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五分之四全失败 SaaS创业如何避免高失亡率?

据IDC报告,未来五年,中国SaaS市场增速将是传统软件市场的10倍,这也是为什么很多创业公司选择以SaaS模式为企点的原因。诚然,这是个利好的市场,但据彭博(Bloomberg)商业调查显示,大约有4/5的创业公司在一年内就宣告失败了,这并非危言耸听。所以,作为一名SaaS创业者,如何构建出用户满意的产品,避免失败,就显得尤为重要。为此,我们不妨听听过来人怎么说:

作为一个很有前途的SaaS业务创始人,你可能也经常面临一些难以预料的风险。但冒险和犯错往往是建立一个企业的必经过程,不是吗?

身为创始人,我本身非技术出身。现阶段,我经营着一个增速最快的采购平台,帮助数以百计的公司在世界各地进行产出。随着企业的发展扩大,我也犯了很多错误,而如果当初我虚心向别人学习的话,这些错误本可以避免的。一些世界上最知名的SaaS企业公开谈论他们的失败经验,这样就可以帮助业界其他人避免类似的问题。

这就是为什么我要在此分享自己最常犯的错误的原因,这些错误是我通过自己及其他人的经历总结而得的,希望大家引以为戒。

1)将云环境与SaaS交付模型混淆

当我第一次创建Sourcify的时候,我使用了“云”和“SaaS”这两个词,因为我认为他们是同义的。后来,我意识到有基于云的SaaS产品和本地SaaS产品。

这一点是我从Sisense的产品负责人Guy Levy-Yurista那里学到的。当Guy后来成为顶尖公司的商业分析师时,他们的一些客户提出了对产品本地部署需求。这与云计算有很大的不同,也就意味着当他们与第一批客户达成交易时,他们必须面对严峻的挑战。

作为一名SaaS企业创始人,当你要把自己的平台卖给那些需要软件集成的公司时这一点就显得很重要。

2)低估产品价值

SaaS定价并不容易,这就是为什么许多公司最后发现低估了其产品和服务价值的原因。为了避免这个问题,你可以先看看竞争对手的价格。

虽然你的定价结构不应该仅仅基于竞争对手,但它们的价格可以作为你研究的参考。在考虑定价时,初创公司往往会尝试提供更便宜的价格。这样他们就能摆脱现有的解决方案,赢得业务。因为在该阶段以同样的价格出售同样的产品,很少能奏效。

3)无法拓展应用市场

SaaS市场的发展速度如此之快,以至于商业领袖们往往不得不转向生存。你的第一个商业模式肯定不会是你的最后一个。大多数成功的软件公司会从一个焦点开始,然后转入另一个可以利用他们平台的市场。

在构建SaaS产品时,抗拒变化或坚守逆境几乎是很多企业都会犯的一个错误。例如,在Sourcify,我们最开始是为较小规模的客户提供生产服务,一次生产几千或更少单位的产品。现在,我们已经意识到大公司买家的供应链也存在同样的问题。

从这个观点出发,也不管我们为解决最初的SMB问题筹集到多少钱,我们开始向上游拓展。其实无论你筹集了多少资金或投入多少时间,都要对拓市保持开放的心态。

4)疏于对客户服务的考虑

当构建SaaS产品时,你脑海中最后考虑的一件事可能才是客户服务。毕竟,好的SaaS产品才是你的当务之急,这非常有可能导致你对其他事情疏于考虑。

的确,按照SaaS客户成功专家Lincoln Murphy的说法,“在最基本的层面上,客户成功首先是一个目标,而不是一个部门或一组流程。”所以当你构建产品时,想想客户的需求吧。事实上,当你创建企业业务的每个面时,你都会想要记住它们。

5)缺乏激情

没有规定说你必须对构建SaaS产品充满热情,但如果带着激情,你可能会更成功,更快乐。当你考虑SaaS产品的模型时,试着将你的产品与自己感兴趣的领域结合起来。

如果这个行不通,那至少试着从你的客户群中找到一些兴奋点。LessEverything的联合创始人Allan Branch在建立LessAccounting时,就从惨痛的经历中吸取了教训。

他和合伙人比较喜欢小型企业,并想要瞄准他们。然而,他们很快意识到,想要销售其产品,注册会计师才是他们需要沟通的群体。糟糕的是,当初两位创始人都不想与会计师沟通,结果严重阻碍了公司的整体增长。

6)将竞争抛诸脑后

现今,构建SaaS产品比以往任何时候都容易。更多的公司在争夺市场空间,所以如果你想进行竞争,就需要密切关注竞争对手。

其他提供类似服务的公司可能已经进入了你的利基市场。如果你想和他们竞争,就需要了解他们的产品和成功之道。

在我的创业公司Sourcify中,我们的营销团队利用搜索引擎优化和品牌介绍工具来查看对手的动态。举个例子,如果一个竞争者开始努力为某个关键词排名,我们可能也会采取攻势以使排位靠前。

竞争也可以被视为一种合作的方式。你可以想想X.com和Paypal的例子。如果没有他们的合并,这两家公司最终可能会互相残杀,肯定也不会成为今天大家所熟知的Paypal“黑帮”了。

以史为鉴,规避错误

当你构建第一个SaaS产品时,有无数的东西需要学习。尽管从历史中学习可能不是最有效的方法,但有一些重要的事情你是可以从先行者那里学到的,毕竟这是实实在在的经验教训。

虽然上述列举的6个错误并不很全面,但它们确实代表了一些经常会让企业家退缩的,出现频率非常多的问题。

正所谓知人者智自知者明,当别人已经现身说法,而你却充耳不闻,那成功只能跟你说拜拜了。

本文分享自微信公众号 - 人称T客(Java_simon),作者:T客汇 张苏月

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原始发表时间:2018-01-01

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