如何消除用户疑虑,提升转化率?

找到参照物和使用场景比数值精确更重要

之前网上选购台灯,台灯的设计、功能都挺满意的,但是有个问题让我停止了下单动作,如下图。

因为这个台灯不能调整灯光亮度,于是就产生了一个问题,灯泡我到底是买5瓦还是7瓦,7瓦当然比5瓦要亮,但是亮就是合适吗?

灯泡并不是买亮的就好,台灯需要是亮度适合且能不损伤眼睛,舒适的灯光最好。还有,买5瓦会不会有点偏暗,如果看书本文字小点,会不会看不清,这是我所面对的问题。

我们对度量单位是不敏感的,1.2kg多重?1.2m多长?所以,更别说理解5瓦、7瓦灯泡的亮度了,既然这种表达方式有问题,那么候正确的表达是怎样的呢?

构建使用场景和建立参照物

比如台灯以读书、电脑使用、床头使用为场景,分别配拍摄照片做详细描述。描述在5瓦、7瓦灯泡下各场景下产品使用的舒适感,让用户根据跟各场景下5瓦、7瓦使用情况选择,而不是让用户去理解5瓦、7瓦这个两个数字,然后去查阅资料我该选哪个。

再比如,要购买500ml的水杯,这水杯是大还是小,最好的办法怎么样?不是重点说我这水杯500ml,而是拿出常见的参照物,比如可乐罐或矿泉水瓶。水杯和可乐罐放在一起拍摄对比照片,我们就能知道500ml大约多少了。我们一般对可乐罐大小是有概念的,有参照之后才有直观的容量感受。

便携式充电宝,为了体现便携体现小,一般会使用如下配图,详细标注充电宝的尺寸。

可惜的是,你无法从这张图里体会到便携。正确的做法是怎么样的呢,如下图,以其他常见手机为参照,对比尺寸,当然也可以以充电宝放在裤子口袋的照片做演示。

再比如耳机,有时候会觉得耳机线太短,想买个长的,那么问题来了,多长合适?1.2米算长还是短?1.2米的数据很精确,但是很多人对这1.2米到底有多长是没有概念的,怎么才能好理解呢,搭配使用场景的实拍,我们耳机的使用一般就两种情况,室内室外。

室外使用。我们拉上一个中等身高(比如男:173cm,女:160cm)的童鞋为参照物,把插上耳机的手机放在裤子的口袋里,拍摄站立、徒步、公共交通、跑步、骑行等各种场景使用,我们大致能知道这个耳机的长度是否够了。

室内使用。一般分两种情况,笔记本和台式机的差别。笔记本往往是放在桌上,线的长度一般是够的。而台式机主机往往在桌底下,这时候就可能面临耳机线不够长的问题,这个时候你通过拍摄场景使用图,用户对使用长短就一目了然了。

直观视觉感呈现产品特性

之前在网上看到一个张图,卖家想凸显双眼皮贴效果不错,用了如下图。

看第一眼觉得挺搞笑,谁特么会这么贴啊,吓死个鬼啊!但是仔细一想,却惊叹于卖家的洞察力,双眼皮贴买了回来,最重要的不就是看起来真实吗,这张图够体现了吧,3D立体效果杠杠的。

那正确的该怎么表达?图文呈现功能特点。比如耳机3D的立体环绕音,你可以配上类似如下图片。

加上文字说辞:戴上此耳机,如同置身大型音乐会现场,你可以分辨出右边的大提琴、中间的长笛,最后边的钢琴。

这样的配图和描述,你是不是对立体环绕音有更精准的理解了,知道这个耳机好在哪里了。

提个小问题,如果你买的是透气鞋,你会怎么体现鞋子的透气性?

下面这个图,几乎挽救了整个透气鞋行业。就鞋子上面两片云,但是这个却非常形象的体现了鞋子的透气性,产品亮点一目了然。

再比如,我看到的一个粘钩的,为了体现粘钩的牢固性,配图是这样的。

第一次看到差点笑出声,你就算嘴巴再灵巧,辞藻再华丽,把粘钩说出花来,都远不如上面这几张图来的实在吧。

再比如冲锋衣,冲锋衣的评价指标里有一项是防水性,怎么体现呢,给布料配上水滴在布料上的图够了。

如果是这样的呢,是不是超出预期了。

对于产品特性,我们应该找更加直观视觉化的表达方式,无论图形或是文字,让用户一眼直白的了解产品特点。相比高大上的配图、华丽的辞藻,内容的表达比形式更重要,我们不是在做文艺工作。

问题在哪?

没从用户的角度思考。

当我买一件商品时,我除了需要考虑产品的几大特点之外,还要考虑用户在产品使用场景和自我需求的方方面面,比如的下面这把椅子我很喜欢,但是我从来没有想过把他买回家。为什么?

很大,家里放不下。

假设让普通卖家做设计把椅子的详情页,他可能会这么做:说明下椅子的人体工学设计、所用木材、布艺、材质优良之类,然后配上几张高大上的使用大图(如下)和细节图,就大功告成。

用户买的不是一件商品,而是商品所带来的完整的服务感受。商品在购买、使用中所有环节能思考到的问题都会影响用户购买。

也就是说,在我们描述产品时,应该从用户整个购买和使用场景来思考他要什么,就像上面的椅子,如果除了产品特点说明外,卖家能提供非常直观的尺寸展现,并通过图文告诉用户怎样才能放在家里空间不大的位置,摆放有什么技巧,消除用户使用疑虑,那么下单必然水到渠成。

我在逛淘宝的时候,看到下面这个台灯,很便宜、销量也是相当高,但是除了台灯本身灯光、设计问题外,但是我有个担忧:他太便宜了!

便宜就意味着我会对他的用料有所担心。灯罩是布的,这布质量可靠吗,会不会很容易破;底座是木的,木料是不是三合板,制造工艺会不会很烂,容易割手。

这是一个用户看到低价产品的本能反应,他会质疑产品品质,那么在商品详情页里,你就需要做下灯罩、底座的详细材质说明,让用户觉得便宜也是可以不降低用料的,打消用户疑虑。

商品详情页的目的并不是为了说清楚产品本身,而是促进用户下单。从用户角度出发,分析用户的思考路径,解决用户下单前的一系列问题,而不仅仅只是产品问题。

原文发布于微信公众号 - BestSDK(bestsdk)

原文发表时间:2017-07-11

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