为什么老王深得隔壁喜爱

“你有困难我帮忙,我住隔壁我姓王”这句耳熟能详的话很多人都能继续发散,讲讲段子,但老王为什么深受隔壁喜爱呢?是因为老王长的很帅?今天我们就来从需求分析的角度讲一下老王深受隔壁喜爱的原因。

1、理解需求

我们首先来通俗的理解一下需求是什么:我理解的需求其实可以概括为用户没有的、需要的、想要的。但在我们接触到的用户中很少能有清晰讲出自己需求的,需要我们根据用户的使用场景去挖掘,举一个例子:

一土豪相亲,有三个女孩都比较合适,于是土豪给了三个女孩每人1000元,请她们把房间装满。女孩A买了很多棉花把房间装满了,女孩B买了很多气球把房间装满了,女孩C买了蜡烛,让光亮充满了房间,大家都感叹女孩C有创意、懂浪漫,认为她胜券在握,最终土豪选了胸部最大的那个。

讲到这里我相信很多人都笑了,笑归笑,我们从这个例子中可以看出用户真正的需求有时是隐性的,所以我把需求分为两个大类:显性需求和隐性需求。

1.1、显性需求

如下图,A到B,B到C,显而易见,很直观,是用户可以明确感受并且可以表达出来的,可以进行针对性满足的需求。

例如:你要喜庆点颜色的衣服,我给你红色的连衣裙;你饿了,我给你馒头,管饱;这些都是客户比较直观的关注点,这些显而易见的用户需求我们统一称之为用户的显性需求!这些也是很多小伙伴在包装自己产品和推广产品的时候喜欢的思考方式!但是,满足了用户这些,他基本也没啥太大的反应;但不被满足时,呵呵,用户会骂娘。

1.2、隐性需求

指的是用户不能准确表达的,但存在于内心深层次,需要我们揭开层层遮挡去发现,往往有着情感化的需要。

例如:你要喜庆点颜色的衣服,我给你红色的连衣裙,并告诉你如果出席酒会可以红色连衣裙搭配个粉色水晶鞋会很出彩;你饿了,我给你馒头,并递给你一瓶水防止你吃后口渴;其实如果不说红色连衣裙如何搭配,不提供水,你也没想着要,这些就是你的隐性需求。当用户的隐性需求被满足时,用户会兴奋,会产生共鸣,会感动。但不被满足时,也可得过且过。

用几个我们生活中常见的广告来解读一下他们是如何满足用户人性、情感化隐性需求的:脑白金一段时间家喻户晓,脑白金广告词:“今年过节不收礼,收礼还收脑白金”,就抓住了用户送礼的需求;如洋河蓝色经典,男人的情怀!用酒来衬托男人的品味,给人感觉喝了洋河蓝色经典,顿时品味上去了,瞬间让用户有了一种自我提升的感觉;小米手机4广告词:一块钢板的艺术之旅,先不说质量咋样,给人感觉就是高大上,不锈钢都能说得这么优雅,不得不佩服。

2、显性需求和隐性需求与转化率之间的关系

通过我们对显性需求以及隐性需求的理解以及上面这张图我们可以得出这样一个公式:

转化率 = 本身需求吻合度(显性需求) + 情感共鸣认可度(隐性需求);

回归到我们做互联网产品中可见:吃穿住行柴米油盐酱醋茶这样的显性需求中我们很难找出一款让人惊喜的产品,因为拉不开差异化,竞争激烈;好的产品在满足用户显性需求的同时,势必洞察用户背后的隐性需求,在人性、欲望、情感等方面和用户产生了强烈的共鸣,这就是隐性需求的价值所在。

3、挖掘隐性需求

3.1、走到实际场景中去

有一个农夫,赶着5头猪去临镇,路途遥远天色又已晚,只好找了附近一寡妇家要求借宿一夜,向来寡妇门前是非多,当即表示不方便。农夫:大妹子,求你了,给猪一头。寡妇:好吧,但你只能睡院子里。晚上天冷,农夫想进屋睡,寡妇不肯。农夫:再给一头猪。寡妇:好吧,但你只能睡地上。半夜农夫想上床与寡妇同睡,寡妇不肯。农夫:把我剩下的猪都给你。寡妇:好吧。后面的事大家都懂的......早上起来农夫表示要继续赶路,寡妇要求农夫再留下来陪她一天,农夫不肯。寡妇:那我把猪都还给你。农夫扔表示要赶路,不肯。寡妇:我把自家养的猪都给你。

(⊙o⊙)…额...看到这里大家知道【猪】根本不是寡妇的隐性需求,什么是?大家都懂了,我就不多说了。运用到产品中也是一样,我们不感受一下是根本无法知道真实的需求点在哪,所以走到实际的使用场景中去,感受实际遭遇到的痛点,分析痛点背后的故事,才能真正了解哪些才是用户真正需要的。

3.2、看我们的用户有什么样的共性

我们在做微云PC版同步盘的时候,经常被用户投诉我们的同步速度太慢,开发哥哥努力优化同步机制,在现有网络环境的基础上可以说已经达到最优,但一番折腾下来后,还是不断的有用户投诉同步速度太慢!为了探究原因,我们做了一次用户访谈,在跟这些投诉同步速度太慢的用户聊时我们发现其中不乏使用带宽百兆光钎以上的用户,他们的下行速度可以达到10兆/s左右,可还是一直抱怨太慢。其中有个有趣的信息引起了我们的注意,这类用户有个共同属性:他们每次同步的文件都很多!基于这一点,我们在新版本中加入了“优先同步”功能,目的是让用户能自由控制优先同步某个文件,这个功能上线后,我们同步慢的投诉减少了95%。

由此可见提升同步速度根本不是用户的隐性需求,优先同步我要立刻用的文件才是!同用户的交流中他们有时候不能准确表达出自己的需求,那就需要我们去分析这类用户有什么样的共性(这个示例中我们可以知道用户的共性是一次同步的文件较多),在这些共性中分析用户行为(这个示例中用户在多文件同步这个场景下,由于同步的文件并不是自己立刻想要用的文件,所以习惯性的把这个等待的过程归咎于同步速度慢),这些行为中没有被覆盖的点才是用户真正需要的。

3.3、情感、人性的满足最容易带来现象级的产品

有些人可能有了解过2013年国内网盘百花齐放的时候,大家为了吸引用户大打空间战,百度云首先提出100G免费存储空间,360云盘跟上喊出1T免费存储空间,我们微云自然不甘落后,直接喊出了10T免费存储空间,当时用户欢呼雀跃,大赞腾讯土豪就是这么任性。结合国内的网速,我们认为10T是很大的空间,很多用户可能“一辈子”都用不完,那自然不需要签到领网盘空间这个活动了(每天送你那可怜的几十兆空间根本没有意思嘛!),但出乎意料的是,用户对于升级了新版后找不到签到功能这件事情大为愤怒,App Store上也纷纷给一星!通过对用户的访谈我们知道了很多用户已经习惯了每天过来点一下,到也不一定是送的那一点儿空间他真的有用,只是这样的行为会很大程度上加深用户的成就感,还能拿出去跟朋友们装逼(我十T零三百九十五兆,就是比你十T的牛逼),这就是“人性”啊。

由此可见我们通过增大到10T空间满足用户的显性需求,但确忽略了用户隐性方面的情感、人性方面的需求。人性的美与丑,都是在发现需求阶段很有价值的珍宝,人们没有发现的欲望,但这个欲望又确实存在,打开人性中的欲望就掌握了有现象级产品的钥匙。

4、老王是怎么做的

通过我们上面对需求的理解以及挖掘隐性需求的学习,我们再回到今天的主题“老王为什么深受隔壁喜爱”?首先我们来看看隔壁的需求:

场景一:

隔壁小妹总是抱怨:“我家网速太慢了!”我们通常会说“那升级带宽啊!”

隔壁老王的做法是:“我家网速快,WIFI密码是六个8。”(老王,你真大气!)

场景二:

隔壁少妇抱怨:“好冷啊,晚上睡觉都要盖两层被子!”我们通常会说“买个电热毯啊!”

老王的做法是:“我不怕冷,我帮你暖被窝,暖好了你再钻进来。”(我怎么没想到...尼玛!让我来!)

场景三:

隔壁少妇做好了饭,不过菜炒的有点多,吃不完。我们通常会说“吃不完放冰箱啊,下顿接着吃!”

老王的做法是:“我来陪你吃,跟我吃饭最有意思了!”

不用更多的场景了,我们都明白了,我们由于过于“善良”,听到和看到的只是隔壁表达出来的显性需求,可老王真正洞察到了隔壁背后的隐性需求,并且很好的满足了。所以这样的老王是真的深受隔壁喜爱!

5、写在最后

需求作为一个产品的起点,承载着这个产品的成败,有些时候我们知道用户需要某些东西(显性需求),但还没意识到用户到底想要什么(隐性需求),隐性需求不像显性需求那样垂手可得,让我们一起努力,做出更多深受“隔壁”喜爱的产品!

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