如何消除用户疑虑，提升转化率？

找到参照物和使用场景比数值精确更重要

之前网上选购台灯，台灯的设计、功能都挺满意的，但是有个问题让我停止了下单动作，如下图。

因为这个台灯不能调整灯光亮度，于是就产生了一个问题，灯泡我到底是买5瓦还是7瓦，7瓦当然比5瓦要亮，但是亮就是合适吗？

灯泡并不是买亮的就好，台灯需要是亮度适合且能不损伤眼睛，舒适的灯光最好。还有，买5瓦会不会有点偏暗，如果看书本文字小点，会不会看不清，这是我所面对的问题。

我们对度量单位是不敏感的，1.2kg多重？1.2m多长？所以，更别说理解5瓦、7瓦灯泡的亮度了，既然这种表达方式有问题，那么候正确的表达是怎样的呢？

构建使用场景和建立参照物

比如台灯以读书、电脑使用、床头使用为场景，分别配拍摄照片做详细描述。描述在5瓦、7瓦灯泡下各场景下产品使用的舒适感，让用户根据跟各场景下5瓦、7瓦使用情况选择，而不是让用户去理解5瓦、7瓦这个两个数字，然后去查阅资料我该选哪个。

再比如，要购买500ml的水杯，这水杯是大还是小，最好的办法怎么样？不是重点说我这水杯500ml，而是拿出常见的参照物，比如可乐罐或矿泉水瓶。水杯和可乐罐放在一起拍摄对比照片，我们就能知道500ml大约多少了。我们一般对可乐罐大小是有概念的，有参照之后才有直观的容量感受。

便携式充电宝，为了体现便携体现小，一般会使用如下配图，详细标注充电宝的尺寸。

可惜的是，你无法从这张图里体会到便携。正确的做法是怎么样的呢，如下图，以其他常见手机为参照，对比尺寸，当然也可以以充电宝放在裤子口袋的照片做演示。

再比如耳机，有时候会觉得耳机线太短，想买个长的，那么问题来了，多长合适？1.2米算长还是短？1.2米的数据很精确，但是很多人对这1.2米到底有多长是没有概念的，怎么才能好理解呢，搭配使用场景的实拍，我们耳机的使用一般就两种情况，室内室外。

室外使用。我们拉上一个中等身高（比如男：173cm，女：160cm）的童鞋为参照物，把插上耳机的手机放在裤子的口袋里，拍摄站立、徒步、公共交通、跑步、骑行等各种场景使用，我们大致能知道这个耳机的长度是否够了。

室内使用。一般分两种情况，笔记本和台式机的差别。笔记本往往是放在桌上，线的长度一般是够的。而台式机主机往往在桌底下，这时候就可能面临耳机线不够长的问题，这个时候你通过拍摄场景使用图，用户对使用长短就一目了然了。

直观视觉感呈现产品特性

之前在网上看到一个张图，卖家想凸显双眼皮贴效果不错，用了如下图。

看第一眼觉得挺搞笑，谁特么会这么贴啊，吓死个鬼啊！但是仔细一想，却惊叹于卖家的洞察力，双眼皮贴买了回来，最重要的不就是看起来真实吗，这张图够体现了吧，3D立体效果杠杠的。

那正确的该怎么表达？图文呈现功能特点。比如耳机3D的立体环绕音，你可以配上类似如下图片。

加上文字说辞：戴上此耳机，如同置身大型音乐会现场，你可以分辨出右边的大提琴、中间的长笛，最后边的钢琴。

这样的配图和描述，你是不是对立体环绕音有更精准的理解了，知道这个耳机好在哪里了。

提个小问题，如果你买的是透气鞋，你会怎么体现鞋子的透气性？

下面这个图，几乎挽救了整个透气鞋行业。就鞋子上面两片云，但是这个却非常形象的体现了鞋子的透气性，产品亮点一目了然。

再比如，我看到的一个粘钩的，为了体现粘钩的牢固性，配图是这样的。

第一次看到差点笑出声，你就算嘴巴再灵巧，辞藻再华丽，把粘钩说出花来，都远不如上面这几张图来的实在吧。

再比如冲锋衣，冲锋衣的评价指标里有一项是防水性，怎么体现呢，给布料配上水滴在布料上的图够了。

如果是这样的呢，是不是超出预期了。

对于产品特性，我们应该找更加直观视觉化的表达方式，无论图形或是文字，让用户一眼直白的了解产品特点。相比高大上的配图、华丽的辞藻，内容的表达比形式更重要，我们不是在做文艺工作。

问题在哪？

没从用户的角度思考。

当我买一件商品时，我除了需要考虑产品的几大特点之外，还要考虑用户在产品使用场景和自我需求的方方面面，比如的下面这把椅子我很喜欢，但是我从来没有想过把他买回家。为什么？

很大，家里放不下。

假设让普通卖家做设计把椅子的详情页，他可能会这么做：说明下椅子的人体工学设计、所用木材、布艺、材质优良之类，然后配上几张高大上的使用大图（如下）和细节图，就大功告成。

用户买的不是一件商品，而是商品所带来的完整的服务感受。商品在购买、使用中所有环节能思考到的问题都会影响用户购买。

也就是说，在我们描述产品时，应该从用户整个购买和使用场景来思考他要什么，就像上面的椅子，如果除了产品特点说明外，卖家能提供非常直观的尺寸展现，并通过图文告诉用户怎样才能放在家里空间不大的位置，摆放有什么技巧，消除用户使用疑虑，那么下单必然水到渠成。

我在逛淘宝的时候，看到下面这个台灯，很便宜、销量也是相当高，但是除了台灯本身灯光、设计问题外，但是我有个担忧：他太便宜了！

便宜就意味着我会对他的用料有所担心。灯罩是布的，这布质量可靠吗，会不会很容易破；底座是木的，木料是不是三合板，制造工艺会不会很烂，容易割手。

这是一个用户看到低价产品的本能反应，他会质疑产品品质，那么在商品详情页里，你就需要做下灯罩、底座的详细材质说明，让用户觉得便宜也是可以不降低用料的，打消用户疑虑。

商品详情页的目的并不是为了说清楚产品本身，而是促进用户下单。从用户角度出发，分析用户的思考路径，解决用户下单前的一系列问题，而不仅仅只是产品问题。