大家提供一个降本的这个思路，所以呃，这块也是今年突破的重点啊，就是大家放心啊，用我们的这个降本的这个啊产品包啊，你最后的这个云账单一定会比以前更低啊，给切实的给大家做到省钱啊。

然后第二个就是增效。呃，其实云服务在大家的这个财务模型中更多的是成本，呃，各位老板更希望的是如何增加我们的企业效率，挣到更多的钱，所以今年我们在这个呃营销上也做了很大的这个投入，然后在其他的各个场景上，然后增加这个客户的运营效率上的这个产品我们也做了很大的投入。然后我们希望通过提升客户效率，然后让大家能有更好的这个增收。那营销这块，呃，像今天我们也联合了这个腾讯广告的同事，还有这个企业微信同事，我们在各个层面希望联合起来，给大家共同提供相应的这个营销服务啊，然后广告的同事呢，他主要是广告主，他给大家想在哪儿投广告呢，效率更高，我们更多的是给大家提供这个营销的数字化服务。啊，你这个呃，落地啊，怎么搭，怎么数据怎么买点进来之后这些商机怎么管理啊，然后你怎么样减少你这个跳转的这个步骤啊，把这个整体的这个获客的这个效率提高啊，包括你现有的这个流量池怎么去激活呀什么的。

我们一整有一整套完整的这个技术层层面的这个解决方案。手营销云的相应的方案，然后对应于我们线下的这个中小客户，我们还推出了像企业推的方案啊，基于这个LBS的这个附近啊。呃，附附附近投放的这个功能，然后达到，然后我们中小客户也可以投信息流的这样的一个目的。呃，然后在课堂方面，我们也提供了这个SARS版的这个低代码的这个互动课堂，然后在职业教育领域，我们推出了这个实训的这个相应的功能，也结合云桌面做了相应的这个改造啊，然后希望通过这个更好的这个SaaS产品，然后提高我们的这个课堂的效率。

然后办公协同上啊，我们一门三节这个企业微信，腾讯文档，腾讯会议，然后全面打通，然后在教育场景上，我们也会有更多的这个落地，然后技术运维侧，然后我们又给大家也推出了相应的这个维达啊，维达逻辑很简单，就是这个可拖拽式编程。啊，就是你老板你上马一个项目之前。你先别投程序员，然后那个咱先一个人拿这个低代码平台搭一个啊，然后这个快速实现你的逻辑，你先思考一下，你验证你这个项目可行了之后，哎，咱们在投入人力进行研发啊，这种微达的这种技术的使用，在投部厂商中已经非常常见，它也是我们这个增效的一个重点的。呃，解决手段，所以其实今年。我们还会在降本和增效上给大家做比较深度的投入啊，这是我们今年的一个努力方向。总结一下，我们希望成为最值得信赖的教育类科技服务商啊，我我们也自以为是全行业中最懂教育的云服务商啊，所以呢，我们懂教育懂在哪里，我们要深刻的感受到这个客户的需求和我们这个行业的变化，所以我们给今年开出的这个解就是。

我们希望我们的这个产品和服务往前迈一步，更好的这个节省客户的这个使用成本，降低客户的这个使用门槛，做到我们所有的这个基础服务更场景化，能让教育客户即插即拔，随时调用，我们要在解决我们的这个底层技术到大家使用的最后一公里，这是我们的第一个目标。第二个目标是我们会通过呃对前沿技术的这个探索，呃，为大家找到更多的可落地的新的商业模式。呃，我们通过像云桌面，通过像虚拟人等等这样的这个技术实现让大家在职业教育中呃虚虚拟仿真的训练，然后职业教育中这个呃，学生自主完成学习，老师在后面帮忙指导，这种商业模式变得可行，让这个班容变得无限大，但他又享受的是一对一的服务。

啊，这是我们的第二个努力方向，希望帮大家探索更多的可能性，我们要承担起这个行业的责任啊，然后第三个就是要解决大家在现有情况下的最大痛点，就是降本增效啊，这三点是我们今年的努力方向啊，也希望大家跟我们共同见证啊。然后如果大家有类似的需求，也可以随时联系到我们腾讯教育。感谢大家。非常感谢刘忠夏老师的精彩分享，给我们带来了涵盖教育机构的营销、招生、课堂教学、技术运维，包括产品矩阵以及全链类数字化的解决方案，助力教育机构升级模式、扩展能力，全面的项目增效。接下来呢，由腾讯广告教育行业成人业务运营负责人袁晶老师为大家带来成人教育商品养成指南的主题分享，拆解新职教机构提升核心竞争力，实现质量双收，切实落地发展的关键要素。让我们欢迎袁晶老师。

呃，大家好，非常开心能在呃今天这个直播间跟大家去做一些关于啊成人教育的一些分享哈，其实在呃过去的两年当中，就是教育行业其实也经历了很多啊不一样的波折，我们经历像双减这样的政策哈，然后在双减之后，可能更多的企业，还有很多新的企业啊，都涌入了成人教育的这样的一个赛道啊，但是其实在过去的两年当中呢，正因为呃一些热度啊，资本倾注于成人教育这个赛道呢，我们也看到了很多成人教育的企业的一些变化哈，包括了一些大企和一些大落，很多企业在盲目扩张的过程当中，然后产生了一些问题啊，很快就退潮过去了，那很多企业呢，其实坚守了自己的一些课程的教研，然后坚守了去做用户的一些喜欢听的课程，或者我们说喜欢用户喜欢的商品，然后一直坚持盈利到了现在哈，所以今天呢，就想借这个机会跟大家去聊一聊成人教育。

啊的一个一个话题哈，呃，我们今天想聊的主要话题其实是商品利哈，首先跟大家去去讨论一下什么叫做商品，其实各行各业都有商品哈，为什么我们认为教育企业这四个字，它的重点哈，除了教育，更重要的是企业，因为我们是一个需要盈利的机构哈，我们需要生存，我们需要通过教育的商品的售卖，保持我们企业的一个活性，一个竞争力啊，所以我们认为最重要的教育企业四个字还是放在企业上面，那么对于企业来讲，其实商品力哈，站在我自己的观点，它的重要程度不亚于产品哈，先明明晰一个概念，产品可能大家指的是更多的这种我们的教研，我们的课程，我们的知识哈，我们的书本，这些都叫做我们教育行业的一些产品，但真正的教育企业关注的商品是什么？它可能是基于产品做的一些外延的这个可商业化的这种课程也也可以是一种。

啊，实体都有可能，举个其他行业的例子哈，比如说产品和商品的区别，那牛奶可能是一种产品，但是牛奶经过这种不同链路哈，比如说我用24罐包装还是12罐包装的售卖啊，放在教育行业，可能大家觉得这个是路啊，链路的改变就变成了牛奶是不同的商品了，啊也有可能是。不同标的物的一个切换，比如还是牛奶，那我是做成奶粉还是做成这个乳酸菌去售卖哈，它的这个，呃，售卖的可能性可能比牛奶本身更好，我们换了一些标的物引流品的形态啊，对于我们的课程来讲，可能我是卖书还是卖课程，还是卖咨询服务啊，同样的不同的标的物可能带给受众是不同的感受啊，再比如可能我还是卖牛奶，大家非常惯用的请一些IP的这种冬奥的明星，那对于我们交易行业来讲，可能我们的商品的IP就是我们自己的老师哈，每一个老师都代表了这门课程的独特性，所以。

我想说的是，其实啊，在商品力的构造方面，也许我们卖的是同一门科研，但是在商品的推广当中，在商品去和用户沟通和获客的过程当中，你会有不同的形态哈，包括链路啊，价格啊，IP啊等等不同的形态的变体，以帮我们的这个企业去更好的去经营。所以今天还是回到主题，想跟大家分享的是这个商品教育行业的商品力是如何构造的哈，对于企业来讲，其实构造好商品率是一件很困难的事情，很复杂的事情，但是呢，今天腾讯广告也想跟大家去提出几个观点，就是我们认为的商品率上面，教育行业商品率上面的一些不同的这个特征，不同的可关注可衡量商品类的一些维度哈，希望借这些啊知识去跟大家探讨一下，我们接下来在成人教育上面去怎么做好我们的商品利害？

那先说说我们想要看呃表达的一些观点啊，首先是商品啊，商品的一切的基础就是我们要选，选对一个商品，我们叫做商品的塑造啊，或者简单来讲就是我们的选对品啊，那选对品有什么样的关键的环节呢？其实一个课程哈，如果大家在做这个成人的呃，课程的业务推广的过程当中，会很清晰的知道，我们一个课程可能在不同的媒体有不同的链路，面对不同的受众有不同的链路，比如说老年人哈，他有的是时间，他可能比较接受大家去做网销的企业微信这样的微信沟通场景，产生信任的这种对话场景的一个沟通，他用这样的链路，但是对于成人啊来讲，我们大家都是上班族，很忙，我可能没有办法天天用我的微信啊，就跟你聊这个，呃，是否上这门课，我可能就是一个短平快的电话来决定我是否可以做学历的提升，我是否可以做考证，职业资格认证的一个提升哈，所以在选对品上面，比如链路就刚。

上我讲的是很重要的一个啊因素，IP其实也是哈，再举个例子，就是我们在呃二二年去拿了腾讯广告这边的这个成人英语，成人英语培训这样的一个课程，去看了一下，有IP有老师录出的广告素材和没有老师录出的广告素材，它的这个点击率和转化率哈，我们自己内部叫两率，大家可以理解为就是广告曝光以后，对于用户来讲，这个曝光是有效的还是没效的，能不能形成转化的一个说服的这样的一个概率哈，有老师素材的概率要比没老师素材的普遍性的高74%哈，所以不同更不要提出不同的老师之间的吸引力了，我们知道很多企业请了非常多的明星老师，他们可能是奇葩说的一些辩手，可能是啊，疯狂英语的一些老师，不同的老师之间他的吸引力也是不同的，所以在商品塑造的最开始，我们号召大家去想一想，你推广这个商品是不是对用户来讲足够的吸引力哈。

那有了商品的塑造之后，接下来一个话题，其实大家做这个广告推广都会比较清楚的，就是我们如何找人，其实呃，信息流广告的最基本逻辑就是两套，一个是我们找人嘛，还有一个是创意，那创意待会儿会跟大家说，那找人这个话题其实由来已久了，就是大家，呃，有这么大的一个投投放的团队也好哈，有这么多的投手也好，其实大家很多的工作都是在研究找什么样的人，跟什么样的人说什么样的课程的卖点会效率更高一点哈，其实在我看来就是找人。从来不是一个问题。这个这个这个找人的这个话题应该延展成叫做找足够多的人哈，就是如果我们想找对英语感兴趣的人，我们想找这个对中级会计师感兴趣的人，他其实并不难，因为这些人都有非常明显的一些指征，我可以找到五个，十个，500个，这个不是一个困难的事哈，在媒体里面去找这些人，但真正的困难是我们如何找足够多的人，能够帮我的企业把我的GMV做大，把我的获客做大，把我的利益做到最大化哈，所以找人的话题就是回到说找到足够多的能帮我赚钱的人，他的重点还是在足够多这上面，那其实腾讯广告啊，不光腾讯广告吧，包括其他的我们知道的友商的广告媒体其实都在往一个大的方向进化啊，就是呃，找人的方向尽可能不让大家去操心一些，呃，主观的知识，比如说我认为啊，女性可以转化，所以我只要女性，我认为女性在哪个城市，她关注过什么书籍，他可以转化，所以我要影响我的广。

要只投放这些人哈，其实人力去找人这件事情总有一个尽头，总有一个穷尽，既然我们进进化到了这种这个智能广告的时代，或者说模型广告的时代。

三个模型的能力和数据的能力一定是比啊，人，单个人甚至几十个人坐在一起说我们共同探讨出又找什么样的人要要呃，可穷尽的要更智能的哈，模型它是一个无穷无尽的东西，所以要比我们主观去影响广告模型做召回。做投放广告要要来的更有效率一些哈，所以这里面也号召大家在啊逐步信任的广告模型，尤其是腾讯广告的去年做的这种大模型的时代哈，我们尽可能的不让广告主去操心你用什么样的广告包投放，那个已经有一点过去式了哈，那在大模型时代下，其实找人不是说我们投手，或者说我们的广告企，我们的这个教培企业就不需要做任何的动作，其实大家还是要需要做动作的，比如说要给广告模型啊数据啊，我们自己的广告以获客的人群作为种子人群，它作为样本，让模型去学习，这是非常重要的。当然这件事情其实对大家的这个习惯和教育已经养成了好几年了，这本身我们在刚在我们看来啊，不是一个问题啊，但是啊，我们更号召大家的是，除了传递你的数据啊，自己的一方数据之外，更有效的还是要传递你的知识啊，包括你的业务的特征，业务的知识，让广告模型可以更明显的。

感知到你的业务和别的课程有什么不同啊，这讲的可能比较虚啊，后边会给大家讲解一个案例，所以呃，第二点我们认为商品的拓展还是要找人，那么第三点，除了找人，我们这些人活跃在什么样的流量场景下，在什么样的场景下应该跟他们说什么样的话，这个话题也非常重要哈，举个例子，腾讯有这么多流量，我必须承认腾讯可能是现在啊在在广告的主流媒体当中哈，流量的构成性相对非常复杂的一个媒体，我们知道腾讯有太多的媒体触角，我们平常的微信的，我们有朋友圈，我们有公众号，我们有小程序，对吧，这是微信生态下的，我们还有腾讯新闻，腾讯这个啊，QQ的产品，这么多社交的产品，新闻的，资讯的，视频的产品在不同场景下，面对同一个用户，他在这个场景下做决策的，买你的课的可能性也是不一样的，这点非常值得注意哈，所以呃，去年我们也增加了非常多的新场景，像年初的时候，我们订阅号的流量不断在往。

上走，然后到年终的时候啊，八月份的时候，我记得特别清楚，那时候一个广告界的王炸产品啊，视频号啊开始上线了，我们终于有非常呃强说服力的全屏视频的这么一个场景了，然后包括后来的年底的搜一搜的这个，搜一搜的这个竞价广告也上线了，所以啊，正因为腾讯广告之前之前非常对流量上的一个非常的克制，所以其实我们还是现在为数不多的可以在拓展这个广告流量的一个媒体哈，这里面也是安利大家那在选对场上面，呃，除了我们刚刚说的腾讯的这些不断的新场景之外哈，还要关注的就是我们如何让不同的场景下的转化数据哈共享在一起，尽可能的我们用广告通投的方式，一条广告触及更多的场景啊，大家做过投手都知道这样的一条啊，广告如果集成了很多的流量场景下，很有助于我们去做广告的一个成本的控制，我们自己内部叫达成，当然也包括了对广告的起量哈，就是我这条广告能不能跑出来。

因为我的场景足够多，可积累的转化数据数据足够快，足够多，所以我广告跑胜的可能性也就更好啊，所以在这个腾讯这么多复杂的广告场上面，也提醒大家注意，在新流量场景上一定要是新老结合，做通透的方式哈。那接下来在流量场景上，我们叫做说商品也调度啊，在不同场景的调度完成了，那其实接下来一个环节就是广告已经经过了模型哈，经过了场景的选择，他要曝光出去了，对于用户来讲，最重要的是我看到的什么信息了，那就是怎么跟广呃根据我们的用户去做一个创意的交流哈，我们叫说对说对话，怎么通过一个创意的这个巧妙的。

呃，点和卖点的提升，去帮我们把我们的商品渗透哈，有效率，点击率也好，转化率也好，提到最高哈，其实我认为在所有的环节当中，这个环节是最难的，因为回到刚刚那个话题，大家信息流广告无非之前的观点就是找人和啊，找找到合适的创意，看哪家企业在同一门课程的推广当中先把创意跑出来啊，这个是非常难的一件事情哈，所以我们也调研了很多的这个成人企业的教培的广告主，就是创意到底难在哪儿，其实很多广告主也传递给我们一个信息，就是你看哈，在广告主的推广环节当中，他生产和推广环节过程中，他是非常冗长的，比如说我们的教研老师知道我们自己的课程卖点，但是他视角下的课程卖点就一定是用户和广告。用户。啊，想要听的那个卖点吧，不一定老师觉得好的知识点不一定是用户真正能打动用户的点哈，那在比如说我们的消转的人员哈，接线的销转的人员，他们在销转的过程中遇到的一些正向经验和负向的话术的经验，诶这些点他们非常有可总结，但是如何把这些点传递给这个创意的生产人员，甚至广告的投手，我觉得这其中还是有一些啊断，这是断层在的啊，所以我们知道就是广告的生产环节和创意的生产环节，它其实还包括课程的生产环节，它是每个层级都是啊断开的，所以在这个生产的过程当中，如何做到一体化，这是非常不容易的一件事情哈，所以我们去年也做了一件事情，就是我们如果不去想。

生产过程的复杂性，我们倒过来用结果说话，我们来看看用户喜欢哪些广告，同一门课程下，用户喜欢哪些广告的创意啊，甚至我们不局限在教育行业，我们想知道的是教育行业的这些可转化的人，这些种子人群，他们在其他行业的广告素材，物料啊，可能比如在这个游戏上面，在电商上面，在金融上面，他们喜欢的这些元素是不是可以对教育行业产生一些借鉴，因为本质上我们要买的是那个人。

啊，所以这也是我们去年做的创意上的一个比较大的革新哈，之后也会分给分享给大家，那最后就想跟大家说的是这个商商品的一个整合，就是如果我们一个商品推得好了，是不是企业就没负担了呢？通常不是我们去年过去两年吧，尤其是双减之后，看到成人企业的大起大落哈，通常如果我们只推一个品啊，一个课程的企业，它的盈利周期都很短哈，或者说它的盈利的上升期是很短的，通常超不过半年，一个品能够撑到一两年，持续盈利，持续扩大的情况实在是太少见了。所以对于企业来讲，一个大的命题就是我们如何找到一些新的课程来延续我们现在的课程哈，然后找到新的这个可赚钱可盈利的课程，那在这里面提供两个思路，思路一个叫做商品的串联，还有一个叫做商品的并联哈，就是如果我们在知道一门课已经到了获客的最大周期的顶峰了，我们是不是在这个时候，这个时间点就要想一想我们如何用已有的这门课程积累的私域的人群。

话术，我的销售和我的师资用做微转型的方式，或者做这个人群啊相似度转型的方式去拓展一门新的课程，在最稳健然后成本最小的方式下去拓展一门新的课程，这是大家一定要想的一个课题哈。那第二个就是我们叫商品的并联，就是如果我的企业已经有多门课程了，我有没有可能把课程进行组合面对。同一个用户他可能是一类人，但他可能进行我的课程做多个转化或者多个选择的时候，我能不能通过广告投放的方式去做一定的组获一定的整合的方式，让我的广告的转化效率，我的销转人员的效率会提的更高哈，这也是两个不同的思路，主要就是想帮大家说，在这个课程的这个生命周期的这个到达成熟期的时候，如何持续发掘新品去做一个盈利哈，那其实刚刚讲了那么多的都是一些理论上东西，跟大家去分享一些简单的案例哈，其实这里面的案例啊，不光想跟大家分享的是成功的案例，其实我觉得有些失败的案例才更让大家可以警惕，可以借鉴，甚至更明白我们想表达的这个跟大家探讨的点是什么哈，首先我们回到这个推队品，就是我们商品塑造，一切的开始都是来自于商品塑造哈，呃，举个例子，商品的塑造过程当中，我们可以选择不同的标的物，或者我们叫做引流品，我们可以选择不同的课程结束，课程价格，选择不同的老师用不同的。

电路哈，这里边想给大家举个例子，就是我们用不同的标的物，其实是能够获得不同的用户，甚至加强我们这个R的一个提升哈，就比如有一门课程，它叫企业管理，那瞄准的其实是比较高端的中小这个企业主级别的，或者说大厂里边的一些中层职位哈，去做一些企业管理的这个高端课程的培训，那这些课程的单价其实老师说不便宜哈，可能跟我们普通的少儿和成人培训，少儿兴趣类培训的价格是不可比的，我们的价格都是比较贵的，那如果我前端为了获客是用表单的模式啊，开口非常大，那我接我的销售人员压力就会非常大，我接进来那么多潜在的意向，我得让不断的人去洗意向，这个压力是很大的哈，有效性也不够高，那如果我是直接售卖正价课，我说你来到我的线下参与我的培训班哈，几万块钱的课，大家也不会在一个很简单的广告场景就付费做决策，这是极难的，或者说可以基本没有可能性的，所以有没有一种折中的办法哈？

啊，我们看到有的企业其实选择了用书籍的方式，一个中价的书籍的方式来获得自己的客资，怎么讲哈，他大概推广一本自己的企业管理的经营类的课的书籍，这个书籍呢，大概卖一两百块钱啊，对于一本企业管理类的精装书籍来讲，这个价格不算贵哈。对于用户来讲，它也是获得了一个书籍的实物，所以对他当下广告场景下的这个Li来讲，对用户来讲他绝对是值得的啊，但企业获得了什么呢？企业通过买卖这个企业管理类的书籍，他获得了一个对企业管理感兴趣，并且可以有一定门槛去付了二三百块钱的这么一个书籍的费用的有意向或者说高意向人群啊，并且书籍本身售卖的成本也可以帮企业去打正一部分成本，我既获客了啊，又没有让用户觉得亏，同时这个客户的这个有效性也得到了保障，所以我们换一换标的物，你虽然是卖课的，但你是不是可以前置性的卖一些实物的教辅，是不是可以实物的卖一些咨询服务，换一换标的物，就可以把你整盘的生意的获客的链路的有效性哈提的非常高。

呃，除了标的物以外，还想跟大家讲的就是我们一门课程，我们在做这个小课引流的时候，用什么样的价格，什么样的门槛，这是非常有学问的。这里面也跟大家分享一个可能没有那么成功的案例哈。呃，去年的时候有一个网服类的广告主，其实是在转做职业教育相关的哈，但他确实是用了一套网服的思维。呃，实话讲，这个企业可能现在没有在做职业教育相关的业务了，或者说他们试水没有很成功，那么去年他用网服类思维去做职业教育的时候，其实吃了很大的亏，网服类的思维就是我零门槛获客，把激发最有激发的性质的信息都摆在最外面的广告外层哈，我不给用户去设账，我大门槛儿去让用户进来，还让我让我的这个呃，后端再去洗我的那些线索，但实际上呢，职业教育节这样的做的负担是非常重的，基本上可以说是跑不通的哈，去年他在推广一门这个播音主持类的课程的当中。

他首先的思维就是我要零元啊，我要零元获客，因为我以前下载APP的推广的过程当中都是零元的哈，就是只是下一个APP，对用户来讲是非常浅的决策，所以我在获得职业教育的推广当中，我也有零元，其实当时我没有帮他说，在我们的视角下这样。不太OK，开口太大了哈，对于你后端的这个有效性，后端他转正购买你正价课的可能性其实是非常低的，它不是一个有效的内容，但广告主呢，执意呢，用网服的思维先去试一试，然后我们就看到他用这个零零元的表单链路去跑出来的是什么呢？是一大堆啊，没有办法转正的人群，就是这些人呢，可以来试听，可以零元入你的群，但他基本上不会付费。

他不会，他不具备购买正价课的实例哈，我们也用广告模型的中间的一些这个环节数据，竞争数据去给他们做了一些分析啊，后来他们才改了链路，我们的分析思路大概是广告竞争啊成功之后，我们来看看你获胜的这部分人群，他在其他广告主的这个竞争队列里面表现是一个什么样的预估哈，简单来讲就是你获胜的人群转化率我们叫CVR非常高啊，因为你是表单链度，你没有成本哈，所以给你的CVR预估是非常高的，但是对于其他的广告主把你把他战胜了的那些广告主失败，那些广告主人家没获得这个人，人家是用的付费的小课的链路，人家的CVR预估率非常低，所以在CVR的预估环节就非常明显的指证了，说这些人可以参课，但他不能花钱，这个数据非常明显的指证了这个观点哈，然后我们也说服广告主去尽快修改了一个议元的客舍，来获得这个这个客舍，后来我们啊，他改完以后，基本上我们。

可以看到这个改完的数据是啊，他比其他广告主的出价猛一点哈，有钱一点，他用了10%的以上的出价，比别的广告主高10%的出价，其实大批的拿了合适的人哈，因为呃，他后来拿的那些人的质量基本和其他付费广告主的人的质量是不相上下的，就是我可以付费体验课啊，如果能付费体验课的这些人，大概率或者说有更高的概率，他是可以付正价课的，因为他已经在前面付出了一套成本了，所以对于推什么样的课程，它的价格也是非常有。这个啊，关键点的哈，也提醒大家注意，然后再跟大家讲讲找对人，其实找对人这事我们做了很多年了，然后各个媒体基本上找人的方式也。

大差不差的类似哈，就是呃，用一些助攻模型的方式，用广告主自己独特的数据来训练自己独特的啊，可获胜的人群啊，通过金牌竞胜的方式去获得竞胜的人群哈，这个这套东西我们叫做数据建模的东西，一方广告主特征数据建模，或者叫做大客户广告主数据助攻建模的方式已经跑得非常通啦，无论在哪个媒体。并且在腾讯这边，其实我们就我的观察，可能在21年22年，基本上所有的中腰部以上的广告主百分百应用了这样的能力哈，他也不是一个新能力了，所以这里不跟大家去强调这个能力，还想跟大家强调的是可以啊给我们更多的一些知识啊，我们其实呃要数据只是其中的一个一个一个环节，更重要的是如何让模型感知到你所推广课程的知识，我可以给大家举个例子哈，有一门课程叫做影视后期，它的培训和其他的不太一样，因为我们现在是移动时代了，大家都用手机就可以，但是影视后期它它是教你怎么用preieer这样的一个影视剪辑软件啊，他必须有PC端的电脑，或者你有这个移，呃，这个移动笔记本必须有这么一个电脑，你才能上这个课，所以对于广告主来讲，他想获得的是有电脑的人群哈，如果啊，你你你他获得的人群里边都没有PC端电脑，他没有办法上课，没有办法交付和履约，这些人也不会转正价课。对，所以广。

毛主把这样的一个业务环节的知识传递给我们了，我让媒体其实就是能在这个用这个啊，人群调价的方式，尽可能的帮他去找到一些有PC电脑的人啊，我们通过尽可能的改变广告主或100个用户当中有电脑的人数，原来可能是40个，现在我们改变成了60个啊，这个浓度增加了，它就可以履约，可以交付了，所以它后转的负正价课的LY就会被提升了，把这样的一个业务的知识传递给。

啊媒广告的媒体或者您的运营人员，这是非常关键的哈，想传递这样的一个观点给大家，所以如何跑胜于其他广告主，通过找人的方式，除了您自己的一方数据建立自己一方的模型之外哈，最重要的还是要把业务可感知的一些知识，独有的知识去共建好，这个是我们在二三年想跟各个广告主也提醒各位啊，投放总监也好，还有我们的业务负责人也好，去关注这一点。那接下来选对场哈，其实刚才讲了腾讯的这个广告场景是非常复杂的，也跟大家介绍几个我们去年的这个新场景哈，订阅号大家上班下班时间诶，都会订阅一些官方的消息哈，包括大学生在考研的过程当中，会订订阅这个考研的一些考试的一些啊通知哈，这是一个非常原生的资讯的场景，特别适配我们这个学历考证类的一个业务哈，其实这里面的数据不跟大家去啊赘述了，想跟大家说的是这个订阅号的人群可能更偏我们这种啊，白领类的，然后还有一些这个大学生类的，白天早，早间起的早，他的阅读高峰是在可能七八点八九点九点之前就到达了所有的阅读高峰的这样一个状态的人群哈，而且这些号的这个场景其实是有一定的这个说服感和权威感的，所以我们自己跑下来，现在教育行业基本上是啊，所有订阅号全。

广告全行业里边啊，跑订阅号适配度最高的，消费占比也相对最高的一个行业，所以这里边不跟大家赘述了，我相信大部分广告主已经很成熟的应用了这个场景哈，视频号视频号也是啊，我觉得能听咱们这个直播的人哈，都是广告界的人，视频号去年八月份上线的一个王炸啊，就是属于腾讯系内有声全屏竖版视频流的一个非常大的宝藏哈，我们必须承认在没有这个宝藏之前，很多业务我自己的感官哈，承认的业务好多我是投不起来的，举个例子。

我们在做短视频剪辑培训的时候哈，我原来试过投朋友圈，原来试过投订阅号，我就是投不起来，因为短视频培训首先这门课就要有短视频使用习惯的人才会上，再一个他需要你的广告物料当中出现非常酷炫的剪辑的效果，手法，幻境等等这样的信息，那我通过一个朋友圈的静态图文，我是很难传递清楚的啊，或者说同朋友圈的无声视频我是很难传递清楚的。所以在这样的一些以以前我们可能投的不是很好的场景，有了这样的一个全新的视频号补足之后，其实体量起得非踌快。还有就是有一些人群，比如说我们原来职场白领人群，他们在职场工作的时候是一个安静场景，所以朋友圈也好，然后这个公众号也好，非常适合哈，但是我们始终在捕获老年人的时候，可能啊，有这种老年人的理解力和信息的接受力，一定没有成年人或者这种小孩好，所以对于老年人的一些广，呃这个课程。

品的推广当中，我们觉得视频号这样的一个讲解力非常强，每秒级别传递信息非常丰富的哈，信息传递门槛非常低的一个媒体形式，是非常能捕获老年人的，外加上我们现在看到其实视频号，呃，坦白的讲，有很多的老年人非常热衷于刷视频号，这可能也是我们跟其他的媒体有一些区别的地方哈，所以我坦白讲，我们老年类的兴趣类的商品哈课程，音美类的体育这个健身类的课程，上一个跑一个，基本上这个是非常啊可打宝要有信心的一个点哈。然后搜索场景，腾讯的搜索场景主要两个，一个我们现在搜一搜，我们知道搜一搜有品牌专区，也有我们的竞价类的广告，还有就是我们原本叫QQ浏览器的一个搜索广告哈，或者说它的前身是搜狗的搜索广告的主要组成部分，嗯，这两个大的搜索场景可能跟业界主流的啊top one的搜索媒体比，在量级上面我们确实没有办法PK的哈，但它是一个小而美的渠道啊，首先搜索这个小而美呢，就是我们看到它的量级一定没有这个top的媒体大，但是我们自己评估哈，呃，跟top的媒体比，可能在他的流量上面约等于它的两成。就如果我们把搜一搜还有这QQ浏览器搜索广告都覆盖好的话，基本上是两层的，一个精准搜索流量啊，再一个就是基本上搜索媒体的后转效果都非常好，因为它是用户主动搜寻的嘛，它不是被激发出来，它本身就有这样的一个需求，他要响应需求的，所以在这样的一个搜索场景下的，呃，广告的前端出价，我们普遍观察下来，他要比信息流的出。

价高出30%-50%，友商也是一样哈，搜索的友商也是一样，高出30%-50%，所以也证明了它是一个后转很好，广告主可以承担更高的客单价的一个获客单价的一个场景哈，那在这里边呢，也跟大家去去推荐一下，就是教育行业虽然是一个纯纯的现在我们看起来一个效果倾向性的行业，每一个广告主都要盈利，那么品牌专区这样的一个产品呢，在我们行业的定位其实也是一个纯纯的效果类产品哈，那现在的一个红利期，有很多的广告主还可以抓紧去在产品的红利期去上线和询价这个品牌专区的这么一个产品，同时现在我们是有这么一个多创意品专的产品，就当你搜索不同的课程加老师的时候，尤其是我们现在屏幕上就可能做的比较出色，非常优秀的一个广告主哈，他的品牌名加上他的不同老师，就可以展现出不同的品专的样式出来，啊，做瑜伽的老师是谁谁谁啊，做摄影培训的老师是谁谁谁。

买一次品专就可以展现出不同的搜索词和不同的物料对应哈，用这种方式我们看到至少品专的前端CTR能比啊，搜什么词都是一套品牌展现的CTR高出12%啊，也是跟大家介绍一下腾讯的搜索场景。

嗯，然后创意层面呢，想跟大家啊讲讲我们刚才讲的一个非常有意思的洞察哈，其实做创意是非常难的啊，各个环节之间的衔接是非常难的，所以我们今年换了一个思路，我们推广了一套啊全新的由教育行业其实自己首创的一套啊产品逻辑哈，也感谢腾讯广告的创意的中心的产品的同学们，其实响应和首创这样的一个产品。就是我们回到用户是否喜欢这件事情啊，用户对广告的选择一定是有倾向性的，一定是不同类别的人有不同的共性的哈，所以呃，我们提供了一个接口，就是广告主如果能够像刚才我们讲的助攻模型一样，传递一些他自己一方独有的转化数据哈，无论是深层的浅层的都可以，只要你定义一个你需要的人群给到我，我可以依据你这样的人群。去调取腾讯广告里边跨行业的不同的广告的物料，去做共性的分析哈，举个例子，我们教育行业有一门课叫原画插画啊，它是做这种啊兼职原画插画能力类的培训，那我们后来发现这个原画插画类的转化人群输入到广告系统当中，反馈给我们的广告全域的物料，诶，他可能在呃，网服类或者游戏类的广告物料中反馈比较好的，同样是一波人，他反馈比较好的是那种二次元的。

动漫性质的啊，游戏或者小说的，呃，或者小说的素材啊，那这给我们一个什么点呢啊，就是二次元本身的这样的一个物料的素材的方式，也可以应用到我们原画插画这个课程当中，我们在前端打物料的时候，是不是可以把我们原来的原画插画的物料换成二次元的中国风的，他们喜欢的这类人喜欢的这类的物料哈，这只是一个例子，那通过这样的方式，我们可以横向去避免创意的内卷，因为教育行业在我看来是一个创意内卷非常严重，恨不得今天我刷到一个新的创意哈，呃，同一门课的新的创意，第二天别的广告主就来投诉我说，诶，你看有人抄我的创意啊，其实也很难谈得上创啊抄哈，因为广告创意曝光出去了，他每个用户都可以看到，有，有的是人模仿和跟随。

所以如何避免这样的一个低生产效率，大家都不去创新，大家都只是超的状态，我们提供了这样的一套啊，数据和人和创意链接的可定制化的能力，给到一部分的广告主哈，就是简单来讲就是让一部分广告主先富起来啊，有能力的，有意愿的，想跑的比别人更先的广告主可以用这样的能力，那如果没有没有这样的生产能力怎么办呢？没有这样头部广告主的这种创意生产单元和组织这么多人的能力怎么办呢？其实腾讯也有稍微适配于中小广告主的解决方案，我们自己叫做元素化创意，简单来讲就是我们有很多的这个元素化的东西。或者说广告主提供一部分种子的元素化的元素，跟你这个课有关的一些元素。然后我们通过自己的。

腾讯采买的一些素材库和经典的元素穿插拼接，组合成非常多的这个指数级的新的创意出来哈，比如你只给了我几个元素，我可能拼插出几十套创意出来，并且把几十套创意融合在一条广告当中去优选测试哈，广告大家都清楚有一个优选的逻辑，这50条创意我不可能都有人力去测它，那哪条创意的反馈更好，在同一条广告之下，系统就会优先的去倾向于把这条创意给到合适的人，避免了大家上那么多的创意，在那么多的广告中去测测创意的一个损失成本哈。所以这样的一套的适配中小广告主的元素化创意的能力也推荐给大家。最后啊，跟大家讲讲是组队货哈，回到我们的生意经营，刚刚讲了那么多啊，已有的课程我们选对了品哈，我们找对了人，我们在选对了流量，我们把创意都做得特别好了，这个品的人群我已经获得的非常多了，我已经很赚钱了，那是不是就可以啊高枕无忧了呢？其实还是要居安思危哈，还是回到刚才那句话，教育行业，成人尤其是成人教育，它和原本的少儿教育不太一样。

就他还是要不断的换姿势哈，不断的找到新的盈利点，新的课程，否则啊，用户对你的反馈一定是很快会达到一个瓶颈，一个逆的，或者我们专业术语叫做洗量洗没了的阶段哈，所以如何诞生新的课堂。这里边啊，有两个方式吧，这个点其实也是抛出来想跟大家去探讨哈，就只是我们站在媒体的角度去有一些思维啊，第一个方式就是我们想让大家在拓新的课程的时候尽量的稳。啊，什么叫尽量的稳呢？就是还能用你原本的销转的团队，还能用你原本的这个，呃，这个广告的投放团队啊，甚至可以部分的用你原老原本老师的师资做一些微转型哈，那这里面腾讯可以提供给大家的能力是什么呢？我们可以基于腾讯现在线上已有的课程，比如说我们大盘观测到教育，成人教育行业有，呃，整个教育行业有300多门课程，大家都说360行，行行出状元嘛，刚好我们有300多门的课程的类目，我们基于已有的课程的类目去帮您去分析哈，您已经在投的这门课程的人群和其他课程的人群的转化重合度是多少？

啊啊，转化重合度只是一个方向啊，这个只能是一个非常精准的数据指正。除此之外，我们还会分析的就是您所获得的转化人群和另一门课程，转化人群他们在兴趣上面，他们在关注点上面的重合度有多少？因为大家知道有一种可能是转化人群的重合度很低，这两门两门课程看起来没关，但实际上转化人群的兴趣点和决策点很类似，那其实我们也可以说他这两门课程有相似的关联，提供这样的数据给到大家，其实可以帮助大家在已有的，大家已知的业界的课程当中迅速的去拓品转型，这是最稳的方式哈，也是相对轻量级的方式。那除了这样本的方式，还有没有别的方式？

嗯，今年我们也想跟一些头部的广告主去探索哈，也在这里面做个小的广告，呃，正好一二月份我们在做自己的一些产品探索的时候，也也大家一起脑爆想到了这个点哈，有没有可能用这个呃，用户数据指争的方式，帮大家去创造一些从来大家业界就没有投放过的课，没有过的课啊，因为大家知道无论是我们还是友商有过投放的课，无非啊往多了说，几百个也就是这样的一个量级，那有没有一些新的商机，大家都没想到，广告主也没有想到，媒体也没有想到，但是用户有需求呢？其实我们理论上认为是有这样的，因为课程的是知识。一个个散落的知识哈，就是说的可能比较虚，就比如说啊养生保健啊，再往下分，可能这个鼻部保健，或者说眼部按摩，这是一个知识，对吧，但这些知识能不能形成一门课程是个问号，我们不确定，但至少腾讯广告可以做的是我们先把我们看清楚的啊，数以万计的非常庞大的知识库的知识，以及这些知识的热度，通过我们已有的一些用户指征的数据，比如说大家是不是爱看这些知识的公众号，大家是不是爱看这些知识相关的短视频，大家是不是爱搜索这样相关的知识，把这些知识凝结成一些单元的点和热度，通过知识的聚合去聚类出一些共性的某一类人群对某类知识的渴望，然后或者热度的改变，把这些指征给到我们，怎么说呢？业界数一数二，或者说大的有教研能力的头部广告主，跟他们一起去。

创建一些全新的课程啊，这个是我们今年在探索的，说起来很很很梦幻啊，但其实是我们现在ing就在做的事情了哈。举个例子，我们呃也在看一部分老年赛道的机会，因为大家知道现在成人教育老年赛道是一个特别有潜力的机会，那在老年赛道里边有一个啊分支，可能我们做老年中老年女性的一个业务，有很多人去做中老年女性的瑜伽，有呃的瑜伽课的推广，做中老年女性的推拿课，自己给自己做一些推拿哈，养生课的推广啊，但是我们啊，现在看到说中老年女性还有一个非常共性的。

啊，节点就是啊，我们看到他们阅读的东西哈，或者说他们感兴趣的，节点是他们也追求美，他们也在追求形象的管理啊，我就是钟老，就我退休了以后，我有没有机会去化妆。我有没有机会去？穿一些我年轻时候想穿，但是之前没有穿过的衣服，服装的搭配，我有没有可能去走一些形体的训练，做一些模特裤，大家对美的追求，尤其是中老年女性对美的追求其实是非常强烈，而这个点很多的企业其实是没有意识到的哈，我们昨天也看了一些数据，我们发现这部分的女性，她们关注点可能跟我们想真的不一样，他们在关注的服装搭配的时候，反而跟我们想的，比如说是不是丝巾呢，我们对他们有一些误区，一些偏见和固有印象，其实不是的，他们关注的是他们年轻时候没有达成的那些那个水兵梦，比如说贝雷帽。

啊，他们关注的是牛仔服啊，非常非常啊，西部牛仔的那种衣服，我其实也没有想到哈，就可能是比较帅气比较飒的那种服装的搭配，那如果这样的课程，老年服饰搭配形象管理的课程可以推出出来，经过和我们的共建，我们的指引，我们的选品，我相信在今年一定会对一些投部管和主有非常大的指引和盈利的这种指引的作用哈，那这个点也是啊，这相当于这次直播是首播给大家，是我们ing正在还在分析的一个点哈，如果有兴趣的有教研能力，创研能力的广告主可以联系您的这个啊，这个腾讯广告的销售或者运营都可以，我们一起坐下来聊聊这件事情，这个是我们今年非常关关心的，帮大家以更多的姿势赚钱这样的一个事情哈，然后最后除了我们这个创新品，那如果大家手上有很多新品了，也推荐给大家这种啊组合式新品。

推广方式，我们原来都是一个品，用一张广告物料到一个落地页，分给一个销转人员啊，这样的方式固然好，固然经典，固然专注，但是有没有更多的高效的方式，比如说我们尝试将老年人的刚刚，比如举个例子，我刚刚讲的那几个老年人的美的方向的课程，比如说化妆课程啊，服装搭配课程，加上形体模特不可程，加上瑜伽课程，这四门课程，我从广告的前端啊，就展示给我们这个中老年群体女性，到了落地页，到了公众号里面也提供给他这四个选择，你反正你是爱美，你有时间哈，你想用学习的方式来变美，那是不是这四个方向都可以？

我们的销转人员改变一些销转化术，承接的时候，引导他去做他更可能转化的课程，把一个流量打进来，进行多个课程的转化，或者说把一个流量打进来让给用户多个选择，增加他转化的可能啊，这样的方式其实是对广告主采买流量成本压缩，或者说盈利能力变强的非常重要的一个啊想法哈，这个也推荐给大家。啊啊，今天其实跟直播跟大家探讨内容就这么多哈，就简单的再再回顾一下，我们今天想讲的东西，就是无论您是一个成人教育企业的一把手、负责人、创始人，还是您是我们业务的总监，或者投放的总监，或者我们投手同学都可以。今天的课程就是让大家在二三年的一开始哈，在做成人业务的时候再重新想想我推广的课程是不是足够有吸引力，我在商品塑造上面是不是想穷尽了我们刚刚讲的几个点，然后我在找人的时候是不是把有效的数据和特征跟媒体共建了，而不仅仅是我认为只有女性只有40岁能转化这样的主观。

方式去限制了自己的获客。那还有就是我们的腾讯的各种流量场景的调度，这么多的新流量建议大家吃好玩好，还有就是最后我们啊商品的渗透创意最难的这个点，用好腾讯给出的高端定制能力，也用好我们给到的一些普适性的这种增强效率的能力哈，然后最后商品整合啊，有能力的广告主可以跟我们去做刚刚我讲的那套共建的东西啊，但是其实一定是有名额限制的啊，我们也在探索期，但我相信一定会有指引的，因为用户的数据是最最有指向性的，最有需求的哈。然后如果呃中小型的广告主没有办法教研创客，那想想想办法，找到微转型的方式，找到和你相似的商品串联的方式，去做你下一个生命周期的延伸哈，这个是我今天想跟大家分享的全部内容哈，谢谢大家。

非常感谢袁婷老师的分享，推对品、找对人、选对场、说对话、组对货，成人教育商品的五大核心要素，它涵盖了从商品从诞生到转化到延展的全生命周期，助力新职教育机构呢扬长补短，构建我们企业生长的核心竞争力。那么接下来呢，由企由微信广告产品运营经理田宁老师给大家带来企业微信私域链路激发职教新增长的主题分享，解析企业微信如何借助腾讯广告全域流量高效拓客，让我们欢迎田宁老师。大家好，我是微信广告的产品运营经理田宁，那今天呢，我将会从企业微信私域链的产品方面来给大家去分享一下今天的呃企微的如何在全域流量去做高效投放，那也借此用这个机会和大家分享一下目前在不同的一些场景的企业微信链路，以及有哪些高效拓客的一些解决方案。

那首先我们也都知道说，其实对于我们的用户运营，他也不仅需要去高效触达优质的流量，也需要让用户留下来，那今天我们也会去围绕着如何能够让流量呃呃获取流量并实现长效的经营的思来去结合一些实战的案例展开今天的分享，那今天的这次分享我们也会如PPT展示的，也会分为三个部分，就第一个部分是流量，这里我们也会去讲解一些企业微信的一些变化和发展，从去年到今年呢，除了本身在思域市场的不断进取外，企业微信与腾讯生态下的一些诸多流量也在碰撞出更多的火花，能够呈现出一种百花齐放，趋域成熟的趋势。而随着流量生态的演进，其实我们也惊喜的会发现说，有很多行业也会在私域的这一命题上产生了机会点。

那第二个部分呢，我们也会聚焦在流量，探讨在腾讯的生态体系下，怎样能够把流量留住，成为你的私域资源，那这里也会分为三个部分来去讲解。那在最后的一个部分，我们也将会与大家来分享一些在教育行业的实战案例，也看看在教育行业里是如何能够玩转企业微企业微信链，也能够给大家在未来排除自己的私域经营体系，能够带来长效高质量的转化提供一些思。那首先第一个部分就是流量，呃，首先在谈论这个话题之前，我们也来看一看企业微信目前究竟覆盖了多大的市场，那究竟有多少的用户是用企微来经营自己的一个私域池？

那我想标题也给大家揭晓了这样一个答案哦，企业微信其实也是千万商家私域数字化的一个新基建，那从几个简单的数字来看的话，也可以认识到几位，目前他也有1.8亿的一个活跃用户，那也连接了5亿的活跃用微信用户，那共计也会有千万量级的真实的企微组织，能够在每小时发起1.4亿次的一个互动服务。那从去年就在关注企的朋友也应该会有一些印象，那去年下半年的官方的数据，其实使用企业微信的组织大约会是在500万左右，那其实短短的时间里，这一数字也翻倍了不止。我这也足以说明说，企企微其实是在助力企业高效连接内部的资源。以及在连接外部消费者上的优势也在被各行各业所认可，那我想已经玩转起飞的朋友也一定清楚的了解到他的一个便捷添加的能力哦。那首先对于潜在的用户，他可以非常方便的可以通过微信来去做扫码来添加企微，享受专业的服务。那其次它也有一些快速转化的能力，比如说用企业微信的形象背书来增强与用户的信赖，那最后也叠加上各种高效的运营工具，能够帮助企微调优升级自己的服务，促成转化。

那在这样的一个优势下呢，其实企业微信其实它也起到了一个连接器的作用，在前端它通过和微信的交互，也能够去借助公众号，小程序，支付和广告等等生态能力来去触达到我们的消费者，能够链接所有潜在的用户群。那同时在后端呢，它可以通过与产业链生态伙伴的一些合作，借助大数据和云等基础能力，使拓客后的一些用户能够运用更加智能化的。

一些能力，那首先从这个链图上也能看到，这个圈其实它也不是一成不变的，它也是在不断的生长，首先从小程序、公众号到覆盖到全域，那后端在持续的升级，更多的生态合作伙伴，再从入场建立成熟的体系当中，那现如今这个圈它也逐渐的走向着成熟。呃，首先我们也可以给大家一个具体的例子，来看一看企业微信它是怎么去实现员工和私域的一个运用。那这里详细的产品能力呢，我就不一一展开了，但可以在图中可以看到，企业微信其实也提供了大量的后端的能力，那从实践的两个诉求上面来看，首先第一个呃，企业呢，它是可以对私域拥有一定的管控力，对客群能够有一些资产的沉淀，那第二点呢，对于用户来讲，他被触达时也会拥有一些高品质的体验，他能快速获取有价值的信息，得到自己想要的服务。那么像刚刚我们聊到的一些企微的发展。

呃，企微的优势其实现在我们也可以回到今天的核心主题，来看看企业微信与腾讯生态下的一些诸多的流量资源是如何碰撞的。首先其实我们也一直有一句口号叫有钱的他可以买流量，那有心的是造流量，那如果其实你有钱又有心，那肯定也是私域的精英了。嗯，首先刚刚也谈了很多企业微信在后端运营，私域经营上面的一些优势，那企微是能够留住用户的企业也是可以能够运用企微各显神通来去刺激转化。但其实有另一个问题，也就是指可能很多的企微的用广告主或者是经营的商户，其实他们也都会有一些问题，那用户他是从哪里来呢？那从其他的私域池引流，不管是自己的公众号也好，还是说线下的门店推广也好，其实都是闭环在企业本身的体系，那对于广告，腾讯广告来讲，其实我们可以做到说。

包含从微信流量在内，和腾讯广告的全域流量一起来去做整体的闭环，能够把这些公域的流量高效灵活的能够输出给有需要的一些其他的企业，能够达成用户与企业的一个双赢。同时我们大约也用了一年的时间，其实实现了腾讯广告全流量支持导流企微和全链路的一个覆盖归因，那现在呢，我们也来说一说，看企业其实主要是看中了什么样的流量，都可以去触达。那首先对于具体来讲，其实早在去年甚至前年，我们已经实现了说微信广告的一个全场景的企微的覆盖，它也包含了朋友圈、公众号、小程序哦，那同时呢，其实我们也实现了在PCD，也就是平台与内容广告上的一个企业微信链路，覆盖了腾讯新闻，QQ浏览器、QQ音乐，腾讯体育等腾讯旗下丰富的流量产品，那今年呢，其实腾讯广告也在呃，流量的最后一块版图里，腾讯优量会的时候也实现了企业微信链路，所以真正意义上也实现了腾讯生态下的一个全域的拓客，那同时也是在这样的一个基础之上，随着腾讯流量的增长，公域流量池也在不断的拓展。

那今年也，呃，在去年也迎来了两大的一个增长点和机会点。首先，也就是在我们的生态下，微信生态下迎来了两个比较新的一个场景。那反应快的一个小伙伴也应该能够意识到了，其实没错，就是我们二二年新放开的一个流量的场景，微信视频号的信息流和微信搜索广告，那其实从这两个场景对于所有人来讲都是一个全新的机会点，有很多的朋友也会讲，我们为什么会要单独去做视频号和搜一搜呢？我和我们明明是在朋友圈去投的好好的，那其实呢，也不然，在对于一些新的场景，其实它也意味着能够去触达更多优质潜在的用户的一些可能性，那视频号的短视频营销场景，其实提供的更多的是第一时间能够让用户沉浸式的得到心里的输出，而不像其他的信息流广告，可能需要用户先点击落地页之后再能够获取更加全面的一个信息输出。

同时呢，在视频号价值不断迸发的阶段，其实只要内容质量比较好，在前三秒能够抓住用户的一个眼球，其实就能尝试吸引用户点击广告组件。那同时其实需要思考的只是说单纯的让用户更加快速正确的去做转化，而搜一搜这个场景呢，其实就不必多说了啊，那对于用户来讲，他可以主动的去搜索，带来的是更加精准，然后意向的一些人群，所以其实在这两个场景下，我们也在持续的迭代能力去实现刚刚我讲的。

快速高效的转化用户，同时大家也可以去敬请期待一下。嗯，好的，那我们介绍完了流量，接下来我们也讲一讲流量，看看在腾讯广告的流量下，我们有哪些典型的一些投放链和经典的玩法。可以去做一些介绍，首先呢，从流量从哪里来，其实重要的不是从哪，因为流量在哪，其实刚刚也已经跟大家介绍过了，那其实更重要的是怎么来，在私域的角度上，无论是粉丝去主动搜索，还是历史上的一些，呃，公众号视频号的一些粉丝的转化，还是说社交的一些裂变的分享，其实它都是针对一些显性的用户，那从公域流量池，我们则是持续的在发展转化链路的多样性，让更多的潜在的用户能够有机会的去了解企业，促成转化。

那这里可以看到的是一些比较基础的链路，像广告原音直接去做跳转，然后也或者是说呃，对于一些进阶的广告主，他可以用公众号，小程序，视频号这样的账号体系来去做一些转化的链路，那这里呢，其实我们也对于不同的转化链路去做了一些大概的分类。呃，其实可以看到的主要是这一页的PPT，可以展示的是我们整个企业微信的四大拓客的链路，可以适配于不同的客户的私域的营销的需求。首先第一个链一呢是加企业微信，对于企业微信可以非常直观简洁的看到，就是在广告落地页里面，它可以通过呃加企业微信的一个组件来去实现转化，主要突出的也是一个呃链路配配置比较短，然后也比较简单，添加成本更低的一个优势。

那第二个呢，是我们的一个原有的突破方法，上面可以叠加一些加企业微信啊，能够增强一些优质强追踪销售追踪线索的这样的一个，呃，降低成本的一个优势，但更多的也是在比如说原生的表单之后去添加企业微信，再或者是可以在公众号关注之后来去加企业微信。那链三的话是一个加企业微信群，其实这里呢，会有很多种办法，比如说在原生页内，他可以去直接加群，再或者是说呃，引导用户去加微之后我们再去加群，其实更重要的也就是说能够引导用户能够快速的去做蓄水，能够发挥一些社群裂变的一些优势。链路四的话，微信呃是微信客服，这也是前年我们去灰度发布的一个能力，那也是在去年，呃，整个微信客服相关的一个组件的话，它也不仅是全量发布了，而且它也在不断的迭代，那它更多的一些优势是在于说前置的一个咨询的互动，使线索质量能够更有的保障。

那接下来的话，我们也详细讲讲这几条链子，首先第一个的话就是加企业微信，其实通通过这样的一个官方组件的一个能力，能够直接去添加企业微信，那这样的一个方式，也是目前比较主流的一个式，其实比较适合于一些呃，没有公众号的一些既定的粉丝群体，或者是刚刚买赚一些私欲，想快速上手的一些企业。那第二个的话也是说，呃，它也比较适合一些快速转型，能够从公众号的生态内去切换到企业微信的一些用户。那它整体的特点的话，也是链路短，配置比较简单，方便大朋友圈的一个举例的话，其实可以看到的是，呃，可以看到如图的这样一个链路，其实用户去点击了外层之后，那他就可以去跳转原生落地页。

那浏览了一些相关的运营呃内容之后呢，用户也可以去点击整个点击的转化按钮组件，或者是长按扫码就快速添加，那其实它整体的实际操作成本也就是三步啊，所以也会非常简单，非常快捷。哦，这里我们也同时做了很多的一些能力来去承接企业微信状态。那从图中其实可以看到的是像悬浮的一些按钮组件，再或者是商家二维码，再或者是像侧边的一些悬浮组件，添加企业微信等组件，都可以灵活的去组合搭配，来适配一些企业的诉求。那最后的话也是呃有第二个链路是对于企业微信加这样一个链路，它其实主要是叠加在主的原有的转化模式上的一个企业转型，那这里会有两个模式，首先第一个的话就是像加企业呃公众号之后呢，然后会去引导用户关注企业微信。

第二个话是从表单提交后来去加写微信，那首先第一个的话，对于说公众号关注后这样的一个链路，呃，企业其实也可以去通过企业呃，用户关注公众号之后的一个会和消息模板来去触达。同时能够引导用户去添加企微，那第二个的话是在呃这样的一个模式下呢，其实企微也会更多的扮演着服务者的一个角色，一一的来去服务好这样的一个用户，去促成后续的交易转化，而且在整个公众号体系下，它也是一个实际的私域池，能够用来沉淀粉丝和长效触达。这样的模式也能够更加适合于有长效的一个复购需求的广告主，也有一定的公众化的运营的能力。

同时的话也会有第二种是表达后添加企业微信，其实它比较多的是对于一些原来的企业，可能是走一些电话销售线索的这样的模式，那团队也主要都是以电销为主，那现在呢，他想去沉淀一些企业微信的私域了，所以其实可以从传统的电销来去转型成为更复合的一个模式。表单附加其位，就是对于这类的一个房主能够量身打造的。像一些比较大宗商品类型的行业，或者是说教育的一些成人的客户啊，它也会比较重视说线索的一个获取的服务质量，那这套整体的模式就会相当相当的适合这类广告组来去使用。那现在也会有很多的广告主在陆续的去切换和大头这样的一个链，其实在这样的一个链当中，我们可以看到不仅是原有的一个表达的链，也是在用户提交成功之后呢，其实他可以去弹出这样的一个呃，提交成功的一个卡片，然后去引导用户去添加企业微信，所以整体的链路是可以比较顺去不改变原有链路基础之上，进一步的增加整个沉淀到企业微信的一个线索的留资率，那也正好能够大大的去提升整体的一个转化效果，包括说我们这里再去经过了一些实战的测试之后，会发现说表单整体的转化率也是做的非常的好的。

然后他也能够达到一个惊人的50%以上，那也是两个，可以代表着说每两个传统的表单，其实就有一个能够沉淀进入企微来大大提升的整体的转化效果，嗯。第二个的话，其实除了企业微信的一个客服以外，对于整个私域经营来讲，会有一个非常重要的一个链路是加企业微信群。

嗯，和大也可以透露一个消息，其实在目前的一个投放当中，有加群行为的，其实整体无论是直接加权，还是说先加微再加群，再或者是用公众号关注之后来去引导用户加群，其实它占了整个企业链路的使用率的一半以上。所以说其实长效经营，引导用户去做复购是一个不二的选择，嗯，在一些高频消费的场景的一些企业里呢，其实不管是下单还是领券啊，都应该去搭建属于自己的一个群的运营模式。同时也需要注意的是说原生业一键添加群，它虽然是一个高效的沉淀的方式，但也一定要注意说，其实运营一个企业微信群，他也需要去关注一下我们整个群成员的一个蓄水的速度，然后也能够去看一下把投放的速度是否是达成预期的，因为如果说广告投放的速度不及预期或者是比较快的话，可能也需要去结合一些其他渠道的补充，才能避免说在起步阶段呃不被死掉啊，所以企业也需要在各个群的各个运营阶段去做好营销手段，来避免用户流失。

最后一个链路的话是微信客服。微信客服的使用呢，其实更多的是重用，重在说与用户的一个沟通，当用户去发起咨询的时候，其实我们可以直接去在用户未添加企业微信的时候，通过微信客服的页面来去直接与用户进行交流，其实很多已经在使用企微的企业也在尝试着，呃整个布局微信客服这样一个链路能力来去承接说在成交之前的一些沟通。同时也会通过一些自动化的能力来去前置的了解一些用户需求的种类。那从而也能够根据说我们前置一些低成本的沟通来去了解一些用户的诉求，然后再去引导用户去添加更加合适的适配的企业微信客服。

所以在整个这个一个链路当中，其实在视频号场景下是比较呃常见的，因为其实用户他可以通过说视频去了解到你，呃你们的产品，那下一步呢，其实他也可以通过去咨询来去了解一些重要的信息。所以也在整个链路当中，有一个比较重要的信息是在整个去年的十暂，其实微信客服相关的一个组建的能力，呃，无论是微信客服的呃组件，还是说云商业的在线咨询组件啊，那一或者是一个侧边悬浮的组件，其实都已经面向网络部全量放开。我们这里的话也有一些管主，他是在做一些自己的智能咨询的链路，其实是一个比较利好的一个机会，可以重点关注一下。

包括说，嗯，历史上如果说有一些广告主，他是没有尝试过智智能咨询的，那其实在整个企呃企微私域竞英竞争不断激烈，包括说。呃，包括说对于一些广告主，在历史上他是没有尝试过智能咨询的，那在企呃企微的整个私域竞争不断激烈，呃，视频号快速流量增长的一个背景下，其实这是一个非常好的一个布局的时机。同时的话，其实在对于整个朋友圈的流量，那我们也是为了能够支持说让用户能够快速的进入到整个资讯场景里面去做引流拓客，所以其实去年在十暂的时候，我们也全量发布了一个能力是微信外层请动按钮，可以直接去跳转微信客服。那通过这样一个链路呢，其实用户可以去点击行动按钮。然后比如说企业可以在这个按钮的文案上面去设置添加向联客服，或者是点击咨询等等，那在整个为用户提供咨询会提供一些预期，同时也会引导他们去添点击外层的一个卡片去进入到绘画页面当中，进而能够促进用户去做转化。

在最后的话，其实给大家去简单介绍一下企业微信的一个归因能力，其实根据归因方式，归因目的的不同，我们会将企业微信的归因分为四大类，那其实也可以更多的核心去支持整个广告主在不同的一个运营需求。主要一般来讲，大家会更多的运用到的是场景一，因为这样的一个场景，它会对于广告主来讲会比较友好，包括说他只需要去呃按照文档一步一步的来去做操作配置，其实就可以实现去添加音这样的一个链，那同时也能够去呃帮助说广告组再去做广告投放当中去进行一些优化企业微信或者加群的成本。

那第二个来讲说，比如说我们的房主有一些他是非常的重视后端的成本，那可能就需要更加深层次的一些出价的转化的行为，那这里的话可能就需要更多的关注说呃场景二深层行为的归因这样的一个方式，那更多的也是需要说广告主能够有一些技术开发的能力，包括说场景三，广告主需要对一些用户的深层行为去做达标的自动归因，这里的话都需要客服去配合达标，然后再去做一些上报深层行为，所以这里比较依赖于说呃，我们想用这条呃链归因的一些广告主的技术能力，同时也需要去呃做一些回传家行为的更深层的行为。那同时的话，最后我们也会呃为广告主在不断去优化后端行为，呃包括说有一些广告主他可能只是想去优化行为，但也想去做一些监测，那腾讯广告呢，其实也会为这些粉丝带来哪些整个后续的行为和质量如何，提供了一些场景四的一个转化的一个方向，那这里的话可以去引导说呃，大家去扫码获取说归因的整体详细的配置的方向，然后去了解一下，看如何去做呃测试和适配自己的一个归因的链。

最后的话，其实也总结概括一下，对于说整个教育行业在使用企微整体的链路上面，可以发现演变出来的一些方向，可能更多的去用八个字来概括，就是复合转化和链路缩短。那对于说复合转化来讲，可能是行业比较主流的使用方式了，像刚刚讲到的说呃点击关注公众号之后的一个企微的一个复合，第二个是说表单后的一个加企微，那同时也会对于一些广告组，他可能会有比较强的一个获客诉求，同时他对于私域的一些经营能力是呃比较完善的，那可能会有一些比较多的是直接加企业微信这样的一个链路，来去快速积累自己的私域池子。

那整体的话，也是整个教育行业的一些企业微信链路的进化。最后吧，其实讲到这里呢，我们也已经初步了解到了一些企微的，呃现状啊，企微与流量和如何投放，那其实接下来我们也可以通过两个行业比较实际的案例来看大家是如何去玩成企微的。首先第一个图中的这个是嗯，公众号关注后去加位，其实这个更多的话，呃链可以看到，比如说嗯，用户能够通过朋友圈或者是一些其他的广告板位上面去看到我们这样的一个广告外层，然后去点击跳转落地页之后可以去引导关注组建，那关注后之后可以去引导用户去在公众号里面去做开口，然后就是常规的加企微好友和人工客服接待了。那这里比较大的一个亮点呢，其实是整个公众号的体系，它也可以通过一些公众号文章，公众号内部的一些运营来去唤醒用户，那整个链路的一个呃漏斗来讲也相对是比较低，但最核呃最核心的优势也是说对于这些广告主他在购买之后呢，呃，可能呃，用户他在购买完之后课程之后呢，他可能是一个沉睡的用户，那其实通过整个呃不断的。

长效的经营也可以去激活一些老用户来去做后续的转化。第二个的话，其实是对于说教育行业一个中中的这样的一个场景的诉求吧，其实整个企业微信它也会有一个持续运营的一个核心的能力，对于我们中的这样一个广告组来讲，其实他比较多的一个场景是说呃，用户去添加企业微信之后，他可以去做一些长效沟通，那在沟通结束之后，他可以引导用户去入群，或者是进入直播间，那通过这样的一个入群后的行为，或者是直播间的一些促销活动，其实他也可以积累和激活大量的潜客人群，能够把这些用户，他能够从一些呃比较低呃低兴趣或者是时观啊态度的一些用户来去呃激活，进而去引导他们去转化和购课，那这里的话也是有一些函州广告主在去用这样的一个经营方式去做测试之后，呃，他可以发现说整体的呃，单纯的加企微的一个有效率其实也提升。

还是60家不等，所以整体效果也是比较显著的，最后呢，也再次感谢一下呃，大家对于整个企业微信的一个经营，呃，经营的一个诉求和腾讯广告的支持，那今天的话也是给大家最后提供了一个腾讯广告的私域经营的白皮书，呃，大家有诉求的话，可以直接去扫码来获取更加详细的一些信息。

那最后其实从整个流量到流量啊，那企业微信也是在不断去完善整体的链路，致力于能够让大家的拓客需求变得更加的简单，那最后的话也非常感谢大家的今天的聆听，好，谢谢大家。非常感谢田老师的精彩分享，从流量到流量啊，第二个流是留住的流啊，虽然啊只有一字之差，但是含义呢却大不相同，企业微信的四大拓客链路呢，让用户长效的运营更加智能，让拓客更加简单，那么利用企业微信做私域运营啊，已经不仅仅是趋势，更加是我们现实的存在，相信大家身边能够看到很多的公司啊都在用企业微信，但是是否能够真正的用好？他能够用过企业微信做好精细化的运营这件事儿啊？接下来由企业微信教学行业总监杜晨涵老师为大家带来企业微信助力执教构建品牌私域运营新探索的主题分享，让我们欢迎杜晨涵老师。

呃，各位在线的嘉宾大家好，然后非常感谢啊，腾讯广告的一个邀请啊，然后我是腾讯企业微信的招培行业总监啊，我是杜成翰，那各位可以叫我Perry，那今天要讨论的主题主要是企业微信在私域运营的一个新的探索。那各位呃，参与的嘉宾啊，可以先加一下我的微信，然后后续我们可以来做更深入的讨论，对。好的，那首先还是和各位介绍一下整个企业微信的一个状况啊，其实整个企业微信呢，在教培行业，我们是希望能够成为教育机构的数字化机构，那它的整体概念会是我们一个平台能够去承接公域的流量，以及连接内部的成员，那企业微信呢，其实秉持着整个腾讯的一体化战略，也就是连接一切，我们在企业微信可以透过企业微信啊，连接企业的内部，以及连接我们441的微信用户，然后并且我们可以连接整个产业的上下游。

对，那在连接公寓这一块，相信是各位老师啊，会以及各位的领导最关心的一切啊，那接下来我就会去讨论更多的，其实是透过企业微信，目前我们观察到整个数字化呃的一些教育机构，他们的一个建设目标。那整体的建设目标呢，其实是构建以学员为中心啊，去运营的一个内外协同的数字化教育机构，那所有的教育机构我想都还是以学为中心，所以呢，我们的这核心呢，还是以学员为本，去打造一个c two b的链接，那我们要做什么事情呢？就是以学员为中心去打构建我们整个教育机构，那企业微信是全中国乃至于全全世界啊，唯一一个可以连接微信，也可以连接企业内部的一个协同办公软件，所以呢，我们透过这样的一个方式，我们先打造一个以学员为本，我们去把我们的沟通，家校的沟通，学员的沟通，学员的洞察，教学的服务，以及所有课后的一些反馈，教学教研的体系去融入到整个企业微信的平台里面，那我们从学员为本到业务依循的学员，学员为本来去做一个协同，那更进一步，我们去把生态也搭建进来啊。

那嗯，这一部分的话还是要讲一下，就是整个企业微信它的定位呢，除了是一个公域流量的承接器，它同时也是一个内部协同办公的一个非常重要的一个软件呢，所以它结合了咱们腾讯今年的一个呃大方向呃包含从视频号流量进来，以及我们内部的腾讯会议，腾讯文档，微盘、日程、邮箱等等的工具，我们都去做一个整合，那这边可能很多老师会问一个问题，企业微信的定位跟其他的呃办公协同软件差别在哪里？最大差别是我们的所有文档、会议、日程、邮件呃邮箱全部都可以和我们的微信用户做打通，所以您可以理解说会议我们可以在微信端也打开，在企业微信端也打开，在腾讯会议端也打打开，对，它是一个真正的内外一体的一个协同办公软件。

那这对于机构来讲一个最重要的事情，就是我的学员可以在微信生态里面去体验到整一个呃一站式闭环的一个体验，它并不需要在比如说再去下载另外一个APP来做沟通，对他可能未来只需要两个软件，一个就在微信上和我们的销售，我们的班主任做沟通，另外一块呢，他在呃咱们自有的APP或者小程序端，或者公众号端来去做上课。嗯，这边给各位先看一个例子吧，其实在我们在做一个数字化教育机构，前面讲的这么多的概念呢，以学员为中心，但核心的话，我们先看到前端的流量引进来的话，目前的玩法是什么？可能是一个低转正的训练营，那在实物上你在做低转正的训练营，很多的企业会说那其实我也有做啊，我们的机构跟其他好的机构的最大差别在哪里？除了咱们腾讯广告做的很多的高质量的流量进来，或者是可能很多人会做一些比如说呃，地推团队，呃，入校的一些服务，甚至一些传统的一些出版业的业结合拿到大量的流量，那到底要怎么样把这些流量引到流量池，流量池要如何买到引流产品，最大的差距其实是您的直播系统，或是你的社群系统，或者你的SCRM系统到你的CM系统有没有做一个整合，如果你的每一个系统都是割裂的，那代表是每一个动作都很难的去被截取下来。

对吧，每一个动作都很难去被截取下来，所以我们现在的呃，我们和合作伙伴啊，整个企业微信和合作啊，去做一个打通，包含直播，包含社群，包含CRM的一个全链路做一个打通，所以一开始流量进来，从腾讯广告，他可能去呃买了一个零元课，他加了老师的微信，那我们自动的会在后台去做一个分班拉群，群进来之后呢，直接在我们的微信生态里面，可以去做上课啊，包含在公众号上课，在小程序上课等等的一个模式，那我们可以去做第一阶段的高意向学人直播转化，我们从他在直播上面的一些活动，比说有没有打卡，比如说他的引棋行为，他是不是有回复，他是不有交作业，我们去做高意向的一阶转化，那有一些中意向，比如说他打卡的程度没有那么高，他交交作业的热度度也不是那么高，那他可能是中意项，我们让我们的销售基于对换内容再去做介入，那再更进一步的话，我们后台呢，也会有一个所谓的站式工作管理台。

也就是真正好的引流产品，它其实除了打磨好产品本身以外，它必须把你的工具，直播工具，社群工具，SCRM工具，CRM工具啊去做一个全链路打通，那过去可能是分在四个不同的APP里面，或者是你买各家不同的文是自研的，或者是saras软件，那现在透过企业微信，刚才前面讲的，它是一个协同办公的软件，我去把它整合进来，那同时它天然的可以连接微信的用户。

对，所以整个企业微信最重要最大的价值就是我们在整个教培的电路可以达到所谓的内外一体，可以把我们的各种工具做一个整合。那第二个部分的话，其实就是很多的，呃，机构的老师啊，或者是呃，那种班主任，销售的领导都会沟通，其实大家都知道做思域对吧，那从过去的流量到引流客，然后再到转正价课，那其实从流量池到销售值这个过程大家都很熟悉，那实际上呢，在私域大概在从这个一六年开始，它会加入一个私域池的概念，也就是我流量灌进私域池，私域池里面做更多的裂变，去把种子流量呢去更做更多的转化，其实这整套的模式从流量流量池到引流产品到正价课，大家都已经明白了，那如果说我们前面讲的你的基础建设也打通好了，那下一步是什么？其实你回到你整个企业的脉络，你要如何去把所谓的转化率给做提升。

那我们现在看到的一个最重要的就是下一个私域叫做AI私域，也就是我们把所有的电路不改变的情况下，我们去做一个AI的进化，也就是基于实时的对话与人工智能做一个突破性的运营策略，过往的转化率可能是5%，那你要去增加每一个百分点，其实的转化率都非常非常困难，那原因是什么？原因是我们的时机不对，人群不对，内容不对，所以我们必须完成所谓精准推荐的三要素，透过人工智能把我们的这么多平凡的资讯呢？

在APP上的行为记录，在沟通内容的对话记录里面，去把时机、人群、内容给挖出来，我们在对的时机点给到对的人，给对的内容，这三件事情如果我们都可以做到的话。那对于整体的转化率啊，整体的GMB啊，都可以有一个更加显著的一个提升。那整体的AI域的它的价值定位呢？其实不论从销售端或者是班主任的服务交付端啊，如果我们来看的话，其实大概就是事前事中事后，呃，销售端可能是一阶转化，我们的服务端想要做复购，想要做扩科，那其实这三件事情都还是回到你事前的信息采集，你能不能基于对话去自动化的打标签，去解析我们的学员，我们的客户到底为什么？第二个我们能不能在市中心的时候去发现说，诶这些不论是你是做这种，呃，他的这个这个学员为什么不买啊，呃，他这个就是说做银发教育的，为什么这个，呃这个这个先生为什么不愿意去买更多的产品，对吧，为什么，为什么他为什么不愿意去买这些课，那这个事后呢，我们可以去做一些总结的一些提炼，就是说成功的我们这个销冠能不能把它话术库拟出来，那如果是这种，呃比较不成功的就是所谓的这种，呃还在还需要进一步的一些销售人员，那我们能不能把他的失败经验去做一个提炼，然后去看一下他的问题在哪里，也就是在事前我们做试应级的采集，知道为什么吗？事周我们知道抗性是什么，事后我们做一个复盘。

对，整体的AI私域其实往这个方向去走，也就是把这么多大量的资讯，这么多大量资讯通过人工智能的方式，我们去把它做一步一步的进化，对。那我们来看一下某在线的一个职业教育机构啊，他现在是怎么做的，整体的一个方向，那先讲一下它的成果，就透过它内部的不同SKU的一个对比，它的一阶客转化率啊，有采用所谓的S域和没有采用的差距达到15%，那它的高阶转化扩科的续费率大概在50%左右，那这边可能很多人会好奇这个定义啊，所谓的高阶转化就包含已经买过课的。

啊，然后不论是他每一节课，二节课，三节课，四阶课，都算是在这这个机构里面呢，都算是高阶转化，也就是他成呃总体的一个复购率是非常非常高的，那也代表他的服务的品质，它的服务的满意度是非常高的，那这个客户的背景，其实他还是在重复讲一下，他现在内外都是使用企业微信的，内部大概有3000人以上的员工，有90%以上的活跃度，那有超过20个不同的SKU，他的企业微信承载了超过了一千万的学员，能在智能转化的应用场景的话，其实就是因为有不同的SKU，那如果每一个SKU都有自己的SSOP，那其实是很难去做一个有效的跟进的，所以他们会去透过人工智能的方式，AI的方式去发现每一个不同学员的购买点。

从他流量进来之后，我们开始去做一个对接，我们会去发现这些用户他的一些行为去进行一些分层，那基于他的反馈，我们可能给他一个精准话术跟时机，所以说客户他已经在呃买之前可能有疑虑的是价格太贵，性价比不高，因为教育毕竟是一个后验品嘛，那我们可以给他一个精准的话术，还有时机的一个推送，帮助我们的一线销售人员能够更有效的去做一个转化。那第二个就是我们会定期的透过企业微信上面啊，给他销冠案例的自动发送，那每周呢，我们在开的所谓的三会或晨会，那其实这些都会把销冠的案例给移出来，去做一个及时的行为督导，那最后呢，当然是交付的质量，因为所有的职业教育机构相信都有质检的一个需求，那他可以去做一个监管来，去做一个监管兜底，那另外一个很重要的事情，我们刚才讲到咱们的销售老师到班主任交付啊，啊，甚至说班主任的续费。

扩科他其实要的事情呢，就是我可能他满了，但是我在交付的时候，其实我不了解这个学员，也就代表着我很难真正的一开始就了解他，那对于整个服务的满意度也会比较低，那会影响到我们的一个续费，甚至扩科的一个一个方向，所以在整个我们群呢，销售的一个沟通记录啊，基于企业微信都可以做一个流转，也就是前面的销售聊了什么这个，嗯。所谓的学员他的一个想法是什么，他的沟通内容是什么，他的事前事中事后的一个想法是什么？呃，聊天记录都可以流转给我们的交付团队，交付团队又可以基于这些聊天内容快速的去了解这个，呃，学员的样貌啊，以及他的标签，那更进一步的帮助我们再去做一些复，呃，就所谓的这个复购，所谓的脱壳。

另外一个案例是我们的一个头部的成人培训机构，呃，这家是这个国内算是这个非常非常有名的一家，呃，算考公的机构，那我们先讲一下他的成效吧，就过去他大概讲了12000名质检员啊，那现在的话大概已经是，呃，透过这样的一个方式去帮所有的质检员去节省每日一个小时的时间，那直接节省的有效工资就大概能平均在500万，那质检员呢，他可以更加专注在业务，也就是去做所有提效，因为质检除了去抓漏，他其实更多的是把好的一些案例去，呃提炼出来，去给到我们的销售去做提效，那所以整体的间接的经济价值是超过一千万的，对，那他这个客户的背景呢，大概就是有超过万名的一个课程顾问去售卖一些考公的一些培训课程，那其中呢，透过开启我们的会画内存档，在企业微信的私域也承接超过300万名的学员。那我们其实帮他解决更。

个问题，除了质检以外呢，我们其实是把他的呃，主管校长，区域经理的管理矛盾去做一个调和吧，因为管理顾问呢，如果行为不佳，则业绩难以保障，但如果要管理这些管理顾问啊，啊，这些管理顾问呢，其实他们的这个呃，就像前面讲的这些质检人员需要耗费大量的一个时间，所以我们透过这个智能绘画的一个分析啊，我们去捕捉它所有建立的一个六大SOP的一个各项行为，我去确保每一个销售，每一个顾问他都是真正的有按照咱们的SOP来去做执行，那我们也会用一个所谓的业绩都举个例子来讲，你这个业绩不好，你SOP的表现也不好，你会透过AI的一个推荐来去告诉你这个质检，呃，来告诉这个销售顾问啊，你应该往哪一个方向去做改进，而他会对应到我们这个。

作为学员的反馈，我们再去做一个沟通跟进的话术跟进，对，那我们实际上也看到了，实际有呃使用这个SOP，呃这种SOP执行率高的和我们的业绩的好与坏，其实它是有正相关的，你用越多的SOP，执行率越高，你的业绩会越来越好。那我们把所有的销售环节，24个沟通行为全部都已经包装进去了，那在业务变化上面，我们这边也可以看到一个他的需求探寻的执行率是提升的，也就是我们SOP的执行率是提升的，再来就是我们邀请到他线下的门店，或者是转移到他线上的网校啊的执行率是百分之，呃，在6%左右啊，提升的6%对，所以整体来看呢，其实很多的线下机构他会想要转型，或者是他想要变成一个线上线下混合o Mo式的一个教育机构，那其实更加适合实是我们在内部组织做调整之前，你其实透过一个数据的中台或者是AI中台来去做一个所谓的管理矛盾的一个调和。

我们去让管理这件事情变得更加容易。再看到一个例子，是一个在线的成人兴趣机构啊呃，这个机构其实它并不是一个所谓头部机构，也并不是一个非常非常的这个上市的机构，它其实就是在一个区域型的一个成人兴趣的在线教育机构，那他去做的什么呢？他其实做的是很多的多主体的一些课程，呃，客户分层的运营，他企业微信里面有大概七到八个主体，每一个主体给不同的SKU，不同的客户来去做，呃呃来去做这个这个承接，对，然后甚至他的VIP客户，也就是续费超过三次的客户啊，他会直接邀请这些客户下载企业微信，把这些客户呢，拉进企业微信的组织架构内，然后来去做一个沟通，对，那它达到的成效呢，是他这个这个它有一些财商的一些课程啊，它的流量呢，从正价课的转化，从三百分之三提升在5%，那他其他的SKU啊，做一些国学啊养生啊啊，然后这个成人兴趣啊，银发教育的，它的年续费率大概在50%以上啊，也就是我们刚才。

提到它的区别率是比较高的，对。那它的整个背景的话，大概就是刚才讲它是一个区域型的，所以他人工人数大概在500人左右啊，去售卖所谓的成人兴趣，所谓的成人理财的一些课程，然后他的企业微信私域承接大概是50万名的一个学员，那在智能绘画的一个应用场景，其实在流量池的客户触发，我们会有一些关键行为提醒，对你每一个企业可以设置自己认定的一些关键行为，去丰富他的标签，去做一个提醒，那从管理者的角度也是一样的，有一些VIP的客户，他可能会需要一个及时的回复。对，甚至在这个及时的交付，那如果他去，比如说一个销售顾问或一个服务的班主任，他没有去做一个及时回复，如果他三分钟没有回复，他会传一个讯息给到咱们的机构的这个组长和领导啊，去提醒他说A可以提醒谁给销售顾问去做一个跟进，以免用户做一个流失啊。

对，那更进一步的话，就是我们的这个销售的SOP，我们会去做一些销售行为无效，前面应该也有提过的行为及时监督，那最后还要提一下，就是这个客户呢，他会去做把这些客户呃，高续费高复购客户去下载了一个企业微信拉到组织架构内呢，我们透过刚才前面讲的一些协同办公软件啊，或者说企业微信的融合版会议去，呃，或者是企业微信的微盘文档，去邀请这些客户不停的在群内去做一些沟通交流，共享，那我们去把群内的服务指标去做一个强监管，我们也把协同工具一起用上啊，也就是所谓的内外一体，那学员也会有一个更好的一个分层。好，那以上当然是呃，基于企业微信的一个私域的玩法，然后也欢迎再加我的这个微信，我们可以再做一些更多的交流。

好，谢谢。非常感谢杜晨涵老师带来的精彩分享，将用户啊把握在自己的手上，我们才能够加速沟通，高效增长，实现可持续的发展。那么至此呢，身心力拓新局2023腾讯新职业教育创建前沿论坛呢？首日的分享我们就落下帷幕了，从行业趋势解读到机构的核心竞争力啊，包括商品力的构建，包括促进行业生意增长的全生态数字经营各个方面的内容呢？希望今天的分享能够让屏幕前的各位产生新的思想碰撞，在未来新胜利，破新局。再次感谢大家一个下午的聆听与陪伴，明天我们将继续给大家带来启梅赛道的深度洞察与分享，希望各位能够持续关注我们，明天不见不散。